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課程簡介

在工作中，您是否常遇到以下問題？

?有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？

?銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。

?工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強動能的營銷團隊

課程收獲

1.了解團隊的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標

2.了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識與能力

3.學會合理分工，實現(xiàn)價值的最大化

4.了解銷售團隊管理常見的問題

5.打造自己的團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力

6.如何有效激勵團隊

7.如何快速輔導培養(yǎng)新人

適合對象

銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員

課程大綱

第一部分 銷售管理者的角色定位

· 分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

· 銷售管理者管什么――管人理事

· 銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題

· 案例研討：這樣的干部如何管？新任的干部下屬不服怎么辦？

第二部分 狼性銷售團隊特征

· 狼性協(xié)作共贏

· 狼性永不言敗

· 狼性拼博競爭

· 狼性勇于承擔

· 狼性超強執(zhí)行

· 狼性和諧共處

· 狼性絕對忠誠

第三部分 狼性銷售人員的甄選

· 有效甄選銷售人員的原則

· 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？

· 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員

· 到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道

· 面試銷售人員要注意的問題

· 應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？

第四部分 狼性銷售團隊目標的設(shè)定和計劃

· 銷售人員的目標管理循環(huán)

· 如何為銷售人員設(shè)定的目標

· 練習：SMART目標設(shè)定原則

· 如何做好銷售目標的溝通

· 演練：目標太高了，完不成，怎么辦？

· 如何為銷售人員分解目標

· 銷售計劃的制定

第五部分 狼性銷售團隊的控制要點

· 如何破解銷售人員管理難題？

· 銷量沒辦法提升，怎么辦？

· 優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？

· 銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？

· 銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？

· 單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果

· 管理控制表格的要點

· 基礎(chǔ)管理表格

· 業(yè)務(wù)代表的工作述職

· 業(yè)務(wù)代表的工作溝通

· 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

· 隨訪觀察時的注意點

· 銷售績效考核

· 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標

· 銷售計劃制定的注意點-- SMART原則

· 如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零

· 有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準

· 如何有效的控制過程與結(jié)果

· 銷售人員薪酬制度的建立

· 如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）

· 純粹傭金制度

· 薪水加傭金制度

· 薪水加傭金加獎金制度

· 特別獎勵制度

· 制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

第六部分 狼性銷售團隊的訓練和輔導

· 銷售主管的主要職責之一，教練

· 銷售訓練中常見的問題

· “放單飛”前的系統(tǒng)訓練

· 教導下屬的步驟

· 指導下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題

· 銷售人員常見問題與解決

害怕拜訪新客戶

不知如何完成銷量

不知如何跟進客戶

· 對不同時期的銷售人員的輔導重點在哪里？

第七部分 狼性銷售團隊的有效激勵

· 激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導不會激勵

· 案例討論：兩個小女孩只有一個橘子

· 激勵的需求理論

· 激勵常用的原則

· 日常激勵的手段

物質(zhì)激勵

精神激勵

· 激勵的10種常見方法

· 演練：激勵的方法的設(shè)計

· 演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用

· 不同階段銷售人員的激勵重點

第八部分 狼性銷售團隊的實戰(zhàn)領(lǐng)導力

· 銷售經(jīng)理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關(guān)系

· 根據(jù)不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段

· 決定員工完成任務(wù)的條件

· 衡量員工發(fā)展的兩把尺子

· 不同階段的員工如何進行有效的管理

· 兩種不同的領(lǐng)導行為

· 四種不同的領(lǐng)導風格

· 不同領(lǐng)導風格之間的差異與特點

· 錄像分析：如何診斷、領(lǐng)導員工

· 管理案例實戰(zhàn)訓練

第九部分 狼性銷售團隊的有效溝通

· 有效溝通基礎(chǔ)

· 管理就是溝通

· 高效溝通的策略

· 如何與上司溝通

與上司溝通的四大法則

如何向上司請示匯報工作

技巧性地說服你的上司

· 如何與下級溝通

下達命令的技巧

如何表揚下屬

如何批評下屬

與下屬溝通的方法

上下級溝通的游戲規(guī)則

· 跨部門溝通

跨部門溝通的定義及重要性

跨部門溝通出現(xiàn)障礙的根源

跨部門溝通的技巧

營造良好的溝通氛圍

換位思考

視對方為客戶

知己知彼

面對面正式溝通

運用非正式溝通增進感情

主動跟蹤

借助外力

灰色地帶

第十部分 狼性銷售團隊的客戶關(guān)系管理

· 客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架

· 利用工具，保證對客戶定期關(guān)注

客戶分級

客戶檔案

· 團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設(shè)

公司層面

銷售人員層面

· 心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)

客戶投訴的定義

投訴處理人員的核心能力

處理投訴的溝通技巧

有效處理投訴的步驟和方法

預防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強客戶對話

加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決

· 客戶的流失與挽回

李老師

澳洲南格斯大學（SCU）MBA

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師

浙江工業(yè)大學客座教授

浙江大學、香港財經(jīng)大學總裁班講師

全國多家培訓機構(gòu)銷售培訓顧問

1974年出生，常駐廣州

個人簡介

?曾從事消費品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。

?10年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗，不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗，還結(jié)合了西方先進的理論體系，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程。

?培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，講授時結(jié)合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。

專注于企業(yè)銷售人才復制，設(shè)計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調(diào)研，中期循序漸進的培訓執(zhí)行，后期的跟蹤輔導，并參與企業(yè)培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期，降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績，全面提升競爭力。

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