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課程介紹

全球近35年經(jīng)久不衰的經(jīng)典教程，2012年雷同內(nèi)容被搬上電視熒屏《浮沉》；已被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等小說(shuō)，暢銷(xiāo)至今。它用系統(tǒng)方法徹底解決 “擒賊先擒王”，實(shí)現(xiàn)了復(fù)雜銷(xiāo)售中只以簡(jiǎn)單的模式實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的開(kāi)拓與維護(hù)。

課程全程大型銷(xiāo)售全案例演練、比賽，保障實(shí)踐性燒腦效果。

培訓(xùn)受眾

營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者

課程大綱：

第一章：銷(xiāo)售準(zhǔn)備——把大的往身上綁

1.目標(biāo)：激發(fā)生命的力量

2.態(tài)度：用生命去感動(dòng)你

3.時(shí)間：我不著急客戶急

4.地點(diǎn)：道場(chǎng)讓客戶變小

5.人物：佛祖菩薩與和尚

6.方法：十大開(kāi)發(fā)的策略

第二章：建立親和——用生命去感動(dòng)人

大型復(fù)雜銷(xiāo)售案例（略）

7.大客戶的決策鏈

誰(shuí)是最終用戶？

誰(shuí)是誰(shuí)的上級(jí)？

最終誰(shuí)說(shuō)了算？

1.如何進(jìn)入決策鏈

從誰(shuí)親近才最快？

從什么途徑尋找？

拿什么親近此人？

第三章：激發(fā)需求——激發(fā)渴望的絕招

1.激發(fā)渴望，把握個(gè)人需求

使用者個(gè)人需求

影響者個(gè)人需求

決策者個(gè)人需求

2.激發(fā)渴望，把準(zhǔn)企業(yè)需求

客戶的需求變化

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)

企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)

第四章：呈現(xiàn)方案——包賺不賠的幻想

1.個(gè)人需求滿足

職位與職類的對(duì)公需求

性格與偏好的對(duì)私需求

狀態(tài)與變化的公私需求

2.企業(yè)需求滿足

需求方案的設(shè)計(jì)——軟性方案

人力資源的整合——人員配備

適合的呈現(xiàn)渠道——硬性方案

3.招投標(biāo)方案制定及報(bào)價(jià)策略

第五章：異常處理——見(jiàn)招拆招的應(yīng)對(duì)

1.個(gè)人異常：

漏掉了關(guān)鍵人物怎么辦？

關(guān)鍵人物未拜訪怎么辦？

出現(xiàn)新關(guān)鍵人物怎么辦？

2.企業(yè)異常

應(yīng)對(duì)不確定問(wèn)題發(fā)生

應(yīng)對(duì)客戶組織已重組

應(yīng)對(duì)重大競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)

第六章：成交滿意——客戶著急我不急

3.漏斗管理

高溫客戶如何迅速成交？

中溫客戶如何團(tuán)體加熱？

低溫客戶做好時(shí)間管理！

1.滿意維護(hù)

大額客戶如何避免惡性競(jìng)爭(zhēng)？

中額客戶如何做到量?jī)r(jià)齊升？

小額客戶如何做到事半功倍？

補(bǔ) 充：帳款回收——我的必須拿回來(lái)

確實(shí)缺錢(qián)的回款必殺技

異議拒付的回款必殺技

有錢(qián)賴帳的回款必殺技

李老師

著名談判與銷(xiāo)售訓(xùn)練專家；

美國(guó)大使館三次特邀談判專家；

搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)談判顧問(wèn)；

中央教育電視臺(tái)錄播、中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓。

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在線報(bào)名：大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)(廣州)