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課程介紹

為什么銷售團(tuán)隊(duì)管不好？為什么企業(yè)做不大？源于沒有優(yōu)秀的銷售管理者！

學(xué)習(xí)的目的不是知道，而是把優(yōu)秀的管理行為變成優(yōu)雅的“習(xí)慣”！

俗話說的好：“千軍易買，一將難尋”，特別是“銷售總司令”的角色更是如此，而銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅僅要激勵(lì)銷售員完成業(yè)績，更是要建立有利于下屬施展的平臺(tái)，在這個(gè)空間里，引導(dǎo)下屬提高個(gè)人素質(zhì)、優(yōu)化管控銷售流程、建立科學(xué)有效的績效管理機(jī)制、設(shè)計(jì)合理的激勵(lì)方案，并將其培養(yǎng)成銷售達(dá)人。

本課程正是為那些渴望成為“金牌總司令”的銷售團(tuán)隊(duì)管理者而打造，通過詳細(xì)的講解和生動(dòng)的案例模擬，為“總司令”呈現(xiàn)了一套完整的“沙盤方案”。助銷售管理者形成強(qiáng)大的管理思維，練就成運(yùn)籌帷幄的“銷售總司令”。通過對(duì)銷售流程與客戶采購流程的條分縷析，從傳統(tǒng)的管人思維轉(zhuǎn)移到管項(xiàng)目、管事業(yè)。讓您體會(huì)到韓信用兵多多益善的唯我境界。

課程特色

★ 案例生動(dòng)，在潛移默化中為你過去的失敗總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為未來成功背書

作者通過多年的經(jīng)驗(yàn)，加入了真實(shí)而富有特色的案例，其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解道理的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然。通過案例的學(xué)習(xí)，達(dá)到能夠諳熟其背后的不同原因，并且通過合理分析，掌握其背后蘊(yùn)藏的銷售團(tuán)隊(duì)管理規(guī)律。

★ 全面分析，為你指出作為銷售教練的前行方向和應(yīng)具備的專業(yè)素養(yǎng)

本課程針對(duì)性強(qiáng)、講授生動(dòng)，一針見血、一步到位地道破銷售管理真經(jīng)。從而掌握更多銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧，最終成為金牌銷售團(tuán)隊(duì)的締造者。

課程大綱

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位與領(lǐng)導(dǎo)魅力指數(shù)

1、銷售管理者從“超級(jí)業(yè)務(wù)員”到“教練”的大思維轉(zhuǎn)變

2、領(lǐng)隊(duì)/管家/教練三重角色的不同職責(zé)表現(xiàn)

3、銷售管理者如何在管理與業(yè)績中找到平衡

4、業(yè)而優(yōu)則仕是毒藥更是流弊

5、銷售管理者的“懶人”文化

6、你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)氣場

7、營造強(qiáng)大情緒感染力

8、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場的幾大要素

案例分享：

二、銷售預(yù)測與銷量分配規(guī)劃術(shù)

1、沒有銷售計(jì)劃就沒有業(yè)績

2、銷售預(yù)測：定性vs定量分析法

3、銷量確定之硬分配法

4、銷量確定之軟分配法

5、銷量確定之人性化分配法

6、確定銷售任務(wù)時(shí)銷售人員之眾生態(tài)

7、終極銷量任務(wù)分配法

案例分享：某企業(yè)制定計(jì)劃演示

三、銷售流程管控策略

1、銷售流程優(yōu)化

2、銷售流程分解

3、銷售流程管控

4、建立銷售隊(duì)伍的信息溝通及監(jiān)督機(jī)制

5、基于銷售項(xiàng)目推進(jìn)流程的監(jiān)控

6、銷售項(xiàng)目推進(jìn)流程階段成功標(biāo)志及階段成功率

7、解決監(jiān)督中發(fā)現(xiàn)的員工工作表現(xiàn)問題——糾偏

8、解決員工工作表現(xiàn)問題的步驟

9、分析診斷員工的工作表現(xiàn)問題并進(jìn)行糾偏

10、銷售切片式管控

案例分享：

四、銷售績效管理

1、企業(yè)建立銷售績效體系所面臨的方法問題

2、銷售績效著力點(diǎn)在短期利益還是長期利益

3、關(guān)鍵業(yè)績還是非關(guān)鍵業(yè)績

4、績效管理如何與戰(zhàn)略、組織、人才匹配

5、銷售管理者與銷售人員對(duì)推行績效管理的認(rèn)知

6、傳統(tǒng)文化對(duì)績效管理的影響

7、管理基礎(chǔ)對(duì)推行KPI的影響

8、銷售績效管理的概念與績效管理模型

9、銷售員關(guān)鍵績效指標(biāo)評(píng)估設(shè)置

10、績效計(jì)劃階段應(yīng)有的成果

案例分享：

五、改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”

1、銷售人員究竟需要什么

2、中國人要用中國式激勵(lì)哲學(xué)

3、激勵(lì)誤區(qū)是個(gè)說啥也不能跳的“坑”

4、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用

5、80后、90后銷售人員的激勵(lì)策略

6、幾種銷售人員的不同激勵(lì)法

7、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)不是一回事兒

8、銷售經(jīng)理常見激勵(lì)誤區(qū)

9、“總司令”的激勵(lì)菜單

案例分享：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方法

匡老師

工商管理碩士，實(shí)戰(zhàn)型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術(shù)理論首創(chuàng)者、中國式顧問銷售技術(shù)卓越踐行者。北京大學(xué)MBA課程研修班特聘導(dǎo)師。曾任雅虎（yahoo）中國公司銷售經(jīng)理、德國漢高公司區(qū)域經(jīng)理、金力集團(tuán)企業(yè)銷售副總裁。現(xiàn)為自由講師。

匡老師有超過20年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) ，匡老師根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，在多年?duì)I銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)中，融入真實(shí)而富有特色的銷售案例；其中，有成功的情景，也有失敗的教訓(xùn)，能讓學(xué)員在深刻理解銷售真諦的同時(shí)，避免重蹈覆轍，防患未然！課程中能將枯燥的理念學(xué)習(xí)化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現(xiàn)場直接對(duì)接，即學(xué)即用，有人氣接地氣，人人能操作，點(diǎn)滴可運(yùn)用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動(dòng)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實(shí)戰(zhàn)操作技巧。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時(shí) 的授課經(jīng)驗(yàn)，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評(píng)。

個(gè)人專著：《這樣銷售最高效》；《八步打造金牌銷售團(tuán)隊(duì)》

服務(wù)客戶：（包括但不限于）

機(jī)械、汽車、摩托車及配件企業(yè)： 廣東德大寶馬、天津一汽、五羊-本田摩托、東風(fēng)日產(chǎn)、延鋒百利得、 上海三電汽車空調(diào)、施耐德萬高、怡和仁孚、江鈴汽車、三菱電機(jī)空調(diào)、挪威船級(jí)社、愛信精機(jī)、上海德爾福 汽車門、阿爾西制冷工程技術(shù)、廣州汽車集團(tuán)、蘇州士林電機(jī)、普利司通喬福、柳州五菱汽車。 電子、電腦、手機(jī)及配件企業(yè)： 飛利浦半導(dǎo)體、愛立信樂榮技術(shù)、泰科電子、摩托羅拉、廣東猛獅電源科技、好易通科技、特靈通數(shù)碼、萊尼（廈門）電子、惠州德賽電子、惠州市賽能電池、惠州華陽通電子、廈門ABB公司、湛江通用電氣、深圳飛亞達(dá)集團(tuán)、奧林巴斯、深圳市飛亞達(dá)、清華同方光盤。 家用電器、電梯行業(yè)： 東莞飛利浦電子、珠海格力、美的商用空調(diào)、珠海松下馬達(dá)、廣州松下空調(diào)器、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司、廣州廣日電梯、曼佳美照明、上海思源電氣、瑪斯柯照明設(shè)備、正泰電氣、山東九陽小家電、佛山正孚電腦、深圳奧的斯電梯、德國蒂森電梯、松下電器。

銀行、保險(xiǎn)、金融、政府機(jī)關(guān)： 招商銀行、深圳發(fā)展、中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國光大銀行、深圳華商銀行、奧地利中央合作銀行、信誠人壽、泰康人壽、中國平安保險(xiǎn)上海公司、中國人壽廣州、太平人壽上海、中 國長城保險(xiǎn)、豐田金融、國信證劵、東海證券、華林證券有、安信證券、佛山電視臺(tái)。 房地產(chǎn)、建材、陶瓷、裝飾設(shè)計(jì)行業(yè)： 深圳萬科地產(chǎn)、中山萬科、采辰房地產(chǎn)、青晨房地產(chǎn)、富安佳房地產(chǎn)、盛豐房地產(chǎn)、樂怡居房地產(chǎn)、美涂士涂料集團(tuán)、廣東華潤涂料。

服裝、鞋業(yè)行業(yè)： 珠海威絲曼服飾、南海祥里鞋材、廣州德鑫、金莎時(shí)裝、澤源厚業(yè)時(shí)裝、李寧體育用品。 食品、飲料行業(yè)、服務(wù)行業(yè)： 可口可樂、廣東健力寶、廣州養(yǎng)和堂鄧?yán)蠜霾琛Ⅶ梓虢y(tǒng)一啤酒、燕京啤酒、三九醫(yī)

藥、廣東喜之郎、青島啤酒、怡寶食品飲料、廣東加多寶飲料、南湖國際旅行社、新世紀(jì)酒店用品、青海匯 通建國酒店、中環(huán)國際酒店、7天連鎖酒店、香格里拉大酒店。

電力、網(wǎng)絡(luò)、電信、移動(dòng)行業(yè)： 中國南方電網(wǎng)、大亞灣核電服務(wù)、三洋能源、中國移動(dòng)廣東、中國移動(dòng)中山公司、中國移動(dòng)佛山公司、中國聯(lián)通廈門公司、中國電信廣州有限公司。

航空、機(jī)場、貨運(yùn)、物流行業(yè)： 上海虹橋機(jī)場、東方航空、廣日物流、深圳招商港務(wù)、上海融億達(dá)國際物流、廣州市金世貨物運(yùn)輸、徐州海惠沃特包裝、南航集團(tuán)文化傳媒、德國漢堡南美航運(yùn)、廣州市中南民航空管、上海 虹迪物流、海豐航運(yùn)集團(tuán)司、聯(lián)邦航空貨運(yùn)。

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