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課程介紹

2012年，碧桂園銷售額476億元，合同銷售建筑面積約764萬平方米

2013年，碧桂園銷售額1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。

2014年，碧桂園上半年銷售金額約584.2億，合同銷售建筑面積約879.3萬平方米。

憑這一業(yè)績，碧桂園2014年銷售排名穩(wěn)居上市房企前十。碧桂園年初提出銷售目標(biāo)是1280億元，下半年碧桂園的新貨推出節(jié)奏明顯密集，且受多地限購松綁的利好，今年碧桂園銷售額再度跨越千億元應(yīng)該難度不大。去年的黑馬已經(jīng)由第二梯隊躋身第一梯隊，實現(xiàn)了一次質(zhì)的蛻變。去年的“黑馬”在今年如何奔跑躋身千億房企呢？

碧桂園上半年有22個新盤開盤，這些新盤上半年合同銷售合計人民幣117億元。連同舊項目新推的貨量，集團(tuán)上半年共推出554億貨量，合同銷售合計584億元。下半年碧桂園還計劃推出37個新盤，連同舊盤新推，新推的貨量預(yù)計超過人民幣700億元。

上半年，碧桂園的海外銷售額占1%，一線城市占3%，省會和直轄市占23%，三四五線城市占到73%，上半年碧桂園依然延續(xù)了在三四線城市的優(yōu)勢，甚至碧桂園的很多明星樓盤都集中在三四線城市

今年盡管各房企都面臨嚴(yán)峻市場下行的影響，但從碧桂園今年以來新開樓盤及各盤的逆市狂銷的情況來看，除了采取價格杠桿、瘋狂的執(zhí)行力等因素以外，還有重要的一個環(huán)節(jié)，就是碧桂園式的營銷手段——拓展。這種幾乎瘋狂的拓展模式是如何開展的呢？如何在逆市中成為力挽狂瀾，搶占市場，使項目屹立于不敗之地呢？

移動互聯(lián)網(wǎng)時代背景下，消費者與商家可以隨時、隨地、隨需零距離的連接，用戶作為移動互聯(lián)網(wǎng)的核心，以人為中心的價值作用不斷凸顯，如何基于人與人、人與商業(yè)、人與產(chǎn)品、人與服務(wù)的連接進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化，成為了商業(yè)企業(yè)的焦點話題！房屋銷售是一個匹配問題。從購房人的角度來說，是尋找到一套合適的房子；從開發(fā)商的角度來說，是快速地把開發(fā)的房子賣掉。目前看，原有的新房銷售模式，投放廣告+坐銷已經(jīng)越來越不能適應(yīng)買賣雙方的需求，新房銷售模式面臨變革。線上線下融合（O2O）是大勢所趨。

課程特色

情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；

學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練，理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％；

用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。

【參會對象】

房地產(chǎn)公司董事長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

【課程內(nèi)容】

第一天：房地產(chǎn)移動互聯(lián)網(wǎng)O2O營銷模式

1、房企趨勢與思維篇：

☆ 互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程

☆ 房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊建設(shè)

☆ 傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段

☆ 房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢

☆ O2O的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化

☆ 房地產(chǎn)行業(yè)的O2M營銷模式將成為大勢所趨

☆ 地產(chǎn)企業(yè)的大數(shù)據(jù)營銷之道

☆ 案例分析：營銷型路由器如何在房產(chǎn)售樓中心大放異彩？

☆ 案例分析：CitizenM與Vitra的反向O2O營銷

☆ 案例分析：頤德公館——華麗電子樓書演繹定制級豪宅形態(tài)

☆ 案例分析：富力盈通大廈巨型二維碼霸氣賣樓

☆ 案例分析：地產(chǎn)公司如何做社區(qū)O2O平臺？

☆ 房地產(chǎn)與C2B模式

☆ 房地產(chǎn)企業(yè)家必須學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓

☆ 如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構(gòu)房地產(chǎn)行業(yè)？

☆ 粉絲經(jīng)濟(jì)時代：創(chuàng)新為本，內(nèi)容為王

☆ 移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)企業(yè)營銷模式的六大革新

☆ 社會化媒體時代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷新趨勢：微信、微博與微視頻

☆ 房地產(chǎn)企業(yè)如何在移動互聯(lián)網(wǎng)時代做自媒體運營

☆ O2O與C2B、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)的關(guān)系

☆ 85后、90后人群的典型特征定義

☆ 房地產(chǎn)企業(yè)如何進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷布局？

☆ 地產(chǎn)業(yè)的新技術(shù)引用

☆ 營銷實戰(zhàn)：如何將“二維碼”打造成房地產(chǎn)企業(yè)的營銷利器？

☆ 營銷實戰(zhàn)：如何用LBS功能實現(xiàn)房地產(chǎn)微信公眾賬號的粉絲的快速增加？

, 2、房企微營銷實戰(zhàn)篇：

☆ 微信連接一切之“智能房產(chǎn)計劃”

☆ 微信營銷實戰(zhàn)案例深度解析：10條微信換來3000萬的背后的秘密

☆ 如何用微信平臺重構(gòu)地產(chǎn)行業(yè)？

☆ 傳統(tǒng)地產(chǎn)行業(yè)如何用微信服務(wù)號打造極致的用戶體驗感？

☆ 如何打造個人號與公眾號的營銷矩陣

☆ 樓盤二維碼究竟應(yīng)該如何設(shè)計地個性化？

☆ 移動互聯(lián)網(wǎng)營銷法則：四步營銷法

☆ 如何提升微信公眾賬號的圖文轉(zhuǎn)化率？

☆ 微信營銷十八式

☆ 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾平臺實操戰(zhàn)術(shù)

☆ 訂閱號與服務(wù)號的區(qū)別

☆ 房地產(chǎn)企業(yè)的微信公眾賬號推廣十大招式

☆ 微信公眾號的深度開發(fā)策略：內(nèi)容為王＋體驗至上

☆ 房地產(chǎn)公眾賬號優(yōu)秀案例分享：升龍?zhí)靺R

☆ 社會化媒體時代的電商模式轉(zhuǎn)型：中心化電商與非中心化電商模式

☆ 微信小店與風(fēng)鈴系統(tǒng)的實操技巧

☆ 極致化粉絲管理技巧：如何讓你的用戶成為你的免費傳播者和信任代理人

☆ C2C模式、B2B模式、B2C模式、C2B模式深度分析

☆ 全網(wǎng)整合營銷的四大趨勢

☆ 房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷實戰(zhàn)兵器譜

☆ 案例分析：頤德公館——華麗微樓書演繹定制級豪宅形態(tài)

☆ 案例分析：納帕溪谷億萬紅包大派送

☆ 案例分析：地鐵變身時尚秀場保利塞納維拉出位營銷

第二天：新形勢之下房地產(chǎn)營銷團(tuán)隊的管控與激勵

1新形勢之下營銷團(tuán)隊構(gòu)建特點

1.1新形勢之下的營銷團(tuán)隊管理難點

1.1.1房子不好賣了，銷售不好招了

1.1.2人招多了，費用和能力不好控制

1.1.3來人少，拓客效果不佳

1.1.4來人多，但成交低

1.2新形勢之下營銷團(tuán)隊構(gòu)建特點

1.2.1矩陣化

1.2.2專業(yè)分工化

1.2.3任務(wù)精細(xì)化

1.2.4動作協(xié)助化

1.2.5全民動員化

2地產(chǎn)新營銷團(tuán)隊工作展開模式

2.1構(gòu)建五級管理制營銷團(tuán)隊

2.2八大地產(chǎn)渠道與八大團(tuán)隊工作模式

2.3精確導(dǎo)致客戶開拓模式

2.3.1精準(zhǔn)的客戶地圖編制

2.3.2有效使用客戶地圖全方位拓客

2.4數(shù)據(jù)指導(dǎo)拓客與有效成交

2.4.1成交客戶數(shù)據(jù)分析

2.4.2未成交客戶數(shù)據(jù)分析

2.4.3來訪來電客戶分析

2.4.4數(shù)據(jù)指導(dǎo)實現(xiàn)量變到質(zhì)變

2.5常規(guī)拓客工作效率提升

2.5.1數(shù)據(jù)指引與創(chuàng)新派單

2.5.2整合資源實現(xiàn)陌拜

2.5.3全方位客戶滲透與攔截

2.6編外經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成與工作展開模式

2.6.1五類線下編外經(jīng)紀(jì)人構(gòu)成

2.6.2互聯(lián)網(wǎng)（微信）等線上經(jīng)紀(jì)模式與設(shè)計

2.6.3編外經(jīng)紀(jì)人工作模式設(shè)計

2.6.4編外經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)與日常管理

2.7營銷團(tuán)隊班制編排

2.7.1結(jié)合時點性

2.7.2結(jié)合時段性

2.7.3結(jié)合任務(wù)性

3新形勢之下營銷團(tuán)隊招聘與培訓(xùn)

3.1創(chuàng)新招聘模式

3.1.1營銷全崗位招聘設(shè)計

3.1.2吸引精英的招聘模式設(shè)計

3.1.3讓招聘平臺成為項目推廣平臺

3.1.4四種有效的挖營銷精英方法

3.2培訓(xùn)設(shè)計與實施

3.2.1日常培訓(xùn)模塊

3.2.2培訓(xùn)的組織與效果評估

3.2.3常規(guī)化的訓(xùn)練設(shè)計與實施

3.2.4讓培訓(xùn)平臺成為招聘精英平臺

4新形勢之下營銷團(tuán)隊激勵與考核

4.1新形勢下營銷各崗位薪酬設(shè)計

4.2有效的團(tuán)隊激勵制定設(shè)計

4.2.1六種有效資金激勵

4.2.2十種有效非資金激勵

4.2.3編外經(jīng)紀(jì)人和內(nèi)部員工等銷售獎金設(shè)計

4.3五級管理制營銷團(tuán)隊考核模式

4.3.1考核時間設(shè)計

4.3.2考核指標(biāo)設(shè)計

4.3.3考核評估與改善

5新形勢之下營銷團(tuán)隊現(xiàn)場管理

5.1銷售現(xiàn)場主要四大問題與解決方案

5.2有效的銷售會議制度

5.3現(xiàn)場問題有效總結(jié)與提升

5.4營銷管理的運用OJT的技能提升銷售人員技能

第三天：碧桂園三四線城市營銷拓展核心解密

一、鳳凰涅槃，質(zhì)的飛躍

1. 碧桂園發(fā)展歷史

2. 營銷模式的形成史.

二、三四線城市拓展的戰(zhàn)略意義

車馬未動，糧草先行，提高拓展人員激情，避免因無謂的報銷等降低工作效率

5.制定簡單有效的績效考核制度及競爭機(jī)制

(1)制定血腥的競爭機(jī)制，打破一團(tuán)和氣的狀態(tài)，鼓舞士氣，打造狼性團(tuán)隊

(2)競爭機(jī)制引入各小組之間，個人之間的競爭

(3)根據(jù)實際情況制定以周或以天為單位進(jìn)行績效考核與排名

(4)簡單有效考核指標(biāo)：客戶到訪、圈層、發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人、派籌等指標(biāo)

6.編外經(jīng)紀(jì)人制度的日常管理

(1)制定編外經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制，及時發(fā)放傭金

(2)編外經(jīng)紀(jì)人挖掘需要量化指標(biāo)

三、三四線城市拓展核心秘訣

1拓展三部曲：電話、拜訪、活動

2.拓展方式四把斧：圈層、人脈、渠道、編外經(jīng)紀(jì)人

四、組織拓展核心步奏

1.制定拓展計劃

針對推售貨量調(diào)整拓展方向，研究推測，組織線上推廣支持及現(xiàn)場活動收網(wǎng)準(zhǔn)備

2.組建地面拓展作戰(zhàn)部隊，

責(zé)任到人，分工明確，顛覆人海戰(zhàn)術(shù)，提高人均效能

3.制定作戰(zhàn)地圖：

行政區(qū)劃分割為 村—鄉(xiāng)鎮(zhèn)—市各轄區(qū)

標(biāo)注特殊單位，特殊人群、特殊道路

4.完善后勤保障工作

(3)分級管理編外經(jīng)紀(jì)人

7.拓展活動包裝

(1)拓展活動需制定接地氣的行動名

(2)推廣物料、禮品、線上媒體文字輸出需步調(diào)一致，統(tǒng)一輸出

8.大數(shù)據(jù)庫管控

(1)根據(jù)每日的拓客數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)到、轉(zhuǎn)來電、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究

(2)結(jié)合每日數(shù)據(jù)的分析調(diào)整拓展方法及重點區(qū)域的精準(zhǔn)拓展

【案例分享】：

《五華碧桂園“日光盤”》分享

《十里金灘的經(jīng)驗與反思》

《十里銀灘開盤經(jīng)驗分享》

《福建三明開盤工作分享》

專家老師

【師資簡介一】

駿君：萬科集團(tuán)指定移動互聯(lián)網(wǎng)O2O訓(xùn)練導(dǎo)師

本名孫俊君，資深互聯(lián)網(wǎng)人，實戰(zhàn)派、革新派的網(wǎng)絡(luò)營銷專家，互聯(lián)網(wǎng)思維培育導(dǎo)師，跨界營銷的倡導(dǎo)者與先行者，全網(wǎng)營銷體系金牌講師，現(xiàn)任北京大學(xué)電子商務(wù)總課題組江蘇中心主任，房地產(chǎn)講師網(wǎng)戰(zhàn)略合作講師，某地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人兼總裁。擅長微營銷策劃、互聯(lián)網(wǎng)跨界營銷策劃與O2O品牌戰(zhàn)略策劃，對房地產(chǎn)行業(yè)跨界經(jīng)營具有深度研究與實戰(zhàn)化操作經(jīng)驗，曾在北京大學(xué)、清華大學(xué)、南京大學(xué)、四川大學(xué)、南京財經(jīng)大學(xué)等知名院校的房地產(chǎn)電商課堂上精彩授課，駿君從2005年涉足互聯(lián)網(wǎng)營銷行業(yè)，擁有近10年的線上線下整合營銷推廣經(jīng)驗，服務(wù)過的客戶有：合肥萬科、好房子網(wǎng)等幾十家知名地產(chǎn)企業(yè)。

【師資簡介二】

李 豪

復(fù)旦大學(xué)MBA、資深房地產(chǎn)營銷策劃教練、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；

綠城集團(tuán)項目營銷總監(jiān)、知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)咨詢高級合伙人

李老師18年房地產(chǎn)企業(yè)從業(yè)經(jīng)歷。10年房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，8年房地產(chǎn)策劃與咨詢機(jī)構(gòu)經(jīng)驗。從房地產(chǎn)一線銷售和銷售管理崗位做起，歷任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、集團(tuán)營銷總、運營總、房地產(chǎn)咨詢和策劃公司高級合伙人、總經(jīng)理等。每年幫助上十家房地產(chǎn)企業(yè)任營銷總顧問和總策劃。

現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部政策研究中心、中國房地產(chǎn)協(xié)會、清化大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、重慶大學(xué)、浙江大學(xué)、浙江工商大學(xué)等知名機(jī)構(gòu)和院校房地產(chǎn)特聘講師；國內(nèi)知名房企資深顧問；

山東省房地產(chǎn)營銷人員、遼寧省朝陽市等省市房地產(chǎn)從業(yè)人員培訓(xùn)和考證指導(dǎo)老師海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員、搜狐網(wǎng)《房地產(chǎn)》頻道主講嘉賓！

李豪老師將目前幫助開發(fā)公司操盤和項目營銷輔導(dǎo)的實際經(jīng)驗和案例作為培訓(xùn)課程基礎(chǔ)，通過全面行業(yè)知識和生動的口才，給學(xué)員帶來即專業(yè)又實用的知識和技能。同時李老師實際操盤經(jīng)驗橫跨住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、養(yǎng)老地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)不同領(lǐng)域，是一位復(fù)合型地產(chǎn)專家，他擅長多視角分析，學(xué)層次剖析項目和行業(yè)發(fā)展。他開發(fā)的《房地產(chǎn)全程營銷與策劃》、《房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷》、《新形勢下房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊訓(xùn)練》等系列課程，已經(jīng)為旭輝地產(chǎn)、綠城地產(chǎn)、徐州新世紀(jì)地產(chǎn)開發(fā)公司培訓(xùn)實施和現(xiàn)場輔導(dǎo)，并獲得客戶一致的評價“有功力，高性價比”。

【師資簡介三】

Mack(麥克)現(xiàn)任碧桂園區(qū)域營銷總監(jiān)

房地產(chǎn)實戰(zhàn)派營銷專家，07年加入碧桂園，7年碧桂園一線營銷與營銷管理工作，從碧桂園營銷經(jīng)理助理做起，銷售主任、營銷經(jīng)理、區(qū)域營銷總監(jiān)等職，

堅定執(zhí)行人脈、圈層、拓客、編外經(jīng)紀(jì)人制度，2012年、2013年獲得“碧桂園集團(tuán)突出貢獻(xiàn)獎”；

資深地產(chǎn)多面手，熟悉土地拓展開發(fā)、規(guī)劃、戶型配比、產(chǎn)品研究、項目籌備、開盤、日常運作等流程。在三四線城市操盤多年，有較多實戰(zhàn)經(jīng)驗。課程涉及拓客、人脈、編外經(jīng)紀(jì)人等制度的實際落地與執(zhí)行內(nèi)容,

操盤過項目：碧桂園十里銀灘、武漢碧桂園、長壽碧桂園、咸寧碧桂園工作和實踐過。

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