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課程介紹

采購(gòu)是影響公司成功和盈利能力的關(guān)鍵因素。對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)而言，外部采購(gòu)占據(jù)公司費(fèi)用的60%—80%。假設(shè)企業(yè)的純利為10%的話，采購(gòu)成本相應(yīng)地降低10%的話，企業(yè)利潤(rùn)增加的效果等同于銷售額增加一倍。所以，采購(gòu)價(jià)格的略微降低將對(duì)公司的盈利產(chǎn)生重大影響。

因此，采購(gòu)人員如何運(yùn)用談判技巧，在動(dòng)態(tài)管理狀態(tài)中有效達(dá)成采購(gòu)的最高目標(biāo)，為企業(yè)降低采購(gòu)成本、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力就成為企業(yè)采購(gòu)人員的關(guān)鍵勝任能力。但現(xiàn)實(shí)的情況是：相當(dāng)一部份采購(gòu)人員缺乏采購(gòu)商務(wù)談判的技巧，在采購(gòu)商務(wù)談判中不能有效掌握談判主動(dòng)權(quán)，常不知不覺(jué)淪為被動(dòng)地位，以致不能有效達(dá)成采購(gòu)目標(biāo)。

通過(guò)本課學(xué)習(xí)，不僅能幫助你解答采購(gòu)談判中遇到的諸多問(wèn)題，還能幫助你認(rèn)識(shí)自己的談判風(fēng)格，進(jìn)而從心態(tài)和行為上提高你的談判能力和素質(zhì)。

課程對(duì)象

采購(gòu)總監(jiān)（經(jīng)理）、采購(gòu)工程師、采購(gòu)分析師、采購(gòu)專員、采購(gòu)計(jì)劃專員、成本核算專員、供應(yīng)部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、合同制定部、采購(gòu)稽核部（成本審計(jì)）、商務(wù)部等與采購(gòu)業(yè)務(wù)之有關(guān)人員

培訓(xùn)內(nèi)容

《采購(gòu)價(jià)格分析體系與采購(gòu)成本降低》

一、 采購(gòu)價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)

采購(gòu)單價(jià)≠采購(gòu)成本，采購(gòu)成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別

全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧?/p>

別的部門如何看待采購(gòu)部門提供的價(jià)格數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該做什么樣的解釋

案例：陶氏化學(xué)(DOW)的采購(gòu)價(jià)格和價(jià)值的傳遞

二、 采購(gòu)價(jià)格分析

（１）采購(gòu)價(jià)格的組成：固定成本和變動(dòng)成本

―材料、人工、加工制造

―研發(fā)費(fèi)用的分?jǐn)偂⒐芾碣M(fèi)用分?jǐn)偂N售費(fèi)用的分?jǐn)偂⒇?cái)務(wù)費(fèi)用的分?jǐn)?/p>

―物流費(fèi)

―稅金、利潤(rùn)

案例：關(guān)鍵在于關(guān)注要點(diǎn)，日本高田（KATAKA）的精細(xì)分析，可以不理解但必須尊重日本人的精細(xì)態(tài)度

（２）對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行專業(yè)的滲透性分析

―報(bào)價(jià)分析，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的分析（point to point）

根據(jù)歷史紀(jì)錄進(jìn)行“Ｋ”線圖分析――來(lái)自霍尼韋爾中國(guó)

―財(cái)務(wù)分析之變動(dòng)成本分析：

部件和原料的分析原理：市場(chǎng)差異、地區(qū)差異、國(guó)產(chǎn)化因素．．．．．．

―財(cái)務(wù)分析之固定成本分析：諸如各種費(fèi)用的分?jǐn)偙举|(zhì)，他們的依據(jù)是什么

―技術(shù)分析：工藝流程及技術(shù)參數(shù)，特殊工藝的添加是否會(huì)導(dǎo)致價(jià)格的上升

―利潤(rùn)分析：利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，不能讓供應(yīng)商任意的擺弄我們

―固定的利潤(rùn)水平（level）和靈活的利潤(rùn)水平在采購(gòu)中的應(yīng)用

案例：上海電氣西門子汽輪機(jī)的采購(gòu)價(jià)格分析

（３）采購(gòu)價(jià)值分析，供應(yīng)商提供產(chǎn)品的附加值分析

―是否能提供柔性的庫(kù)存很柔性的供應(yīng)能力

―墊資周期的長(zhǎng)短之比較

案例：西安ABB采購(gòu)時(shí)對(duì)供應(yīng)商的附加值要求分析

案例：蘇州３Ｍ的附加值采購(gòu)比較

三、 比質(zhì)比價(jià)體系的建立及應(yīng)用——綜合成本分析ＱＣＤＳＯ

Ｑ quality 質(zhì)量成本，根據(jù)質(zhì)量保證金或ＰＰＭ標(biāo)準(zhǔn)參數(shù)進(jìn)行單價(jià)的調(diào)整

Ｃ cost 成本分析，是否有最小訂貨量（MOQ）,量大，單價(jià)也許就越低嗎

Ｄ delivery 交期成本，警告供應(yīng)商，不同的交期標(biāo)準(zhǔn)不同的價(jià)格

Ｓ services 服務(wù)成本，讓ＳＱＥ給供應(yīng)商一個(gè)服務(wù)周期時(shí)間，最好是最佳時(shí)間

Ｏ others 其他成本，是否有地方保護(hù)主義成本、回扣成本、包裝損失、意外損失成本、技術(shù)變更．．．．．．

單一供應(yīng)源不存在價(jià)格分析

案例：施奈德的比質(zhì)比價(jià)的體系分析

四、 價(jià)格篩選及圈定供應(yīng)商范圍

（１）比質(zhì)比價(jià)結(jié)果的應(yīng)用

（２）物美價(jià)廉的誤區(qū)，物美，價(jià)不廉；價(jià)廉，物不美，我們?cè)谶@個(gè)方面對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格博弈

（３）篩選順序

―從價(jià)格低到價(jià)格高的順序

―從高附加值到低附加值

―從固定成本低到固定成本高

―從變動(dòng)成本低到變動(dòng)成本高

案例：中小企業(yè)最適合的比價(jià)方式－武漢港迪電氣的比價(jià)模式探悉

（４）根據(jù)價(jià)格選定供應(yīng)商的過(guò)程，希望用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話

案例：南京西門子的篩選模型

五、 采購(gòu)成本控制與減低采購(gòu)成本的方式方法

（１）價(jià)格拆分，如何掌握――原則是不能過(guò)于詳細(xì)但也不能過(guò)于籠統(tǒng)

（２）ＶＡ的應(yīng)用，讓你對(duì)采購(gòu)價(jià)格及成本降低有一個(gè)新的思路

（３）外包采購(gòu)對(duì)成本的思維模式及如何通過(guò)外包來(lái)降低采購(gòu)成本

（4） 集中采購(gòu)與分散采購(gòu)對(duì)采購(gòu)成本的影響及應(yīng)用

（5） 溢價(jià)采購(gòu)與折價(jià)采購(gòu)

（6） 電子采購(gòu)的價(jià)值分析，合理利用的供應(yīng)商的成交心態(tài)來(lái)達(dá)成降低價(jià)格的交易目的

六、 成本分析的方法如何導(dǎo)入合同保障買方利益

（1）價(jià)格的組成的模式是階段性的，其目的是根據(jù)供方后期的表現(xiàn)而進(jìn)行的

（2）1+1+1模式的基本結(jié)構(gòu)

（3）如何設(shè)置基本或基礎(chǔ)價(jià)格，如何利用比質(zhì)比價(jià)獲得基本價(jià)格或基礎(chǔ)價(jià)格

值得借鑒的幾個(gè)合理的導(dǎo)入方式

長(zhǎng)期協(xié)議中的價(jià)格模式分析

如何設(shè)置備份價(jià)格：當(dāng)出現(xiàn)技術(shù)變更或設(shè)計(jì)變更，如何保證買方利益最大化

案例：上海安川機(jī)電的價(jià)格保護(hù)模式

鎖定價(jià)格的方式應(yīng)用

總結(jié)：不同的公司應(yīng)如何設(shè)立不同的價(jià)格分析體系或模型，這是一勞永逸的辦法

案例：考核報(bào)告的制定，考核對(duì)我們來(lái)說(shuō)意味著什么

《全攻全守的采購(gòu)談判與采購(gòu)成本降低》

一、 采購(gòu)談判的誤區(qū)(什么是真正的采購(gòu)談判)

1.談判介紹，知己知彼如何做到，記住我們有心理優(yōu)勢(shì)

2.談判準(zhǔn)備的6項(xiàng)原則，準(zhǔn)備什么，別準(zhǔn)備垃圾

3.如何準(zhǔn)備談判，學(xué)會(huì)設(shè)置障礙，如何設(shè)置，別到時(shí)候賠了夫人又折兵

4.銷售眼中的成功采購(gòu)，聽聽別人是怎么玩的，銷售怕什么樣采購(gòu)工程師

5.談判最關(guān)鍵的是”談”，而不是”判”，如何搞定“談”

要用９９％的時(shí)間去談，１％的時(shí)間去判

6.談判的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)軟件，另一個(gè)是硬件，我們具備什么

軟件：ＩＱ＼ＥＱ＼ＨＱ＼ＡＱ

硬件：數(shù)據(jù)＼證據(jù)＼團(tuán)隊(duì)搭配＼籌碼

二、 談判需求分析（要用９９％的時(shí)間去談）

1.談判的3維坐標(biāo)，分析對(duì)手，分析我們，分析中間部分(甚至包括貿(mào)易商)

2.分析對(duì)象：

采購(gòu)材料分類

采購(gòu)材料的要求

如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求

物料ABC 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定

角色練習(xí)/案例分析—產(chǎn)品功能的思考 (與技術(shù)部門的配合）

3.合作性模式談判：如何做到見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話，剩余的說(shuō)胡話

4.可以使用的工具：道具是不可缺少的，因人而異，因場(chǎng)地而異，因談判內(nèi)容而異，萬(wàn)不可千篇一律

5.個(gè)人談判風(fēng)格分析及應(yīng)對(duì)策略

6.案例：外資/中資國(guó)營(yíng)/民營(yíng)企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式

三、 對(duì)手定位

1.他(們)是什么角色，他(們)是什么職位

2.到底他(們)能陪我們玩到什么程度，記住，能拍板的出現(xiàn)了沒(méi)有，怎么找到他(們)

3.我們的談判團(tuán)隊(duì)如何搭配

4.如何找到能讓對(duì)方心服口服的證據(jù)，這不單單是托兒可以做得

四、 談判，要學(xué)會(huì)用最簡(jiǎn)單的辦法打擊對(duì)方

1.障礙設(shè)置檢查，記住，別弄砸了，對(duì)于壟斷（獨(dú)家）供應(yīng)商我們?cè)趺慈ピO(shè)置

2.設(shè)計(jì)談判思路，進(jìn)和退——全攻全守的策略體現(xiàn)，采取敵進(jìn)我退，敵疲我擾

3.ＳＷＯＴ的四個(gè)象限談判指南，每個(gè)象限的供應(yīng)商我們應(yīng)該怎么去面對(duì)

4.談判的內(nèi)容設(shè)計(jì)：每個(gè)階段都應(yīng)該執(zhí)行，障礙＋優(yōu)勢(shì)－防守＋退讓＝進(jìn)攻

開場(chǎng)白

談判中

反復(fù)中

議價(jià)中

結(jié)束中及結(jié)束后

5.軟硬兼施，采購(gòu)談判的17技和14戒

6.再次運(yùn)用：障礙＋優(yōu)勢(shì)－防守＋退讓＝進(jìn)攻，撤掉我們的障礙，用心去交流

7.談未來(lái)并不是畫餅充饑，應(yīng)該怎么去談，單一供應(yīng)商的談判方式

8.笑，笑得藝術(shù)，它是一把利刃

9.盤點(diǎn)收獲，電話談?dòng)杏涗洠?dāng)面談判有錄音，根據(jù)我們的資料，我們?cè)撊绾握{(diào)整

五、 談判執(zhí)行和反饋

1.團(tuán)隊(duì)搭配，如何解決臨時(shí)沖突（比變更對(duì)手）

2.學(xué)會(huì)溝通，商務(wù)禮儀

3.優(yōu)秀采購(gòu)人員百戰(zhàn)不殆的精粹所在——采購(gòu)人員的能力要求

馬老師

馬曉峰 老師

博士，資深采購(gòu)及物流領(lǐng)域?qū)＜?/p>

中歐商學(xué)院外聘教授，IBM物流顧問(wèn)，美國(guó)物流協(xié)會(huì)會(huì)員

現(xiàn)任世界著名500強(qiáng)企業(yè)大中華區(qū)供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部總監(jiān)

曾任：霍尼維爾 (美國(guó))亞洲區(qū)供應(yīng)鏈高級(jí)主管、三菱（日本本部）輕工采購(gòu)經(jīng)理、中國(guó)物資儲(chǔ)運(yùn)總公司物流總監(jiān)

曾培訓(xùn)、服務(wù)過(guò)的企業(yè)

參與海爾多個(gè)事業(yè)部的物流改造項(xiàng)目

參與北京現(xiàn)代汽車倉(cāng)庫(kù)擴(kuò)建與改造、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目

主導(dǎo)白沙集團(tuán)倉(cāng)庫(kù)管理與供應(yīng)鏈管理咨詢項(xiàng)目

參與羅氏制藥（Roche）倉(cāng)庫(kù)管理改造咨詢項(xiàng)目

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