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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導(dǎo)

銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程收益:

【本課程解決五大問題】

作為銷售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？

如何制定一個(gè)有穿透力的營銷戰(zhàn)略？如何有效推動(dòng)目標(biāo)的執(zhí)行？

建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？

為什么銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？

銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？

本課程讓學(xué)員掌握15套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績。

課程大綱:

一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力

職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力

銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力元素

銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力行為

銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則

案例：2005年，團(tuán)隊(duì)沒有完成任務(wù)，沈總毅然決定……

先做人，再做領(lǐng)導(dǎo)

銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù)

銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng)

領(lǐng)導(dǎo)者決策風(fēng)格

ROI（投資回報(bào)）決策5步驟

決策的4項(xiàng)基本原則

六角決策法

選擇目標(biāo)的決策方法

銷售組織的授權(quán)

組織內(nèi)部授權(quán)：對銷售經(jīng)理的授權(quán)、對銷售人員的授權(quán)

授權(quán)的4個(gè)常識(shí)

分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？

對新任經(jīng)理的考察與支持

任命前的考察、任命后的支持

對新任經(jīng)理的培訓(xùn)

案例：百事可樂公司對銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃……

如何處理越級(jí)匯報(bào)

越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的處理方法

直屬主管的處理方法

領(lǐng)導(dǎo)者威懾力

二、銷售目標(biāo)管理

銷售目標(biāo)管理5大事項(xiàng)

目標(biāo)設(shè)計(jì)

責(zé)任區(qū)的劃分

目標(biāo)的分解

目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批

修正目標(biāo)或計(jì)劃

分組討論：喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……

銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì)

新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù)

銷售目標(biāo)的綜合平衡

目標(biāo)的激勵(lì)效用

如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化

銷售責(zé)任區(qū)的劃分

銷售責(zé)任區(qū)的定義

劃分銷售責(zé)任區(qū)要考慮的因素

工具：責(zé)任區(qū)分配表

分解銷售目標(biāo)

分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素

如何保證目標(biāo)分解的公平

目標(biāo)分解的溝通策略

分解銷售目標(biāo)的6個(gè)維度

案例：銷售指標(biāo)偏高，我如何策略地分解下去……

審批目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書

撰寫目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書的3個(gè)要點(diǎn)

目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書審批要求

工具：年度目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書、月度計(jì)劃與總結(jié)報(bào)告……

目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營銷預(yù)算

市場的不可控因素

針對新興市場的預(yù)算機(jī)制

軟預(yù)算的定義和功能

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴(kuò)張……

三、銷售KPI與績效考核

銷售KPI的設(shè)計(jì)

什么是銷售KPI

銷售KPI分類

銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì)

案例：ZB公司的考核指標(biāo)……

銷售KPI的應(yīng)用要點(diǎn)

績效考核的目的與原則

績效考核目的

績效考核的原則

績效考核操作

績效考核的操作方法

績效面談技巧

案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次績效面談……

四、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

什么是銷售執(zhí)行力

銷售執(zhí)行力的6種行為

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的解決思路

銷售執(zhí)行不力的原因分析

執(zhí)行力的“領(lǐng)導(dǎo)守則”

提升銷售執(zhí)行力的5種“折騰”法

案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題……

銷售過程管控

目標(biāo)管理誤區(qū)

銷售過程發(fā)生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的5個(gè)維度

分組討論：如何解決銷售中的效率問題……

五、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？

傳統(tǒng)激勵(lì)制度的困境

激勵(lì)的心理機(jī)制

激勵(lì)效用周期

激勵(lì)強(qiáng)度

激勵(lì)的階梯效應(yīng)

驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

銷售人員的“激勵(lì)心理穴位”

什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)

驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)的6大策略

驅(qū)動(dòng)力與領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力的比較

案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高……

銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新

激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新

分段對靶式激勵(lì)

階梯式激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)對抗式激勵(lì)

營銷戰(zhàn)略KPI激勵(lì)

成長激勵(lì)

逼迫式激勵(lì)

競爭對手杠桿激勵(lì)

企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì)

案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)……

六、銷售團(tuán)隊(duì)提升

銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源管理

人力資源規(guī)劃流程

銷售人才招聘策略

7大相面高招

工具：企業(yè)與各種背景的銷售人員匹配表……

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

新員工的適應(yīng)周期

如何讓新人快速適應(yīng)團(tuán)隊(duì)

新人試用期考核辦法

銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化

一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院

擺平“老油條”的策略

如何“修理”銷售團(tuán)隊(duì)

案例：百事可樂公司如何裁員……

銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的精神

團(tuán)隊(duì)精神如何落地

新生代銷售的心理輔導(dǎo)

案例：謝經(jīng)理把分公司搞成小山頭，阻礙業(yè)務(wù)的開拓……

銷售人員職業(yè)規(guī)劃與培養(yǎng)

職業(yè)規(guī)劃的意義

銷售人員的職業(yè)成長階梯

銷售職業(yè)規(guī)劃方向

職業(yè)規(guī)劃的操作方法

銷售職業(yè)化培養(yǎng)

案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……

七、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收

考試

學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾

王老師

【品牌定位】

營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理＼市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

管理：創(chuàng)新管理（驅(qū)動(dòng)力）、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力＼團(tuán)隊(duì)建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人

獨(dú)立擁有“案例庫”

營銷領(lǐng)域：2300多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

管理領(lǐng)域：1500多個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例

獨(dú)立擁有“題庫”

營銷領(lǐng)域：800多個(gè)試題（情境模擬考題）

管理領(lǐng)域：700多個(gè)試題（情境模擬考題）

【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長（廳級(jí)）秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長

【培訓(xùn)、咨詢資力】

9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個(gè)行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動(dòng)力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動(dòng)：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識(shí)廣博，更有對事理獨(dú)到的視角和見解

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在線報(bào)名：卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理 —— 如何提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力(北京)