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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)一線銷售代表、銷售工程師、項(xiàng)目銷售人員、銷售主管及銷售經(jīng)理

課程收益:

以客戶需求為導(dǎo)向的銷售理念，業(yè)已為廣大銷售員所理解和接受。但是，以需求為導(dǎo)向，并不意味著被動(dòng)地去滿足客戶。事實(shí)上，以需求為導(dǎo)向的銷售，首先是、也必須是：管理客戶的需求。本課程圍繞著這一理念，向參加者展開一系列的銷售技巧的運(yùn)用，幫助參加者提升自我的銷售能力和與客戶交流的能力。

課程大綱:

1.顧問式銷售的結(jié)構(gòu)

* 理解商業(yè)環(huán)境的變化性

* 理解客戶的觀點(diǎn)

* 如何引導(dǎo)客戶認(rèn)清他們的現(xiàn)狀

* 如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生立即解決問題的欲望

2. 提高顧問式銷售技能，做出有效的銷售策略

* 從產(chǎn)品銷售到方案銷售

* 業(yè)務(wù)需求和價(jià)值定位

* 使用聚焦式問題，引導(dǎo)客戶

* 銷售顧問的核心能力:處理異議及締結(jié)成交

* 交易分析和“漏斗”管理

* 目標(biāo)制定、時(shí)間管理和地域管理

3.管理客戶關(guān)系，提高重復(fù)性購(gòu)買

* 對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶進(jìn)行額外采購(gòu)的興趣

* 多層面銷售:在客戶公司內(nèi)建立你的人脈網(wǎng)絡(luò)

* 如何通過(guò)目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售

* 通過(guò)向上及交叉銷售，提升客戶的重復(fù)購(gòu)買率和忠誠(chéng)度

* 客戶管理的實(shí)際操作

4.價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)―銷售你的價(jià)值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)

* 附加價(jià)值銷售的原則1:價(jià)格永遠(yuǎn)不是孤立存在的

* 附加價(jià)值銷售的原則2:價(jià)值由客戶的價(jià)值觀決定

* 幫助你關(guān)注于價(jià)值，并強(qiáng)化談判地位的5個(gè)定價(jià)技巧

Outline:

1. Structuring the consultative process

* The changing business environment

* Understanding the customer’s point of view

* How to guide your customers to better understand their own situation

* How to guide them to look for a prompt solution

2. Developing consultative skills and effective sales strategies

* From product selling to solution selling

* Business needs and value mapping

* Leading the customer with focused questions

* The core competence of the sales consultant: objection handling and deal closing

* Deal analysis and funnel management

* Targeting, time and territory management

3. Managing the customer relationship to increase repeated business

* Packaging your solutions in a way that invites the customer to do additional business with you

* Multi-level selling: to develop personal network in the customer’s company

* How to sell to other decision makers through the contact person

* Increasing rebuying and customer loyalty through up sell and cross sell

* Practical aspects of account management

4. Competing on value―selling value instead of selling product

* The No. 1 rule of value-added selling and its practical consequences: price must never be stand alone

* The No. 2 rule of value-added selling: it is the customer’s value perception which counts

* Five pricing techniques that will help you to focus on value, and strengthen your negotiation position

張老師

高級(jí)培訓(xùn)師、企業(yè)教練

13年的全球500強(qiáng)企業(yè)工作和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ，曾就職于朗訊科技、思科系統(tǒng)、摩托羅拉、萬(wàn)寶盛華公司等。從技術(shù)支持工程師開始作起，歷任銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、大客戶業(yè)務(wù)總監(jiān),從中積累了豐富的銷售實(shí)在經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

張老師的培訓(xùn)課程著眼于幫助企業(yè)解決復(fù)雜市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷制勝問題，如何有效“提高關(guān)鍵客戶的銷售贏率，降低整體銷售成本，縮短銷售周期”，提高銷售團(tuán)隊(duì)與非銷售團(tuán)隊(duì)之間的溝通配合，打造具有戰(zhàn)略執(zhí)行力的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)。

主要服務(wù)過(guò)的客戶包括高通、三星、 IBM, Sony, Volvo, Cisco, 卡特比勒、三一重工、美的電器等 。

張老師畢業(yè)于西安交通大學(xué)自動(dòng)控制專業(yè)，后又獲得中國(guó)科學(xué)院理學(xué)碩士和清華大學(xué)MBA， 并擁有GCDF、CIC、CCIE等國(guó)際認(rèn)證

還擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、北航、北工大的MBA特約講師

職場(chǎng)背景

朗訊科技（Lucent） 高級(jí)系統(tǒng)工程師

思科系統(tǒng) (Cisco ) 大客戶經(jīng)理

摩托羅拉 (Motorola) 銷售總監(jiān)

萬(wàn)寶盛華 (Manpower) 業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)

教育背景

清華大學(xué) MBA

中國(guó)科學(xué)院 理學(xué)碩士

西安交通大學(xué) 自動(dòng)控制 工學(xué)學(xué)士

專業(yè)認(rèn)證

CTC 中國(guó)成人教育協(xié)會(huì)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師

GLI 國(guó)際認(rèn)證企業(yè)教練

GCDF國(guó)際認(rèn)證全球職業(yè)規(guī)劃師

CCIE 國(guó)際認(rèn)證網(wǎng)絡(luò)專家

主講課程

《顧問式銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與管理》

《銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》

《戰(zhàn)略大客戶銷售》

《客戶關(guān)系與管理》

《銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理》

《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

授課風(fēng)格

關(guān)注理念心態(tài) + 通過(guò)體驗(yàn)產(chǎn)生互動(dòng) + 實(shí)戰(zhàn)案例分析 + 語(yǔ)言生動(dòng)

講課內(nèi)容注重理念引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)的改變，深入淺出；

綜合運(yùn)用各種培訓(xùn)技術(shù)鼓勵(lì)學(xué)員參與互動(dòng)，包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)；

匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，案例豐富, 富有啟發(fā)性；

語(yǔ)言富有感染力、幽默生動(dòng)。

服務(wù)的企業(yè)客戶

張老師已經(jīng)為60多家企業(yè)、機(jī)構(gòu)組織，超過(guò)200場(chǎng)培訓(xùn)

MOTOROLA、MANPOWER、中國(guó)電信、思科公司、趨勢(shì)科技、三星手機(jī)、一汽大眾、SONY、IBM、EMAG、騰訊科技公司、卓望科技、施耐德電氣、沃爾沃 卡車、科銳國(guó)際獵頭公司、盤古搜索、歌華集團(tuán)、大地傳媒、光線傳媒、通和電子、怡化電腦、三一重工、斗山工程機(jī)械、天津電網(wǎng)、華夏幸福基業(yè)、一汽大眾、上海大眾、羅格朗、中國(guó)黃金集團(tuán)、民生人壽、信誠(chéng)人壽、中國(guó)郵政快遞公司

學(xué)員評(píng)價(jià)

有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)教學(xué)內(nèi)容有深刻的理解；親和力很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽

戰(zhàn)略型客戶銷售技能講課案例生動(dòng)、內(nèi)容充實(shí)，使學(xué)員能力得到很大啟發(fā)，學(xué)員反映非常具有實(shí)用價(jià)值，主要表現(xiàn)在案例效果、授課形式及教學(xué)互動(dòng)等方面深受學(xué)員好評(píng)。——IBM

管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——VOLVO

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。——CISCO

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