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課程前言

中國政府放緩經(jīng)濟增速，是為了中國經(jīng)濟發(fā)展步入更可持續(xù)的發(fā)展軌道。中國經(jīng)濟增長的顯著放緩對中國房地產(chǎn)業(yè)和地方政府的影響最大。那么2013年甚至未來幾年中國房地產(chǎn)發(fā)展趨勢如何？房企如何把握房地產(chǎn)項目的投資決策及前期定位？樓盤如何在不降價的前提下實現(xiàn)快速銷售……等等這些都值得房地產(chǎn)企業(yè)認真研究捉摸。毫無疑問，把握好當前房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢是未來房地產(chǎn)企業(yè)取勝的關(guān)鍵路徑，做好項目的定位推廣策略，優(yōu)化管理流程、練好內(nèi)功才能在中國經(jīng)濟整體放緩的大環(huán)境下立于不敗之地！本次研討會特邀國內(nèi)標桿地產(chǎn)集團首席營銷師，分析2013年房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢，并通過國內(nèi)優(yōu)秀地產(chǎn)企業(yè)的案例研討，分享標桿企業(yè)項目營銷策劃管理方面的執(zhí)行路徑與實踐操作經(jīng)驗，為房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略提供新思路和新方法。

邀請對象

1、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、副總等決策層；

2、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等專業(yè)人士；

3、代理公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)等；

課程大綱

1．房價上漲和下降背后的實質(zhì)原因

1.1房地產(chǎn)的三大特征：基礎性、先導性和支柱性

1.2房市剛性需求和彈性需求

1.3投資與房價走勢

1.4投機與房價走勢

1.5什么才是真正意義上的房價上漲

1.6推動房價上漲的動力

1.7導致房價下跌的原因

1.8房價是否合理的評價體系

1.9日本當年貨幣升值帶來的房地產(chǎn)市場變化規(guī)律的研究

2．中國整體經(jīng)濟放緩對房地產(chǎn)市場的影響

2.1中國房市發(fā)展的周期特征及目前中國房市在住宅消費的階段特點

2.2中國GDP結(jié)構(gòu)的變化對房地產(chǎn)的影響

2.3中國經(jīng)濟增速放緩對房地產(chǎn)市場的影響

2.4 中國城鎮(zhèn)化進程及人口變化對房價的影響

2.5 中國人口紅利帶來的房地產(chǎn)發(fā)展機遇

2.6 中國隱藏著巨大的房地產(chǎn)增量

2.7 中國政府對房地產(chǎn)的調(diào)控政策是中長期的

2.8 未來中國一、二、三線城市房地產(chǎn)市場走勢分析

2.9 中國房地產(chǎn)企業(yè)應對策略建議

案例：《對比日本房地產(chǎn)市場分析中國房地產(chǎn)市場的走勢》

3.如何把握房地產(chǎn)項目的投資決策及前期定位

3.1 城市決策評估體系

3.2 預測當?shù)厥袌龉康臄?shù)據(jù)模型是什么

3.3 預測當?shù)厥袌鲂枨罅康臄?shù)據(jù)模型是什么

3.4 預測當?shù)厥袌龇績r走勢的數(shù)據(jù)模型是什么

案例1：深圳房地產(chǎn)市場供應和需求預測

案例2：深圳房地產(chǎn)價格走勢預測

3.5 怎樣進行目標客戶的找尋

3.6 怎樣選定目標客戶群

3.7 如何進行項目產(chǎn)品的定位

3.7.1 根據(jù)容積率選擇最優(yōu)的物業(yè)類型配比方案

3.7.2 戶型面積配比的邏輯推理過程

3.7.3 項目總體市場定位的邏輯推理過程

3.5如何成功實現(xiàn)房地產(chǎn)項目前期定位的差異化

3.5.1 如何把握戶型設計的差異化

3.5.2 如何實現(xiàn)在不計容積率的前提下使面積翻倍

3.6 21世紀最具深遠營銷力的營銷模式“主題模式前期定位”

3.6.1主題模式營銷提煉過程中考量的元素

3.6.2風情演繹主導的主題模式營銷

3.6.3概念演繹主導的主題模式營銷

涉及案例（23個）：深圳、上海、北京等地

4.如何進行項目推廣策略的定位

1. 項目的提煉策略

1.1項目產(chǎn)品力的提煉策略

1.2目標客戶關(guān)注點提煉策略

1.3項目的產(chǎn)品力提煉策略

1.4 項目核心賣點提煉策略

1.5 怎樣進行項目競爭力和客戶的價值對接

2. 項目推廣策略的定位

2.1 如何進行項目推廣策略方向的確定

2.2 如何進行項目價值提煉

2.3 如何進行項目個性特征即推廣傳播過程中如何把握項目核心價值表現(xiàn)和感覺

3. 如何制定整體營銷傳播策略及廣告表現(xiàn)效果的把握

3.1 如何確定項目推廣傳播策略方向

3.2 如何確定項目推廣傳播策略的主線及手段

3.3 如何確定項目推廣實施不同階段的具體策略手段（包括線上/下策略）的制定

3.3.1 項目形象建立期推廣思路重點

3.3.2 項目核心推廣期暨開盤強銷期推廣思路重點

3.3.3 項目持續(xù)銷售期實施思路重點

5. 定價策略

5.1 怎樣確定基準價格及調(diào)整因子有哪些

5.2 價格策略：高開低走實現(xiàn)成功銷售的關(guān)鍵點有哪些

5.3 價格策略：低開高走實現(xiàn)成功銷售的關(guān)鍵點有哪些

6. 項目入市時機及節(jié)奏控制

6.1 入市時機分析

6.2 如何進行項目銷售節(jié)奏控制

7. 逆勢飄紅的創(chuàng)新營銷策略借鑒

策略1：通過降價實現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么

1．新開樓盤如何把握通過降價實現(xiàn)熱銷

1.1 如何積累客戶

1.2如何把握降價幅度

2．銷售中的樓盤如何通過降價實現(xiàn)快速去化的目的

2.1降價的時間節(jié)點的把握

2.2品牌發(fā)展商和非品牌發(fā)展商的做法有何不同

2.3目前市場上降價的新奇招數(shù)

策略2：通過非降價方式實現(xiàn)熱銷的關(guān)鍵路徑是什么

1．新開盤樓盤如何在不降價的前提下實現(xiàn)熱銷

1.1 如何分析目標客戶，從而準確定位目標客戶群

1.2 如何針對退市、猶豫和觀望的客戶制定相應的營銷策略

1.3 如何在短時間內(nèi)積累豐富的客戶資源

1.4 如何針對不同區(qū)域的客戶選擇正確的媒體通路

1.5 如何調(diào)整一房一價表，關(guān)鍵技巧有哪些，從而達到擠壓客戶實現(xiàn)全面飄紅

1.6 如何在開盤當天實現(xiàn)高成交

2.樓盤如何在不降價的前提下實現(xiàn)快速銷售

2.1 如何升級、調(diào)整目標客戶的來源

2.2 如何突破目標的客戶區(qū)域性

2.3 如何調(diào)整廣告表現(xiàn)的調(diào)性

2.4 如何全面啟動渠道營銷，關(guān)鍵路徑是什么

2.5 現(xiàn)場銷售管理應做哪些調(diào)整，提升哪些關(guān)鍵點

2.6 如何啟動渠道營銷

2.7如何全面升級銷售服務和物業(yè)管理服務

策略3：通過適度降價+產(chǎn)品創(chuàng)新實現(xiàn)熱銷關(guān)鍵路徑是什么

1．不增加成本的前提下，如何使產(chǎn)品創(chuàng)新

2．目前市場通過產(chǎn)品創(chuàng)新策略實現(xiàn)熱銷的案例

8.企業(yè)營銷管理流程優(yōu)化與銷售管理流程優(yōu)化

8.1 營銷管理流程

營銷部在房地產(chǎn)的各部門中是非常重要的業(yè)務部門，那么營銷口和其他部門的關(guān)系，還有內(nèi)部管理的機制應該是什么樣科學流程，有助于工作效率的提高，人員精簡，達到降低成本的目的

8.1.1 <項目投資決策評估管理程序>

8.1.2 <項目營銷推廣計劃及費用管理程序>

8.1.3 <價格體系制定及調(diào)整管理程序>

8.1.4 <廣告及制作供應商選擇及信息管理程序>

8.1.5 模板：<市場調(diào)研作業(yè)指導書>）

8.2 銷售流程管理

市場不好的時候，銷售現(xiàn)場的管理，售中流程的清晰，銷售員動作的規(guī)范就顯的非常重要，管理清晰，流程精簡，銷售個人能力得到最大程度的發(fā)揮，對一個樓盤的銷售業(yè)績起著決定性的作用

8.2.1 <現(xiàn)場客戶接待禮儀規(guī)范>

8.2.2 <現(xiàn)場銷售制度管理程序>

8.2.3 <現(xiàn)場銷售控制管理程序>

8.2.4 模板<銷售總結(jié)編制作業(yè)指導書>）

8.2.5 （模板：<購房合同管理作業(yè)指導書>）

8.2.6 （模板：<客戶簽署文件及審核細則>）

炎老師

炎老師：深圳著名房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人，國內(nèi)知名房地產(chǎn)營銷專家，曾任某地產(chǎn)集團首席營銷師，在公司營銷管理體系的建設與執(zhí)行方面作出突出貢獻。具有多年操盤經(jīng)歷，在品牌管理、項目前期定位策劃、項目營銷策劃（包括廣告策劃）、銷售管理、商業(yè)項目策劃及招商、客戶關(guān)系管理等方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。同時在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場敏銳度、團隊管理方面表現(xiàn)出卓越才能。在上海市場低迷時期，調(diào)整推廣策略，創(chuàng)新營銷模式，在上海乃至全國市場掀起了“渠道為王”的全新營銷理念，使金地上海項目在沒有降價反到提價的情況下，2個項目全部銷售率達到85%，在行內(nèi)被譽為創(chuàng)造上海地產(chǎn)營銷神話。目前是清華大學房地產(chǎn)研修班、人民大學房地產(chǎn)研修班等房地產(chǎn)培訓行業(yè)金牌講師。

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