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課程介紹：

從小企業(yè)成長為大企業(yè)，關鍵在戰(zhàn)略——

只有大企業(yè)才需要戰(zhàn)略嗎？

正確的問題應該是：大企業(yè)如何能有今天？

早在18年前，華為就開始了戰(zhàn)略布局。沒有戰(zhàn)略眼光，任正非怎能成為一代天驕？

摩根創(chuàng)業(yè)之初，關鍵不在少得可憐的資金，而是比同行更為長遠的算計！

大企業(yè)必須要戰(zhàn)略，中小企業(yè)則有兩條路可選擇：要么隨波逐流，苦苦掙扎；要么謀劃于未來，換一個戰(zhàn)略平臺，超越自我，超越對手……

十年前，你可以靠機遇、靠關系做企業(yè)；保8時代，如果沒有戰(zhàn)略，你就失去明天！

營銷戰(zhàn)略：企業(yè)家、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)，一個都不能少——

老板一個人考慮營銷戰(zhàn)略有用嗎？

營銷戰(zhàn)略需要調研和分析，需要作選擇；營銷戰(zhàn)略需要形成策略與計劃，需要清晰地向基層傳達；營銷戰(zhàn)略最終要執(zhí)行，要銷售團隊的參與……

因此，關于營銷戰(zhàn)略，企業(yè)家、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)都必須清楚。

本課程將解決如下問題——

①如何構建營銷的戰(zhàn)略思維，站在高山之巔，看遙遠、看未來？

②如何借他山之石，運用分析和決策工具，選擇適用于企業(yè)自身的營銷戰(zhàn)略？

③如何設計科學、合理的戰(zhàn)略目標，制定一個真正可行的戰(zhàn)略規(guī)劃？

④如何突破經驗和自我，實施營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新，從而在競爭中脫穎而出？

⑤如何解決長期困擾于企業(yè)的“老大難”：讓營銷戰(zhàn)略落地？

課程特色

【全案例教學】從案例講解和討論出發(fā)，總結觀點、方法和工具，深入淺出。

【診斷式教學】關于戰(zhàn)略和管理，老師有問必答，讓學員帶著問題來，滿載而歸。

【參與式教學】分組討論和腦力激蕩，讓學員理解方法，操作工具……

課程大綱：

一、營銷的戰(zhàn)略思維

視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量……

保8時代的企業(yè)營銷再思考

憑經驗做營銷還能走多遠？

營銷成功的標準是什么？

營銷是企業(yè)的ATM，還是Engine？

只有大企業(yè)才需要營銷戰(zhàn)略嗎？

超水平營銷的3大鐵律

戰(zhàn)術營銷的后遺癥

什么是戰(zhàn)術營銷

戰(zhàn)術營銷的6大后遺癥

營銷突破：從戰(zhàn)術到戰(zhàn)略的轉型

什么是戰(zhàn)略營銷

戰(zhàn)術營銷與戰(zhàn)略營銷的區(qū)別

戰(zhàn)略的突變

戰(zhàn)略營銷對企業(yè)的意義

如何實現營銷的戰(zhàn)略轉型

理論解析：蘭徹斯特方程在營銷領域的應用……

營銷的戰(zhàn)略思維構建

營銷的7大戰(zhàn)略因素

營銷戰(zhàn)略特征

營銷戰(zhàn)略的邏輯

營銷戰(zhàn)略的結構思維

營銷戰(zhàn)略、市場策劃與銷售策略的關系

分組討論：圣邦公司的客戶戰(zhàn)略設計存在什么問題……

二、營銷戰(zhàn)略選擇

營銷戰(zhàn)略選擇的4大誤區(qū)

營銷戰(zhàn)略的決策步驟

客戶數據過濾

外部市場環(huán)境分析

企業(yè)競爭元梳理

目標市場定位

戰(zhàn)略選型與排序

戰(zhàn)略風險評估

工具：惠特曼的客戶數據分類統(tǒng)計法……

營銷戰(zhàn)略的構成與順位

營銷戰(zhàn)略的5大分支

營銷戰(zhàn)略順位

營銷戰(zhàn)略形態(tài)

生存：鞏固型、防御型、優(yōu)化型（壓縮）

發(fā)展：主導型、進攻型、創(chuàng)新型

競爭：對稱戰(zhàn)略、不對稱戰(zhàn)略

案例分享：格蘭仕的戰(zhàn)略選擇及其杠桿工具……

營銷戰(zhàn)略的6種杠桿工具

營銷戰(zhàn)略的邊界

營銷戰(zhàn)略的約束條件

如何設定營銷戰(zhàn)略的邊界

案例分享：茅臺酒業(yè)的戰(zhàn)略困境……

中小企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇

有沒有營銷戰(zhàn)略的企業(yè)區(qū)別在哪里

中小企業(yè)戰(zhàn)略選擇的原則：適宜才是硬道理

中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇的角度

分組討論：健茂公司的戰(zhàn)略定位存在哪些問題……

三、營銷戰(zhàn)略目標與戰(zhàn)略規(guī)劃

營銷戰(zhàn)略目標的內涵

營銷戰(zhàn)略目標與銷售目標的區(qū)別

營銷戰(zhàn)略目標的4要素

營銷戰(zhàn)略KPI

客戶戰(zhàn)略KPI

產品戰(zhàn)略KPI

市場戰(zhàn)略KPI

品牌戰(zhàn)略KPI

案例分享：英國PT公司的戰(zhàn)略指標設計……

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的責任人

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的時間要素

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程

工具：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃書范本……

區(qū)位營銷戰(zhàn)略

什么是區(qū)位營銷

區(qū)位營銷規(guī)劃的6大原則

區(qū)位營銷的制高點

案例分享：縱橫公司的渠道營銷戰(zhàn)略為什么會失敗？

戰(zhàn)略性布局

什么是戰(zhàn)略性布局

戰(zhàn)略性布局的選擇方向

案例分享：成長階段的華為公司如何進行戰(zhàn)略布局……

四、營銷戰(zhàn)略的增值創(chuàng)新

小組討論：科密渠道戰(zhàn)略變革的優(yōu)劣……

什么是營銷戰(zhàn)略的增值創(chuàng)新

創(chuàng)新的四則運算法

營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新和增值創(chuàng)新

創(chuàng)新的操作方法

創(chuàng)新思路

戰(zhàn)略元素的分解

戰(zhàn)略元素再造

戰(zhàn)略元素的突破重組

群策群力

案例分享：萬向集團通過資源互換實現營銷的突破……

營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新的路徑

競爭元的優(yōu)化和聚焦

挖掘客戶隱性價值

營銷價值鏈創(chuàng)新

跨平臺合作

溝通方式創(chuàng)新

營銷策略組合創(chuàng)新

產品創(chuàng)新

商業(yè)模式設計

案例分享：臺灣南投埔里酒廠的價值主張創(chuàng)新……

營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評估

創(chuàng)新的有效性分析

風險評估

可行性分析

創(chuàng)新營銷戰(zhàn)略的實施要點

工具：營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新評估方法……

五、營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

案例分享：可口可樂面臨的渠道執(zhí)行障礙，解決方式……

營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力

什么是營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力

營銷戰(zhàn)略執(zhí)行鏈

營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的5大工具

營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力培養(yǎng)

營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行手段

營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行計劃

營銷策略組合

銷售模式

戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控

對戰(zhàn)略意圖傳達的監(jiān)控

銷售數據監(jiān)控

計劃執(zhí)行監(jiān)控

銷售終端行為監(jiān)控

客戶反饋信息監(jiān)控

工具：營銷戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控圖……

營銷戰(zhàn)略的協(xié)同

營銷體系的沖突

如何形成營銷戰(zhàn)略協(xié)同

品牌戰(zhàn)略執(zhí)行

品牌信息的統(tǒng)一

品牌溝通與營銷戰(zhàn)略的對接

提升廣告宣傳效率

強化銷售的品牌傳播功能

激活口碑效應

案例分享：某工業(yè)品的廣告宣傳策略……

銷售模式的執(zhí)行

最佳銷售路徑設計

銷售模式執(zhí)行的關鍵點

大客戶銷售模式

渠道銷售模式

區(qū)域、行業(yè)市場深耕

分組討論：廣東科密渠道戰(zhàn)略轉型期的執(zhí)行問題……

六、營銷戰(zhàn)略的支撐系統(tǒng)

支撐營銷戰(zhàn)略的4大硬件

領導力

制度與流程

激勵制度

員工職業(yè)化

案例分享：晨光文具的職業(yè)化進程……

戰(zhàn)略導航儀：客戶數據管理

客戶的分類與分級

客戶數據管理

客戶關系管理

客戶滿意度管理

案例分享：杜邦公司的客戶滿意度管理……

戰(zhàn)略基礎平臺：服務體系

服務營銷的原則：服務前置

服務體系建設的5大要點

客戶化的閉環(huán)流程

專家老師

李永平老師：著名戰(zhàn)略管理、市場營銷管理專家、中國人民大學副教授，北京大學客座教授、Huson Bay consulting《科學與財富》雜志社特約撰稿人，Huson BayConsulting戰(zhàn)略營銷顧問。在企業(yè)戰(zhàn)略管理、市場營銷管理、客戶銷售管理等領域有頗深的研究。先后對國內外多家知名企業(yè)進行過相關領域的培訓、策劃、市場開拓、戰(zhàn)略設計等顧問工作。主持參與過大量諸如菲亞特汽車公司、霍尼威爾公司、丹尼赫（博世工具）公司、亞信公司、中外運公司、伊萊克斯、華納糖果、可口可樂、摩托羅拉、諾基亞、實達公司、科龍空調、俏佳人音像制品公司、實達公司、科龍空調、中化廣東進出品公司,海南航空公司等多家中外著名企業(yè)在中國市場開拓的咨詢培訓工作，具有豐富的企業(yè)管理和培訓經驗，熟知現代企業(yè)經營管理中存在的問題。

王浩老師：實戰(zhàn)型營銷專家、管理專家；專著：《驅動力管理》、《精益營銷》；全案例教學、診斷式教學國內第一人；清華總裁班、北大總裁班、復旦大學客座教授客座教授。21年企業(yè)實踐經驗，曾任天龍汽車貿易公司總經理、遠東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經理、智博科技集團執(zhí)行總裁、多家企業(yè)獨立董事；見證和參與了50多家中小企業(yè)的成長、決策過程；積累了2000余個案例和大量工具。300余場培訓經驗，講、學、練三位一體的培訓理念。研究方向包括：營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式、創(chuàng)新管理、銷售行為學、團隊建設。《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。

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