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培訓(xùn)受眾:

企業(yè)經(jīng)營決策層領(lǐng)導(dǎo)

銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理

新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程收益:

銷售業(yè)績搞不上去，銷售人員出了問題，銷售領(lǐng)導(dǎo)人要承擔(dān)80%的責(zé)任。

高效的團(tuán)隊(duì)是業(yè)績增長的保障，而建設(shè)一個高效團(tuán)隊(duì)，首先要解決管理方法問題。銷售領(lǐng)導(dǎo)人的水平和自我突破，關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的積極性和整體效率，更決定了團(tuán)隊(duì)業(yè)績的增長和突破。

本課程有五大目標(biāo)：

從忙碌到課堂，明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)；

從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；

從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法；

從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作；

從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動您的銷售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動可持續(xù)發(fā)展。

本課程解決六大問題：

作為銷售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？

如何制定一個有穿透力的營銷戰(zhàn)略？如何有效推動目標(biāo)的執(zhí)行？

建設(shè)一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？

為什么銷售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？

銷售過程管理是怎么回事？如何借助過程管理提高銷售工作效率？

什么是銷售職業(yè)化？銷售職業(yè)化應(yīng)該怎么做？

本課程讓學(xué)員掌握15套銷售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績。

課程特色：

針對性強(qiáng)、實(shí)用性強(qiáng)、操作性強(qiáng)

理論講解（20%）+案例分享（30%）+分組討論及輔導(dǎo)（30%）+專家答疑互動（10%）+考試（10%）

以跨行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、寬廣的知識面和獨(dú)特視角，帶你一起思考。

挖掘問題背后的因素，引用案例和工具，和你一起尋求解決之道。

情境式互動、自然而幽默，營造現(xiàn)場PK，給你輕松一刻的體驗(yàn)。

我們的培訓(xùn)，不圖熱鬧的形式，而是直面現(xiàn)實(shí)問題，提升你的實(shí)操功力！

課程大綱:

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)

銷售團(tuán)隊(duì)管理的七大任務(wù)

對客戶信息的科學(xué)管理

營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

目標(biāo)制定與管理

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售職業(yè)化的推進(jìn)

銷售士氣激勵

銷售過程的管控

銷售經(jīng)理的角色定位

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員與合格的銷售經(jīng)理

銷售經(jīng)理的職責(zé)

銷售經(jīng)理的基本素養(yǎng)

銷售團(tuán)隊(duì)管理的六大誤區(qū)

銷售經(jīng)理的十大守則

案例：遠(yuǎn)大中央空調(diào)的銷售經(jīng)理崗位職責(zé)……（更多案例穿插在課程中）

銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力

銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力

銷售主管最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素

分組討論：任經(jīng)理上任三個月，最大的困惑是無法進(jìn)入角色……為什么？

二、營銷戰(zhàn)略和目標(biāo)管理

如何定位目標(biāo)市場

需求與供應(yīng)的對接

目標(biāo)客戶定位

定位目標(biāo)客戶的四要素

案例：用友是如何定位目標(biāo)客戶的

分組討論：健茂公司的客戶定位存在哪些問題……

區(qū)位營銷戰(zhàn)略

什么是區(qū)位營銷

區(qū)位營銷規(guī)劃的六大原則

案例分享：縱橫公司的營銷戰(zhàn)略為什么會失敗？

銷售模式的設(shè)計(jì)

銷售模式是什么？

設(shè)計(jì)銷售模式的七要素

銷售目標(biāo)的分解、執(zhí)行與控制

如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化

科學(xué)分解銷售目標(biāo)的五大策略

銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制

分組討論：喬總這樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足……

適度靈活的預(yù)算計(jì)劃

市場的不可控因素

硬預(yù)算+軟預(yù)算

銷售實(shí)績和費(fèi)用的比較分析

案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對市場的擴(kuò)張……

三、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

銷售崗位的工作分析

銷售崗位的工作性質(zhì)分析

銷售崗位的KPI

銷售崗位工作分析的應(yīng)用

銷售流程的制定

銷售流程分解

銷售流程與分工

案例：彩虹公司沒有銷售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無疾而終”……

銷售組織設(shè)計(jì)與人力資源分析

銷售組織類型

銷售組織設(shè)計(jì)的基本原則

銷售組織的內(nèi)部授權(quán)

銷售團(tuán)隊(duì)人力資源分析

銷售人才招聘

招聘銷售人才的八大誤區(qū)

銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì)

銷售人才面試的十大技巧

企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員

如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì)

新人試用期考核方法

演練：詢問面試者的真實(shí)情況、個性傾向、職業(yè)特征……

培養(yǎng)超級團(tuán)隊(duì)精神

超級銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素

團(tuán)隊(duì)精神如何落地

高效的團(tuán)隊(duì)溝通

如何建立有效的信息反饋機(jī)制

溝通形式?jīng)Q定溝通效果

良性溝通的六大準(zhǔn)則

演練：組織一次高效率的會議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價值的決議？

銷售團(tuán)隊(duì)的合理流動與優(yōu)化

一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院

如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì)

案例：百事可樂公司如何裁員……

四、銷售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動力激勵

銷售職業(yè)心理分析

銷售人員的職業(yè)心理

什么是驅(qū)動力激勵

銷售人員的驅(qū)動因素

銷售工作的八大驅(qū)動力

精神支持：關(guān)鍵時刻與下屬在一起

案例：我是如何支持部下的……

揚(yáng)棄并加：做好了要說，做錯了也要說

案例：下屬錯了，不說，結(jié)果釀成大錯……

有效獎勵：方法比金錢更重要

案例：尹總?cè)绾斡?ldquo;紅暑”當(dāng)成獎品……

團(tuán)隊(duì)氣氛：溫暖是無形的凝聚力

個人體會……

內(nèi)部競爭：有競爭，才有沖動

案例：凱金公司有團(tuán)隊(duì)競爭……

推動成長：幫助銷售人員成長是最好的軟驅(qū)動

鼓勵創(chuàng)新：敢于嘗試的團(tuán)隊(duì)最有生命力

案例：紅蜻蜓公司的基層創(chuàng)新……

定期考評：沒有壓力就沒有動力

五、銷售過程的管控

目標(biāo)管理的誤區(qū)

目標(biāo)對心理影響的曲線

激勵周期效用

銷售過程發(fā)生哪些損耗

銷售過程管控的作用

銷售過程管控的五個維度

銷售人員作息時間管理

銷售人員的品德管理

銷售業(yè)務(wù)管理

銷售系統(tǒng)的信息鏈管理

客戶拓展進(jìn)程管理

案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問題……

分組討論：如何解決大客戶銷售中的效率問題……

六、客戶資源管理

什么是客戶資源

案例：惠特曼的客戶分類方法……

如何有效地管理客戶信息

客戶的分類與分級管理

案例：8000多個客戶信息中存在哪些問題……

項(xiàng)目進(jìn)程管理中關(guān)鍵環(huán)節(jié)把控

七、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

什么是銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力

執(zhí)行力的三大要素

如何保證銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行效能

銷售團(tuán)隊(duì)的制度設(shè)計(jì)

案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……

八、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化

銷售人員的八大職業(yè)偏差

粗放式用人的代價

銷售人員職業(yè)化

如何實(shí)現(xiàn)銷售人員職業(yè)化

案例：BT公司的銷售職業(yè)化探索……

王老師

王浩老師：實(shí)戰(zhàn)型銷售培訓(xùn)師、資深管理專家，20年企業(yè)管理及營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理、遠(yuǎn)東公司市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁、正泰集團(tuán)、華立股份、遠(yuǎn)東集團(tuán)等公司獨(dú)立董事。300余場營銷、管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，研究方向包括銷售行為學(xué)、驅(qū)動力管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、商業(yè)模式、流程優(yōu)化。清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授客座教授。管理學(xué)專著《驅(qū)動力》、《精益營銷訓(xùn)練》體系，《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人。

周文斌老師：國內(nèi)知名的營銷專家及管理教練的倡導(dǎo)者與執(zhí)行者，曾任新加坡華點(diǎn)通集團(tuán)零通研動有限公司總經(jīng)理，東藥集團(tuán)五行藥業(yè)市場渠道總監(jiān)，北京某化妝品有限公司總經(jīng)理，宏世保標(biāo)潤滑油公司市場策劃執(zhí)行顧問。德魯克管理思想的追隨者和踐行者，“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓(xùn)”創(chuàng)始人、終端體驗(yàn)式營銷傳播者，著有暢銷書《你賣產(chǎn)品 我賣話術(shù)》。《南方都市報》《人力資源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領(lǐng)導(dǎo)力專刊》《北京人才報》都先后對其進(jìn)行了采訪和專題報道。

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