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課程介紹：

市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，信用管理能力成為企業(yè)生存和發(fā)展的必備條件。但是當企業(yè)的規(guī)模逐漸擴大，銷售渠道逐漸延伸和拓寬，信用管理就不可避免地成為企業(yè)管理的一個重點和難點。尤其是當企業(yè)利潤微薄或者擴張過快的時候，信用管理的好壞直接決定了企業(yè)是否能夠持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營。那么，企業(yè)的信用管理應該從哪些角度入手，有哪些規(guī)律可循呢？

《信用風險管理——信用分析技術與應收賬款管理》課程對于企業(yè)如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞賬最小化的運營目標，以及怎樣建立適合企業(yè)自身和所在環(huán)境的有效信用管理體系進行了詳細闡述，旨在幫助企業(yè)提高信用意識和信用管理水平，實現(xiàn)快速收款，保障現(xiàn)金流的效率和安全。

課程收益

• 掌握應收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧

• 制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風險，合理確定賒銷額度

• 樹立全員風險意識，建立企業(yè)信用管理體系，掌握信用管理工具

課程對象

• 信用經(jīng)理、財務經(jīng)理、銷售經(jīng)理、負責信用或應收賬款管理相關人員

• 清欠人員、銷售人員

• 財務總監(jiān)等其他高級財務管理人員

課程大綱

第一模塊：信用管理第一步——建立有效的信用管理體系

• 企業(yè)信用管理為何失效

Ø 客觀環(huán)境因素——我國信用風險環(huán)境較為險峻

Ø 企業(yè)內(nèi)部管理問題

­ 對客戶缺乏科學的信用政策和規(guī)范的操作流程

­ 企業(yè)內(nèi)部缺乏科學的信用制度和組織體系

• 建立“3+1+1”的信用管理體系——解決企業(yè)信用管理失效的內(nèi)部主觀原因

Ø 設立獨立的信用管理部門——專業(yè)的部門解決業(yè)務與財務的斷層

Ø 思考與討論：信用部門與銷售部門關系是怎樣的？應怎樣妥善處理兩者之間的關系

Ø 思考與討論：信用部門應該如何定位職能以及組織架構建設？

Ø 管理層對信用管理的全力支持——全員參與、各部門協(xié)調(diào)配合

• 制定有效的信用控制流程

Ø 事前基本流程——信用申請、信用評估、信用審核、合同審批

Ø 思考與討論：信用申請要提供哪些材料？應設置怎樣的審批權限？

Ø 事中基本流程——發(fā)貨審批、合理的風險轉移

Ø 思考與討論：停貨、放貨、特殊訂單應遵循怎樣的審批流程

Ø 事后基本流程——與客戶定期對賬、解決爭議流程、定期信用審核、規(guī)范收款流程、配套績效考核制度

第二模塊：信用評估與信用政策的制定

• 客戶資信管理

Ø 建立規(guī)范的客戶信用檔案庫

Ø 收集客戶信息的渠道與方法

• 如何建立常用的信用評估模型

Ø 統(tǒng)計法——決策樹法、一次線性回歸法

­ 實戰(zhàn)演練：決策樹法和一次線性回歸法操作演練

Ø 專家法——詳細解讀客戶信用分析金字塔

­ 宏觀經(jīng)濟環(huán)境及國家風險分析

­ 思考與討論：宏觀經(jīng)濟環(huán)境重點關注哪些指標？如何看待國家風險對企業(yè)信用的影響

­ 行業(yè)現(xiàn)狀和趨勢及政策導向分析

­ 思考與討論：行業(yè)分析模型互動研討？

­ 管理層素質及狀況分析

­ 公司運作狀況及財務數(shù)據(jù)分析

­ 思考與討論：信用分析中應著重關注哪些財務比率？

­ 案例分析：某原世界500強零售企業(yè)的信用狀況分析

­ 公司組織結構分析

­ 債券發(fā)行結構分析

­ 利用專家法設計信用評分表——確認主要風險因素、衡量評估風險因素、對映風險等級

Ø 綜合法——對專家法結果中差異較大的指標再利用統(tǒng)計法驗證

Ø 信用模型的檢驗——違約客戶與正常客戶得分曲線相距越遠，模型的預測能力就越強

• 客戶信用政策的制定及維護

Ø 有效的信用額度

­ 定義有效信用額度的常見方法：銷售預測法、付款能力法、凈損失法、最大貢獻法

Ø 合理的信用賬期

­ 案例分析：不同信用賬期對利潤的影響

Ø 現(xiàn)金折扣

­ 思考與討論：怎樣達到現(xiàn)金折扣與利潤的平衡

Ø 三大信用政策的綜合運用

­ 思考與討論：為什么要定期對客戶風險重新評估？什么時候對客戶風險重新評估？

第三模塊：應收賬款管理及收賬技巧實例分析

• 債權保障

Ø 規(guī)避風險的工具（擔保、抵押、質押、保理等）

• 應收賬款管理

Ø 正確理解應收賬款與現(xiàn)金流的關系

­ 實戰(zhàn)演練：用報表法及倒算法計算DSO

­ 思考與討論：影響DSO的因素有些？

Ø 應收賬款管理的關鍵考核指標

­ 對銷售部門：回款額、收款率、收款預測準確率等

­ 對信用部門：DSO、壞賬率等

­ 對客戶：回款及時率、違約次數(shù)等

• 收賬技巧與實例分析

Ø 常用收款方法的比較

Ø 循序漸進的催款流程

Ø 收賬四大原則——及時、漸進、分類、記錄

Ø 催款中的注意事項

Ø 識別客戶拖欠的危險信號

Ø 系統(tǒng)的賬款催討程序及技巧詳解

­ POWER法則

­ 前期準備工作是否充分

­ 清楚、堅定地表達收款意圖

­ 針對收款過程中遇到的各種障礙提出方案以加快收款的速度

­ 在結束收款活動之前務必再次確認客戶給予的付款承諾

­ 對客戶的違約迅速做出反應

­ 靈活運用其他有效的外部收款工具

王老師

英國威爾士大學MBA

特許公認會計師(ACCA)

王老師有著十多年的財務管理經(jīng)驗以及多年財務高管經(jīng)歷，王老師非常重視財務與業(yè)務視角的融合，他多元化的工作經(jīng)歷讓其在成本削減、預算管理、財務分析、內(nèi)部控制以及信用控制和資金管理方面有著極深的造詣與豐富的經(jīng)驗，極大地提升了培訓內(nèi)容的落地與實用性。

工作經(jīng)驗

王老師曾在多家外資企業(yè)集團工作，具有豐富的國內(nèi)外財務和企業(yè)管理經(jīng)驗以及國際化視野。在英國工作期間，王老師曾效力于一家全球知名公共交通配件制造商，先后負責總賬、成本核算、預算和財務分析等多項工作，他非常重視對業(yè)務的了解與支持，積極參加了公司多個項目的策劃與推進工作。回國以后，曾擔任某澳大利亞集團公司亞太區(qū)財務總監(jiān)，全面負責其大陸及香港地區(qū)的財務、人力和IT業(yè)務的管理。在幾年的時間里，為企業(yè)搭建并完善了預算考核、成本管理、資金運營等多項制度體系，并主導建立了企業(yè)的財務共享服務中心（SSC），實現(xiàn)了企業(yè)集團化管控能力的有效提升。

個人風格

王老師不僅有著極為豐富的培訓經(jīng)驗，而且因為早年銷售管理經(jīng)歷和此后的總括管理職責，帶給學員的是獨特的業(yè)務視角以及國際化理念和全局觀。培訓技巧精湛，能夠準確把握客戶需求、隨時體察學員的反應，其授課貼近實際，邏輯性強，力求融會貫通，學有所用，以極佳的口碑贏得了學員的信賴和贊譽。

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