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課程描述：

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞，常常決定著企業(yè)的成或敗。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)的需要升級(jí)，銷(xiāo)售人員一味要求降價(jià)。有什么不降價(jià)的替代策略？客戶(hù)關(guān)系管理無(wú)疑是企業(yè)控制價(jià)格和附加價(jià)值的重要方法。在本課程中，擁有多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷的資深培訓(xùn)師高老師詳盡地介紹了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的系統(tǒng)知識(shí)及抵御競(jìng)爭(zhēng)的策略，并針對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理做了全面的分析。課程內(nèi)容以業(yè)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)力為根本，既重理念提升，又強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)，是提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作效果不可多得的視聽(tīng)工具。

課程收益：

1．本課程以講師授課，大型案例分析，討論分享等形式為主，學(xué)員將通過(guò)對(duì)復(fù)雜組織客戶(hù)的分析研究，從而在掌握戰(zhàn)略和策略的理論框架體系外，同時(shí)擁有技術(shù)層面的細(xì)節(jié)能力；

2．全面提升作為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人對(duì)自身組織的控制和調(diào)整能力，與客戶(hù)展開(kāi)更為有效的營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)。

課程大綱：

一、營(yíng)銷(xiāo)深度與深度營(yíng)銷(xiāo)

1.營(yíng)銷(xiāo)行為vs客戶(hù)影響

2.業(yè)務(wù)模型與營(yíng)銷(xiāo)特征

3.營(yíng)銷(xiāo)的距離頻率深度

4.覆蓋廣度與營(yíng)銷(xiāo)深度

5.深度營(yíng)銷(xiāo)的必要與可能

6.深度營(yíng)銷(xiāo)與富不過(guò)三代效應(yīng)

二、深度營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)與度量

1.調(diào)研深度非營(yíng)銷(xiāo)深度

2.渠道營(yíng)銷(xiāo)深度的控制

3.大眾可以深度營(yíng)銷(xiāo)嗎

4.雙向互動(dòng)高頻率接觸

5.深度營(yíng)銷(xiāo)的極致——大客戶(hù)

三、關(guān)于大客戶(hù)

1.大客戶(hù)戰(zhàn)略

2.認(rèn)識(shí)大客戶(hù)

3.單一與組合性大客戶(hù)戰(zhàn)略

4.大客戶(hù)組織戰(zhàn)略

5.企業(yè)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)

6.大客戶(hù)管理的實(shí)質(zhì)

四、大客戶(hù)組織戰(zhàn)略

1.應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)

2.甄選與訓(xùn)練與核心要件

3.相關(guān)人員的穩(wěn)定與流動(dòng)

4.大客戶(hù)戰(zhàn)略對(duì)流程要求

5.大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)形式

6.服務(wù)與反饋機(jī)制

7.高層——首席客戶(hù)經(jīng)理

8.客戶(hù)經(jīng)理制與大客戶(hù)戰(zhàn)略

五、大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

1.耕者有其田：一圖兩表

2.定期訪(fǎng)問(wèn)與基本工具

3.大客戶(hù)操作流程總圖

六、大客戶(hù)的需求分析

1.客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)五維分析

2.理解組織需求與個(gè)人需求

3.陌生大客戶(hù)冷拜訪(fǎng)的進(jìn)入策略

七、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的布局策略

1.關(guān)系布局策略

2.關(guān)系發(fā)展策略

3.產(chǎn)品/業(yè)務(wù)布局

4.國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)與政府關(guān)系

八、大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

1.大客戶(hù)的采購(gòu)流程的認(rèn)知

2.對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的重新理解

3.產(chǎn)品導(dǎo)入與關(guān)系的互動(dòng)

九、客戶(hù)忠誠(chéng)度管理

1.客戶(hù)組織的動(dòng)蕩與變革

2.關(guān)系的質(zhì)量變化與控制

3.強(qiáng)化關(guān)系的“聯(lián)姻”活動(dòng)

4.客戶(hù)忠誠(chéng)的六項(xiàng)努力

5.強(qiáng)大的客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃

高老師

高老師：北京大學(xué)MBA。歷任伊萊克斯全國(guó)大客戶(hù)經(jīng)理，養(yǎng)生堂人力資源總監(jiān)，百事可樂(lè)中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)理，可口可樂(lè)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，大塚制藥培訓(xùn)經(jīng)理。十四年從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和培訓(xùn)教育工作，從銷(xiāo)售代表到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，幾乎在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的每一個(gè)崗位都具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

高老師用其超強(qiáng)的引導(dǎo)思想和駕馭語(yǔ)言和的能力，以輕松詼諧、深入淺出的形式，伴隨著特大型案例層層分析討論，有節(jié)奏地推進(jìn)課程，使學(xué)員愉悅地領(lǐng)略大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略策略。

高老師曾多年從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和培訓(xùn)教育工作，具有豐富的培訓(xùn)工作實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，語(yǔ)言生動(dòng)、風(fēng)趣幽默，成功地為多家IT業(yè)、電信業(yè)及快速消費(fèi)品行業(yè)的著名公司成功實(shí)施培訓(xùn)。如：Cisco、Motorola、Bass、聯(lián)想神州數(shù)碼、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、寶鋼國(guó)際、青島啤酒、五星啤酒、美的空調(diào)、歐萊雅、羽西等。

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