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課程大綱

第一部分 海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

一、尋找海外經(jīng)銷商的策略

1.海外經(jīng)銷商有哪些類型及其合作特點(diǎn)？

2.海外經(jīng)銷商的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)有哪些？

3.怎樣尋找潛在的、富有潛力的海外經(jīng)銷商的途徑？

4.企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---如何確定海外經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)？

5.怎樣首次拜訪海外經(jīng)銷商或進(jìn)行首次溝通的策略？

6.通過首次拜訪確定海外經(jīng)銷商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討

二、海外經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)

1.海外經(jīng)銷商選擇的總體思路有哪些？

2.怎樣進(jìn)行海外經(jīng)銷商的流通實(shí)力認(rèn)證？

3.怎樣進(jìn)行海外經(jīng)銷商的營銷意識(shí)判斷和綜合評(píng)估？

4.怎樣進(jìn)行海外經(jīng)銷商的市場能力評(píng)估？

5.怎樣進(jìn)行海外經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定？

6.如何確定海外經(jīng)銷商的合作意愿？

三、影響到海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素

1.海外經(jīng)銷商的國別特征對(duì)代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

2.海外經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級(jí)對(duì)海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

3.產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對(duì)海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對(duì)

四、海外經(jīng)銷商選擇的評(píng)估策略

1.海外經(jīng)銷商開發(fā)有哪些注意事項(xiàng)？

2.如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)？

3.海外經(jīng)銷商如何評(píng)估與優(yōu)先選擇？

4.海外經(jīng)銷商選擇和評(píng)估有哪些誤區(qū)？

5.面隊(duì)潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員有哪些工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則？

五、與潛在海外經(jīng)銷商進(jìn)行溝通的策略和技巧

1.拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意什么問題？

2.面隊(duì)潛在海外經(jīng)銷商，外銷人員有哪些心態(tài)處理和個(gè)性走向？

3.溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略有哪些方法？

4.溝通的人員安排和策略有哪些

5.如何靈活運(yùn)用溝通的語言技巧和肢體語言？

6.傾聽，溝通的基石

7.正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略

8.決戰(zhàn)終端的策略

9.促進(jìn)潛在國際代理合作意愿的洽談策略

六、海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建

1.企業(yè)與國際代理有哪些利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)？

2.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇

3.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)

4.海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣

5.企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展

七、海外經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營

1.企業(yè)外銷人員進(jìn)行國際代理管理的27條軍規(guī)

2.經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對(duì)之策

3.海外經(jīng)銷商管理的ABC分類法和帕累托原則

4.海外經(jīng)銷商管理有哪些動(dòng)態(tài)法則？

5.海外經(jīng)銷商業(yè)績管理

6.巡視管理（走動(dòng)管理）---怎樣積極參與海外經(jīng)銷商的市場運(yùn)營管理？

7.預(yù)警機(jī)制管理---如何防范海外經(jīng)銷商市場丟失和壞帳？

8.如何積極構(gòu)建海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作？

9.海外經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系有哪些原則和策略？

10.怎樣提高營銷人員對(duì)國際代理的服務(wù)意識(shí)、參與意識(shí)、策劃意識(shí)？

八、海外經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理

1.常見的海外經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述

2.各種不同糾紛的解決策略

3.海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理

4.制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理

九、面對(duì)海外經(jīng)銷商管理，外銷人員的自我管理

1.自我廣告牌管理

2.外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理

3.怎樣提升策劃意識(shí)？

4.如何做好海外經(jīng)銷商的溝通工作和服務(wù)？

5.怎樣掌握海外經(jīng)銷商的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況？

十、海外經(jīng)銷商的激勵(lì)措施與忠誠度建設(shè)與維護(hù)

1.成本激勵(lì)

2.銷售遞增激勵(lì)

3.市場拓展激勵(lì)

4.貿(mào)易功能激勵(lì)

5.跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)

6.投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析

7.利益忠誠

8.轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本

9.忠誠度建設(shè)與維護(hù)

十一、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略

1.如何選擇海外總經(jīng)銷商？

2.如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為進(jìn)口商？

3.如何簽定售后服務(wù)協(xié)議？

4.如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃？

5.經(jīng)銷商的表格化管理模式（經(jīng)銷商管理的五類表格）

6.對(duì)經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動(dòng)管理

十二、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突

1.同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析

2.機(jī)械設(shè)備的大客戶（總經(jīng)銷商）與特定經(jīng)銷商的沖突分析

3.海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案有哪些？

第二部分 海外客戶關(guān)系管理

一、海外客戶管理戰(zhàn)略

◆聯(lián)盟戰(zhàn)略

1.聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)

2.戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立與管理

3.聯(lián)盟融合的五個(gè)層次

4.聯(lián)盟業(yè)務(wù)操作的五個(gè)層次

◆接觸戰(zhàn)略

1.接觸戰(zhàn)略目標(biāo)

2.關(guān)鍵人物分析

3.關(guān)鍵人物的關(guān)注要點(diǎn)及本身的任務(wù)分析

4.如何贏得關(guān)鍵人物的信任與支持

5.如何贏得最高決策者

◆資源分配戰(zhàn)略

1.業(yè)務(wù)單元之間的配置資源

2.分配給客戶資源的詳細(xì)清單

3.評(píng)估資源價(jià)值

4.合理分配資源及次資源

◆人力資源戰(zhàn)略

1.海外客戶管理人員的特殊能力

2.海外客戶管理人員的角色與擔(dān)當(dāng)

二、海外客戶管理

◆客戶信息管理

1.客戶管理與執(zhí)行

2.完善的客戶基本資料與信息預(yù)測

3.海外客戶的管理

4.客戶檔案與客戶關(guān)系管理

5.建立與客戶的定期溝通機(jī)制

6.客戶信息的反饋與客戶跟進(jìn)

7.使用協(xié)議和合同條款約束客戶

8.海外總經(jīng)銷與特別海外客戶的管理

9.客戶業(yè)務(wù)中的保障機(jī)制

◆海外客戶的表格化管理

1.銷售管理表格 ------銷售日志與銷售跟進(jìn)

2.市場分析表格 ------歷史、現(xiàn)狀、將來

3.物流與服務(wù)管理表格 ------支持體系

4.客戶管理表格 ------信用、業(yè)績、跟進(jìn)

5.海外營銷策劃管理表格 ------營銷計(jì)劃、排程、保障

◆過程管理

1.目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵

2.時(shí)間管理

3.過程管理

◆客戶管理

1.終生客戶價(jià)值

2.客戶經(jīng)驗(yàn)

3.客戶經(jīng)驗(yàn)對(duì)客戶管理有哪些意義？

4.客戶滿意度

5.客戶滿意程度

6.重視跳槽顧客

7.根據(jù)跳槽者意見，改進(jìn)客戶管理

8.調(diào)查小組

9.直接理念

◆防止客戶跳槽

1.客戶跳槽有哪些原因？

2.客戶跳槽有哪些征兆？

3.如何防止客戶跳槽？

a)一個(gè)溝通

b)二個(gè)一致

c)四個(gè)保證

◆客戶服務(wù)

1.商業(yè)目標(biāo)

2.具體操作

◆海外客戶管理手段

1.怎樣充分利用客戶數(shù)據(jù)庫？

2.計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用

3.將客戶納入品牌懷抱

4.一對(duì)一

◆建立客戶關(guān)系紐帶

1.建立信任

2.制造進(jìn)入障礙

3.開展合作性的項(xiàng)目

4.鞏固退出障礙

三、跟進(jìn)管理---海外客戶的跟進(jìn)

1.海外公司對(duì)客戶的日常跟進(jìn)與溝通

2.角色扮演在客戶溝通中的使用

3.本地化在海外客戶溝通中的作用

4.使用跟進(jìn)策略將客戶意向轉(zhuǎn)化為訂單

5.本地化對(duì)訂單的影響

6.保持訂單連續(xù)性的跟進(jìn)與溝通方式

四、沖突管理

◆大客戶與特定經(jīng)銷商的沖突分析

◆解決方案探討

1.協(xié)商是原則

2.陳情厲害

3.強(qiáng)調(diào)利益而非立場

◆合同與協(xié)議管理

◆海外總經(jīng)銷商的選擇

1.總經(jīng)銷商選擇的要點(diǎn)：

◆總經(jīng)銷商協(xié)議

五、客戶忠誠度建設(shè)

1.忠誠計(jì)劃

2.滿意顧客不等于忠誠顧客

3.轉(zhuǎn)換成本與忠誠計(jì)劃

4.應(yīng)用轉(zhuǎn)換成本

5.梯度忠誠計(jì)劃升級(jí)

6.客戶投訴的認(rèn)知

7.客戶投訴的原因分析

8.有效處理客戶投訴

9.客戶“跳槽”原因

10.客戶“跳槽”征兆

11.防止客戶“跳槽”

12.海外市場變化趨勢與忠誠度解析

第三部分 海外經(jīng)銷商的績效考評(píng)與海外經(jīng)銷商平衡計(jì)分卡

一、關(guān)系營銷與海外經(jīng)銷商績效評(píng)估

1.海外經(jīng)銷商及關(guān)系營銷的關(guān)鍵維度

2.業(yè)主感知與主要的代理商績效參數(shù)

3.海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)中的“權(quán)力尋租”與“公權(quán)力傾斜”

4.海外經(jīng)銷商中的“敗德”與“投機(jī)”

二、海外經(jīng)銷商績效評(píng)估的方法體系

1.海外經(jīng)銷商的中長期績效與短期績效博弈

2.海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型

3.模糊評(píng)價(jià)法在海外經(jīng)銷商業(yè)務(wù)績效評(píng)價(jià)中的應(yīng)用

4.評(píng)估—計(jì)劃—改進(jìn)循環(huán)

5.“KPI”與海外經(jīng)銷商績效評(píng)估

三、平衡計(jì)分卡

1.海外經(jīng)銷商績效管理中的關(guān)鍵指標(biāo)體系

2.平衡計(jì)分卡中的國際代理績效層次分析

3.平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵指針設(shè)計(jì)及相關(guān)注意事項(xiàng)

4.關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)建與執(zhí)行

5.海外經(jīng)銷商平衡計(jì)分卡內(nèi)容解析

四、對(duì)海外經(jīng)銷商的監(jiān)督激勵(lì)決策

1.海外經(jīng)銷商的負(fù)面效應(yīng)

2.機(jī)制建設(shè)與激勵(lì)模型

陳老師

雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi)訓(xùn)或顧問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對(duì)國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。

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