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課程介紹

作為帶團隊的銷售經(jīng)理，核心任務之一是制定團隊的銷售策略及相應的執(zhí)行計劃，讓銷售人員不但知道具體的銷售目標，更知道有效的路徑與方法，從而達到目標。

課程深入剖析與詮釋了針對經(jīng)理負責的整個領域，進行整體謀劃的重要性及實現(xiàn)的具體方法，整合了目標客戶鎖定方法、核心競爭力設計、客戶價值設計等關鍵環(huán)節(jié)，有力促進經(jīng)理從“士兵”到“軍官”的專業(yè)管理能力的提升。

課程收益

結合專業(yè)、系統(tǒng)化的宏觀環(huán)境分析、客戶分析、產(chǎn)品分析和競爭分析，制定針對性的銷售策略，整體謀劃；

制定與銷售策略相配套的銷售計劃，系統(tǒng)、有序推進和執(zhí)行；同時籌劃好關鍵任務，使團隊的銷售工作既有系統(tǒng)性，又能抓住重點；

結合關鍵任務，有效整合、協(xié)調相關資源，促進銷售工作整體推進、高效展開；

做好銷售計劃的執(zhí)行和階段評估，完善銷售策略，形成管理閉環(huán)。

培訓對象

初階銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售后備干部、資深銷售人員、資深客戶經(jīng)理等

課程大綱

破冰活動

銷售管理策略畫布的模型介紹

1、案例：銷售經(jīng)理的典型工作任務及能力模型

2、銷售計劃的重要性

3、銷售管理策略畫布的課程架構圖

4、課程目標及收益

案例討論

互動研討

互動講解

1小時

模塊一：市場分析之宏觀環(huán)境分析

1、章節(jié)架構圖介紹

2、政治方面

3、經(jīng)濟方面

4、社會方面

5、技術方面

章節(jié)小結

互動講解

案件研討：湘鄂情和電子煙案例等

練習

3小時

模塊一：市場分析之客戶分析

章節(jié)架構圖介紹

1、行業(yè)或目標客戶群分析

1.1 行業(yè)（客戶群）分析定位圖

1.2 綜合價值評估圖

1.3 行業(yè)或目標客戶群發(fā)展趨勢分析

2、區(qū)域分析

3、客戶分析

3.1 客戶定位圖

3.2 客戶綜合價值評估圖

3.3 客戶需求特點分析

3.4 客戶采購模式及特點分析

章節(jié)小結

互動導入課題

案例解析：曾經(jīng)風光無限的某人工智能高科技公司怎么淪落成這樣？

案例研討：某銀行的目標客戶1.0~2.0 帶給我們什么啟示？

案例研討：美團的區(qū)域分析及應對策略

案例研討：面對困境這家創(chuàng)新公司如何逆轉？

案例研討：空客A380的挽歌

案例解析：蔦屋書店

案例解析：為什么蘋果iphone 11大賣？

案例解析：垂直電商的末落

練習

40分鐘

模塊一：市場分析之產(chǎn)品分析

1、章節(jié)架構圖

2、常規(guī)產(chǎn)品分析維度和方法

3、方案設計要素

4、波士頓矩陣

5、產(chǎn)品規(guī)劃邏輯輪

章節(jié)小結

案例導入

互動講解

案例講解

PK練習

1小時

模塊一：市場分析之競爭分析

1、常規(guī)競爭數(shù)據(jù)分析

2、SWOT分析

3、競爭策略

章節(jié)小結

互動講解

案例解析：

1、美的

2、小米的競爭策略

PK練習

0.5小時

模塊二：銷售目標

1、銷售預測架構模型

2、銷售目標及銷售預測差距評估模型分析

互動講解

案例解析

2.5小時

模塊三：核心競爭力設計

1、概念闡述

2、核心競爭力的關聯(lián)要素

3、競爭力設計邏輯

4、競爭力設計模型

章節(jié)小結

案例導入：

互動講解

案例研討：某互聯(lián)網(wǎng)公司政務云業(yè)務

案例：以小博大的飲料標簽廠

案例：美團的核心競爭力設計

PK練習：設計核心競爭力

30分鐘

模塊四：客戶價值設計

1、客戶價值設計邏輯

2、客戶價值設計模型

互動講解

案例解析：勞斯萊斯發(fā)動機

PK練習：針對目標客戶的價值主張設計

1.5小時

模塊五：銷售模式

1、常用的銷售模式

2、銷售模式設計原則

3、銷售模式解析

章節(jié)小結

互動講解

案例：IBM的銷售模式

案例：渠道銷售模式案例

PK練習：銷售模式設計

40分鐘

模塊六：客情關系

1、客情關系塑造模型

2、客情關系塑造的輸入要素

3、客情關系塑造手法和對應舉措

4、銷售模式與客情關系的融合設計

章節(jié)小結

互動講解

案例：IBM推廣AI和大數(shù)據(jù)

案例：華為的轉型

銷售模式與客情的融合案例解析：腦白金的客戶關系及渠道推廣

PK練習：客情關系塑造

1.5小時

模塊七：重要伙伴

1、平臺/生態(tài)設計架構模型

2、平臺/生態(tài)戰(zhàn)略的關系要素

3、平臺/生態(tài)設計步驟

4、電商平臺規(guī)劃要點

5、渠道生態(tài)設計架構模型 & 渠道政策

章節(jié)小結

互動講解

案例解析：鐵航項目（羊毛出在狗身上，豬買單）

案例解析：競合案例

PK練習：平臺/生態(tài)設計

0.5小時

模塊八：關鍵任務 & 資源配置

1、關鍵任務的來源

2、重要緊急圖

3、資源圖

4、執(zhí)行計劃表

章節(jié)小結

互動講解

PK練習

30分鐘

模塊九：階段評估

1、評估模型

2、要素解析

互動講解

案例

20分鐘

總結

1、注意事項

2、課程回顧與總結

10分鐘

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