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課程目的：

以成套政策制度為主體，用一系列手段達成長期激勵

1． 明晰人們玩命干的基本道理

2． 了解控制人們不敢做壞事的思路

3． 熟練運用 銷售 政策和制度掌控全局

4． 創(chuàng)造理想內(nèi)部環(huán)境

5． 研究企業(yè)文化、環(huán)境，研究當個好領(lǐng)導

讓企業(yè)中每個人各自發(fā)揮所長的同時，又互相幫助配合，成為名副其實的 銷售 團隊

簡單價值：如果我們的隊伍中有一個業(yè)務(wù)員有一個月不努力，則我們將至少損失2,000元工資和費用，如果多一個人努力，則我們可能多掙20,000元

課程對象：

企業(yè)負責人、銷售團隊負責人、人力資源負責人

1． 欲在國內(nèi)開展大規(guī)模銷售的企業(yè)

2． 銷售內(nèi)部政策制定者

3． 銷售團隊管理者

課程大綱：

第一篇 我們總有困惑——團隊狀況不盡如人意

現(xiàn)實情況之一： 老板養(yǎng)活業(yè)務(wù)員還是業(yè)務(wù)員養(yǎng)活老板？

故事：50個業(yè)務(wù)員

現(xiàn)實情況之二： 年輕人錯位的心態(tài)

故事：自報工資

現(xiàn)實情況之三： 員工對社會地位的期望遠遠高于自身的能力

故事：不會用計算機

現(xiàn)實情況之四： 錢未必是吸引人的主要手段

故事：我爸給我錢

現(xiàn)實情況之五： 人員頻繁跳槽

故事：流動率300%

現(xiàn)實情況之六： 溝通和融合的難度

故事：開寶馬上班，我爸給錢，比你有錢

現(xiàn)實情況之七： 我會去告你

故事：不干你也得發(fā)工資

現(xiàn)實情況之八： 我要當老板

社會調(diào)查：有多少人想當老板？為什么要當老板？

現(xiàn)實情況之九： 人才從來就是稀缺資源

現(xiàn)象：人才市場

現(xiàn)實情況之十： 誰來帶新人？誰能帶新人？ 怎樣帶新人？

故事：挖溝去

問題歸納：

第一類問題：誰在干活？為什么要干？

第二類問題：團隊組織管理

第三類問題：批量開發(fā)客戶

不是問題的問題

第二篇 銷售 人員心態(tài)分析——團隊管理的思路和模型

管理模型之一： 人們?yōu)樾叛龆鴳?zhàn)？

故事：紅軍從困境中走出，伊斯蘭恐怖主義

管理模型之二： “兔子”是動力是關(guān)鍵

故事：賽狗

管理模型之三： 給自己干活才有勁

故事：天安門搶花事件

管理模型之四： 最符合中國人習慣的方式是？

故事：中國改革的起點與成功——毛澤東、鄧小平

管理模型之五： 利益鏈條

故事：互相幫助保障質(zhì)量

管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引導人們努力

故事：大家全都一樣

第三篇 整合 銷售 政策作為激勵的主要手段，徹底完成績效考核與費用控制

案例：梯次 銷售 政策

銷售 政策第一部分：設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開差距

（示范與分析） 銷售 政策第一部分：工資與獎金

第一節(jié) 任職資格與任務(wù)

第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法1：工資與獎金分列法）

第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法2：總薪酬法）

第二節(jié) 薪酬構(gòu)成與計算方法（方法3：重疊薪酬法）

第三節(jié) 輔助崗位工資與獎金規(guī)定

銷售 政策第二部分：業(yè)績計算與薪酬發(fā)放

業(yè)績計算范本：

練習：制定政策，游戲：尋找規(guī)律

銷售 政策第三部分： 銷售 費用——管好兜里的錢

故事：邯鋼經(jīng)驗 故事：便后沖水

費用管理之一： 費用政策原則與基本方法——額度加比例 （范本）

故事：別向我要錢

費用管理之二： 各種費用項目報銷標準

費用管理之三： 費用使用規(guī)定 （范本）

費用管理之四： 新入員工薪酬與費用規(guī)定

銷售 政策第四部分：明年后年怎么辦

案例：一次做5年的制度，好使就不換

第四篇 人在其位——人力資源

人力資源之一 構(gòu)建 銷售 部組織框架——明確各級人員的位置和隸屬關(guān)系

故事：我怎么這么多上司

案例：基本組織架構(gòu)

人力資源之二 構(gòu)建個人職務(wù)規(guī)范——任職資格?崗位職責?任職考評（范本）

人力資源之三 把他們綁在一起

故事：小腳老太太PK警察

人力資源之四 招聘與入職規(guī)定——用人無憂

故事：公司的電話丟了

案例：看你敢干壞事

范本：擔保、保密、喜報

人力資源之五 在職培訓 范本

人力資源之六 工作區(qū)域與產(chǎn)品劃分

人力資源之七 招聘與入職規(guī)定

人力資源之八 人員移動

人力資源之九 團隊拆分與合并

人力資源之十 在職培訓

人力資源之十一 福利

人力資源之十二 獎勵

本篇小結(jié)：人為本，人力資源是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是管理的基礎(chǔ)。

第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量

互動：你來試試老板的苦處

精神體系之一： 讓員工體會當老板——留人和做大的最好辦法

案例：你才應(yīng)該找工作

精神體系之二： 文化體系——企業(yè)之魂

精神體系之三： 企業(yè)的生存依靠 銷售 ——我們已經(jīng)站在制高點

精神體系之四： 員工心理管理——輕松快樂工作

精神體系之五： 人要有希望

故事：有車有房有美女

第六篇 制定游戲細則——完善日常管理

故事：隨地方便

行政 事務(wù)之一 日常基礎(chǔ)管理制度——有序一般 行政 事項

行政 事務(wù)之二 財務(wù)管理規(guī)定——規(guī)范財務(wù)工作

行政 事務(wù)之三 車輛管理制度——鼓勵運用先進工具

第七篇 第九篇 創(chuàng)造理想環(huán)境——家里最好

案例： 銷售 團隊辦公室

理想環(huán)境之一 辦公室硬環(huán)境——視覺沖擊化

故事：光宗耀祖

理想環(huán)境之二 獎勵是最主要的手段——預(yù)先明確化

故事：誰出魚翅錢

案例：獎勵手段

理想環(huán)境之三 讓人們自我督促——競爭表面化

案例：打出辦法

理想環(huán)境之四 使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化

案例：玩吧，揍我一頓

理想環(huán)境之四 成功是最好的激勵

故事：天天成功

第八篇 第十篇 你是好領(lǐng)導——既當?shù)之攱?

案例：到底誰怕誰

好領(lǐng)導之一： 知道自己是誰——有危機有機會

好領(lǐng)導之二： 耳朵比嘴多一個——先學會聽

好領(lǐng)導之三： 稱贊你的下屬吧——人都愛聽好聽的

好領(lǐng)導之四： 有效溝通——戀愛是談出來的

好領(lǐng)導之五： 好領(lǐng)導是大服務(wù)生——幫助所有的人

好領(lǐng)導之六： 讓他們成功吧——保姆式幫助

好領(lǐng)導之七： 合理用權(quán)——雙刃劍

故事：沒事了的困惑

好領(lǐng)導之八： 支持改善改革創(chuàng)新——讓更多腦子動起來

故事：鉛筆

好領(lǐng)導之九： 張弛有道——玩也是道理

好領(lǐng)導之十： 身先士卒——榜樣的力量

第九篇 找到合適的人比淘汰人重要（介紹）

案例：留下的只有1%

第十篇 新人培訓與帶領(lǐng)——正風正氣正事（介紹）

第十一篇 流程化管理業(yè)務(wù)——互相幫助和檢查（簡介）

故事：GMP認證

流程化管理之一 工作計劃和總結(jié)制度——通過溝通完成幫助與督促

計劃與總結(jié)制度（示范）：

第十二篇 客戶永遠是正確的（介紹）

第十三篇 客戶也需要愛（介紹）

第十四篇 武裝到牙齒（介紹）

汪老師

麥肯光明廣告、海格物流集團、美的電器集團、松下中國等，3次隨企業(yè)上市，外企、國企、民企，資本主義和社會主義都看遍，現(xiàn)任松電（中國）銷售服務(wù)總監(jiān)，萬基集團高管。

苦出身，雖為MBA碩士，在國內(nèi)競爭最充分的行業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓總監(jiān)、推廣總監(jiān)、銷售總監(jiān)，實實在在干完銷售所有相關(guān)崗位，直至成為統(tǒng)領(lǐng)數(shù)千高知識的銷售隊伍的營銷總監(jiān)、總裁，每年執(zhí)掌數(shù)億元銷售相關(guān)費用和廣告，完成數(shù)百億銷售額。

麥肯錫咨詢康佳項目，青島啤酒集團、哈爾濱醫(yī)藥集團、一汽集團、長虹電器集團、美的電器集團等等等，在營銷管理、團隊建設(shè)、市場推廣、產(chǎn)品策略、營銷活動、經(jīng)營策略、戰(zhàn)略發(fā)展等方面多有經(jīng)驗，特別擅長幫助中小企業(yè)快速成長，帶著成套觀念、思路、方法的支持拓展，往往立竿見影徹底解決關(guān)鍵問題。

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