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第一篇：引言

1、 社區(qū)銀行發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)前到底該如何打造？

Ø 社區(qū)金融1.0版本的打造定位及特色

Ø 社區(qū)金融2.0版本的打造定位及特色

Ø 社區(qū)金融3.0版本的打造定位及特色

2、 從富國(guó)銀行社區(qū)金融發(fā)展歷程，探究社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)終極目標(biāo)

Ø 以“品牌”創(chuàng)建為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)口碑相傳效應(yīng)

Ø 以“特色”樹(shù)立為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)差異服務(wù)效應(yīng)

Ø 以“體驗(yàn)”參與為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)捆綁客戶(hù)效應(yīng)

Ø 以“互動(dòng)”模式為策略，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求探究

第二篇：社區(qū)銀行客戶(hù)開(kāi)拓與培育技能

(一) 吸客：客戶(hù)在哪里？

1、 如何判斷社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主流客群

Ø 了解網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域概況：核心區(qū)域與輻射區(qū)域

Ø 收集區(qū)域內(nèi)不同渠道的客源的特征

2、 渠道客源信息獲取方法

Ø 訪問(wèn)法

Ø 觀察法

Ø 文案法

Ø 實(shí)驗(yàn)法

Ø 講師咨詢(xún)

3、 案例解析：某社區(qū)銀行地處高端小區(qū)，如何**建立商業(yè)生態(tài)圈來(lái)吸引社區(qū)客戶(hù)？

4、 案例解析：某社區(qū)銀行**商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)

(二) 留客：怎樣開(kāi)發(fā)客戶(hù)？

1、 以社區(qū)客戶(hù)非金融需求為出發(fā)點(diǎn)，打開(kāi)客戶(hù)接觸**步

Ø 社區(qū)客戶(hù)非金融服務(wù)需求五個(gè)主要維度

² 健康

² 娛樂(lè)

² 美食

² 旅游

² 教育

Ø 以生命周期分析主流客群的非金融需求

Ø 小組探討：以小組為單位，分析不同年齡階段的客戶(hù)群體的非金融需求

Ø 以職業(yè)屬性分析主流客群的非金融需求

2、 依據(jù)渠道特性，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性渠道客群開(kāi)發(fā)拓展

Ø 三大渠道拓展策略解析

² 小區(qū)

² 商圈

² 公益組織

Ø 不同類(lèi)型小區(qū)拓展策略解析

² 高端小區(qū)

² 中端小區(qū)

² 混合型小區(qū)

Ø 不同類(lèi)別商圈拓展策略解析

² 生活消費(fèi)類(lèi)

² 特定消費(fèi)類(lèi)（家私城、電器城）

² 案例解析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)家私城拓展思路分享與借鑒

Ø 公益組織機(jī)構(gòu)拓展策略解析

² 贊助形式

² 合作形式

² 參與形式

² 案例解析：某銀行成立客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)自愿者服務(wù)團(tuán)隊(duì)的案例分享及思路借鑒

(三) 營(yíng)客：怎樣營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？

1、 社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造

Ø 營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造

Ø 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的推廣技巧

Ø 吸引客戶(hù)到訪的技巧

2、 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

Ø 到訪客戶(hù)的激發(fā)

Ø 意向客戶(hù)的跟進(jìn)

Ø 爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)

3、 團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造

4、 營(yíng)銷(xiāo)法則、工具和話(huà)術(shù)

(四) 綁客：怎樣深耕客戶(hù)？

1、 建立客戶(hù)關(guān)系，捆綁客戶(hù)金融需求

2、 依據(jù)客戶(hù)需求，進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品匹配

3、 深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶(hù)深層價(jià)值

Ø CIF：有價(jià)值客戶(hù)數(shù)

Ø AUM：管理客戶(hù)資產(chǎn)

Ø Revenue：中間業(yè)務(wù)收入

Ø Penetration：客戶(hù)產(chǎn)品滲透度

Ø MGM：營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的朋友

Ø 客戶(hù)活動(dòng)頻次

第三篇：片區(qū)開(kāi)發(fā)與外拓實(shí)戰(zhàn)技能

(一) 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的細(xì)化與梳理

1、 營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)與分工協(xié)作

2、 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的分解與管理

3、 工作目標(biāo)的量化和管理

4、 深耕客戶(hù)的關(guān)鍵指標(biāo)

(二) 外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法

1、 重點(diǎn)客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)的步驟與方法

Ø 識(shí)別客戶(hù)的技巧

Ø 建立信任的技巧

Ø 激發(fā)需求的技巧

Ø 展示產(chǎn)品的技巧

Ø 處理異議的技巧

Ø 促成銷(xiāo)售的技巧

Ø 維護(hù)客戶(hù)的技巧

2、 外拓營(yíng)銷(xiāo)工具的使用

3、 批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方法

Ø 存量客戶(hù)的盤(pán)活

Ø 片區(qū)客戶(hù)的批量開(kāi)發(fā)

4、 案例演練與分享

(三) 社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)技巧

1、 與社區(qū)融合的策略

Ø 陣地信息中心

Ø 社區(qū)事務(wù)融合

Ø 公益慈善嫁接

2、 社區(qū)部門(mén)人員的關(guān)系維護(hù)

Ø 了解社區(qū)關(guān)鍵部門(mén)和機(jī)構(gòu)

Ø 社區(qū)關(guān)鍵部門(mén)梳理與需求分析

Ø 融入社區(qū)政務(wù)工作流

Ø 滿(mǎn)足社區(qū)機(jī)構(gòu)的利益需求

Ø 巧用政府資源

Ø 巧用公益活動(dòng)資源

3、 社區(qū)關(guān)鍵協(xié)調(diào)人員的關(guān)系管理

(四) 企業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧

1、 提升薪資代發(fā)業(yè)務(wù)含金量

2、 滿(mǎn)足客戶(hù)綜合需求

3、 如何組織走進(jìn)企業(yè)客戶(hù)的活動(dòng)

4、 影響力客戶(hù)的維護(hù)和發(fā)動(dòng)

5、 案例演練與分享

(五) 商圈渠道的聯(lián)合與共享技巧

1、 商圈渠道合作的甄別與選擇

2、 如何尋找客戶(hù)共享的切入點(diǎn)

3、 如何組織商圈異業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)

4、 商圈異業(yè)聯(lián)盟合作風(fēng)險(xiǎn)提示

5、 案例演練與分享

李老師

李紹輝

一、【講師簡(jiǎn)歷】

從事銀行咨詢(xún)培訓(xùn)13年、資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師

國(guó)內(nèi)多家總行、省行、市行及銀協(xié)師資庫(kù)備案講師

國(guó)家事業(yè)單位管理局授證“高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師”

國(guó)際教練技術(shù)協(xié)會(huì)認(rèn)證“領(lǐng)導(dǎo)力教練”

曾任職深圳某國(guó)有銀行零售業(yè)務(wù)部經(jīng)理

曾任職深圳某上市咨詢(xún)公司總經(jīng)理

二、【版權(quán)課程】

1-《精兵強(qiáng)將-零售信貸業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)》 6-《大行普惠-普惠貸款精準(zhǔn)化獲客》

2-《開(kāi)門(mén)紅-銀行零售業(yè)務(wù)跨賽營(yíng)銷(xiāo)策略》 7-《行外吸金-儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》

3-《百煉成鋼-電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與外拓實(shí)踐》 8-《敏捷營(yíng)銷(xiāo)-新市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》

4-《新銳啟航-銀行新員工營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》 9-《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)-零售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐》

5-《行知?jiǎng)恿?商圈建設(shè)與市場(chǎng)深耕》 10-《輕松發(fā)卡-玩轉(zhuǎn)信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》...

三、【講師風(fēng)格】

以深厚理論為依托，從實(shí)踐經(jīng)歷萃取典型案例：結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實(shí)操性，突出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評(píng)

幽默不乏深度，溫和不失活潑：冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動(dòng)心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺(jué)中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值

引導(dǎo)學(xué)員知行合一：不簡(jiǎn)單說(shuō)教，洞悉成人學(xué)習(xí)理論，通過(guò)知識(shí)結(jié)構(gòu)梳理、案例舉證、視頻教學(xué)、沙盤(pán)模擬、腦力激蕩、情境演練等方式豐富培訓(xùn)模式

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