高端客戶關系營銷技能培訓
【課程編號】:NX36790
高端客戶關系營銷技能培訓
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【所屬類別】:客戶關系管理培訓
【培訓課時】:2天
【課程關鍵字】:客戶關系培訓
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培訓大綱
第一天(授課:魏延政、彭可望)
1、如何與高端客戶決策者(CEO/CTO/COO/CMO)進行有效的交流
1)基礎篇
A.為什么有效的高層拜訪對客戶關系深化至關重要
B.高層拜訪準備
C.業(yè)務代表在高層拜訪過程中的關鍵行為
D.高層拜訪之后的重要工作
2)高級篇
A.客戶高層決策者的關切點
a)客戶的客戶(最終用戶)正在發(fā)生的變化
b)客戶在行業(yè)中的位置
c)預測行業(yè)發(fā)展的趨勢
d)協(xié)助客戶實現(xiàn)它的戰(zhàn)略
e)雙邊合作關系展望
f)我方的市場地位
g)產(chǎn)品與服務體系
h)如何保證產(chǎn)品和服務質(zhì)量
i)我方產(chǎn)品演進路標如何配合客戶的戰(zhàn)略路標
j)我方對本行業(yè)專業(yè)標準制定的貢獻
k)社會責任(如可持續(xù)性綠色節(jié)能環(huán)保的努力)
l)服務保障體系
m)我方產(chǎn)品與服務解決方案如何讓客戶贏利
B.如果客戶的決策者(老板)只有20分鐘的交流時間
a)業(yè)務代表需要選擇哪幾個最關鍵的交流內(nèi)容
b)一個真實的案例:高層交流PPT模板
2、高端客戶拜訪演練與點評
訓練重點:換位思考能力、對局勢的通盤策劃能力、商務禮儀、會談控制力、宣傳感染力、客戶需求理解能力、快速決策能力、計劃管理能力、個人關系建設能力。
第二天(授課:李雪英、彭可望)
1、首席財務官在客戶決策團隊中的角色
研討:如何說服客戶CFO同意購買你的產(chǎn)品或建立合作關系
2、首席財務官的戰(zhàn)略愿景關切
1)了解客戶CFO的戰(zhàn)略愿景的渠道
2)案例分析:XX500強公司的財務報表
3)客戶財務報告的關鍵詞解釋
4)客戶的市場競爭地位分析
5)如何分析目標客戶的財務報告
3、首席財務官的財務指標關切
4、實戰(zhàn)演練:拜訪客戶的首席財務官及其管理團隊
目標:關系融洽、挖掘需求、價值呈現(xiàn)、后續(xù)合作計劃制定
5、教學總結和對學員的工作規(guī)劃建議
彭老師
彭可望老師
企業(yè)培訓師,專注于科技制造行業(yè)、海外市場營銷、電信運營商的企業(yè)咨詢服務和員工實戰(zhàn)技能輔導,
曾就讀于沈陽航空航天大學(本科),大連理工大學(工學碩士)。彭可望老師在IT和通訊行業(yè)具有二十年營銷、管理和人才培訓實戰(zhàn)工作經(jīng)驗。1999年至今,主要任職于華為技術有限公司(原工號:16406)、Sun Microsystems(太陽計算機)公司(原工號:209303)。先后擔任過售后技術服務工程師、售前工程師、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品行銷經(jīng)理、印度區(qū)移動通信產(chǎn)品行銷部門經(jīng)理,亞太區(qū)銷售拓展部門經(jīng)理、企業(yè)培訓講師和咨詢顧問等職務。主要工作過的區(qū)域包括中國、印度、北美、歐洲。曾經(jīng)服務和營銷過的目標客戶群主要包括中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、BSNL、MTNL、Reliance等國內(nèi)外通訊運營商,以及愛立信、諾基亞-西門子、阿爾卡特-朗訊、摩托羅拉、思科、北電網(wǎng)絡等通訊設備制造商。在從事營銷和管理工作的同時,彭可望老師還致力于市場營銷和技術服務類員工的職業(yè)技能培訓和員工輔導的工作,在過去9年間,先后為上萬人次的產(chǎn)品營銷人員、銷售人員、售后服務人員、管理人員和海外市場營銷人員做過職業(yè)技能培訓或項目輔導。
培訓過的企業(yè)和業(yè)務團隊包括:
華為公司:業(yè)務與軟件售后服務工程師團隊、移動產(chǎn)品行銷部、印度分公司、移動產(chǎn)品國際行銷部、西安辦事處、鄭州辦事處、蘭州辦事處...
華三通信:北京、海南辦事處
SUN公司:中國區(qū)NEP Design Win產(chǎn)品行銷團隊、美國加州Menlo Park總部產(chǎn)品行銷部門、芝加哥分公司、廣州分公司...
UT斯達康公司:中國區(qū)營銷經(jīng)理團隊、北區(qū)、東區(qū)、南區(qū)、西區(qū)營銷團隊
摩托羅拉印度公司(Gurgaon分部)、HFCL(新德里總部)、Smart Infotec株式會社、中國重汽集團進出口公司、TeaSparrow(加拿大)公司、深圳比亞迪海外事業(yè)部、武漢烽火集團海外事業(yè)部、山億新能源海外事業(yè)部、美的集團(中央空調(diào))海外營銷團隊、深圳國人通信海外事業(yè)部、海格客車海外營銷部
廣州電信(政企客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)項目輔導和現(xiàn)場訓練,2012年10月至12月,天河、增城、花都、荔灣4個班,32名銷售骨干學員和營銷服務中心總監(jiān))
北京融和創(chuàng)科技、成都今橙數(shù)字技術、成都方銘科技、中國電信集團公司、廣東電信省公司、廣東清遠電信、陜西電信省公司、江蘇電信省公司、江蘇鹽城電信、廣東梅州電信、廣東江門電信、廣東湛江電信、新疆電信省公司、廣州杰賽科技、四川資陽移動、廣東河源移動、中訊郵電設計院、河南省電信設計院、職脈互聯(lián)技術、南寧電信設計院、湖北電信規(guī)劃院、武漢電信、中國移動規(guī)劃設計院黑龍江分院、華三通信宇視科技、江門移動、肇慶電信、深圳桑達無線、青島海信寬帶多媒體、深圳新國都技術、惠州華陽多媒體、武漢凡谷、福建敏訊、深圳金宏威技術、武漢虹信通信、寧夏通信設計規(guī)劃院、海南電信、沈陽通信規(guī)劃院、杭州通信設計院、黑龍江同信通信設計院、黑龍江國脈通信設計院、深圳國人、三星電器......
瑞士STAAR手術產(chǎn)品公司、板橋貿(mào)易株式會社、飛躍集團成都公司、廈門麥克奧迪公司、德國SEW集團中國公司、德國伍爾特貿(mào)易(中國)公司
主講課程
1)海外市場類:
《海外市場營銷精英專業(yè)技能訓練營》
《國際市場營銷拓展各階段指導和實戰(zhàn)訓練》
《跨國團隊溝通與協(xié)作實戰(zhàn)訓練》
《如何與歐美市場高端客戶的決策者有效地溝通》
2)營銷管理類
《行業(yè)市場大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升》
《如何與高端客戶的決策者進行有效的專業(yè)交流》
《中國電信政企客戶經(jīng)理銷售實戰(zhàn)能力提升》
《售前工程師銷售支持技能培訓》
《跨部門溝通、團隊協(xié)作和服務能力修煉》
《銷售項目運作與管理》
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