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課程介紹

克林頓的首席談判顧問羅杰道森說過，這個(gè)世界上只有二種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人。前者主動(dòng)于人，后者被人主動(dòng)。原因在于，我們的生活中談判無所不在：國與國之間、民族之間、社團(tuán)之間、公司之間需要通過許許多多的談判來解決一系列的問題；要和領(lǐng)導(dǎo)談判、要會(huì)和下屬談判、要和客戶和同事交涉一系列工作問題；鄰里之間和睦相處在于談判、子女父母夫妻之間存在談判、哪怕去買個(gè)菜也面臨討價(jià)還價(jià)。。。談判、談判、談判。。。我們離不開談判，我們需要了解學(xué)習(xí)。商務(wù)談判中，我們掌握怎樣的談判意識(shí)才能不自亂陣腳？怎樣才能得到更多的利益？對方會(huì)不會(huì)惱羞成怒？要不要讓步？怎么讓步？如何讓步？與談判對象在談判過程中怎么說？說什么？如何利用了解度占據(jù)談判主動(dòng)？談判過程中的相關(guān)策略技巧：開價(jià)、還價(jià)、砍價(jià)，怎么處理？如何識(shí)破對方的談判陷阱？等等等等。。。讓我們走進(jìn)談判，了解談判，奠定商務(wù)人士的談判能力，令談判順利成功。

課程對象

所有商務(wù)人士

課程大綱

一、談判思維博弈

1、談判基本認(rèn)知

四類談判者

二類談判的區(qū)別

2、談判的三個(gè)要點(diǎn)思維

談判開場的思維訓(xùn)練

對于結(jié)果的思維訓(xùn)練

對于過程的思維訓(xùn)練

3、談判的整體思維博弈

談判目標(biāo)是什么

談判的不同階段

有哪些人參與

牽涉數(shù)量說明什么

怎么定義是對方的需求

結(jié)果是雙方的嗎

談判中常說的三個(gè)故事

挖坑

愿景

第三方標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)籌碼方法三要素

目標(biāo)為什么最重要

什么是雙方的籌碼

如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果

工具：目標(biāo)籌碼分析表

案例分析：中歐石油談判等

備注：以上內(nèi)容，全部通過案例分析來認(rèn)知

概念：談判中有句話：永遠(yuǎn)沒有一場完全一樣的談判。在面對未知的局面中，如何調(diào)整心態(tài)，運(yùn)用正確的思路，形成良好的本能反應(yīng)，才能盡可能降低各種風(fēng)險(xiǎn)。

二、談判技巧博弈

1、防御策略：

開價(jià)的要素

為什么要高開

誰先開條件

高開多少

分割策略

面對還價(jià)的反應(yīng)

永不接受對方的第一次條款

不情愿法則

記住現(xiàn)在最重要的事

2、僵持策略：

請示領(lǐng)導(dǎo)的分寸

為什么要請示領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)候做好人

領(lǐng)導(dǎo)什么時(shí)候做壞人

請示的時(shí)機(jī)把握

小心拖延策略

拖延策略應(yīng)對不當(dāng)?shù)暮蠊?/p>

折中的技巧

折中公平嗎

誰先提折中比較好

如果策略互逼底牌

讓步可以，但一定有交換

3、反攻策略：

黑臉白臉的運(yùn)用

如何爭取運(yùn)用雙臉策略

常見的讓步方式分析

常見的讓步與分析

反悔策略巧用

客戶最后階段的攻勢

如何化解的要點(diǎn)

小恩惠的收尾

讓步講時(shí)機(jī)而非幅度

最后階段該做什么

概念：任何情況下的談判，面對任何的談判對象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對象設(shè)下的談判陷阱。

三、談判中的察言觀色

1、察言觀色是什么

2、察言觀色

察言觀色的五個(gè)要素

傳統(tǒng)察言觀色如何科學(xué)運(yùn)用

小布什的二張照片的訓(xùn)練

頭部密碼

常見的頭部動(dòng)作

常見的客戶微表情

手的秘密

常見的手部動(dòng)作

握手，快速判斷對方

腳的信息

常見的腳部動(dòng)作

坐姿，快速判讀對方

張老師

張譯老師 銷售與談判技能訓(xùn)練專家

【資質(zhì)背景】

世博會(huì)合作講師

商戰(zhàn)名家網(wǎng)核心專家

著有《三分靠本事，七分靠溝通》

交大、財(cái)大、復(fù)旦等多所大學(xué)合作講師

現(xiàn)任上海峻拓展覽展示有限公司總經(jīng)理

【授課特色】

張老師是可以將實(shí)戰(zhàn)與授課結(jié)合到淋漓盡致的一流導(dǎo)師。課程邏輯的精雕細(xì)琢讓學(xué)員思路清晰&案例解讀的精準(zhǔn)辛辣值得學(xué)員反復(fù)咀嚼，授課方式的新穎多變&課程內(nèi)容的旁征博引結(jié)合，妙語如珠的詞語&極富感召力的授課風(fēng)格，讓學(xué)員在歡聲笑語中，感知學(xué)習(xí)的快樂，感受一波波的共鳴，感到改變的迫切性。

【主講課程】

《頂尖銷售之一：大客戶銷售策略》

《頂尖銷售之二：銷售路徑優(yōu)化》

《頂尖銷售之三：王牌談判》

《頂尖銷售之四：專業(yè)銷售技巧》

《頂尖銷售之五：察言觀色》

《頂尖銷售之六：銷售公眾演講與呈現(xiàn)》

《頂尖銷售之七：銷售團(tuán)隊(duì)管理》

《受歡迎的人之一：有效溝通\跨部門溝通》

《受歡迎的人之二：魅力演講》

《受歡迎的人之三：卓越服務(wù)》

【服務(wù)客戶】

星巴克，可口可樂，安利，如新，歐萊雅，強(qiáng)生，蒂森克虜伯，立邦，中美史克，賽諾菲，羅氏，輝瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿爾卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士頓科學(xué)，偉創(chuàng)力，微創(chuàng)，施耐德，普利司通，霍尼韋爾，江森，飛利浦，惠普，信諾，百思買，UT斯達(dá)康，圣戈班集團(tuán)，海康，松下，日立，三菱，西門子，佳能，杜邦，三星，臺(tái)積電，歐尚集團(tuán)，聯(lián)合利華，國家電網(wǎng)，中國電力集團(tuán)，中國醫(yī)藥集團(tuán)，中國化工集團(tuán)，中國建材集團(tuán)，中國航天，中國電信，中國移動(dòng)，盛大網(wǎng)絡(luò)，巨人集團(tuán)，阿里巴巴，聯(lián)想，太平洋保險(xiǎn)，平安保險(xiǎn)，新華人壽，中國人壽，大都會(huì)人壽，中國銀行，建行，工行，交行，廣發(fā)，招行，興業(yè)，光大，上海證券，國泰君安，德邦證券，柯達(dá)，永樂，家樂福，紅星美凱龍，新世界百貨集團(tuán)，百聯(lián)集團(tuán)，東方商廈，中糧集團(tuán)，寶鋼，中石化，中石油，東方雨虹，順朝鋼鐵，均和集團(tuán)，華潤集團(tuán)，美的，格蘭富，捷安特，金橋集團(tuán)，綠地，萬科，復(fù)地，保利地產(chǎn)，永達(dá)集團(tuán)，新疆廣匯，上海集裝箱集團(tuán)，東航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃爾沃，延鋒偉世通，林德，萬向集團(tuán)，伊利，蒙牛，光明乳業(yè)， ……

【客戶評價(jià)】

聽君一席話，勝讀十年書。（如新中國）

不舍得上洗手間，就怕漏聽而遺憾。（百事可樂）

沒有一句廢話，全程干貨！實(shí)戰(zhàn)！共鳴！醍醐灌頂！（博世）

行云流水的授課，深入淺出的教學(xué)，妙語如珠、知識(shí)淵博，實(shí)操性非常之強(qiáng)。（林德）

聽張老師課前，覺得我還需要?jiǎng)e人告訴我怎么銷售？聽完后：以前自己做銷售就像幼稚園無知幼童。（佳能）

培訓(xùn)一個(gè)多星期了，苦不堪言。但是聽說張老師又來授課，大家精神倍增，太棒的感覺！（上海電器集團(tuán)）

建議這樣的課辦成系列學(xué)習(xí)班，讓我們?nèi)救硕紒砺牐Ｍ麖埨蠋熌芏嘟o我們聽您課的機(jī)會(huì)。（國藥集團(tuán)）

張老師的課程，讓我覺得時(shí)間過得太快。無論是風(fēng)格還是內(nèi)容，都值得我去建議身邊的朋友：有機(jī)會(huì)一定要去聽聽他的課。（上汽集團(tuán)）

聽張老師的課，你會(huì)不斷地笑：微笑、會(huì)心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的見解，感受心里被刺了一下的恍然。結(jié)束課程時(shí)，所有學(xué)員不由自主經(jīng)久不息的掌聲，是收獲的喜悅，更是衷心的感謝！（安利中國）

學(xué)到了更深一部的客戶心理學(xué)，對于研討客戶心理評估方面的收獲很大。這是我在交大學(xué)習(xí)中聽過的最好的一堂課。（新世界集團(tuán)）

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