銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升之——客戶開發(fā)與營銷技能
【課程編號】:NX36222
銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升之——客戶開發(fā)與營銷技能
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【所屬類別】:大客戶銷售培訓
【培訓課時】:1天
【課程關鍵字】:客戶開發(fā)培訓,營銷技能培訓
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【課程背景】
在銀行對公業(yè)務營銷和客戶服務的過程中,經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理,他們對信貸業(yè)務缺乏全流程、框架性、結構性的認知,因而導致不知道干什么,不知道怎么干,比方說:
客戶到底在哪里?如何篩選目標客戶?
如何與客戶聯(lián)系?采用什么話術?
拜訪客戶應該聊些什么?
授信方案或金融服務方案如何設計?
怎樣開展盡職調查?
如何分析企業(yè)的財務報表?
如何撰寫高質量的盡調報告?
怎樣配合審查審批?如何做好用信準備?
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理?
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務?
如何開展貸后管理和貸后檢查?
如何開展貸款臨期管理?
如何處置逾期貸款和不良貸款?
以上這些問題,當然可以通過“老帶新”、“干中學”,讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務辦理過程中摸爬滾打,但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓,讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓練,以建立系統(tǒng)的認知,完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜,全面提升其全流程的業(yè)務技能,那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言,是能夠起到極大的幫助和提升作用的,類似于短時間內打通“任督二脈”,能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具,實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進。
《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升》為系列課程,共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能》、《企業(yè)財務報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程,本課程為《客戶開發(fā)與營銷技能》。
【課程收益】
幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務全流程、框架性和結構性的認知;
實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調查等關鍵環(huán)節(jié)的技能提升;
掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具,實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進;
完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜,全面提升其全流程的業(yè)務技能。
【課程特色】
邏輯清晰、體系完備:涵蓋客戶經(jīng)理對公信貸業(yè)務營銷全流程,結構清晰、邏輯嚴密;
內容詳實、干貨滿滿:包含“獲客9大方法”、“商務談判5大內容”等詳實內容;
真實場景、實戰(zhàn)教學:每一板塊均先導入實際工作場景實戰(zhàn)演習,并賦予專業(yè)點評解惑;
案例鮮活,學之能用:每一板塊均附鮮活案例,學員可照抄照搬到實際工作中運用提升。
【課程對象】
對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務團隊負責人,支行對公分管行長、支行行長等。
【課程大綱】
先導課:為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業(yè)務素質,提高工作績效的需要
3、全流程技能提升是公司業(yè)務發(fā)展、支行/團隊發(fā)展的需要
一、如何篩選目標客戶?
(一)實戰(zhàn)演習1:目標客戶搜尋(分組呈現(xiàn)答案,評分)
(二)點評及知識點講解:
1、客戶來源渠道(獲客九大方法)
行業(yè)搜尋法
案例1-1:“連續(xù)3筆,我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營銷教訓
區(qū)域搜尋法
案例1-2:小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲
核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
案例1-3:小彭經(jīng)理的“1+N”供應鏈融資業(yè)務
園區(qū)拓展法
案例1-4:小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得
商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法
案例1-5:小羅經(jīng)理的專業(yè)市場綜合服務體會
政府主管部門拓展法
案例1-6:小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”
商會、行業(yè)協(xié)會、擔保公司拓展法
案例1-7:小鄭經(jīng)理和遲會長的故事
客戶轉介紹法
案例1-8:客戶“老帶新”,小黃經(jīng)理“贏麻了”
他行客戶挖轉法
案例1-9:只要鋤頭揮的好,沒有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會
2、運用上的兩大問題及解決建議
觸達不到
解決建議:六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合
無法成交
解決建議:專業(yè)話術、方案營銷、堅持不懈
(三)綜合案例1:“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理,不愁沒有客戶做
——小楊經(jīng)理的拓客心經(jīng)
二、如何開展客戶拜訪和商務談判?
(一)實戰(zhàn)演習2:營銷及商務談判模擬(每組推薦代表回答,評分)
(二)點評及知識點講解:
1、首聯(lián)(或首訪)話術
確定對象
稱呼
話術
案例2-1:“我連電話都不會打嗎?”——小萬經(jīng)理的電話營銷經(jīng)歷
2、商務談判(五大內容)
介紹我們自己
詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
詢問、了解企業(yè)財務及融資情況
初步商談授信解決方案
約定開戶、收集授信資料和啟動盡調
案例2-2:商務談判談什么?——小馮經(jīng)理的“胸有成竹”
(三)綜合案例2:“會說”到底有多重要——小王經(jīng)理的成長蛻變
三、授信方案或金融服務方案該如何設計?
(一)實戰(zhàn)演習3:金融服務方案制定(分組呈現(xiàn)答案,評分)
(二)點評及知識點講解:
1、兩點注意
2、金融服務方案的基本框架結構(八大要素)
封面或標題
目錄
前言或正文首段
本行簡介
對企業(yè)金融服務需求的認識
金融業(yè)務需求解決方案
方案實施效果評價
服務承諾和團隊
(三)綜合案例3:讓金融服務方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”
四、授信前有哪些注意事項?
(一)實戰(zhàn)演習4:授信資料、開戶資料描述(每組推薦代表回答,評分)
(二)點評及知識點講解:
1、收集資料注意事項
借款人資料
擔保人資料
項目資料
2、開戶注意事項
現(xiàn)場回訪
開戶資料及流程
3、授信前置事項
限制行業(yè)準入(如有)
異地準入(如有)
集團申請(如有)
例外事項準入(如有)
4、評級
引入客戶,錄入基本信息、財務報表
評級打分
評級的意義及其重要性
(三)綜合案例4:醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”
天老師
天倫老師
——銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升專家
曾任中國工商銀行二級分行、總行 、省分行高級客戶經(jīng)理
曾任浦發(fā)銀行客戶經(jīng)理、分行營銷部總經(jīng)理、支行副行長
曾任光大銀行支行行長、分行營銷部總經(jīng)理
貴州大學工商管理碩士(MBA)
對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學碩士
國內首批金融理財師(AFP)
特許金融分析師(CFA)一級認證
【個人簡介】
天倫老師擁有工商銀行支行、二級分行、總行(借調)、省分行,以及浦發(fā)、光大兩家全國性股份制銀行對公、零售業(yè)務營銷及管理工作經(jīng)歷,憑借二十余年豐富的營銷、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗(其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗,12年團隊、支行管理經(jīng)驗),結合兩所211大學工商管理、經(jīng)濟學兩個碩士學位,以及AFP、CFA兩大資格認證的專業(yè)知識體系,在對公、零售業(yè)務上均取得了顯著的工作成績,并總結提煉了一系列實操型課程。特別是在銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府隱性債務化解、不良資產(chǎn)清收處置等領域,天倫老師秉承真實場景還原、真實案例教學、理論聯(lián)系實際的原則,致力推廣上述領域的實用技能,在不同場合均取得了極大的成功,受到了參訓者的廣泛好評。
天倫老師在工商銀行工作期間,22歲(2004年,參加工作僅6個月)就為二級分行營業(yè)部全體人員開展“銀行營銷技能培訓”,并受邀前往多家支行講授。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”,學成后作為該行首批內訓師,為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目。
2005年8月,獲選為三名參賽者之一,代表二級分行參加省分行首屆個人客戶經(jīng)理營銷技能大賽,獲團體第一名,設計的“財富棋局 攻守自如”的理財方案,獲得了省分行領導和評委的一致好評,并獲選代表省分行參加總行比賽,賽后赴全省各二級分行巡回演講。
2005年12月,獲選赴杭州參加總行中級公司客戶經(jīng)理培訓班學習,在結業(yè)考試中獲得全國第2名的好成績,并獲選借調總行。2006年3月,赴北京借調工商銀行總行公司業(yè)務部綜合管理處,借調期間參與了全行公司客戶經(jīng)理大調查、中級公司客戶經(jīng)理培訓組織、公司客戶經(jīng)理核心價值創(chuàng)造力項目、行史編撰項目、工行A股、H股同步上市籌備等工作。
2007年2月至2016年3月近10年間,先后在工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行某省分行負責交通行業(yè)客戶銀團貸款業(yè)務,牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款,累計投放超過500億元。
2012年,作為浦發(fā)銀行某省分行最年輕的中干,帶領團隊成為該分行首個日均存款突破10億元的經(jīng)營單位,當年獲評為該行總行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理。2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名優(yōu)秀客戶經(jīng)理,屢獲總、分行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理,并有多名已成長為支行行長、副行長。
2016年3月-6月,在浦發(fā)銀行擔任支行副行長,主辦了“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”180億元,全額實現(xiàn)投放。
2016年6月至2018年1月,在浦發(fā)銀行某省分行擔任風險專營二部副總經(jīng)理(主持工作),從事了1年半的不良資產(chǎn)清收處置工作,先后主導或參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉讓和余額核銷等工作,對不良資產(chǎn)清收處置的基礎流程、常見問題和應對方案有較深的認識和理解。
自2003年參加工作至今逾20年,擔任客戶經(jīng)理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長,累計服務民營中小企業(yè)數(shù)百戶,貸款投放累計超過10億元(均為1000萬元以下普惠業(yè)務)。
核心咨詢項目內容:
結合20余年對公業(yè)務營銷、管理工作履歷,獨創(chuàng)《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升實戰(zhàn)演習》課程,包含客戶開發(fā)與營銷技能、貸前盡職調查與盡調報告撰寫技能、企業(yè)財務報告表分析技能、報送審查與促成審批技能、授信使用與貸后管理技能五大模塊,總結提煉了“獲客9大方法”、“商務談判5大內容”、”金融服務方案8大要素“、”貸前盡調10大內容“、“盡調6字真言”、“撰寫盡調報告4性”、“財報分析5看”、”回復審查意見3性“、“貸款催收3曉”等干貨內容,在分、支行內部培訓中取得良好效果,受到高度評價,所帶領的團隊、支行客戶經(jīng)理連續(xù)多年分行綜合排名第1位,團隊/支行業(yè)績均成倍增長。
結合10余年的團隊、支行管理履歷,獨創(chuàng)《支行/團隊管理績效提升實戰(zhàn)演練》課程,運用3大管理工具:“五定工作表”(支行層面)、“重點工作事項推進表”(條線層面)、“重點業(yè)績指標進度表”(客戶經(jīng)理層面),引導團隊/支行做到“目標清晰、方法可行、客戶確定、責任明確、進度可控”,引導條線部門做到“明確工作重點,高效、有序推進”,引導客戶經(jīng)理樹立“目標意識、責任意識、追趕意識”。帶領的團隊、支行均取得了成倍增長的經(jīng)營業(yè)績,切實提升了管理績效。
結合20余年營銷、服務上百戶民營中小企業(yè)的豐富經(jīng)驗,獨創(chuàng)《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》課程,從股權設計、公司治理、業(yè)務經(jīng)營、財務管理、投資融資等方面,對民營中小企業(yè)開展顧問式營銷服務,帶領的團隊屢獲總、分行民營普惠業(yè)務先進單位。
基于對地方經(jīng)濟金融的深刻認識和研究,從2019年3月起至今,接受凱盛融英、久商鯨策(原51專家)、蔚藍集智、帕米爾等專家咨詢服務平臺的邀請,赴北京、上海(或線上)為全國社保基金、招商基金、興全基金、華安基金、中銀基金、工銀瑞信基金、泰康人壽等機構投資者講解地方政府債務問題近百場,受到廣泛好評。
結合2016-2018年實際的清收處置工作履歷,獨創(chuàng)《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實務及案例解析》,深入剖析訴訟清收、貸款重組、打包轉讓等方式的具體流程、常見問題及應對方案,對于商業(yè)銀行不良資產(chǎn)處置具有較強的指導意義。
天倫老師致力于為商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、支行/團隊管理績效提升、商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷、地方政府債務問題化解,以及商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置等方面,做出突出的貢獻!
【授課風格】
專業(yè)性強:憑借在管理學、經(jīng)濟學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗,成為銀行客戶經(jīng)理綜合技能提升、團隊/支行管理績效提升、民營中小企業(yè)顧問式營銷等領域的引領者。
實用落地:憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源,成為上述領域的實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家。
引導啟發(fā):案例逐一解析,真實場景還原,理論聯(lián)系實際,分享成功經(jīng)驗,點評一針見血,問題舉一反三,技巧現(xiàn)學現(xiàn)用。
對癥下藥:找出問題原因,徹底解決;分享技能工具,授之以漁;量體裁衣設計,落地實施。
風趣幽默:輕松愉快,深入淺出;生動活潑,通俗易懂;談笑風生,印象深刻。
【主講課程】
《商業(yè)銀行民營中小企業(yè)顧問式營銷》
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《客戶開發(fā)與營銷技能》
《報送審查與促成審批技能》
《企業(yè)財務報表分析技能》
《授信使用與貸后管理技能》
《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實務及案例解析》
《銀行對公團隊管理技能提升》
《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升》
《支行管理績效提升》
【部分咨詢案例】
序號客戶公司培訓咨詢內容培訓效果
1中國工商銀行某省分行、浦發(fā)銀行、光大銀行(2004年至今)營銷技能提升、客戶經(jīng)理綜合技能提升在3家大型銀行工作期間,擔任內訓師開展多場內部培訓,受到學員的廣泛好評
2全國社保基金、招商基金、中銀基金、工銀瑞信基金等
(2019年至今)地方政府隱性債務的成因、發(fā)展階段、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、化解方案等自主研發(fā)培訓課件/咨詢內容,總咨詢時長超過100小時,并赴北京、上海等地現(xiàn)場講授
3貴陽市新世界學校
(2023年3月)樹立正確財富觀念,享受幸福美滿人生——中小學生財商教育課引導學生正確認識財富、對待財富,樹立節(jié)約意識、理財意識,形成健康的財富觀
4貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術學院
(2023年5月)商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務流程及案例解析深入淺出,理論聯(lián)系實際,使學生深受啟發(fā)
【服務客戶】
內部培訓:中國工商銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行
專家服務平臺:凱盛融英、久商鯨策、蔚藍集智、掘瀚智庫、應時智庫、帕米爾……
機構投資者:全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信
學校講座:貴陽市新世界學校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術學院
【客戶評價】
天倫老師對區(qū)域經(jīng)濟、金融情況非常熟悉,理論功底扎實,實踐經(jīng)驗豐富,在我們的咨詢項目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答,讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。
-----華商基金上海分公司總經(jīng)理 翟金林
天倫老師認真準備的課件干貨滿滿,讓我對銀行對公業(yè)務與地方經(jīng)濟金融發(fā)展的關系又有了更加深入的認識。天倫老師無愧于銀行對公業(yè)務專家的稱號。
-----全國社會保障基金理事會規(guī)劃研究部 陳懿冰博士
天倫老師學術功底深厚,擅長理論聯(lián)系實際,對銀行對公業(yè)務非常熟悉,在地方政府隱性債務問題和地方銀行業(yè)務發(fā)展等方面非常專業(yè)。
-----華泰保險固定收益投資部投資經(jīng)理 楊子澄
天倫老師的財商教育講座,為孩子們種下了一顆職業(yè)夢想的種子,對孩子們形成正確的金錢觀、財富觀、價值觀進行了引導,對他們今后的學習和生活產(chǎn)生了較大的影響。
-----貴陽市新世界國際學校家校共育中心主任 艾菲
天倫老師的《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務流程及案例解析課程》,結構清晰、內容豐富、干貨滿滿,對于有志于從事銀行對公業(yè)務的學員幫助和啟發(fā)非常大。
-----貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術學院會計金融系主任 潘興華
鄧行長(天倫老師)的《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升實戰(zhàn)演習》課程,對于對公客戶經(jīng)理建立系統(tǒng)觀念,全面提升工作技能,具有非常顯著的成效。
-----中國光大銀行貴陽市小河支行副行長 朱揚
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