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【課程背景】

高層制定戰(zhàn)略，中層拆解戰(zhàn)略，基層執(zhí)行戰(zhàn)略，很多發(fā)展到一定規(guī)模的企業(yè)，業(yè)績不同程度遇到瓶頸，很重要的原因是各層級管理者的角色認(rèn)知，崗位能力沒有匹配到位導(dǎo)致。

在阿里巴巴早期的發(fā)展史上，中國供應(yīng)商時期是阿里巴巴發(fā)展非常重要、非常特殊的階段。這一階段的阿里巴巴完全靠人去銷售產(chǎn)品，主要營業(yè)收入依靠B2B英文站業(yè)務(wù)的“中國供應(yīng)商”直銷團(tuán)隊——即外界盛傳“中供鐵軍”，是阿里巴巴的現(xiàn)金奶牛，依靠這支能征善戰(zhàn)的隊伍養(yǎng)活了淘寶、支付寶，成為了阿里巴巴集團(tuán)良將如潮的干部培養(yǎng)搖籃！

阿里集團(tuán)于2010年在內(nèi)部逐步形成的阿里管理三板斧成為阿里鐵軍無往不勝的最佳實(shí)踐，阿里中供系歷經(jīng)千團(tuán)大戰(zhàn)、打車大戰(zhàn)、外賣大戰(zhàn)、單車大戰(zhàn)的殘酷洗禮，成為一股不容忽視的互聯(lián)網(wǎng)力量。因它的實(shí)戰(zhàn)和可落地性，管理三板斧也正在成為越來越多企業(yè)對管理者基本功的要求，從互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)到傳統(tǒng)企業(yè)對這套管理方法論的實(shí)踐，讓管理三板斧煥發(fā)出更強(qiáng)大的生命力，被公認(rèn)為目前國內(nèi)最接地氣的管理培訓(xùn)之一。

本課程基于阿里的管理實(shí)踐，從懂戰(zhàn)略、搭班子、做導(dǎo)演三個方面引導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)研討。

【課程定位】

本課程致力于通過借鑒對阿里管理三板斧的修煉，管理體系以及一線管理者的基本動作拆解，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局，提升客戶滿意度，并提供實(shí)操性的方法論和實(shí)操工具。

【參加對象】

企業(yè)CXO、總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、經(jīng)理、主管等。

【培訓(xùn)收益】

深入理解阿里管理三板斧精髓

深入理解管理者的角色職責(zé)，懂戰(zhàn)略、做導(dǎo)演、搭班子的正確打開方式。

按定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)阿里鐵軍先進(jìn)經(jīng)驗，打造適合本企業(yè)的管理體系和作戰(zhàn)團(tuán)隊。

【培訓(xùn)方式】

培訓(xùn)前，與參訓(xùn)企業(yè)溝通課程提綱和培訓(xùn)個性需求，根據(jù)溝通結(jié)果調(diào)整課程安排和現(xiàn)場討論話題。

方法工具講授 +學(xué)員現(xiàn)場討論及個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議。

培訓(xùn)期間，把脈企業(yè)交付管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問題，按照課程點(diǎn)對應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會，會了能用，用了就有成效！

【課程大綱】

（第1天課程）

上午：《管理三板斧的修煉》

1、管理者認(rèn)知

管理者的角色與職責(zé)

知人心、識人性、通人情

2、管理三板斧認(rèn)知

阿里管理三板斧的前世今生

頭部、腰部、腿部三板斧詳解

管理者領(lǐng)導(dǎo)力修煉：照鏡子、揪頭發(fā)、聞味道

下午：《懂戰(zhàn)略》

1、戰(zhàn)略的層次

目標(biāo)客戶與客戶價值

公司整體戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略、組織職能戰(zhàn)略

2、戰(zhàn)略三要素

戰(zhàn)略目標(biāo)：多少客戶到什么程度，量化指標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)

戰(zhàn)略布局：關(guān)鍵業(yè)務(wù)板塊及關(guān)系

戰(zhàn)略路徑：重要的里程碑與節(jié)點(diǎn)，達(dá)成階段與時間節(jié)奏

3、戰(zhàn)略拆解的步驟

戰(zhàn)略思考：我的位置、核心價值、關(guān)鍵目標(biāo)

向上對焦：明確客戶價值、預(yù)期成果、時間節(jié)奏

橫向?qū)R：業(yè)務(wù)上下游、前后臺的關(guān)鍵目標(biāo)、戰(zhàn)役

向下傳遞：意義價值、戰(zhàn)斗、具體指標(biāo)和要求

4、戰(zhàn)略拆解：戰(zhàn)略、戰(zhàn)役、戰(zhàn)斗

5、三看分析-機(jī)會和威脅

看客戶

看市場

看自己

（第2天課程）

上午：《做導(dǎo)演》

1、業(yè)務(wù)規(guī)劃：從戰(zhàn)役到戰(zhàn)斗

看問題、看數(shù)據(jù)、看人效、看創(chuàng)新

斷事和用人

列行動計劃

2、列行動計劃

明確每個戰(zhàn)斗及其定性和定量目標(biāo)、Deadline

排優(yōu)先級、突出重點(diǎn)

確定里程碑

明確責(zé)任人

定期檢查

3、戰(zhàn)役拆解案例解析

下午：《搭班子》

1、企業(yè)經(jīng)營法則

2、從戰(zhàn)略到人才

挑戰(zhàn)：現(xiàn)在的業(yè)務(wù)&未來的業(yè)務(wù)

問題：現(xiàn)在的組織&未來的組織

差距：現(xiàn)在的人才&未來的人才

3、人才盤點(diǎn)的步驟

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略對組織、人才的需求是什么？

組織盤點(diǎn)：分析組織能力、業(yè)務(wù)流程梳理、組織架構(gòu)調(diào)整、制定調(diào)整方案

崗位分析：明確影響關(guān)鍵策略實(shí)現(xiàn)的崗位，并對該崗位的任職者能力進(jìn)行分析

繼任計劃：確保關(guān)鍵崗位都有短期、中長期繼任人選，確保繼任者有針對性培養(yǎng)計劃

人才規(guī)劃：根據(jù)人才盤點(diǎn)結(jié)果，對組織制定調(diào)整計劃，制定人員發(fā)展計劃

①能力引爆-培訓(xùn)：項目實(shí)施田；市場調(diào)研、走訪；團(tuán)隊內(nèi)部PK

②能力引入-招聘：社招、推薦、校招

③能力嫁接-鞏固：業(yè)務(wù)知識梳理沉淀；師傅帶徒弟

研討、案例

研討和案例分散于上述各章節(jié)

王老師

王義生 老師——阿里銷售鐵軍培育專家

曾任：阿里巴巴B2B中供鐵軍7年老員工，第一批北京拓荒者、資深管理者、全國第一批P7L獲得者

曾任：哈爾濱銀行（股份制商業(yè)銀行，2021年全球銀行品牌價值500強(qiáng)）互金部車貸事業(yè)部總經(jīng)理

曾任：人人車（國內(nèi)最大的二手車c2c交易平臺，全國有109個城市子公司）資深總監(jiān)、金融事業(yè)線業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

曾任：積木盒子(紐交所上市公司品鈦的母公司）車貸事業(yè)部總負(fù)責(zé)人

【擅長領(lǐng)域】

銷售管理三板斧

組織文化搭建

人才培養(yǎng)及梯隊搭建

鐵軍團(tuán)隊打造

向阿里學(xué)管理

銷售技巧心態(tài)執(zhí)行力的培養(yǎng)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗】

王義生老師是阿里巴巴中供鐵軍7年陳，曾經(jīng)是阿里巴巴狂風(fēng)行動的村長，是北方大區(qū)售后服務(wù)標(biāo)兵，阿里巴巴牛犢獎獲得者。

王義生老師在獨(dú)角獸公司積木盒子成功內(nèi)部孵化厘米庫，在8個月時間做到行業(yè)第二名，16個城市展業(yè)，成功幫助企業(yè)獲得兩輪融資。

王義生老師在2018年轉(zhuǎn)戰(zhàn)獨(dú)角獸公司人人車，負(fù)責(zé)人人車全國109城的金融業(yè)務(wù)，團(tuán)隊超過一千人，成功打造了人人車金融鐵軍。

王義生老師再2020年轉(zhuǎn)戰(zhàn)人工智能公司快商通，將團(tuán)隊由傳統(tǒng)的電銷模式改造成電銷+面銷+會銷+新媒體運(yùn)營的全方位的營銷公司，公司業(yè)績提升40%。

王義生老師是多個創(chuàng)業(yè)項目操盤手，擅長從0-1的體系搭建和高效實(shí)施布局及執(zhí)行落地。

王義生老師是阿里巴巴中供鐵軍一線銷售打拼然后晉升管理者再到由職業(yè)經(jīng)理人然后到創(chuàng)業(yè)者再轉(zhuǎn)戰(zhàn)到培訓(xùn)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)專家型，目前培訓(xùn)學(xué)員超過2000人，培訓(xùn)場次超過三百場。學(xué)員好評率超過98%，目前是多家企業(yè)長期陪跑的輔導(dǎo)教練。經(jīng)王老師培訓(xùn)陪跑的企業(yè)銷售屢創(chuàng)新高，已經(jīng)有超過百人成功轉(zhuǎn)型走上銷售管理崗.學(xué)員的一致反饋就是王老師的培訓(xùn)接近實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)場演練多，案例豐富，現(xiàn)場自由提問環(huán)節(jié)尤其是亮點(diǎn)，王老師會一針見血，直言不諱表達(dá)對學(xué)員和企業(yè)問題的看法。犀利，激情的風(fēng)格是阿里系培訓(xùn)的典型代表。

【講師風(fēng)格】

優(yōu)勢一：在業(yè)界享有“實(shí)戰(zhàn)落地專家”的美譽(yù)，實(shí)戰(zhàn)案例多。諧易懂，生動活潑，不但有阿里鐵軍的實(shí)戰(zhàn)案例，也融匯了95后喜歡的新工具，新方法。

優(yōu)勢二：實(shí)戰(zhàn)案例授課，個性化為主，貼近實(shí)戰(zhàn)，現(xiàn)場演練，沒有空洞理論，培訓(xùn)后可復(fù)制和落地。

【主講課程】

銷售團(tuán)隊管理類：

《銷售鐵軍的打造》

《向阿里學(xué)銷售團(tuán)隊管理》

《頂級銷售的修煉之路》

《銷售目標(biāo)制定與分解計劃執(zhí)行》

《高效輔導(dǎo)與人員成長》

《管理者的角色定位》

《高績效團(tuán)隊建設(shè)的秘訣》

阿里三板斧類：

《阿里三板斧腿部—中基層管理三板斧》

《阿里三板斧腰部—中高層管理三板斧》

【客戶評價】

王老師來自于業(yè)務(wù)一線，后來做到獨(dú)角獸公司業(yè)務(wù)線總負(fù)責(zé)人，有非常豐富的管理經(jīng)驗。是典型的激情派，實(shí)干+雷厲風(fēng)行的風(fēng)格一定能夠幫助企業(yè)打造出屬于自己的銷售鐵軍！

——前人人車COO&滴滴出行副總裁劉自成

王老師的培訓(xùn)接近實(shí)戰(zhàn)，案例詳實(shí)，激情敬業(yè)，對我們團(tuán)隊幫助非常大

——上海C HC集團(tuán)董事長王愷鈞

王老師的培訓(xùn)接地氣，案例有血有肉，讓我們受益匪淺。加上王老師在互聯(lián)網(wǎng)圈人脈豐富跟我們公司的合作非常舒暢。

——山東霖森集團(tuán)董事長邊立春

【近期服務(wù)客戶】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容效果與反饋

1

葵花藥業(yè)

（2022年）

銷售鐵軍的打造通過鐵軍實(shí)戰(zhàn)場景的演練+理論推演+個性化輔導(dǎo)現(xiàn)場做出可落地的方案。客戶反響積極，已預(yù)訂下半年課程。

2

上海CHC集團(tuán)

（2021-2022）高效輔導(dǎo)與人員成長

管理者的角色定位

頂級銷售的修煉通過長達(dá)半年288小時的陪跑服務(wù)客戶體系化管理已經(jīng)形成，前中后臺配合已經(jīng)比較順暢。管理問題得到解決。

3

山東霖森集團(tuán)

（2020-2022年）銷售鐵軍進(jìn)化論

建團(tuán)隊，搭班子，培養(yǎng)人

中臺如何賦能前臺

頂級銷售的修煉集團(tuán)員工流失率超過百分之十五，前臺后臺銜接斷檔，通過中臺的建立，銷售團(tuán)隊的賦能，人員流失率降低到10%以內(nèi)

4天津恒達(dá)鑫拓

（2021年）人才的招育用留

銷售團(tuán)隊的打造

管理者的角色定位2021年9月10月11月，業(yè)績連續(xù)增長超過50%，實(shí)現(xiàn)了全年目標(biāo)。且歷史最高業(yè)績誕生在陪跑的周期內(nèi)。

5南京舟譜

（2018年）銷售鐵軍打造

頂級銷售的修煉項目順利交付，后經(jīng)客戶多次溝通幫客戶推薦銷售負(fù)責(zé)人一名。

【過往部分客戶】蒙牛奶業(yè) 匯源果汁 華泰汽車 新興際華集團(tuán) 上海CHC集團(tuán) 葵花藥業(yè) 山東霖森集團(tuán) 天津恒達(dá)鑫拓 南京舟譜 北京日麗家具 張飛出行 上海什馬出行

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