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課程背景

疫情之后，中國經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，二十大制定了新的發(fā)展目標(biāo)，該目標(biāo)對于中國未來的發(fā)展方向和金融策略有巨大影響。這些影響映射到個體家庭，又是怎么的一種表現(xiàn)形式？這些表現(xiàn)形式會給我們生活帶來什么樣的變化？我們應(yīng)對這些變化的工具和渠道有哪些？而終身壽險在其中又是一個什么樣的存在？

為了讓大家更清晰的了解上述問題，高老師結(jié)合自身二十年一線銷售經(jīng)驗(yàn)，從實(shí)戰(zhàn)的角度深入淺出解答這些問題，提升銷售伙伴對于這方面的認(rèn)知。再加上具體的兩項(xiàng)實(shí)操技能，解決“學(xué)了”但“不會用”的情況，真正的讓銷售隊(duì)伍“學(xué)好”、“學(xué)懂”、“學(xué)會”！

課程收益

● 通過學(xué)習(xí)，了解并掌握終身壽險七個核心功能；

● 深入了解人生的三個金融類風(fēng)險和四個法律類風(fēng)險；

● 學(xué)習(xí)并掌握終身壽險針對這兩大類風(fēng)險的具體功用。

課程對象

個險績優(yōu)人員、主管、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主管

課程方式

講授互動、案例研討、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行

課程大綱

第一講：新經(jīng)濟(jì)形式下的資產(chǎn)與負(fù)債

一、前言

1. 20大提出的發(fā)展方向：達(dá)成中等發(fā)達(dá)國家水平

2. 達(dá)成這個目標(biāo)的四個要素

3. 影響未來生活的三個因素：高負(fù)債、低利率、老齡化

二、資產(chǎn)和負(fù)債

1. 人生的資產(chǎn)和負(fù)債

2. 金錢≠資產(chǎn)

3. 資產(chǎn)的五大屬性

研討：不同資產(chǎn)的五大屬性的表現(xiàn)分類？

4. “人身”資產(chǎn)

5. 保險的資產(chǎn)定位：防御性資產(chǎn)

三、資產(chǎn)的兩大風(fēng)險

1. 金融類風(fēng)險

1）投資的不恒定

2）收入的不穩(wěn)定

3）支出的不確定

2. 法律類風(fēng)險

1）不可規(guī)避的稅收

2）強(qiáng)制執(zhí)行的債務(wù)

3）未來不定的婚姻

4）無法控制的傳承

四、終身壽險的七個核心價值

價值一：高額杠桿

價值二：率恒定

價值三：資金融通

價值四：免稅保全

價值五：風(fēng)險隔離

價值六：資產(chǎn)隱匿

價值七：指定傳承

第二講：資產(chǎn)的3個金融類風(fēng)險

一、投資的不恒定——“保本”理財(cái)?shù)默F(xiàn)狀和矛盾

1. 管理金錢的矛盾

2. 銀行存款的現(xiàn)狀和未來

1）存款利率形成的機(jī)制

2）利率下行機(jī)制的成因和走向

3. 出臺三年“資管新政”下的理財(cái)市場

——終身壽險產(chǎn)品作用之1：“保本”和“收益”

二、收入的不穩(wěn)定——影響收入的三個因素

1. 降低生活品質(zhì)的事件：失業(yè)

1）中國目前的失業(yè)率

2）愈演愈烈的中年危機(jī)

2. 改變家庭軌跡的巨變：早逝

3. 侵吞家庭財(cái)富的殺手：重疾

1）重疾的五種表現(xiàn)

2）重疾治療費(fèi)用的支出

——終身壽險產(chǎn)品作用之2：“抗風(fēng)險”和“應(yīng)急金”

三、支出的不確定——兩個“確定又不確定”的支出

1. 孩子的未來：教育金

1）教育的三個階段

2）有想法沒行動的準(zhǔn)備：高等教育

3）高等教育支出的清單

工具：一張圖+一句話激發(fā)教育金需求

2. 自己的未來：養(yǎng)老

1）中國老齡化社會的兩大成因

2）老齡化可能引發(fā)的四個社會問題

3）養(yǎng)老生活的3個階段

4）養(yǎng)老生活的3個模式

5）養(yǎng)老生活的收入來源

——終身壽險產(chǎn)品作用之3：“長期”和“確定”

工具：養(yǎng)老需求的計(jì)算表格

第三講：資產(chǎn)的四個法律類風(fēng)險

一、簡單聊聊稅務(wù)的那些事

1. 解析“稅籌”的真相

2. 合法納稅，做個守法公民

——終身壽險產(chǎn)品作用之4：終身壽險能“免”的稅收

二、到底能不能避開的債務(wù)

1. 資產(chǎn)的三權(quán)屬性

2. 用于清償債務(wù)的資產(chǎn)特性

——終身壽險產(chǎn)品作用之5：終身壽險能“避”的債務(wù)

三、婚姻變化下的資產(chǎn)風(fēng)險

1. 不可預(yù)測的婚姻走向

2. 婚變引發(fā)的資產(chǎn)變動

——終身壽險產(chǎn)品作用之6：終身壽險能“保”的財(cái)產(chǎn)

四、中高階層客戶最苦惱的資產(chǎn)傳承

1. 做好資產(chǎn)傳承的重要性

2. 資產(chǎn)傳承的三種方式

1）已發(fā)變故的生前贈與

2）無法控制的法定繼承

3）備受爭議的遺囑傳承

——終身壽險產(chǎn)品作用之7：終身壽險能“傳”的資產(chǎn)

工具：終身壽險觀念導(dǎo)入百寶書

高老師

保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家

18年保險營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

國家理財(cái)規(guī)劃師

中國平安集團(tuán)杰出講師

PICC中國人保總公司種子講師

中國平安深圳分公司高手會會員、金鉆俱樂部成員

曾任：中國人民保險（世界500強(qiáng)） | 營銷總監(jiān)

曾任：中國平安保險（世界500強(qiáng)） | 營銷部經(jīng)理

個人戰(zhàn)績突出，3年達(dá)成MDRT百萬圓桌會議成員

常年業(yè)績領(lǐng)先，曾開展產(chǎn)說會300+場（單場最高超1500人次），現(xiàn)場意向簽單3000萬。10次獲高峰會員

授課廣受好評，連續(xù)10年獲中國平安深圳分公司優(yōu)秀講師，3年獲中國平安集團(tuán)杰出講師，連續(xù)2年獲中國人保深圳分公司優(yōu)秀講師

產(chǎn)品全線均涉，中國平安深圳分公司產(chǎn)品專家組成員、中人保深圳分公司產(chǎn)品研討組成員，參與研發(fā)推廣保險開門紅產(chǎn)品近10款，熟悉產(chǎn)品保險設(shè)計(jì)開發(fā)到推廣銷售

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

高健老師在保險行業(yè)深耕18年，從一線普通代理人開始，逐步成長為業(yè)務(wù)主任，到營銷總監(jiān)，創(chuàng)下了許多優(yōu)秀的戰(zhàn)績成果

→ 個人業(yè)績超群：最高年金險保費(fèi)80萬，最高健康險保費(fèi)25萬，單月最高銷售18件

→ 團(tuán)隊(duì)創(chuàng)效矚目：增員個人團(tuán)隊(duì)最高90人，預(yù)成一個部經(jīng)理64人，共154人，團(tuán)隊(duì)新人一年留存率最高40%，單月最高業(yè)績275萬

在優(yōu)秀戰(zhàn)績的背后，高健老師深入了解客戶場景需求，了解客戶消費(fèi)心理，參與了近10款開門紅產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，并為產(chǎn)品的推廣營銷，設(shè)計(jì)了話術(shù)、銷售場景。

——參與中國人保“粵享無憂”重疾險（開門紅產(chǎn)品）前期開發(fā)研討，提出的輕癥和中疾的理賠比例被采納進(jìn)保險合同；后續(xù)又根據(jù)不同銷售場景，開發(fā)少兒版、單身版、家庭版、高保額版4個版本的銷售話術(shù)

——參與中國人保“福佑人生”增額壽產(chǎn)品銷售話術(shù)開發(fā)，設(shè)計(jì)少兒教育金、個人養(yǎng)老金2個場景的銷售話術(shù)

——參與中國平安“金裕人生”、“尊宏人生”、“尊御人生”3款年金險（開門紅產(chǎn)品）的銷售話術(shù)開發(fā)，并作為種子講師給各個銷售團(tuán)隊(duì)講解新產(chǎn)品訓(xùn)練課程30+場

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：

01-紹興郵儲銀行技能提升項(xiàng)目——3天全網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理集中訓(xùn)練營，重點(diǎn)培訓(xùn)期交產(chǎn)品的銷售邏輯、激發(fā)高端客戶的需求，協(xié)助理財(cái)經(jīng)理成交客戶等一些列培訓(xùn)

成果：現(xiàn)場促成100+萬，其中單件最高保費(fèi)50萬

02-鄭州郵政代理金融轉(zhuǎn)型項(xiàng)目——通過5天的輔導(dǎo)，幫助網(wǎng)點(diǎn)聚焦存量客戶盤活、廳堂客戶營銷、外拓新增客戶

成果：保險營銷業(yè)績共計(jì)200+萬

03-中國郵政昌吉“贏在開局，勝在首季”項(xiàng)目——通過網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)環(huán)節(jié)緊抓“三會六曬”，優(yōu)秀案例分享，定期舉辦網(wǎng)沙，調(diào)動全網(wǎng)點(diǎn)的主觀能動性

成果：項(xiàng)目開展首周，突破過往業(yè)績40萬的日平臺，日最高業(yè)績達(dá)110+萬，最終整體完成業(yè)績900+萬。

04-上海郵政和諧“數(shù)智化產(chǎn)能提升”項(xiàng)目——開展從觀念導(dǎo)入到產(chǎn)品講解成交全流程話術(shù)輔導(dǎo)；網(wǎng)店輔導(dǎo)重點(diǎn)抓“2062”銷售流程；精選客戶群，指導(dǎo)電話邀約、廳堂布置、柜臺引薦、銷售面談等環(huán)節(jié)的話術(shù)和技巧

成果：協(xié)助三個片區(qū)日平臺從25萬提升到35萬，片區(qū)均按節(jié)點(diǎn)超額完成目標(biāo)

05-河南農(nóng)商銀行“激流勇進(jìn)”保險項(xiàng)目——通過5天“線下巡店+線上會議+現(xiàn)場復(fù)盤+通關(guān)演練”，協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)梳理客戶名單，舉辦“綠色網(wǎng)沙”和“現(xiàn)場保單診斷”活動，每天規(guī)范“三會六曬”動作

成果：實(shí)現(xiàn)多個網(wǎng)點(diǎn)破零，日均產(chǎn)能提升8萬。

05-上海農(nóng)行產(chǎn)能提升項(xiàng)目——定點(diǎn)輔導(dǎo)一個支行所有網(wǎng)點(diǎn)，通過大課培訓(xùn)講解產(chǎn)品和銷售技能，網(wǎng)點(diǎn)早夕復(fù)盤會指導(dǎo)。理財(cái)經(jīng)理篩選客戶、電話邀約輔導(dǎo)，網(wǎng)沙協(xié)助開展等

成果：超額30%完成初始目標(biāo)。

……

主講課程：

《財(cái)富傳承的風(fēng)險和規(guī)劃》

《大額保單特訓(xùn)》

《商業(yè)保險銷售提升訓(xùn)練》

《新法規(guī)時代的資產(chǎn)管理》

《終身壽產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練》

《資產(chǎn)傳承的方式與利弊（產(chǎn)說會）》

授課風(fēng)格

邏輯性強(qiáng)：整體課程設(shè)計(jì)前后銜接緊密，條理清晰，知識點(diǎn)由淺入深，能讓學(xué)員循序漸進(jìn)的接受全新的知識點(diǎn)。

互動性強(qiáng)：，老師會在課程中穿插不同的案例說明、分組研討、團(tuán)隊(duì)競賽、實(shí)操演練等多元化教學(xué)方式，讓學(xué)員不僅是知識的聆聽者，更是學(xué)習(xí)的參與者，能全身心的投入到學(xué)習(xí)中去，更好的吸收，更快的轉(zhuǎn)化成產(chǎn)能。

風(fēng)格幽默：以生動有趣的方式講解，并穿插著一些幽默和有趣的故事。不僅能吸引學(xué)員的注意力，還會讓學(xué)習(xí)變得更加生動有趣。

理論與實(shí)戰(zhàn)兼?zhèn)洌赫w課程理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，將枯燥的理論知識融入到真實(shí)的銷售流程中，在重要的知識點(diǎn)都有設(shè)計(jì)獨(dú)特的工具，可以讓學(xué)員一學(xué)就會，會了就能直接用。

銷售知識體系化：18年保險一線工作，從一個完全沒有客戶資源的新手小白成長為業(yè)績菁英、團(tuán)隊(duì)管理者，不論是在客戶營銷還是在團(tuán)隊(duì)管理方面，都有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

部分客戶評價：

老師不同于其他保險銷售講師，不僅僅有豐富的保險銷售經(jīng)驗(yàn)，并且能將理論知識與銷售流程完美融合，讓學(xué)員能聽懂、能學(xué)會、能使用。

——上海農(nóng)業(yè)銀行金管局 包總

高健老師能將枯燥的法律條款解讀得通俗易懂，再結(jié)合實(shí)際的銷售案例，可以幫助我們快速的將知識轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能，多次的合作，讓我們團(tuán)隊(duì)收獲頗豐，整個團(tuán)隊(duì)的高端客戶營銷業(yè)務(wù)有了顯著的提升。

——中國平安深圳分公司營銷總監(jiān) 吳總

老師自身的保險銷售技能非常嫻熟，在引導(dǎo)客戶思路和解答客戶異議等方面都有極其豐富的經(jīng)驗(yàn)，對于課堂上學(xué)員的提問都能做很好的回饋，讓學(xué)員不但能了解教程內(nèi)的知識，還能學(xué)習(xí)到課程外的技能，整個團(tuán)隊(duì)收獲滿滿。

——中國人保深圳分公司營銷總監(jiān) 肖總

幽默詼諧的課堂氛圍，通俗易懂的課程講解，這是高健老師課程的兩大特色，能讓我們在笑聲中學(xué)會知識，深受銷售團(tuán)隊(duì)小伙伴的喜愛。

——水滴保培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 游總

深圳平安保險

《財(cái)富管理》深圳平安保險

《績優(yōu)業(yè)務(wù)員訓(xùn)練營的課程》

中國人保

《新晉保險主管訓(xùn)練》中國人保

《創(chuàng)說會》

泉州平安保險

《VIP客戶沙龍》杭州的郵政儲蓄銀行

《健康險產(chǎn)品專項(xiàng)訓(xùn)練》

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