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課程大綱

第一部分、區(qū)域經理的經銷商的開拓與管理

一、尋找經銷商的策略

汽車經銷商的類型及其合作特點

汽車行業(yè)的經銷商的產品特點

尋找潛在的、富有潛力的經銷商的途徑

汽車企業(yè)的品牌---確定經銷商選擇的基礎

首次拜訪經銷商或進行首次溝通的策略

通過首次拜訪確定經銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討

二、汽車行業(yè)經銷商選擇的標準

經銷商選擇的總體思路

經銷商的流通實力認證

經銷商的營銷意識判斷和綜合評估

經銷商的市場能力評估

經銷商的管理能力的綜合測定

如何確定經銷商的合作意愿

三、汽車行業(yè)經銷商選擇的評估策略

經銷商開發(fā)的注意事項

如何誘導實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)

經銷商的評估與優(yōu)先選擇

經銷商選擇和評估的誤區(qū)

面隊潛在經銷商，外銷人員的工作要點和行為準則

四、與潛在經銷商進行溝通的策略和技巧

拜訪計劃的制定、路徑選擇和應注意的問題

面隊潛在經銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向

溝通的時間安排和時間策略

溝通的人員安排和策略

溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用

傾聽，溝通的基石

正式的商務談判與計劃拜訪的相互協(xié)調及協(xié)調的策略

第二部分：如何培養(yǎng)和支持渠道的銷售

一、渠道支持的八個核心模塊內容：

給出渠道八個模塊的思維導圖，現場研討可行性

結合案例為核心，梳理落地的執(zhí)行工具

結合廠家的商務政策，因地制宜的策略

確保跨區(qū)域之間的交流和經驗共享。

第三部分、區(qū)域標桿的客戶開發(fā)與維護的標準流程

一、客戶開發(fā)場景化的案例收集：

現場收集不同區(qū)域的客戶場景，形成標準文件

培訓老師對標準場景進行梳理與確定

客戶開發(fā)的走訪案例梳理

二、客戶資源維護的標準：

客戶的級別分類

客戶檔案管理與跟進過程管控

跨區(qū)域案例交流與分享

客戶管理內容的總結與梳理

第四部分、區(qū)域價格體系的設計和管理

一、區(qū)域需求與產品的匹配度

區(qū)域內的經銷商畫像梳理，提供工具與案例

區(qū)域經銷商潛在客戶意向車型的數據管理

區(qū)域內經銷商庫存的梳理與庫存結構分析

二、價格戰(zhàn)的管控

價格的商務政策與績效體系設計

態(tài)度開明、制度專職的區(qū)域管控策略管控確定

區(qū)域經理的個人職業(yè)操守

不同發(fā)展階段經銷商的價格策略設定標準

違背發(fā)展價格策略的處罰設計

價格的價值塑造梳理，理念的全面提升

案例分析：價格低是如何失去競爭力的企業(yè)（案例解讀）

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業(yè)運營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執(zhí)行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業(yè)管理課程內容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業(yè)管理經驗和資深的行業(yè)背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯(lián)網＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團隊建設與人才管控》《區(qū)域經理如何管控經銷商》《區(qū)域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執(zhí)行、網電銷的開展與運營

廠商：區(qū)域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業(yè)務能力、互聯(lián)網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發(fā)、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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