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課程對象

銷售經(jīng)理、銷售人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：什么是營銷、如何確定營銷概念

1、解析營銷理念和營銷對企業(yè)的重要性,營銷策略對企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析）

2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營銷策略和方法。

※企業(yè)初創(chuàng)期的營銷策略和發(fā)展期、成長期的營銷理念。

※不同時期的營銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對吻合。

※營銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時，出現(xiàn)的幾種弊端和對企業(yè)的影響（案例）。

3、幾種典型的營銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合）

※口碑營銷、媒介營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷等營銷策略的優(yōu)缺點(diǎn)對比。

※如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。

※營銷內(nèi)容不一樣，對于營銷團(tuán)隊的要求有哪些？

第二章節(jié)：銷售方法中的4P與4C的根本區(qū)別和立場

1、什么是銷售的4P和4C理念，兩種銷售理念的定位。

2、產(chǎn)品的市場定位不一定決定顧客的選擇。

3、只有縮減企業(yè)成本才能支撐營銷的價格戰(zhàn)略。

4、方便快捷的銷售渠道建設(shè)和渠道網(wǎng)絡(luò)

5、引領(lǐng)市場的消費(fèi)與顧客雙向的溝通和個性化的服務(wù)。

第三章節(jié)：以客戶為中心購銷服務(wù)理念。

1、了解4s店的配件運(yùn)營管理體系

2、4S店經(jīng)銷商對常用備件、周期備件的庫存計劃及周轉(zhuǎn)

3、配件的庫存管理與經(jīng)銷商的困惑

4、銷售人員如何做好幫扶工作，如何清晰地指導(dǎo)產(chǎn)品賣點(diǎn)

5、配件產(chǎn)品的核心定位與優(yōu)點(diǎn)的提煉，話術(shù)的總結(jié)

6、充分論證經(jīng)銷商需求的合理性，避免誤導(dǎo)企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃（超庫存）

第四章節(jié)：了解經(jīng)銷商配件、技術(shù)人員的立場和心理、性格解析

1、通過什么樣的途徑了解配件、技術(shù)人員的心理動態(tài)

※心理需求如何探知（案例分析）

※語言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。

※什么時間是客戶心動時間，如何深挖客戶的心理

2、指導(dǎo)相關(guān)配件人員訂購配件的時機(jī)與計劃書

※基本需求、季度需求、與領(lǐng)導(dǎo)匯報的總結(jié)報表指導(dǎo)。

※相關(guān)人員的身份、背景、知識、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價值趨向。

※沒有任何產(chǎn)品會滿足客戶需求，列舉同城其他經(jīng)銷商的案例分享。

3、分析經(jīng)銷商的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型）

※四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析）

※根據(jù)不同類型的需求，實(shí)時的推薦你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

※決定購買的重要因素分析。

第五章節(jié)：建立溝通渠道，企業(yè)與顧客的良好對接，實(shí)現(xiàn)雙向溝通

1、傾聽顧客的心理期望值，建立雙向溝通的渠道

2、如何從營銷程度上、范圍上走在顧客的前面（互動講解）。

3、溝通過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等）

4、了解顧客的肢體語言，洞察顧客的心理趨向。

5、一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例）

第六章節(jié)：營銷人員的積極心態(tài)打造：

1、客戶永遠(yuǎn)是對的，只是考慮問題的出發(fā)點(diǎn)不同。

2、主要努力都有有好的回報，只是時機(jī)還沒有成熟。

3、付出與回報是有比例的，有時間節(jié)點(diǎn)的。懂得堅持。

4、站在經(jīng)銷商角度思考問題，我們會理解更多。

5、沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的個人，學(xué)會感恩與包容

6、抱怨指責(zé)對方是個人修養(yǎng)還不夠，努力提升個人境界。

7、長期外出營銷人員排解壓力的幾種方法。

第七章節(jié)：如何解決4S店的投訴與理賠工作

1、問題處理的流程與執(zhí)行

客戶的投訴流程：

客戶意見接待---信息調(diào)查登記----配件測試----處理方案-----配件處理----登記反饋---跟蹤服務(wù)

配件服務(wù)跟進(jìn)流程：

客戶數(shù)據(jù)收集-----檔案建立-----使用數(shù)據(jù)調(diào)查----數(shù)據(jù)對比----改進(jìn)方案---新品調(diào)試----跟蹤服務(wù)

2、客戶投訴的動機(jī)和原因、客戶對服務(wù)不滿的反應(yīng)、

3、客戶投訴對我們意味著什么？

4、如何處理難纏無理的客戶、有效處理投訴的技巧、

5、處理電話抱怨的原則

第八章節(jié)：營銷人員如何與工廠人員對接與溝通。

1、為什么要養(yǎng)成及時匯報的習(xí)慣，提升個人能力的指標(biāo)

2、如何與相關(guān)聯(lián)部門進(jìn)行溝通

向上：與領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧和方法

挖掘問題的真正癥結(jié)，提供有效的問題方案，讓領(lǐng)導(dǎo)知道、讓領(lǐng)導(dǎo)放心、讓領(lǐng)導(dǎo)省心、讓領(lǐng)導(dǎo)圓滿、讓領(lǐng)導(dǎo)信任。

水平：部門之間水平等級的溝通方法

內(nèi)心要有敬畏感，雖然是平級，但術(shù)業(yè)有專攻。主動的幫助和提供方法，相信互利共贏會贏得對方的支持。

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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