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課程對象

項(xiàng)目經(jīng)理，供應(yīng)商管理層、市場營銷人員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：中國汽車行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢分析

一、傳統(tǒng)燃油汽車的發(fā)展趨勢分析

2018年汽車行業(yè)的下滑趨勢與汽車行業(yè)的變革方向

汽車主機(jī)廠的創(chuàng)新道路與發(fā)展方向

傳統(tǒng)車企的挑戰(zhàn)與面臨的機(jī)遇，增量市場轉(zhuǎn)變存量市場

二、傳統(tǒng)供應(yīng)商的升級與創(chuàng)新

汽車零部件的創(chuàng)新應(yīng)走在設(shè)計(jì)前端

以客戶為中心的企業(yè)升級模式，推動(dòng)主機(jī)廠商變革

互聯(lián)網(wǎng)自動(dòng)化、數(shù)據(jù)化的創(chuàng)新模式，提升上游競爭力

主流汽車產(chǎn)品對品質(zhì)的追求，就是供應(yīng)商的未來

零部件企業(yè)核心競爭力的打造：品牌力、產(chǎn)品力、營銷力、服務(wù)力

第二章節(jié)：汽車產(chǎn)業(yè)客戶開發(fā)能力提升與項(xiàng)目管理

1、與主機(jī)廠客戶開發(fā)能力提升

主機(jī)廠的現(xiàn)狀分析與組織構(gòu)架分析

主機(jī)廠的產(chǎn)業(yè)的布局分析，新產(chǎn)品的戰(zhàn)略規(guī)劃

競爭對手與主機(jī)廠之間的合作模式分析

客戶開發(fā)的前期準(zhǔn)備、走訪、接觸、分析的過程管理

2、項(xiàng)目管理的技巧與方法

甲乙雙方的項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)分析

項(xiàng)目前期的接洽與裝備工作

項(xiàng)目中期的文案編寫，解決方案細(xì)節(jié)、團(tuán)隊(duì)接洽、招投標(biāo)管理

項(xiàng)目后期的交付與客戶維系技巧

甲方項(xiàng)目歸屬，組織構(gòu)架，決策人信息等分析與調(diào)研

第三章節(jié)：銷售過程中的客戶溝通與談判能力提升

一、如何做好主機(jī)廠客戶的需求分析

1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

2、需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開

3、案例分析：需求分析表的設(shè)計(jì)，主機(jī)廠的組織構(gòu)架與人事規(guī)章

4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）資料的收集

5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

6、日常接洽中，深度了解主機(jī)廠的內(nèi)部狀態(tài)，給予詳細(xì)備案分析

二、主機(jī)廠客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

3、主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)

5、互動(dòng)案例：現(xiàn)場模擬不同性格人的現(xiàn)象，深度解析

三、銷售的談判技巧與方法

1、什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶談價(jià)格時(shí)機(jī)

2、客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價(jià)格

3、客戶的方案編寫與招投標(biāo)過程管控

4、與客戶談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶應(yīng)如何談判（國企車企、民企）

5、談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

四、客戶的資料管理與客戶維系

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、主機(jī)廠大客戶的資料管理（找對人、說對話、做對事）

3、主機(jī)廠客戶接洽的五種人群（推薦人、決策人、采購人、技術(shù)部、行政部）

案例解析：深度解析主機(jī)廠客戶的應(yīng)對技巧

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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