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課程對(duì)象

電話銷(xiāo)售人員、網(wǎng)銷(xiāo)人員、呼叫中心人員、

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程背景

面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式也越來(lái)越多，可以通過(guò)媒體營(yíng)銷(xiāo)、戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和電話營(yíng)銷(xiāo)等方式。電話營(yíng)銷(xiāo)以本身成本低廉，客戶(hù)集中，操作方便一直為企業(yè)所使用。如何提升電話營(yíng)銷(xiāo)的成交水平和能力，成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要途徑。我們來(lái)分析一下：

第一章節(jié)：DCC運(yùn)營(yíng)組織構(gòu)架的建設(shè)

1、DCC在整體銷(xiāo)售過(guò)程中的比重分析

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展決定了DCC建設(shè)與發(fā)展

3、DCC運(yùn)營(yíng)組織構(gòu)架的建設(shè)與團(tuán)隊(duì)構(gòu)建

4、DCC呼叫中心、網(wǎng)銷(xiāo)、電銷(xiāo)的有效結(jié)合。形成宣傳銷(xiāo)售為一體的模式

第二章節(jié)：DCC的建設(shè)與網(wǎng)絡(luò)宣傳的推廣

1、互聯(lián)網(wǎng)的垂直網(wǎng)站合作與宣傳

2、互聯(lián)網(wǎng)信息的收集與信息的篩選

3、大數(shù)據(jù)時(shí)代梳理有用的數(shù)據(jù)核心指向

4、網(wǎng)絡(luò)宣傳的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)分析與案例互動(dòng)

5、網(wǎng)絡(luò)推廣的軟文編寫(xiě)與網(wǎng)絡(luò)推送

6、如何將有效的信息由文字溝通轉(zhuǎn)換為電銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)

7、網(wǎng)絡(luò)烘托戰(zhàn)與信息資源的管控

8、網(wǎng)銷(xiāo)的視頻與定位網(wǎng)站的宣傳與技巧

9、網(wǎng)絡(luò)匯總與網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)展技巧與方法

第三章節(jié)：DCC成員的綜合素質(zhì)與能力提升

一：電話銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)

1、電話銷(xiāo)售人員的禮儀

專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)的使用

電話禮儀的了解

2、電話銷(xiāo)售人員的心態(tài)

發(fā)揮個(gè)人的想象能力

如何調(diào)整最佳的心態(tài)

心態(tài)調(diào)整的幾種方法

與顧客建立同理心

3、電話銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作

得信息者贏銷(xiāo)售，得情報(bào)者得天下！

客戶(hù)定位：誰(shuí)是我們的準(zhǔn)客戶(hù)

以客戶(hù)為中心的信息收集

電話銷(xiāo)售與其他銷(xiāo)售模式的配合

如何追蹤、鎖定準(zhǔn)客戶(hù)

情報(bào)價(jià)值的分析與使用

4、有效地自我激勵(lì)

每一通電話都是新機(jī)會(huì)的來(lái)源

建立良好的自我心像

如何把工作變成樂(lè)趣、激情工作

第四章節(jié)：DCC人員的銷(xiāo)售的溝通技巧

1、通過(guò)聲音感染力以影響客戶(hù)

2、與客戶(hù)建立瞬間融洽關(guān)系

3、積極傾聽(tīng)的技巧

4、有效提問(wèn)獲取信息和挖掘客戶(hù)的需求

5、增強(qiáng)聲音的感染力

6、與客戶(hù)建立融洽關(guān)系

7、提問(wèn)的技巧（開(kāi)放式與封閉式的詢(xún)問(wèn)技巧案例分析）

8、傾聽(tīng)的技巧（真正的有效傾聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)核心階段）

第五章節(jié)：怎樣與客戶(hù)建立初次的網(wǎng)絡(luò)溝通與電話的好感

1、如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白讓客戶(hù)不掛斷電話？

2、如何讓客戶(hù)專(zhuān)心地聽(tīng)你講？

3、如何有效處理客戶(hù)的各種拒絕？

4、如果客戶(hù)在電話中不表態(tài)，如何處理？

5、如何才能提高電話銷(xiāo)售的效率？

6、如何在電話中了解客戶(hù)的需求？

7、如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求

8、如果客戶(hù)還沒(méi)有意識(shí)到自己的需求時(shí)如何辦？

9、如何將異議變成機(jī)會(huì)

10、多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解

第六章節(jié)：通過(guò)談話分析不同客戶(hù)

1、通過(guò)表達(dá)方法推測(cè)客戶(hù)的性格

2、列舉幾種性格的人和溝通技巧

3、推測(cè)顧客的類(lèi)型：

沉默型、借口型、批評(píng)型、問(wèn)題型、懷疑型

4、探尋客戶(hù)的需求

5、根據(jù)客戶(hù)需求推薦產(chǎn)品

6、根據(jù)客戶(hù)需求確定顧客類(lèi)型（潛在、當(dāng)下）

第七章節(jié)：DCC處理客戶(hù)的異議處理

1、價(jià)格方面、預(yù)算方面、計(jì)劃方面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面

2、客戶(hù)異議處理步驟客戶(hù)異議的背后是什么

3、處理客戶(hù)異議的基本程序

4、用戶(hù)的異議產(chǎn)生的來(lái)源

5、怎么對(duì)待客戶(hù)對(duì)你做出的反應(yīng)

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車(chē)研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車(chē)學(xué)院特聘講師

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師

汽車(chē)技師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專(zhuān)業(yè)汽車(chē)工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車(chē)行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車(chē)院校任教，（主講汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車(chē)工程學(xué)校，一直致力于汽車(chē)行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車(chē)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車(chē)研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車(chē)企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車(chē)企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車(chē)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車(chē)類(lèi)培訓(xùn)部分課程：

商用車(chē)經(jīng)典課程：

《商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《商用車(chē)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》《商用車(chē)售后服務(wù)管理》《商用車(chē)客戶(hù)服務(wù)體系建設(shè)》《商用車(chē)互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷(xiāo)技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷(xiāo)商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢(xún)：

經(jīng)銷(xiāo)商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷(xiāo)策劃與執(zhí)行、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷(xiāo)的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷(xiāo)商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷(xiāo)售流程技巧、客戶(hù)性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車(chē)、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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