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大客戶顧問(wèn)式銷售
【課程編號(hào)】:NX31627
大客戶顧問(wèn)式銷售
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天
【課程關(guān)鍵字】:大客戶銷售培訓(xùn)
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課程介紹:
Learning Objectives 學(xué)習(xí)目的
明確誰(shuí)是我們的大客戶
了解社交風(fēng)格
了解客戶的購(gòu)買流程,組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì)
能夠充分利用內(nèi)部資源
能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)利用談判技巧贏得有利潤(rùn)的訂單
Major Value and Benefits 價(jià)值和好處
改進(jìn)贏率
建立有效的銷售團(tuán)隊(duì)
Training object學(xué)員對(duì)象
企業(yè)銷售人員、售前技術(shù)支持、銷售主管、高管
Training Outlines培訓(xùn)大綱
第一天
標(biāo)題學(xué)習(xí)目的知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)方法時(shí)間(小時(shí))
標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程-統(tǒng)一概念認(rèn)識(shí)標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的5個(gè)步驟:
1初次接觸
2商機(jī)評(píng)估
3深入調(diào)查
4方案展示
5達(dá)成
賣價(jià)值而不是價(jià)格戰(zhàn)
FABE: Features-Advantage-Benefit
性能-優(yōu)點(diǎn)-好處-證據(jù)
講解
討論2
社交風(fēng)格類型-什么是社交風(fēng)格
了解其他人的社交風(fēng)格
溝通時(shí)匹配不同的社交風(fēng)格馬斯洛的需求層次論
4種社交風(fēng)格介紹
主見型
分析型
隨和型
表達(dá)型
如何確定客戶的社交風(fēng)格及對(duì)應(yīng)的溝通技巧-講解
討論
2
什么是大客戶-明確誰(shuí)是我們的大客戶關(guān)鍵客戶與大客戶的區(qū)別
如何定義我們的大客戶:
規(guī)模
營(yíng)收
行業(yè)影響力
銷售額排名
利潤(rùn)排名-講解
討論0.5
客戶計(jì)劃-學(xué)會(huì)制訂客戶計(jì)劃客戶計(jì)劃的結(jié)構(gòu):
客戶公司簡(jiǎn)介
客戶組織架構(gòu)
客戶的決策團(tuán)隊(duì)
客戶項(xiàng)采購(gòu)歷史
客戶未來(lái)商機(jī)
未來(lái)一年的銷售目標(biāo)
行動(dòng)計(jì)劃-講解
討論1
客戶的組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì)-了解組織購(gòu)買與個(gè)人購(gòu)買的差異
了解影響力
-能夠找到對(duì)的人洽談組織購(gòu)買行為
評(píng)價(jià)的4個(gè)層次
決策團(tuán)隊(duì)
客戶的角色和職責(zé)
倡議者
使用者
影響者
定義者
購(gòu)買者
決策者
守門人
本方線人與對(duì)方線人-討論
講解
練習(xí)1
第二天
組織購(gòu)買流程-了解組織購(gòu)買流程從客戶的角度看流程:
確定需求
投資計(jì)劃
采購(gòu)
驗(yàn)收
投入使用
客戶在每個(gè)階段的行為-講解
-討論1
解決方案銷售流程-能夠匹配銷售流程與采購(gòu)流程流程同步:
信息獲取
全案計(jì)劃
全案執(zhí)行
銷售員在每個(gè)階段應(yīng)有的行為-講解
討論1
內(nèi)部溝通-能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)
提高組織能力銷售代表應(yīng)當(dāng)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色
作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng):
影響力來(lái)自信任
以身作則
人可以被領(lǐng)導(dǎo)而不能被管理
請(qǐng)相關(guān)的人員參與進(jìn)來(lái)
客戶訪問(wèn)計(jì)劃和訪問(wèn)報(bào)告-講解
討論0.5
銷售談判-提高贏單率
利潤(rùn)最大化談判的價(jià)值
談判的能力
自我保護(hù)
談判準(zhǔn)備:目標(biāo)、籌碼、讓步策略
談判過(guò)程
異議的類型與管理-講解
討論
練習(xí)2
達(dá)成訂單-能夠在各種錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下達(dá)成協(xié)議訂單達(dá)成技巧
平衡主動(dòng)與被動(dòng)
給客戶提供選擇
幫助客戶決策
建議型達(dá)成
唯一障礙情形下的達(dá)成
面對(duì)客戶團(tuán)隊(duì)情形下的達(dá)成
投標(biāo)情形的達(dá)成-講解
討論1
總結(jié)與課程評(píng)價(jià)-回顧總結(jié)加深印象所有知識(shí)點(diǎn)-討論0.5
蘭老師
戰(zhàn)略與營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家—蘭濤老師
【背景介紹】
曾任安捷倫科技(世界最大的測(cè)試測(cè)量高科技公司)中國(guó)區(qū)總裁(承擔(dān)10億美元的銷售額和在華1300名員工的管理)
曾任惠普地區(qū)銷售經(jīng)理
曾任及優(yōu)教育科技(孫振耀創(chuàng)辦)聯(lián)合創(chuàng)始人
曾經(jīng)擔(dān)任清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院EMBA項(xiàng)目評(píng)委
近30年的跨國(guó)公司工作與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
彼得德魯克管理學(xué)院資深企業(yè)管理顧問(wèn)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
蘭老師有近30年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),曾在惠普(13年)、安捷倫(15年)任職并擔(dān)任高管,多年的跨國(guó)公司管理經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)制訂可執(zhí)行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃,中短期年度計(jì)劃;擅長(zhǎng)企業(yè)文化的研究和培育,企業(yè)管理流程,管理干部培養(yǎng),銷售與銷售管理,市場(chǎng)營(yíng)銷等;充分利用公司內(nèi)外的各種資源,以目標(biāo)結(jié)果為導(dǎo)向,贏得客戶滿意,從而使公司獲得最大收益。
1986年至1999年在中國(guó)惠普有限公司,歷任銷售工程師,高級(jí)銷售工程師,地區(qū)銷售經(jīng)理;客戶為國(guó)防電子研發(fā)生產(chǎn)使用單位、有線和無(wú)線通信設(shè)備和終端的研發(fā)和制造企業(yè)、大學(xué)等。曾獲得1988、1990、1991、1992、1994、1995惠普公司亞太地區(qū)High Achievers Club獎(jiǎng)勵(lì)。曾獲得1999年惠普全球President Club獎(jiǎng)勵(lì)。并于1999年開始講授惠普公司的中層干部必修管理課程POM(Process Of Management)。
1999至2014年在安捷倫科技(中國(guó))有限公司,歷任銷售大區(qū)經(jīng)理,中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān),安捷倫科技(中國(guó))有限公司總裁;年銷售額從一億美元增長(zhǎng)到十億美元,帶領(lǐng)安捷倫成為世界最大的測(cè)試測(cè)量高科技公司。擔(dān)任總裁期間提出并建設(shè)了北京安捷倫科技大廈和園區(qū)(現(xiàn)為是德科技大廈);提出并創(chuàng)立了《安捷倫科技大學(xué)》和《安捷倫開放實(shí)驗(yàn)室》,實(shí)現(xiàn)了安捷倫在中國(guó)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃。《安捷倫科技大學(xué)》和《安捷倫開放實(shí)驗(yàn)室》在電子行業(yè)具有巨大的影響力并得到了北京市的嘉獎(jiǎng)。曾獲得1999年安捷倫全球President Club獎(jiǎng)勵(lì)。曾獲得2000年安捷倫全球質(zhì)量管理金獎(jiǎng)。
2016至2018年創(chuàng)立及優(yōu)教育科技有限公司(現(xiàn)屬于領(lǐng)教工坊),聯(lián)合創(chuàng)始人,資深企業(yè)管理顧問(wèn),培訓(xùn)和輔導(dǎo)了30家以上中小民營(yíng)企業(yè)。
通過(guò)過(guò)去8年時(shí)間的培訓(xùn)和顧問(wèn)工作實(shí)踐,對(duì)國(guó)內(nèi)各種類型(國(guó)企、外企、民企)各種規(guī)模的企業(yè)在不同的發(fā)展階段(創(chuàng)業(yè)、發(fā)展、平穩(wěn)、衰落)的需求差異有深深的體會(huì)和了解。利用自創(chuàng)的一套方法快速地診斷并給企業(yè)提出有效的改進(jìn)建議。可以根據(jù)學(xué)員的實(shí)際水平,調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容和形式,使學(xué)員的知識(shí)和實(shí)踐能力在短時(shí)間得到明顯的提高。
【風(fēng)格特點(diǎn)】
擁有28年跨國(guó)公司營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),是公司管理經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)與提煉,課程實(shí)戰(zhàn),有很多實(shí)用實(shí)效的工具與方法,可操作性強(qiáng),學(xué)員能夠在培訓(xùn)后很快將所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到自己的實(shí)際工作中,真正起到了通過(guò)培訓(xùn)改進(jìn)工作方法、提高管理質(zhì)量的作用。
長(zhǎng)期的工作實(shí)踐中積累的“第一手”資料,案例豐富、實(shí)戰(zhàn)、真實(shí),接地氣,有說(shuō)服力。授課邏輯嚴(yán)謹(jǐn),講解生動(dòng),深入淺出,幽默風(fēng)趣,課程極具啟發(fā)性。
以學(xué)員為中心,以學(xué)懂會(huì)用為目標(biāo),課程設(shè)計(jì)了相關(guān)練習(xí)和角色演練,學(xué)以致用。
面對(duì)學(xué)員在工作中常遇到的各種棘手問(wèn)題,從容給出成熟、系統(tǒng)的解決方案。有清晰敏銳的洞察,課后會(huì)給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者一些有價(jià)值的建議。
【主講課程】
一、戰(zhàn)略類
《企業(yè)戰(zhàn)略制定與落地》
二、營(yíng)銷與管理類
《大客戶顧問(wèn)式銷售》
《從科特勒到新媒體營(yíng)銷》
《銷售管理》
《從技術(shù)/專業(yè)走向管理》
《商務(wù)演講技巧》
《招聘與面試》
【培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目經(jīng)歷】
1994年至1999年,不定期為公司的銷售工程師們做銷售技巧培訓(xùn)。
并于1999年開始講授惠普公司的中層干部必修管理課程POM(Process Of Management)。
1999年至2014年,不定期為公司的中層和基層經(jīng)理做管理培訓(xùn),在安捷倫導(dǎo)師計(jì)劃中作為導(dǎo)師單獨(dú)輔導(dǎo)中層或基層經(jīng)理;不定期為部分跨國(guó)公司,臺(tái)灣企業(yè)和國(guó)有企業(yè)(摩托羅拉,臺(tái)灣研華科技,大唐電信,中國(guó)空間技術(shù)研究院,中科院空間中心等)進(jìn)行中高層干部管理培訓(xùn)。
2015年受聘為企業(yè)管理顧問(wèn);為民企,國(guó)企和外企講授戰(zhàn)略,銷售等課程。
2016年6月至2018年8月與孫振耀合作成立及優(yōu)教育(北京)有限公司,為民營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)和顧問(wèn)輔導(dǎo);目前培訓(xùn)和輔導(dǎo)了30家以上企業(yè)。
2018年9月至今,一直從事培訓(xùn)和顧問(wèn)工作。
【服務(wù)客戶】
歐司朗(中國(guó))、中航工業(yè)、人民網(wǎng)、廣東每通、新華三、博達(dá)微科技(現(xiàn)為概倫電子)、泛谷藥業(yè)、成都華興匯明、北京康特瑞科、蘇州海貍、百能網(wǎng)、百事通、英得爾、桂林啄木鳥、上海快聯(lián)門業(yè)、上海唐澤、拓斯達(dá)、快魚服飾、南京銳旭意、鵬輝能源、廣州百利、笛莎公主、大地通訊、深圳中圖儀器等等
【資質(zhì)證書】
美國(guó)Wilson Learning 公司VSP課程認(rèn)證講師證書
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
銷售培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC) 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí)) ...
朱佩弘老師
名課堂特聘專家 情境營(yíng)銷資深顧問(wèn)、心理咨詢師 美國(guó)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(huì)(AITA)認(rèn)證PTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)...
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張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)...