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銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
【課程編號(hào)】:NX31100
銀行外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
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【所屬類別】:市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:1.5天,6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】:外拓營(yíng)銷培訓(xùn)
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課程背景:
隨著中國(guó)銀行業(yè)改革轉(zhuǎn)型不斷深入,銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化,光提升廳堂服務(wù)營(yíng)銷水平難以滿足銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的指標(biāo),近兩年各家又紛紛提出“贏在大堂”向“贏在大街”的轉(zhuǎn)變,把戰(zhàn)火已經(jīng)延伸到客戶現(xiàn)場(chǎng),紛紛搶占客戶端市場(chǎng)。
馬云曾說過:“銀行不改變,我們就要改變銀行”。外拓營(yíng)銷最重要的是轉(zhuǎn)變思路,從“坐”到“行”,銀行需要主動(dòng)出擊,主動(dòng)尋找客戶,挖掘老客戶的需求進(jìn)行深度營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹,營(yíng)銷新客戶,尋求合作,創(chuàng)造營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。
客戶經(jīng)理的痛——你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:
1.業(yè)務(wù)目標(biāo)每年增長(zhǎng),市場(chǎng)環(huán)境卻每況日下;
2.我行的產(chǎn)品政策不那么給力,怎么把客戶搶過來?
3.有沒有更好的客戶開拓,迅速提升業(yè)務(wù)?
4.“我現(xiàn)在不需要,等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”,客戶的習(xí)慣用語,讓我們很難應(yīng)對(duì)?
5.如何在第一次接觸客戶,就迅速建立信任與好感,讓客戶愿意跟我們交流?
課程目標(biāo):
建立陌生客戶營(yíng)銷思維,掌握營(yíng)銷流程,讓陌生客戶開發(fā)變的容易;
針對(duì)“二掃五進(jìn)”客戶群,掌握一套科學(xué)有效的開發(fā)與營(yíng)銷流程;
展現(xiàn)客戶期待的形象——銀行顧問而非推銷員,構(gòu)建客戶信任的關(guān)系;
如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等有話語權(quán)機(jī)構(gòu),借渠道之力開發(fā)市場(chǎng);
掌握持續(xù)跟進(jìn)的技巧,強(qiáng)化感知、擴(kuò)大成果;
養(yǎng)成優(yōu)秀的營(yíng)銷習(xí)慣,建立影響力中心擴(kuò)大圈層營(yíng)銷;
授課對(duì)象:
支行(網(wǎng)點(diǎn)人員)人員
課程大綱:
第一講:為什么外拓營(yíng)銷
一、傳統(tǒng)的銷售技巧在當(dāng)今的市場(chǎng)越來越糾結(jié)
案例分析:小偷的營(yíng)銷思維
二、打造農(nóng)村金融營(yíng)銷力
案例分析:外拓營(yíng)銷案例分析(抓狂的客戶經(jīng)理)
1.提升品牌營(yíng)銷力
案例分析:阿里的千縣萬村計(jì)劃
2.提升業(yè)績(jī)和客戶群
農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
3.提高客戶忠誠(chéng)度
案例分析:富國(guó)銀行增加客戶黏度
4.精準(zhǔn)營(yíng)銷,提升效率
案例分析:招商銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷
三、打造狼性營(yíng)銷執(zhí)行力
案例分析:華為的狼性體現(xiàn)
1.呼喚狼性
案例分析:一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的客戶營(yíng)銷
2.修煉狼心
案例分析:《生命的答案水知道》
3.堅(jiān)定狼信
案例分析:銀行的信念(照片)
視頻:《亮劍》弱小到強(qiáng)大
第二講:外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能
一、突破心理——陌生客戶營(yíng)銷技能
1.陌生客戶營(yíng)銷心理過關(guān)
2.讓陌生不再難——陌生客戶營(yíng)銷流程
3.七步成詩(shī)——陌生客戶營(yíng)銷技能
一步:寒暄贊美;
二步:表明身份;
三步:道明來意;
四步:了解需求;
五步:產(chǎn)品介紹;
六步:成交及問題處理;
七步:成交轉(zhuǎn)介客戶
案例分析及話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練:陌生客戶營(yíng)銷
二、宣傳營(yíng)銷——設(shè)點(diǎn)咨詢式營(yíng)銷
1.宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值
2.宣傳活動(dòng)的整體策劃
3.活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段
4.活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧
案例分析:興業(yè)銀行宣傳營(yíng)銷
案例分析:農(nóng)商行宣傳活動(dòng)實(shí)施全過程解析
三、深耕四區(qū)——各類客群營(yíng)銷方式
1.深耕商區(qū)的技巧
1)商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2)商區(qū)客戶的特性
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品:POS,信貸等業(yè)務(wù)
演練:走訪服裝店案例
2.深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1)農(nóng)村客戶的特點(diǎn)及需求分析
2)農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧
案例分析:借助渠道有效開發(fā)
3)農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧
4)農(nóng)村客戶建檔的重點(diǎn)
演練:走訪種糧大戶案例
3.深耕企業(yè)技巧
1)企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析:借助渠道活動(dòng)深入
2)企業(yè)金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等
3)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧
案例分析:某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)
4.深耕學(xué)校醫(yī)院技巧
1)學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
2)學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法:一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)
3)學(xué)校學(xué)生金融需求分析:生活費(fèi),學(xué)費(fèi),自助取款,外地讀書
演練:一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品
5.深耕社區(qū)技巧
1)深耕社區(qū)的常見問題分析
2)社區(qū)開拓的方法(借助渠道,提升價(jià)值)
3)社區(qū)營(yíng)銷四步曲
4)社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧
案例分析:民生銀行有效挺進(jìn)社區(qū)
第三講:外拓營(yíng)銷流程
一、策劃準(zhǔn)備
1.活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶服務(wù)
2.區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析:某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作
3.物料準(zhǔn)備:工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、客戶信息表等
二、區(qū)域客戶分析
1.劃分區(qū)域——采用“井田制”方式,以街道為責(zé)任區(qū)域
2.市場(chǎng)清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心,2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查
3.生態(tài)圖譜——客群分布圖(商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校)
4.制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
案例分析:泰隆銀行專業(yè)市場(chǎng)開發(fā)中遇到的挑戰(zhàn)及啟示
三、外拓行動(dòng)力
1.團(tuán)隊(duì)行動(dòng),規(guī)模影響
案例分析:農(nóng)商行外拓場(chǎng)景
2.規(guī)范統(tǒng)一,形成效應(yīng)
每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量
3.總結(jié)強(qiáng)化,升級(jí)成果
每日總結(jié)分享,安排下步行動(dòng)
第四講:客戶持續(xù)跟進(jìn)與客戶升級(jí)
一、結(jié)果導(dǎo)向
1.建立檔案
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
案例分析:浦發(fā)行客戶經(jīng)理節(jié)日送禮,流失500萬存款
案例分析:中信銀行客戶經(jīng)理記錄出百萬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
2.電話跟進(jìn)
1)電話跟進(jìn)的五流程
2)電話跟進(jìn)的心態(tài)
3)打電話細(xì)微之處傳遞感覺
4)電話跟進(jìn)的五個(gè)步驟及客戶問題處理
案例分析及話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
二、把握成果
1.客戶分類管理
讓客戶形象更清晰,需求更明確
2.客戶分層升級(jí)
讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn),客戶發(fā)展有目標(biāo)
3.客戶雙重價(jià)值
1)老客戶轉(zhuǎn)介的意義
2)轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)演練:轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)
4.習(xí)慣決定成就
案例分析:招商銀行客戶經(jīng)理每日工作安排
案例分析:重慶農(nóng)商行客戶經(jīng)理KPI指標(biāo)
行動(dòng):營(yíng)銷行動(dòng)規(guī)劃
課程總結(jié)及研討
王老師
王毅老師簡(jiǎn)介
培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
王毅老師,管理學(xué)碩士,經(jīng)營(yíng)學(xué)博士,副教授,中國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師,中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域十強(qiáng)培訓(xùn)師,中國(guó)優(yōu)秀發(fā)明專利人,NLP執(zhí)行師、導(dǎo)師,國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師,高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人,國(guó)家首批高級(jí)英語、漢語導(dǎo)游,高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師、高級(jí)營(yíng)銷策劃師、高級(jí)EAP咨詢師、高級(jí)就業(yè)指導(dǎo)師、高級(jí)生涯規(guī)劃師、心理健康指導(dǎo)師。中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學(xué)術(shù)委員、職業(yè)教育研究所客座教授,浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、廈門國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院客座教授,《中國(guó)好講師》全國(guó)競(jìng)賽優(yōu)秀評(píng)委,《中國(guó)培訓(xùn)》雜志社理事。曾任國(guó)內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管,某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營(yíng)官。曾獲2008年北京奧運(yùn)會(huì)志愿者優(yōu)秀指導(dǎo)教師獎(jiǎng),全國(guó)“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng),2010年上海世博會(huì)榮譽(yù)貢獻(xiàn)獎(jiǎng),第21、24屆全國(guó)教育教學(xué)信息化大賽河北賽區(qū)一等獎(jiǎng),第8屆全國(guó)校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng),全國(guó)優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎(jiǎng),第6屆河北省高校軍事教師授課競(jìng)賽特等獎(jiǎng),河北省軍事課程授課標(biāo)兵,中國(guó)郵政集團(tuán)公司創(chuàng)新成果獎(jiǎng),河北省高校教師軍事論文競(jìng)賽二等獎(jiǎng),2016年獲中國(guó)培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng),入選中國(guó)培訓(xùn)名人堂,2017年獲中國(guó)品牌講師稱號(hào),2018年獲中國(guó)最具品牌價(jià)值培訓(xùn)師稱號(hào),2021年中國(guó)培訓(xùn)標(biāo)桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù),主持或參與研究國(guó)家、省部級(jí)課題50余項(xiàng),在各級(jí)期刊發(fā)表文章40多篇,多篇被EI等檢索收錄,擁有企業(yè)管理培訓(xùn)領(lǐng)域國(guó)家專利4項(xiàng),品牌課程注冊(cè)商標(biāo)1項(xiàng)。
主講課程
獨(dú)家品牌課程
《智慧女神的迷宮®—破解團(tuán)隊(duì)溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗(yàn)®—管理創(chuàng)新思維訓(xùn)練》《星際傳奇®—五項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)力巔峰體驗(yàn)》
營(yíng)銷系列課程
《營(yíng)銷方案的策劃與實(shí)施》《大客戶營(yíng)銷》《營(yíng)銷項(xiàng)目的策劃》 《銷售技巧》《營(yíng)銷創(chuàng)新訓(xùn)練》《顧問式營(yíng)銷》等
管理系列課程
《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領(lǐng)導(dǎo)力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標(biāo)桿管理》等
創(chuàng)新系列課程
《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營(yíng)銷創(chuàng)新思維》等
素質(zhì)系列課程
《商務(wù)禮儀》《商務(wù)談判》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓(xùn)練》《高效能認(rèn)識(shí)的七個(gè)好習(xí)慣》《九型人格》等
溝通系列課程
《九型人格與溝通技巧》《焦點(diǎn)對(duì)話》《管理溝通技巧》等
職場(chǎng)新人課程
《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓(xùn)練》等
郵政系列課程
《區(qū)域經(jīng)濟(jì)與郵政業(yè)務(wù)開發(fā)》《集郵業(yè)務(wù)創(chuàng)新》《郵政市場(chǎng)營(yíng)銷》《郵務(wù)類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等
培訓(xùn)師系列課程
《培訓(xùn)師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓(xùn)師授課工具與多媒體素材的應(yīng)用》《互動(dòng)體驗(yàn)式培訓(xùn)》《培訓(xùn)師核心能力提升》等
金融系列課程
《金融顧問式營(yíng)銷》《網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)》《金融內(nèi)訓(xùn)師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)與推動(dòng)》等
旅游管理系列課程
《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會(huì)展旅游實(shí)務(wù)》等
公開講座、勵(lì)志系列
《你的大學(xué)誰做主?--大學(xué)生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國(guó)周邊政治軍事形勢(shì)》《公眾表達(dá)與演講》《邏輯思維與表達(dá)》等
服務(wù)過的企業(yè)
中國(guó)石油
中國(guó)聯(lián)通
中國(guó)郵政集團(tuán)公司
中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行
中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司
中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司
康輝旅游集團(tuán)
康達(dá)日化
沃爾瑪
德勤
安永
畢馬威
華為
百度
等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位
主要客戶
中國(guó)石油、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交通銀行、中國(guó)農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險(xiǎn)股份有限公司、國(guó)家電網(wǎng)、康輝旅游集團(tuán)、希爾頓酒店集團(tuán)、安聯(lián)地產(chǎn)、長(zhǎng)春一汽、十堰二汽、長(zhǎng)安汽車、華南物資等國(guó)內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國(guó)各省多家分支機(jī)構(gòu)。
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開課日歷
2024年
市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)推薦公開課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
王佳騏老師
王佳騏老師 銀行營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) CDCS資格認(rèn)證 湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國(guó)際金融專...
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張勇老師 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家 北師大管理哲學(xué)博士 旗領(lǐng)文化傳媒董事長(zhǎng) CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師 創(chuàng)投決全...
李成林老師
李成林老師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷售與市場(chǎng)》、...