大客戶服務營銷--朱華
【課程編號】:NX31050
大客戶服務營銷--朱華
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【所屬類別】:大客戶銷售培訓
【培訓課時】:可根據(jù)客戶需求協(xié)商安排
【課程關(guān)鍵字】:大客戶營銷培訓
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【課程大綱】
引言:
1.課程總體介紹——大客戶、服務、營銷
a)難點:只知道已經(jīng)存在的大客戶,不知道潛在的大客戶
b)服務營銷理念
c)現(xiàn)代營銷的兩個關(guān)注點——需求與競爭
2.客戶購買/選擇的真相——認知、情感、動機
3.銀行客戶經(jīng)理應該樹立大銀行、全業(yè)務的思維模式
第一單元: 做好服務是做好大客戶營銷的基礎(chǔ)
1.營銷的實質(zhì):是銀行的“賣”,還是客戶的“買”?
2.營銷的內(nèi)容:與客戶的關(guān)系,只是經(jīng)濟關(guān)系,還是包括感情關(guān)系?
3.營銷過程:僅僅是交換過程,還是包括服務過程?
4.服務理念的樹立與銀行服務者的素質(zhì)
5.客戶服務理念的“數(shù)字化”觀點
6.客戶經(jīng)理的三沖境界與三種勞動
7.從客戶滿意到客戶鐘情
8.大客戶的界定與發(fā)展
9.大客戶的需求/感知分析——大廳服務是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)
第二單元: 營銷的核心技能之——客戶類型解析與高效溝通
1.客戶性格特征簡介
a)完美型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
b)力量型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
c)活潑型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
d)和平型客戶表現(xiàn)特征與溝通技巧
2.高效溝通說服法則——情、理、利說服
3.高效溝通流程法則——先建立信任,后處理事情
4.高效溝通結(jié)果法則——有效果比有道理更重要
5.高效溝通心態(tài)法則——地圖不是實際的疆域
6.高效溝通理解法則——人的動機不會有錯,只是行為沒有效果
7.人脈關(guān)系拓展的9條法則
8.維護老客戶關(guān)系的25個方法
第三單元:大客戶營銷5式
1.大客戶營銷五式之一:尋找銷售線索
2.大客戶營銷五式之二:遴選潛在客戶
3.大客戶營銷五式之三:制定銷售策略
4.大客戶營銷五式之四:客戶關(guān)系建立
5.大客戶營銷五式之五:談判簽約與SPIN銷售技術(shù)
結(jié)束部分:課程總體回顧
朱老師
朱華老師(孝感)
★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統(tǒng)創(chuàng)始人
★國家一級培訓師
★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師
★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員
★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理
★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓總監(jiān)
簡介
朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作;曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建;主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立;參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。
朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務員做起,歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān),曾擔任過大型企業(yè)總經(jīng)理,從一線業(yè)務員到高階團隊領(lǐng)導,朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓練經(jīng)驗,曾經(jīng)帶領(lǐng)團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳,是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下,朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定,極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn),能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法,風格生動、幽默、激情四射,具有極大的吸引力和感染力,內(nèi)容豐富實用,案例真實生動、實效顯著,歷經(jīng)培訓反饋,學員綜合評分在90分以上。
授課風格
語言幽默、生動流暢、充滿激情,感染力強;關(guān)注成年人的學習特點,采用靈活的教學方式,達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,廣博的知識,讓學員從整體高度上精準掌握知識點。
案例豐富,觀點鮮明,見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術(shù)個性和從不同角度闡述觀點,具有很強的系統(tǒng)性和實操性,贏得參訓學員一致好評。
注重學員學習效果,從動作到理念,魚漁兼顧,崇尚學員學習完成后能自動自發(fā)的分析問題,解決問題。
主講課程
《如何打造高績效營銷團隊》
《顧問式銷售技巧》
《贏在溝通》
《高品質(zhì)客戶服務》
《銷售人員的招、選、育、用、留》
《渠道管理》
《區(qū)域市場的精耕細作》
《創(chuàng)新營銷》
《如何打造金牌經(jīng)銷商》
《大客戶的開發(fā)與維護》
《客戶關(guān)系管理》
《營銷管理》
《心理學在銷售中的應用》
《銷售人員的情緒壓力管理》
《提問式銷售》
《營銷會議管理》
服務客戶
【金融服務業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等
【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房(連鎖)、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。
【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。
【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技(4404) 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。
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