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第一單元：解讀精根細作

1、市場精耕細作的含義

2、 精耕細作的背景

―銷售渠道和零售終端的多樣化

―終端上的競爭加劇

―市場的消費特征

―深度開發(fā)市場

3、不對渠道進行精耕細作，其危害性表現(xiàn)在以下四方面：

―市場無法深度開發(fā)。

―經(jīng)銷商失控或經(jīng)銷商“變節(jié)”。

―品牌形象受損。

―信息通路不暢。

第二單元：精耕細作策略

1、 要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體

2、 注重網(wǎng)絡(luò)覆蓋，進行密集性分銷

―確保網(wǎng)點布局合理

―網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡

―主流渠道和主推網(wǎng)點并重

3、 注重單店鋪貨率

4、產(chǎn)品的生動化展示。

―產(chǎn)品陳列和存貨管理

―產(chǎn)品和售點廣告的位置和方式

第三單元：管理好銷售員

1、銷售人員的時間管理

―業(yè)務(wù)人員要多做開拓計劃，增加市場拜訪時間。

―取消不必要的報表，減少工作量。

―規(guī)范業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪行為

2、做好銷售人員的培訓(xùn)

―不注重銷售人員培訓(xùn)的后果

―銷售人員的培訓(xùn)原則

―不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點

3、銷售人員激勵

―幾種常見的激勵理論

―區(qū)分人本需求和角色需求

―建立激勵資源庫

第四單元：精耕細作操作手法——“五講四美三熱愛”

1、“五講”：啟動精耕細作工程

一講：網(wǎng)點覆蓋率

―確保布局合理。

―網(wǎng)點的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。

―主流渠道和主推網(wǎng)點并重。

二講：店內(nèi)占有率

―確保政策的可行性和連貫性，提高終端的忠誠度。

―適度開展針對經(jīng)銷商的促銷活動，激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，

―加強售點生動化管理。

―搞好和營業(yè)員的客情關(guān)系

―從宣傳促銷活動等各個方面來配合提高“店內(nèi)占有率”的市場行動。

三講：經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持

四講：關(guān)系營銷

五講：動態(tài)管理

2、“四美”：推進渠道的精耕細作工程

―前景美：

―形象美：

―行為美：

―心靈美：

3、“三熱愛”：成就精耕細作工程

―熱愛不斷挑戰(zhàn)。

―熱愛到市場一線。

―熱愛“與人斗”。

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團隊領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰(zhàn)的大客戶銷售及團隊訓(xùn)練經(jīng)驗，曾經(jīng)帶領(lǐng)團隊屢次創(chuàng)造集團企業(yè)最佳，是真正的實戰(zhàn)專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點，采用靈活的教學(xué)方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統(tǒng)性和實操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團、海山應(yīng)置城、利群集團、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿(mào)。

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