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【課程背景】

政企2B營銷中，項目金額大，周期長，涉及的部門多，參與人員眾多，涉及到方方面面的利益和沖突，沒有良好的客情關系寸步難行，常常陷于“陪太子讀書”的尷尬局面，投入了諸多資源卻被屏蔽在外。如果有良好的客情關系，可以了解內部信息，取得關鍵人的支持，屏蔽競爭對手，樹立差異化優(yōu)勢，與客戶達成合作共贏，提升盈利水平。

銷售都知道客情關系重要，但一提及關系建立和維系，往往只想到托人拉關系，請客送禮，往往費用支出了不少，但項目依然無望。原因是客情關系建立不是一個人的職責，也不是一朝一夕的事。客情關系建設是銷售整體工作中密不可分的部分，需要在組織層面制定戰(zhàn)略規(guī)劃，配置資源，拓展思路，指導銷售。

銷售的本質就是“研究事，琢磨人”，事在人為，所以只有做透人情，才能和客戶產(chǎn)生情感連接。客戶關系建立表面是2B的行為，但最后一定要落腳在2C的行動上。所以客戶關系一定要關注人的動機和情感，首先要做到“知己知彼”，才能投其所好，產(chǎn)生共鳴和好感。其次要通過自身綜合實力建立信任，贏得客戶的認可，幫助銷售也就是幫助客戶自己，形成持久共贏的合作關系。

【培訓目標】

1、理解客戶關系的重要性，在企業(yè)層面上做好客戶關系規(guī)劃管理；

2、正確認識客戶關系的意義，不在低水平透支人情，幫助客戶實現(xiàn)價值目標；

3、掌握客戶關系建立的方法和技巧，建立高層級紐帶，形成競爭優(yōu)勢，持久合作共贏。

【培訓對象】

政企總監(jiān)、主管、客戶經(jīng)理、支撐經(jīng)理以及所有與客戶接觸的銷售人員

【課程培訓大綱】

第一部分：客戶關系是什么

案例導入：中國式關系透視

1、測試：你的客情關系如何？

2、客戶關系定義

交易與交情的差異點

商業(yè)關系：互利互惠

情感關系：互幫互助

3、客戶關系類型

陌生人

供應商

朋友

合作伙伴

4、個人客戶與政企客戶關系差異

業(yè)務層面：

個人客戶：剛需，滿足需求，以優(yōu)取勝

政企客戶：痛點，解決問題，利益博弈

關系層面：

個人客戶：關注產(chǎn)品和流程

政企客戶：關注人和問題

5、客戶關系建立的目的

關系做透

人情變現(xiàn)

實現(xiàn)雙贏

6、建立客戶關系的好處

公司層面：形成競爭優(yōu)勢

業(yè)務層面：提高盈利水平

個人層面：人脈與福利

7、辯論賽：客情關系與專業(yè)能力哪個重要？

8、能力關系太極圖

陰：客情關系（軟技能）

陽：專業(yè)能力（硬技能）

第二部分 客戶關系規(guī)劃管理

討論：客戶關系維系是公司還是銷售的工作？

1、客戶關系生命周期

生命周期

客戶交接

2、客戶關系建立中“四缺”

缺乏整體性的認知和規(guī)劃

缺乏組織層面的資源保障

缺乏全員客戶關系的意識

缺乏能力、技巧和方法

3、客戶關系規(guī)劃

戰(zhàn)略層面：提升客戶關系，助力企業(yè)目標達成

戰(zhàn)術層面：價值客戶管理，客戶接觸管理

執(zhí)行層面：客戶關系規(guī)劃、溝通接觸管理、客戶滿意度管理

支撐層面：CRM客戶關系管理檔案

4、客戶分級管理

戰(zhàn)略客戶

伙伴客戶

商業(yè)客戶

一般客戶

5、客情關系推進五步法

定義關鍵客戶

配置公關責任人

投其所好，配置資源

制定行動計劃

評估及調整

6、課堂演練：制定你的客戶關系規(guī)劃

第三部分 識別客戶關鍵人

案例導入：局長是親舅，業(yè)務照樣也黃了

1、銷售的本質

研究事：達成事

琢磨人：促成情

事在人為：搞定了人也就搞定了事

2、客戶關系檔案

組織架構圖和決策鏈

生產(chǎn)和業(yè)務流程

部門職責及KPI

關鍵人KP工作信息

關鍵人KP私人信息：籍貫、學歷、生日、愛好、家庭……

通信業(yè)務及競爭信息

3、識別關鍵人及應對策略

最終決策者及應對策略

方案評估者及應對策略

采購把關者及應對策略

使用者/需求者及應對策略

內線/教練

4、性格分析及應對技巧

控制（老虎）型及應對技巧

表現(xiàn)（孔雀）型及應對技巧

平和（考拉）型及應對技巧

理智（貓頭鷹）型及應對技巧

圓滑（變色龍）型及應對技巧

5、案例演練：角色識別與銷售推進

第四部分 能力篇：建立信任

案例導入：避而不見的客戶聯(lián)系人

1、信任來源：公司—產(chǎn)品—人

2、信任關系三角模型

理解客戶

專業(yè)建議

善于溝通

3、打開心扉：喬哈里之窗

4、信任加速器

品德誠實

信守承諾

提供價值

對結果負責

請求幫助

第五部分 關系篇：關系拓展

案例導入：客戶關系建立的最佳場所是在酒桌上嗎？

1、關系四季圖：冬—春—夏—秋

2、關系拓展三維度

親近度

信任度

情感度

3、親近度

個人形象：肢體語言相似

興趣愛好

欣賞喜歡

4、信任度

5、情感度

情感關系賬戶

人情關系深化

人情變現(xiàn)的四大核心

6、典型關系拓展方法

第一層級：禮尚往來、招待宴請

第二層級：高層拜訪、公司考察

第三層級：樣板參觀、展會論壇

第四層次：客戶家訪、戰(zhàn)略合作

7、關系拓展之關鍵時刻

節(jié)日關懷：兩節(jié)一日

升職、調動

喬遷、喜事

生病、落難

8、送禮的三大秘籍

不要急于變現(xiàn)

不要期望過高

不要強人所難

9、請客四大原則

領導捧場

把酒言歡

投其所好

莫談正事

第六部分 高層關系拓展

視頻導入：《華爾街》關鍵五分鐘

1、建立高層關系的好處

2、高層關系建立的難點

3、贏得高層信任

可信的建議者

價值的提供者

4、高層客戶的特點

5、高層決策的特點

6、高層關系建立技巧

第七部分 八大談資

1、茶葉煙酒

2、宴請禮儀

3、健康養(yǎng)生

4、旅行攝影

5、風水易經(jīng)

6、理財投資

7、子女教育

8、文玩收藏

馮老師

大客戶營銷、實戰(zhàn)培訓輔導專家 馮江寧

【專業(yè)資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經(jīng)理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

吉林大學計算機與通信專業(yè)工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業(yè)務精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發(fā)的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰(zhàn)、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應用信息化推廣經(jīng)驗，擁有6年以上的培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，專業(yè)技能和業(yè)務知識扎實，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業(yè)培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業(yè)務和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導培訓（高級、中級客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點行業(yè)客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務戰(zhàn)訓師輔導/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓師）（1-2天）（提供定制化開發(fā)）

8、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點行業(yè)場景化營銷及實戰(zhàn)輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場景化行銷訓戰(zhàn)培訓（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡信息化和系統(tǒng)集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰(zhàn)技巧培訓（客戶經(jīng)理、投標經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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