云計算產品知識及營銷實戰(zhàn)能力提升培訓大綱
【課程編號】:NX29666
云計算產品知識及營銷實戰(zhàn)能力提升培訓大綱
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【所屬類別】:市場營銷培訓
【培訓課時】:1天理論+3天實戰(zhàn)
【課程關鍵字】:營銷培訓
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【課程說明】
隨著通信市場的全面飽和,運營商在傳統(tǒng)的手機語音流量和寬帶市場處于低值化的慘烈競爭。如何提升企業(yè)效益,避免價格戰(zhàn),移(動)大(數據)物(聯(lián)網)云(計算)等行業(yè)信息化應用針對目前的同質化競爭而言,是一種非常有效的差異化競爭工具,可以起到對移動業(yè)務的深度捆綁,是運營商構建持久競爭力的一個重要策略。
云計算業(yè)務等創(chuàng)新型信息化產品與傳統(tǒng)的運營商終端和寬帶銷售方式不同,有著清晰具體的目標客戶群體和不同的銷售模式。這些產品的銷售推廣需要找準目標客戶,進行有效的需求挖掘和競品分析對比,從而讓客戶形成價值意識,認可云業(yè)務。云業(yè)務的銷售流程可以分為“探機房;問現(xiàn)狀;挖需求;引業(yè)務;消顧慮;定意向”等六個環(huán)節(jié)。
具體到云業(yè)務發(fā)展中,存在“二易一難二模糊”的情況,云業(yè)務知識的掌握是做好云業(yè)務產品銷售的基礎和根本。但目前的培訓中,由于專業(yè)性較強,產品經理只能照本宣科,講不清楚;而客戶經理培訓多次,還是云里霧里,也掌握不了,導致云業(yè)務不敢銷售,業(yè)績提升緩慢。
【授課對象】
政企部經理及主管
【課程大綱】
第一篇:撥云見日:云業(yè)務還本清源
1、云業(yè)務銷售七宗罪
云主機到底是什么?和傳統(tǒng)服務器有何區(qū)別?
和互聯(lián)網公司的云業(yè)務相比,你們的優(yōu)勢在哪里?
存儲在云上的數據到底安不安全?
數據都存在云上,萬一有人私自動數據怎么辦?
你們的云機房在哪里?
哪些客戶誰使用了你們的云業(yè)務?
云主機到底能省多少錢
2、一張圖講清云業(yè)務
3、云計算優(yōu)勢分析
云計算五大特點:資源池化、即插即用、按需配置、彈性擴展、泛在訪問
組網優(yōu)勢:云端構建、云布局、集群、統(tǒng)一身份認證
技術優(yōu)勢:存儲、虛擬化、遠程桌面、負載均衡、容錯計算、租戶隔離
4、云計算分類
按權屬分類:公有云、私有云、混合云
按層次分類:IaaS、PaaS、SaaS、DaaS
5、云計算產品介紹及應用
云主機
云存儲
云桌面
虛擬機
云數據庫
6、云業(yè)務與物聯(lián)網、大數據的關系
第二篇:高步云衢:IAAS云業(yè)務銷售流程
1、云業(yè)務銷售流程
2、探機房
1、探機房設備
2、探設備年限
3、探維護模式
4、探安全隱患
5、探客戶顧慮
3、問現(xiàn)狀
新業(yè)務上云
老業(yè)務上云
現(xiàn)有業(yè)務緊急擴容
云業(yè)務云端容災
4、挖掘客戶需求
通過提問了解客戶現(xiàn)狀
通過傾聽了解客戶需求
需求評估
需求評估維度:重要性及緊迫性矩陣分析
5、客戶銷售路徑
信息中心負責人
企業(yè)決策者
搞定信息主管,由信息主管協(xié)助搞定老板
6、引業(yè)務
聊應用
聊云網
產品介紹
7、消顧慮
價值計算
優(yōu)勢對比
安全體驗
8、定意向
產品體驗
服務體驗
9、意向客戶跟進
第三篇:高步云衢:SAAS云業(yè)務銷售流程
1、找對人
業(yè)務使用人
應用支撐人
2、問現(xiàn)狀
當前使用情況
存在的問題和短板
3、引業(yè)務
產品功能體驗
成功案例釋證
4、消顧慮
探索客戶顧慮
價值和利益呈現(xiàn)
5、定意向
優(yōu)惠試用
成交簽約
第四篇:云興霞蔚:云業(yè)務實戰(zhàn)組織流程
1、業(yè)務培訓
2、目標客戶梳理
3、拜訪準備
4、實戰(zhàn)拜訪
5、復盤總結
馮老師
大客戶營銷、實戰(zhàn)培訓輔導專家 馮江寧
【專業(yè)資質】
?原中國電信集團級培訓師
?原中國電信學院培訓項目經理
?華為大學特約講師
?國際ICF教練式認證培訓師
?田俊國《賦能型講師》(TTT)弟子班授權導師
?《顧問式營銷》©訓練營講師
?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權導師
?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師
?國際PMP項目管理專家,國際ITIL認證專家
?江蘇省政府采購中心專家、評委
【實戰(zhàn)經驗】
吉林大學計算機與通信專業(yè)工學士,南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān),工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網技術工作,2000年轉做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作,業(yè)務精湛,行業(yè)經驗豐富,深刻了解互聯(lián)網行業(yè)發(fā)展情況,洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢,并有獨到的見解和遠見卓識。
2007年開始兼職內部培訓,2009年獲聘集團級內訓師,并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發(fā)的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。
授課特點“實用、實戰(zhàn)、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應用信息化推廣經驗,擁有6年以上的培訓實戰(zhàn)經驗,專業(yè)技能和業(yè)務知識扎實,是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業(yè)培訓講師。馮老師授課之余,認真學習、鉆研運營商各項業(yè)務和產品,通過快速迭代舉一反三,擅長將復雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化,讓學員一聽就懂,一用就會。馮老師在授課過程中,大量引用親自實戰(zhàn)的運營商營銷案例,接地氣、有實效,解惑答疑,能快速引發(fā)學員思考、感悟,引導學員直接簽單,深受培訓單位和學員的高度認可和好評。
【主講課程】
一、營銷能力類:
1、政企團隊建設和銷售管理提升(三級經理、銷售主管)(2天)
2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作(三級經理、銷售主管)(2天)
3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導培訓(高級、中級客戶經理)(2+3天)
4、用兵法,學本領:大客戶銷售的五事七技(三級經理、高級客戶經理)(2天)
5、重點行業(yè)客戶洞察及場景分析培訓(高級、中級客戶經理)(2-3天)
6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓(銷售主管、客戶經理)(1-2天)
7、新業(yè)務戰(zhàn)訓師輔導/教練能力提升培養(yǎng)(戰(zhàn)訓師)(1-2天)(提供定制化開發(fā))
8、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓練工作坊(鐵三角團隊)(3-4天)
9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理(電子沙盤)(2天)
10、《信任五環(huán)》®客戶經理拜訪能力提升培訓(2天)
二、創(chuàng)新產品類:
1、5G+工業(yè)互聯(lián)網/重點行業(yè)場景化營銷及實戰(zhàn)輔導(鐵三角團隊)(2+3天)
2、云網融合/行業(yè)云場景化行銷訓戰(zhàn)培訓(客戶經理)(1+3天)
3、物聯(lián)網業(yè)務及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓(客戶經理)(1+3天)
4、(通信)網絡信息化和系統(tǒng)集成知識培訓(政企線各崗位人員)(2天)
三、綜合技能類:
1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰(zhàn)技巧培訓(客戶經理、投標經理)(1-2天)
2、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧(解決方案經理)(2天)
3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓(客戶經理)(1天)
4、DICT項目管理成功之道(項目經理、支撐經理)(2天)
5、DICT項目一體化運營能力提升培訓(客戶經理、項目經理、交付經理)(2天)
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