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課程背景：

近年來，各銀行積極調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，小微業(yè)務(wù)、零售貸款的發(fā)展已成為當(dāng)下和未來的重要戰(zhàn)略選擇，紛紛打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但普惠小微貸款本身風(fēng)險(xiǎn)較大，加上財(cái)務(wù)體制及相關(guān)信息披露體系落后，銀行服務(wù)普惠小微貸款客戶呈現(xiàn)出成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管理兩個(gè)瓶頸，能否順利開展普惠小微信貸業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力和水平的高低成為關(guān)鍵性因素。因此，探索行之有效的精準(zhǔn)營(yíng)銷和普惠小微貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理方法成為銀行提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要內(nèi)容。

客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征有哪些？如何快速判斷高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？如何判斷客戶能夠按期還款？授信客戶要解決的問題是什么？如何精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客？本課程較好地解決了上述問題。

課程對(duì)象：

支行行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、小微客戶經(jīng)理

課程收益：

認(rèn)識(shí)普惠貸款風(fēng)險(xiǎn)的特征

普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)形成的路徑

掌握識(shí)別普惠貸款的風(fēng)險(xiǎn)

提升全方位風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

解決外拓營(yíng)銷不佳的問題

解決營(yíng)銷中不精準(zhǔn)的問題

全面提升綜合的營(yíng)銷技能

課程大綱：

第一講：普惠小微的市場(chǎng)與風(fēng)險(xiǎn)視角

一、普惠小微信貸市場(chǎng)的失衡

1、普惠小微貸款充滿誘惑

2、普惠小微貸款市場(chǎng)凸顯需求

3、風(fēng)險(xiǎn)管理能力不強(qiáng)干撓發(fā)展

二、普惠小微信貸的授信“兩難”

1、經(jīng)營(yíng)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏高的原因剖析

2、營(yíng)銷調(diào)查成本偏高的應(yīng)對(duì)方法

第二講：普惠小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制

一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

1、外部風(fēng)險(xiǎn)因素

2、客戶內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素

3、操作風(fēng)險(xiǎn)因素

4、信貸紀(jì)律因素

二、把好客戶貸前調(diào)查第一道關(guān)

1、維度一“三真”

2、維度二“三穩(wěn)”

3、維度三“三品”

4、維度四“三表”

5、維度五“三流”

6、維度五“三保”

三、基于商戶經(jīng)營(yíng)資料的真?zhèn)巫R(shí)別

1、眼見為實(shí)+展示

2、行為可見+展示

3、征信給力+展示

4、三方有道+展示

5、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息交叉檢驗(yàn)法

三、普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)防控措施

1、選擇合適的中小微企業(yè)客戶

2、注重精細(xì)化的貸后管理

1）行之有效的管理要求剖析

2）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)的差異化處理措施

第三講：塑造技能——練高招

一、擊鼓傳花，從腿到腦的轉(zhuǎn)變

1、買方心態(tài)與賣方心態(tài)的轉(zhuǎn)變

2、不敢開口與善于開口的區(qū)別

3、從勇士到謀士的自身轉(zhuǎn)變

二、萬能修煉 從容對(duì)

1、“無形”變“有形”

2、善贊美，惹人愛

3、知自己，清對(duì)手

4、面抱怨，心不變

5、會(huì)巧干，善借力

案例分享：院子里搬石頭故事的啟示...

三、 保質(zhì)量 扎口袋

1、甲方思維的好處

2、利他思維的邏輯

四、做自己時(shí)間的管理大師

討論互動(dòng)：今天好忙，沒時(shí)間外拓、寫報(bào)告...業(yè)績(jī)何來，如何時(shí)間管理？

1、優(yōu)秀小微客戶經(jīng)理是怎么進(jìn)行時(shí)間管理的

2、可參考的時(shí)間管理方法

第四講：打造“四位一體化”的精準(zhǔn)營(yíng)銷

一、實(shí)戰(zhàn)術(shù)，拓客優(yōu)先級(jí)響應(yīng)策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里

3、后天的小微客戶在哪里

二、聚焦客群，明確方向

1、城區(qū)小微客群“導(dǎo)航”

2、縣域三農(nóng)客群“搜索”

三、走進(jìn)客戶，打造產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

互動(dòng)分享：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？

1、本行拳頭產(chǎn)品

2、給客戶一個(gè)選擇我的理由

3、產(chǎn)品賦能，揚(yáng)長(zhǎng)避短

4、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，模板化指導(dǎo)，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

四、聚焦點(diǎn)：最具可控力

小組討論：坐在金礦上，如何找金子...

1、存量挖掘的“邏輯”

2、存量挖掘“三聯(lián)動(dòng)”

3、有效營(yíng)銷的“姿勢(shì)”

五、聚焦行業(yè)，最具影響力

討論互動(dòng)：行業(yè)客戶營(yíng)銷過程中，存在哪些困惑...

1、如何突破行業(yè)營(yíng)銷難點(diǎn)

2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行

3、如何讓行業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶

六、聚焦商圈，最具傳播力

小組討論：每次小微外拓活動(dòng)場(chǎng)面熱鬧，但效果不佳...

1、如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

2、外拓致勝關(guān)鍵“定模版”

3、如何在商圈拓展形成批量獲客

案例分享：一場(chǎng)商圈客戶的某類預(yù)熱活動(dòng)，帶來的小微客戶資源

七、聚焦線上平臺(tái)獲客 ,最具爆發(fā)力

1、線下線上平臺(tái)雙驅(qū)動(dòng)

2、線上平臺(tái)營(yíng)銷怎么搭

3、線上平臺(tái)營(yíng)銷方案實(shí)施細(xì)節(jié)

案例分享：某銀行“借船出海”，6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)新增8億...

八、練兵互動(dòng)、答疑解惑

1、用好工具、練好話術(shù)

2、集訓(xùn)練兵、學(xué)以致用

3、答疑解惑、詳盡點(diǎn)評(píng)

九、課程回顧與提煉總結(jié)

給工具、配話術(shù)，助產(chǎn)能

實(shí)戰(zhàn)工具1：小微營(yíng)銷拜訪工具---助營(yíng)銷

實(shí)戰(zhàn)工具2：小微營(yíng)銷面談工具---助識(shí)別

實(shí)戰(zhàn)工具3：小微貸前分析工具---助效能

實(shí)戰(zhàn)工具4：小微客戶電話營(yíng)銷話術(shù)模板

實(shí)戰(zhàn)工具5：小微客戶異議處理話術(shù)——助成交

方老師

方遠(yuǎn)老師

——銀行小微金融、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某銀行分行小微貸款業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任某股份制銀行支行副行長(zhǎng)

曾任某銀行分行小微普惠貸款業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾長(zhǎng)期擔(dān)任某銀行總、分行小微業(yè)務(wù)金牌營(yíng)銷導(dǎo)師

曾任某行小微金融、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷與管理講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

方老師擁有近20年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗(yàn)，具有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先股份制銀行分行、城商銀行總行支行工作經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期主管小微金融、零售銀行的綜合營(yíng)銷、業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化、風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)管理，確保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展。

在多年專注小微金融、零售銀行的過程中,2013年開始，先后參與股份制銀行、城商銀行咨詢項(xiàng)目，并作為受邀專家，參與當(dāng)?shù)厥∈锌萍籍a(chǎn)業(yè)園、高新技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)會(huì)、物流協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)小微金融的創(chuàng)新研討，深知小微企業(yè)的痛點(diǎn)和需求，并開發(fā)了一系列課程，課程效果得到客戶的一致好評(píng)。

在某股份制銀行任職期間，曾參與總行“小微信貸工廠”的建設(shè)，牽頭負(fù)責(zé)分行小微企業(yè)信貸板塊產(chǎn)品營(yíng)銷策劃、管理制度梳理，業(yè)務(wù)流程優(yōu)化，隊(duì)伍建設(shè)管理，實(shí)現(xiàn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)高速發(fā)展。某城商銀行任職期間，曾參與小微企業(yè)“抵押快貸、稅貸”業(yè)務(wù)跨界機(jī)構(gòu)的引入、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和“產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、行業(yè)協(xié)會(huì)、高新科技園區(qū)等”小微企業(yè)客戶的實(shí)戰(zhàn)開拓，在實(shí)戰(zhàn)中積累了非常豐富的營(yíng)銷與管理經(jīng)驗(yàn)。

【授課風(fēng)格】

老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，善于結(jié)合受訓(xùn)銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和產(chǎn)品特點(diǎn)，提出針對(duì)性和實(shí)操性

的策略與方法，同時(shí)善于點(diǎn)撥和啟發(fā)學(xué)員。課程體系層次分明、實(shí)戰(zhàn)案例豐富。

【主講課程】

課程類別課程主題

小微普惠《有小微 贏未來——小微金融實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)策略》

《鄉(xiāng)村振興——扎根三農(nóng)“存貸一體化”創(chuàng)新開拓》

《兵貴神速——小微貸款精準(zhǔn)營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《精準(zhǔn)提質(zhì)——普惠小微貸款風(fēng)險(xiǎn)防控與精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《打造特色——行業(yè)、商會(huì)、商圈、園區(qū)攻城實(shí)戰(zhàn)》

零售業(yè)務(wù)《運(yùn)籌帷幄——零售開門紅旺季營(yíng)銷整體實(shí)施方案》

《吸金外拓——零售業(yè)務(wù)創(chuàng)新營(yíng)銷與深耕片區(qū)》

《零售轉(zhuǎn)型——重點(diǎn)客群“存貸一體化”創(chuàng)新營(yíng)銷》

《決勝千里——線上微信、電話、邀約、溝通訓(xùn)練》

經(jīng)營(yíng)管理《利劍行動(dòng)——卓越支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營(yíng)之道》

《卓越成長(zhǎng)——銀行中層干部管理能力專項(xiàng)提升》

《贏在執(zhí)行——網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理與鍛造》

線上課程《疫情時(shí)代——零售信貸“電話營(yíng)銷”技巧》（2小時(shí)）

《產(chǎn)能提升——零售信貸“面談技巧”提升》（2小時(shí)）

《創(chuàng)新營(yíng)銷——小微信貸線上線下訓(xùn)練營(yíng)》（3小時(shí)）

《借船出海——小微企業(yè)貸獲客渠道搭建》（2小時(shí)）

輔導(dǎo)量身打造《可結(jié)合銀行需求，經(jīng)充分溝通，開發(fā)個(gè)性化課程+輔導(dǎo)方案》

【服務(wù)客戶】

長(zhǎng)期服務(wù)國(guó)有銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、全國(guó)性股份制銀行、城商銀行、農(nóng)商銀行（含信用社）總行及分支機(jī)構(gòu)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與管理培訓(xùn)

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