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【課程背景】

如果不能滿足客戶需求、給客戶創(chuàng)造價值，再厲害的技術(shù)也沒有價值。根據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計項目缺陷的56%來源于需求定義錯誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯誤，把技術(shù)變成收益的不二法門是關(guān)注、鎖定、滿足市場需求，創(chuàng)造客戶價值。

通過和眾多國內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：

1.技術(shù)很厲害，但最終倒閉的公司一大推；被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯

2.研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)的不少，但市場成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開發(fā)的越多，死得越快

3.產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點

4.了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該誰負責(zé)

5.需求準確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注

6.需求的表達不夠結(jié)構(gòu)化，直接影響了不同團隊對需求理解的一致性

7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機制

8.不能從自身能力提升來引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動

9.針對需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場與開發(fā)吵，開發(fā)與測試吵

等等，不一而足。

本課程針對上述典型問題，重點講解：

1.如何確定目標客戶，如何分析需求關(guān)系人？

2.如何從市場（客戶）角度進行有效的客戶需求收集？

3.圍繞產(chǎn)品成功2個核心因素差異化+成本優(yōu)勢，整理產(chǎn)品需求

4.如何對客戶需求進行整理和分析，形成產(chǎn)品包需求？

5.如何基于產(chǎn)品需求與友商對比分析，確定我們的核心訴求，形成產(chǎn)品概念？

本課程貫穿案例分享，講解目標客戶，客戶要求，客戶需求，產(chǎn)品包需求，產(chǎn)品概念確定全過程；講解把技術(shù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻疱X的方法和工具，提升產(chǎn)品的競爭力，確保市場成功、財務(wù)成功。

【適合對象】

企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品戰(zhàn)略與規(guī)劃總監(jiān)、產(chǎn)品（線）總監(jiān)、產(chǎn)品（線）經(jīng)理、產(chǎn)品管理部部長、市場總監(jiān)、市場銷售、研發(fā)經(jīng)理/項目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)，以及市場營銷部門骨干等。

【課程預(yù)期收益】

1.掌握從市場角度進行有效的客戶需求收集的機制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求。

2.掌握對客戶需求進行整理、分類、分析的方法，提高各個角色對需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與賣點。

3.掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本。

4.掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念。

5.掌握支撐研發(fā)需求工程各個階段工作運作的工具和操作方法。

【課程大綱】

模塊一、市場需求和目標市場規(guī)劃

1.細分市場分析

1)市場細分價值和意義

2)市場細分的八種方法

3)細分市場分類標準（按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè)）

4)細分市場容量、市場份額、銷售利潤率分析

5)細分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析

6)產(chǎn)品競爭對手分析（$APPEALS）

7)細分市場拓展策略分析

8)模板分享：某公司產(chǎn)品細分市場描述模板解析

2.目標市場的確定

1)判斷市場潛力

2)產(chǎn)品競爭力分析

3)產(chǎn)品定位與細分市場的匹配（SPAN）

4)客戶價值分析

5)產(chǎn)品組合分析

6)企業(yè)擴張策略（產(chǎn)品線與市場擴張）

7)目標市場拓展可行性分析

3.市場需求

1)市場需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計需求的關(guān)系

2)市場需求的收集：原始需求模板

3)市場需求分析

4.演練：依據(jù)參考模板，學(xué)員選取所在公司的重點新產(chǎn)品分析其細分市場和目標市場

模塊二、產(chǎn)品目標市場的需求分析

1.產(chǎn)品生命周期不同階段的創(chuàng)新思路差異

2.客戶決策分析

1)決策影響模型分析

2)核心關(guān)注點分析

3)實戰(zhàn)演練與問題討論

3.需求收集要點

1)一對一訪談的技巧

2)探究原因而非簡單問題

3)聚焦期望

4)詢問而非推銷

5）案例：某公司產(chǎn)品需求收集流程與模板

4.需求收集必備方法

1)需求收集調(diào)查問卷設(shè)計

2)需求訪談問題梳理

3)需求問題訪談7步法

4)需求訪談信息記錄的方法

5.需求收集的輸出：客戶需求收集模板（單項需求收集模板）

1)真正理解客戶的意圖：“抽象之梯”法、“客戶的一天”

2)案例分享：什么樣的電話是客戶需要的？

3)客戶描述和需求陳述

4)客戶描述：需求陳述五原則

5)收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關(guān)聯(lián)需求

6)需求收集和分揀流程介紹

7)案例：某公司單項需求描述要素講解（客戶需要翻譯）

6.構(gòu)造例行化的需求收集機制

1)需求收集的IT支持

2)業(yè)務(wù)流程改進

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績效承諾落實

5)案例分享：某公司產(chǎn)品需求管理

模塊三、產(chǎn)品客戶需求的要素認知

1.產(chǎn)品客戶的認知：客戶Vs用戶Vs目標客戶Vs潛在客戶

2.客戶需求的認知

3.案例分享：某公司系統(tǒng)需求辨析

4.需求工作的兩個核心

1)差異化

2)成本優(yōu)勢

5.CMMI需求工程過程簡析：需求收集?需求整理?需求分析?概念確定?需求分解?需求實現(xiàn)與驗證

6.業(yè)界強勢體系關(guān)于需求的“錨定”

1)RM（目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出）

2)RD（目的、關(guān)鍵實踐、典型輸出）

模塊四、特性需求到設(shè)計需求轉(zhuǎn)化

1.需求分解與分配的基本理念

2.特性需求到設(shè)計需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS

1)工具原理介紹

2)案例分享：某智能硬件產(chǎn)品PBS分解

3.設(shè)計需求（功能需求）定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板

1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界

2)有效識別角色的方法介紹

3)用例識別方法介紹

4)用例的命名原則

5)6種常見的用例描述錯誤分析

6)實戰(zhàn)演練與問題討論

4.需求分解與分配操作

1)需求分配

2)案例分享：某產(chǎn)品客戶需求到需求分解案例分享

5.需求雙向跟蹤機制（RTM）

1)需求編號規(guī)范介紹

2)需求跟蹤的必要性

3)前向跟蹤

4)后向跟蹤

6.演練：依據(jù)《設(shè)計需求表》模板，學(xué)員選取公司重點產(chǎn)品進行產(chǎn)品設(shè)計需求分析

課程收尾：回顧總結(jié)，重難點答疑，五三一學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化行動計劃

何老師

何重軍 老師（深圳）

——原華為研發(fā)項目管理和質(zhì)量工程資深管理專家

華為公司研發(fā)項目管理和質(zhì)量技術(shù)管理崗位工作10年

華為公司IBM IPD咨詢項目關(guān)鍵版本親歷者

研發(fā)項目與質(zhì)量工程領(lǐng)域深入研究20多年

計算機工程碩士、北京大學(xué)EMBA

工信部高級項目經(jīng)理、注冊項目管理師PMP

能力成熟度模型集成CMMI認證資深內(nèi)審員

出版研發(fā)項目管理類專著《產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量與成本控制》

中國電器研究院威凱培訓(xùn)學(xué)院特聘講師

中國質(zhì)量協(xié)會質(zhì)量高級質(zhì)量講師

【個人簡介】

何老師在華為任職期間，主導(dǎo)推動和建設(shè)了基于IPD流程的IPD-CMMI-QM，IPD-CMMI-PTM, IPD-CMMI-DFX等關(guān)鍵流程。主導(dǎo)建立了以風(fēng)險識別、評審、導(dǎo)入、跟蹤關(guān)閉為核心的DFX平臺，整合了元器件數(shù)據(jù)庫、工藝可靠性數(shù)據(jù)庫、DFX（面向生命周期的設(shè)計）基線/Checklist（查檢表）、失效模式經(jīng)驗庫等，建立了旗艦產(chǎn)品核心模塊質(zhì)量工程CBB（可重用基礎(chǔ)模塊）。2004年至2007年，經(jīng)項目經(jīng)理資源池進入LPDT培養(yǎng)序列，參與IPD產(chǎn)品研發(fā)項目管理流程DRYRUN（IPD3.0-5.0試運行），項目試點和推廣，試點研發(fā)項目80%以上增量開發(fā)項目進度準時率提升了63%，試點版本迭代項目工期縮短了21%。

何老師親歷了華為研發(fā)管理由亂到治的關(guān)鍵階段，親歷華為年銷售額從1998年到2008年10年30倍的增長（從約50億到約1500億），技術(shù)與管理實踐經(jīng)驗。在1999年至2006年，固網(wǎng)和無線產(chǎn)品線新產(chǎn)品樣品到量產(chǎn)的研發(fā)周期縮短了53%，試制階段產(chǎn)品穩(wěn)定性提高了65%，售后返修降低了46%，產(chǎn)品返修維護成本降低了57%。

1997年華為只有3000多人，銷售額41億。2007年銷售額1120億，員工人數(shù)達8萬人，2007年成功登頂中國電子百強第一名，同時海外收入占到總銷售額的72%，成為了典型的標桿國際企業(yè)。2010年華為榮登世界500強榜單397名，2019年華為已經(jīng)排在世界500強第61名。2020年8月，《財富》公布世界500強榜，華為排在第49位。這些成就的取得，離不開研發(fā)質(zhì)量工程和研發(fā)項目管理業(yè)務(wù)持續(xù)貢獻強力加持。

何老師主導(dǎo)的咨詢典型項目成果：

1.在太陽潔凈能源行業(yè)TOP3 企業(yè)，研發(fā)項目與質(zhì)量改善項目，使客戶產(chǎn)品研發(fā)測試周期縮短了1/3，遺留到客戶端的缺陷降低了45%，產(chǎn)品生命周期成本降低了37%。

2.在工業(yè)自動化、機器人控制領(lǐng)軍企業(yè)，兩家A股上市企業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)項目與質(zhì)量優(yōu)化項目, “金牛”產(chǎn)品研發(fā)測試缺陷率降低了40-47%，新產(chǎn)品開發(fā)周期縮短了20-23%，產(chǎn)品生命周期成本降低了25-29%。

【主講課程】

《六件套系統(tǒng)構(gòu)建提升產(chǎn)品研發(fā)質(zhì)量》

《研發(fā)項目管理關(guān)鍵控制方法》

《產(chǎn)品經(jīng)理持續(xù)精進的五項修煉》

《集成產(chǎn)品開發(fā)（IPD）關(guān)鍵流程與實踐》

《技術(shù)轉(zhuǎn)型管理精進之道》

《基于價值工程和全生命周期的研發(fā)成本管理》

《產(chǎn)品測試方法和管理實踐》

《基于產(chǎn)品平臺的技術(shù)戰(zhàn)略與規(guī)劃實踐》

《企業(yè)六定法新產(chǎn)品導(dǎo)入技術(shù)與管理》

【課程特色】

實戰(zhàn)性:得益于講師技術(shù)到研發(fā)管理的工作經(jīng)歷、國際國內(nèi)標桿企業(yè)的最佳實踐、多年的研發(fā)管理培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗、實戰(zhàn)案例研討、講師點評，疑難解答，解決實際問題。

實用性：課程中大量研發(fā)質(zhì)量工程與項目管理流程、原理模型、管理模板、示例、樣例、檢查單演示。

針對性：邏輯清晰，提綱挈領(lǐng)，緊扣要點，對難點問題重點剖析。

整合性：研發(fā)體系與企業(yè)其它體系交互作用，課程中貫穿了整合的思路和方法。

互動性：啟發(fā)式教學(xué)，在課程中設(shè)計大量的案例研討，情景模擬，角色扮演，現(xiàn)場演練，鼓勵學(xué)員上講臺展示發(fā)表。

【授課風(fēng)格】

理論講解娓娓道來，邏輯性強，問題講解貼近實踐，案例豐富，能夠帶來很多啟發(fā)，并很好的指導(dǎo)實際工作。

激活舊知，拓展新知，風(fēng)格明快，正能量，有益有趣，既嚴謹又幽默，研討深刻生動，鼓勵和督促行動。

現(xiàn)場互動式交流、善于啟發(fā)式提問，引發(fā)思考，深挖原因，提倡多維度思考，多方面尋求解決方案。

咨詢式培訓(xùn)，咨詢案例活學(xué)活用，經(jīng)驗分享源于實戰(zhàn)，易于理解并便于操作執(zhí)行。借鑒商學(xué)院案例教學(xué)方法，場景化、情景化教學(xué)。

【服務(wù)客戶】

科研院所、軍工企業(yè)、航空航天企業(yè)、新能源、動力控制、汽車、通信、工業(yè)自動化、智能家電、電氣、電工、儀器儀表、軟件信息技術(shù)、消費電子、器件制造等各行業(yè)客戶130多家。曾為14所、29所、38所、803所、804所、712所、華為技術(shù)、中車電氣、東風(fēng)汽車、陽光電源、中通服、興唐通信、中興通信、復(fù)旦微電子、OPPO、烽火通信、隆基股份、松下電器、上海航空電器、南京機電、安費諾電子、聯(lián)合汽車、匯川技術(shù)、新時達機器人、風(fēng)華高科、德賽西威、TCL-羅格朗國際電工、阿斯丹頓電氣、康斯特儀表、安達自動化、美的、普聯(lián)技術(shù)、海爾、海信、創(chuàng)維、美的、TCL-照明、發(fā)利達電子、得勝電子、博科能源、航嘉馳源電氣、安達自動化、博科能源、康寶家電、萬家樂電器、德力西電工、迪士普音響、海科電子、寰宇電子、靈鴿機械科技、勝業(yè)電氣、城云科技、安擎計算機等。

【客戶評價】

“何老師典型的咨詢式培訓(xùn)，協(xié)助搭建流程、體系，指導(dǎo)模板、表單使用，緊密跟蹤輔導(dǎo)IT系統(tǒng)導(dǎo)入，真正實現(xiàn)全流程運作，提升了我們研發(fā)質(zhì)量整體水平。”---中國信科集團興唐通信科學(xué)技術(shù)研究所總工

“研發(fā)質(zhì)量策劃及技術(shù)評審、質(zhì)量度量講解印象非常深刻。何老師課程準備充分，內(nèi)容豐富，邏輯性強，原理解析清楚，案例貼近實際工作，容易理解和吸收。”---中國電子科技集團公司14所技術(shù)總工

“這次的價值工程及研發(fā)成本控制培訓(xùn)效果非常好，價值分析公式V=(F/P)*(P/C)原理和計算過程分析透徹，案例解析清楚，研發(fā)管理中成本構(gòu)成，費用情況，研發(fā)項目中財務(wù)指標講述有用有效，何老師為我們研發(fā)成本分析和控制提供了很好的思路。”---松下電器研究開發(fā)（杭州）有限公司研發(fā)副總

“何老師將產(chǎn)品規(guī)劃及技術(shù)平臺，以及技術(shù)路標，這些產(chǎn)品戰(zhàn)略層面的內(nèi)容講得讓人耳目一新，拓展了我們的思路和眼界。”---中國電子科技集團公司29所可靠性副總工

“何老師課程，技術(shù)與管理實踐相結(jié)合，訓(xùn)練與工作任務(wù)相結(jié)合，答疑與痛點難點相結(jié)合，實用實效！”---上海新時達電氣股份有限公司運營總裁

“何老師授課理論與實際結(jié)合，增加和我們相關(guān)行業(yè)或?qū)I(yè)的案例解析。何老師擁有扎實的理論基礎(chǔ),同時還具備豐富的實際測試經(jīng)驗,理論與實踐相結(jié)合,深入淺出的講解了測試理論和測試方法。”---陽光電源研發(fā)中心副總

“何老師講課，結(jié)合實際經(jīng)驗和我們分享對測試的理解,運用和對未來對測試方法的改進，提高了我們產(chǎn)品測試及裝備開發(fā)的專業(yè)水平，給我們帶來了不一樣的技術(shù)管理講解，對于研發(fā)質(zhì)量、研發(fā)測試都有新的認識和應(yīng)用。”---匯川技術(shù)裝備開發(fā)部經(jīng)理

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