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華為大客戶營銷與管理方法論
【課程編號】:NX27930
華為大客戶營銷與管理方法論
【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版
【所屬類別】:大客戶銷售培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:兩天
【課程關(guān)鍵字】:大客戶營銷培訓(xùn)
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【課程背景】
《孫子兵法》云:兵者,國之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也。對于現(xiàn)代企業(yè)來說,誰是公司的兵呢?就是銷售!公司營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,直接決定了公司的市場競爭力,并關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。可是,很多公司的營銷,還依賴于高層的事必躬親和老板的親力親為,缺少有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍和組織體系。華為公司,作為世界五十強(qiáng)企業(yè),在全世界范圍內(nèi)與西方公司正面競爭,成為行業(yè)第一。更讓人稱贊的是,華為公司的營銷體系歷來由前方驅(qū)動后方,由銷售驅(qū)動公司,成為公司發(fā)展的驅(qū)動力。那么,華為公司的營銷管理有哪些獨(dú)到之處?又有哪些值得學(xué)習(xí)和借鑒的地方?這便是本次培訓(xùn)的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)戰(zhàn)略洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃的方法
2、學(xué)習(xí)華為的營銷體系架構(gòu)與管理
3、學(xué)習(xí)大客戶價(jià)值塑造與品牌營銷
4、學(xué)習(xí)LTC全流程化營銷管理理念
5、學(xué)習(xí)華為營銷績效管理核心理念
6、提高營銷體系運(yùn)營效率與競爭力
【授課對象】
公司營銷體系管理者
【課程大綱】
一、戰(zhàn)略市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場營銷與戰(zhàn)略洞察
市場洞察的內(nèi)涵
宏觀分析與PEST工具
客戶戰(zhàn)略理解與需求分析
競爭分析與內(nèi)涵
案例:華為彎道超車戰(zhàn)略
案例:金融危機(jī)下的戰(zhàn)略機(jī)遇
研討:市場洞察與分析
2、市場營銷戰(zhàn)略選擇
安索夫矩陣與戰(zhàn)略應(yīng)對
三平面業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
市場策略選擇
市場滲透戰(zhàn)略
產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略
市場開發(fā)戰(zhàn)略
多樣化經(jīng)營戰(zhàn)略
3、目標(biāo)客戶選擇與分析
STP市場戰(zhàn)略
市場吸引力分析
公司產(chǎn)品與競爭力分析
市場戰(zhàn)略定位與策略
SWOT分析與營銷策略
案例:華為農(nóng)村包圍城市
研討:戰(zhàn)略分析與營銷戰(zhàn)略
4、戰(zhàn)略營銷目標(biāo)分解
機(jī)會點(diǎn)分析的四個維度
戰(zhàn)略沙盤解讀與目標(biāo)
營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)分解
二、以客戶為中心的營銷體系規(guī)劃
1、營銷體系規(guī)劃
銷售的邏輯
銷售成交元素分析
營銷體系規(guī)劃與依據(jù)
2、營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與定位
華為營銷體系組織架構(gòu)
銷售部的價(jià)值與定位
產(chǎn)品行銷部的價(jià)值與定位
服務(wù)部的價(jià)值與定位
3、華為鐵三角組織運(yùn)作
大客戶銷售特點(diǎn)與應(yīng)對
華為項(xiàng)目組構(gòu)成
華為鐵三角組織運(yùn)作
研討:鐵三角組織運(yùn)作分析
4、跨部門協(xié)同與矩陣式組織架構(gòu)
矩陣式組織架構(gòu)與分類
矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)劣勢
華為狼狽組織定位
組織架構(gòu)設(shè)計(jì)邏輯與分類
研討:跨部門合作場景與協(xié)同
三、關(guān)鍵客戶價(jià)值管理與品牌營銷
1、客戶價(jià)值營銷與內(nèi)涵
2、客戶感知價(jià)值管理與創(chuàng)造
客戶的價(jià)值分類
客戶需求洞察與分類
客戶感知價(jià)值構(gòu)成
客戶價(jià)值主張分類
客戶產(chǎn)品需求分析
案例:華為營銷三板斧
研討:客戶感知價(jià)值提升
3、客戶終身價(jià)值管理與挖掘
客戶終身價(jià)值評估
基于終身價(jià)值的客戶分類
客戶價(jià)值的分類管理
案例:華為樣板點(diǎn)工程
研討:客戶終身價(jià)值挖掘
4、價(jià)值呈現(xiàn)與品牌營銷
客戶導(dǎo)向的營銷工作
品牌工作四步曲
品牌包裝與價(jià)值呈現(xiàn)
品牌營銷與活動組織
客戶現(xiàn)場的品牌營銷
四、全流程化營銷管理與組織優(yōu)化
1、客戶采購行為與營銷流程分析
大客戶采購行為分析
華為LTC大客戶營銷管理
研討:營銷流程與關(guān)鍵應(yīng)對
2、LTC全流程營銷管理
銷售線索管理
線索管理的四要素
銷售機(jī)會點(diǎn)評估與管理
項(xiàng)目管理與項(xiàng)目分級制度
研討:項(xiàng)目分解管理
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
項(xiàng)目運(yùn)作策略實(shí)施路徑
項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
整合解決方案
項(xiàng)目各個階段的輸入與輸出
4、營銷體系績效管理
績效的概念與內(nèi)涵
從戰(zhàn)略到績效
績效指標(biāo)透視
績效分解的原則
研討:全流程績效指標(biāo)設(shè)計(jì)
5、營銷漏斗管理與流程優(yōu)化
全流程營銷漏斗與管理
營銷驅(qū)動的組織流程優(yōu)化
五、回顧與總結(jié):華為戰(zhàn)略營銷體系
竇老師
竇 毅老師(北京)
——華為組織管理解讀專家
曾任華為公司海外國家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司大區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中央人民廣播電臺特邀嘉賓
【個人簡介】
竇老師畢業(yè)于南開大學(xué),先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),經(jīng)歷過從銷售到高層管理的多個崗位,對不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司,都有著深刻的理解和研究。
在華為期間,竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國優(yōu)勢競爭對手在高端產(chǎn)品市場的壟斷,實(shí)現(xiàn)零的突破;也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),在海外某國市場封鎖的情況下,獲得數(shù)千萬美元級項(xiàng)目;
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司,竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn),幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn),對不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問題進(jìn)行深入研究,開發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程,為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢,獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可,并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn),取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升,也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略,構(gòu)建企業(yè)文化,完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整,實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績快速增長,為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國企業(yè)的組織能力,為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢,幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè),幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營,提升中國企業(yè)的全球競爭力。
【主講課程】
向華為學(xué)習(xí)系列課程:
《文化為魂、管理為體:華為持續(xù)高速發(fā)展的經(jīng)營管理之道》、《仰望星空、腳踏實(shí)地:任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《文化為魂、管理為體:華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《攜手共進(jìn)、筑夢未來:以奮斗者為本的企業(yè)文化與管理》、《從愿景到行動:BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《突破瓶頸、有效增長:向華為學(xué)習(xí)持續(xù)增長之道》、《市場驅(qū)動、體系制勝:以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》、《洞察市場、傳遞價(jià)值:華為大客戶營銷與管理方法論》、《三人同心、其利斷金:華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營銷管理》、《增值人力、提升績效:華為戰(zhàn)略人力資源與組織績效管理》、《人才輩出、奮斗不止:以奮斗者為本的人才發(fā)展與管理》、《以客戶為中心的經(jīng)營與管理》、《以客戶為中心的華為執(zhí)行力》
中層能力提升:
《從業(yè)務(wù)到管理:管理者的角色認(rèn)知與管理轉(zhuǎn)身》、《凝心聚力、卓越管理:管理者的角色認(rèn)知與管理領(lǐng)導(dǎo)力》、《敢叫日月?lián)Q新天:高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《高績效團(tuán)隊(duì)組織建設(shè)與管理》、《狹路相逢勇者勝:高績效營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《高績效團(tuán)隊(duì)組織氛圍管理》、《洞悉人性,融合文化:多維度的文化認(rèn)知與跨文化管理》、《戰(zhàn)略導(dǎo)向、使命必達(dá):基于戰(zhàn)略的經(jīng)營計(jì)劃與目標(biāo)管理》、《目標(biāo)分解、督導(dǎo)執(zhí)行:管理者的目標(biāo)計(jì)劃與執(zhí)行管理》、《狹路相逢勇者勝:向華為學(xué)習(xí)狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
營銷規(guī)劃與管理:
《謀定而動、高效執(zhí)行:市場營銷規(guī)劃與目標(biāo)執(zhí)行管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里:大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》《政企客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》、《顧問式銷售技巧》、《洞察先機(jī)、把握機(jī)會:目標(biāo)客戶分析與機(jī)會挖掘把握》、《敢于勝利,善于勝利:華為狼性營銷與銷售項(xiàng)目管理》、《統(tǒng)一戰(zhàn)線,合作共贏:渠道體系建設(shè)與代理商管理》、《創(chuàng)新思維,合作共贏:商務(wù)談判策略與談判技巧》、《明確目標(biāo)、致勝營銷:目標(biāo)客戶開發(fā)與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通:商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》
職場綜合素養(yǎng):
《始于理解,通于技巧:職場高效溝通技巧與溝通管理》、《做最好的自己:職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》、《以終為始、高效執(zhí)行:目標(biāo)分解執(zhí)行與計(jì)劃管理》
【授課風(fēng)格】
理論與實(shí)踐相結(jié)合,學(xué)習(xí)與研討相結(jié)合,互動式問答,啟發(fā)式教學(xué),風(fēng)趣幽默,深入淺出,有笑有效有料。
【服務(wù)客戶】
國企央企:國家電網(wǎng)、航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、南方電網(wǎng)、北汽集團(tuán)、中化集團(tuán)、中國移動、華能集團(tuán)、長江電力、郵儲銀行、中國石化、中建集團(tuán)、中遠(yuǎn)海運(yùn)、中海油、國電投、中電集團(tuán)、東方航空、河南能化、河南投資集團(tuán)、廣發(fā)集團(tuán)、許繼電氣、平高集團(tuán)、昆鋼集團(tuán)、南鋼集團(tuán)、農(nóng)發(fā)行、華潤集團(tuán)、哈爾濱電氣集團(tuán)、北京環(huán)衛(wèi)集團(tuán)、昆侖銀行、中建八局、中銀三星、光大控股、中國太平、中交集團(tuán)、華陽新材、中建華森、國網(wǎng)電商、中交疏浚、葛洲壩、國家能源
商業(yè)快消:安踏集團(tuán)、國網(wǎng)商旅、華潤萬象城、南昌金圣、茅臺、維達(dá)紙業(yè)、書劍古茶、樂聚天下、上海歐堅(jiān)、雅瑩股份
銀行金融:交通銀行、工商銀行、濟(jì)寧銀行、農(nóng)業(yè)銀行、日照銀行、寧波銀行、農(nóng)發(fā)行、恒大人壽、中意人壽、郵儲銀行、華安保險(xiǎn)、中國人壽、光大控股、中國太平、中銀三星、天府銀行、昆侖銀行、國華人壽、太原農(nóng)行、光大控股、交銀人壽、中信銀行
軍工企業(yè):航天科技、中航工業(yè)、中國兵器、中電科27所、38所、081集團(tuán)、兆維通信
互聯(lián)網(wǎng)IT:京東、百度、浪潮集團(tuán)、兆維通信、仁天科技、中國移動、山石網(wǎng)科、海鑫科技、云快充、雅創(chuàng)電子、共建恒業(yè)、夢享網(wǎng)絡(luò)、華數(shù)集團(tuán)、富士通、紫光同創(chuàng)、國網(wǎng)信通、中地?cái)?shù)碼、軟通動力
交通運(yùn)輸:東方航空、安邦物流、盛輝物流、武漢港發(fā)
房產(chǎn)建筑:中建三局、中建五局、中建八局、上海城建、華潤置地、世聯(lián)行、中交集團(tuán)
電器制造:美的集團(tuán)、老板電器、海信電器、杰克股份、重慶萬強(qiáng)、艾科瑞德、川儀股份、寧水集團(tuán)、
電力能源:國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、國電投、許繼電氣、平高集團(tuán)、長江電力、華陽集團(tuán)、微山湖礦業(yè)、國家能源、神華福能、新世紀(jì)電氣
節(jié)能環(huán)保:諾客環(huán)境、捷晶能源、
教育行業(yè):億童教育、朗朗教育
生物醫(yī)藥:騰泉生物、廣安生物
清華大學(xué)、北京大學(xué)、武漢大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大等總裁班特聘講師
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2024年
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