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【課程大綱】

一、項目目標(biāo)

濰坊銀行堅持“理財服務(wù)，規(guī)劃先行“的理念，為適應(yīng)新時代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的客觀需要，打造現(xiàn)代營銷一線骨干，更好的為現(xiàn)有中高端優(yōu)質(zhì)客戶提供更專業(yè)的理財服務(wù)，特從60家支行零售經(jīng)理中選拔出優(yōu)秀的人員組建理財經(jīng)理團隊。針對此批新晉理財經(jīng)理，在崗位能力要求、核心工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，制定未來一整年的實施方案，力求培訓(xùn)專業(yè)，理論與實踐相結(jié)合，在客群經(jīng)營、客戶維護、綜合理財規(guī)劃、資產(chǎn)配置、養(yǎng)老規(guī)劃、投資管理、方案制作等設(shè)計相應(yīng)課程，解決理財經(jīng)理日常工作遇到的實際問題，確保課程體系的系統(tǒng)性、落地行及發(fā)展性。

二、項目內(nèi)容

理財經(jīng)理系統(tǒng)性培訓(xùn)主要擬分為3期，視疫情發(fā)展情況，采取線上授課、線下授課相結(jié)合、知識技能講授和實踐指導(dǎo)相結(jié)合、實用營銷工具和實戰(zhàn)營銷案例相結(jié)合的方式，模塊內(nèi)容主題和培訓(xùn)目標(biāo)不限于以下內(nèi)容：

(一)目標(biāo)客群經(jīng)營能力

產(chǎn)品營銷和支行業(yè)績歸根結(jié)底是經(jīng)營客戶的效果的產(chǎn)物，零售銀行的業(yè)績增長和業(yè)務(wù)邏輯都必須從員工對目標(biāo)客群的經(jīng)營能力提升開始，如何發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，如何研判價值客戶，如何與客戶經(jīng)營緊密關(guān)系，如何探詢客戶需求和提升客戶體驗，總之，經(jīng)營好優(yōu)質(zhì)客戶，就為產(chǎn)品營銷和業(yè)務(wù)發(fā)展奠定的切實基礎(chǔ)，這是一線優(yōu)秀理財經(jīng)理首要掌握的基礎(chǔ)性核心能力。

(二)資產(chǎn)配置營銷能力

資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)是客戶尤其是高端客戶的客觀需求，也是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的必然方向，該模塊瞄準(zhǔn)致力于為客戶資產(chǎn)提供更好回報與更有效組合配置的發(fā)展要求。首先通過客戶需求洞察和金融服務(wù)規(guī)劃，并通過宏觀經(jīng)濟形勢與金融規(guī)律解讀、權(quán)益產(chǎn)品組合、資產(chǎn)配置技巧、保險與法律及醫(yī)學(xué)常識等課程提升參訓(xùn)人員掌握全球資產(chǎn)運行狀態(tài)與權(quán)益增值組合策略。

(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用洞悉商機和線上展業(yè)

該模塊著重培育參訓(xùn)學(xué)員以數(shù)據(jù)化思維梳理業(yè)務(wù)行為、以數(shù)據(jù)化模型挖掘業(yè)務(wù)商機、為數(shù)據(jù)化工具監(jiān)測實操成效、以數(shù)據(jù)化手段提升經(jīng)營業(yè)績。

同時，該模塊聚焦線上展業(yè)過程中的客戶基礎(chǔ)培育、內(nèi)容制作分發(fā)、個人品牌養(yǎng)成、線上沙龍社群經(jīng)營、商戶回饋閉環(huán)運營等環(huán)節(jié)的理念與實操培育。

(四)實訓(xùn)作業(yè)主題競賽

該模塊通過撰寫課堂作業(yè)、開展實訓(xùn)展業(yè)，階段性組織“投資組合競技賽”、“客戶生息資產(chǎn)回報大比拼”及“線上直播連線PK”等主題競賽，在提升學(xué)習(xí)生動性、趣味性的前提下，充分保證培訓(xùn)效果的具體性、實踐性，以實訓(xùn)方式推動系統(tǒng)性培訓(xùn)的價值顯效，并配套一定的獎懲激勵措施。該模塊內(nèi)容將根據(jù)整體教學(xué)進度，進行有機穿插安排，貫穿整個培訓(xùn)過程，開展參訓(xùn)消化總結(jié)，并推動實踐迭代。

三、重點授課內(nèi)容

(一)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級從客群經(jīng)營開始

從簡單推銷產(chǎn)品到有效經(jīng)營客戶的營銷模式

什么是客群經(jīng)營，以及城商行的客群特征

為什么要以存量精耕為主，鎖定目標(biāo)價值客戶

調(diào)研客戶信息和經(jīng)營客戶關(guān)系

客群檢視方法和真實KYC分析工具

高端客戶的綜合性需求和金融服務(wù)特征

(二)零售銀行一線的資產(chǎn)配置營銷能力

資產(chǎn)配置營銷不是產(chǎn)品銷售競賽

短期入門，中期顯效，長期價值無限

高端客戶的資產(chǎn)配置營銷需求和經(jīng)營過程

形式化的配置方案書和實質(zhì)上的配置服務(wù)水平

如何應(yīng)用大數(shù)據(jù)促進高端客戶資產(chǎn)配置營銷

如何研判客戶行外資產(chǎn)和引導(dǎo)配置需求

(三)數(shù)據(jù)應(yīng)用洞悉商機課程

如何分層分布經(jīng)營好高端客戶關(guān)系

適應(yīng)大客戶的需求，提高大客戶的粘性

維系好大客戶關(guān)系的四句“關(guān)鍵口訣“

把高端客戶發(fā)展成為“渠道客戶“

如何應(yīng)對“異議型”和“虧損型”大客戶

真切評估與大客戶關(guān)系緊密度的兩個實戰(zhàn)工具

經(jīng)營維系大客戶的行動方案的制訂、施行、優(yōu)化

(四)線上展業(yè)閉環(huán)運營課程

快速提升自我的金融服務(wù)專業(yè)能力

如何真正經(jīng)營好高端客戶權(quán)益類（中收類）產(chǎn)品營銷

理財經(jīng)理必須掌握權(quán)益類產(chǎn)品銷售能力的訓(xùn)練方法

用整體方案而不是單一產(chǎn)品去營銷客戶

經(jīng)營好大客戶要注意盤點本行產(chǎn)品資源政策

保有客戶和深度綜合營銷的關(guān)系和做法

(五)線上展業(yè)閉環(huán)運營課程

工作中自學(xué)：萃取成功經(jīng)驗，避免失敗教訓(xùn)

實踐案例教學(xué)法：以高端客戶關(guān)系經(jīng)營和資產(chǎn)配置方案為例

實踐訓(xùn)練教學(xué)法：對目標(biāo)客戶維系營銷行動過程指導(dǎo)

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國社會科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財經(jīng)管理高級培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專家，資深企業(yè)管理顧問和國學(xué)管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團隊建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險防范等多個領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點支行長市場拓展能力提升》、《網(wǎng)點支行長團隊管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團的績效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵》、《銀行管理實踐問題解析解決工作坊》

《對公業(yè)務(wù)銷團管理：行動量管理和商機經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學(xué)思想與管理實踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團隊建設(shè)與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長期從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實踐經(jīng)驗豐富，擅長教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動實用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶】

中國移動，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險，光大銀行，中糧、中外運、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作服務(wù)過的大中型企業(yè)客戶達數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級總經(jīng)理或支行長培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書籍】

《財經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險成功之道》等。

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