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【課程背景】:

2018-2019年,中國經(jīng)濟(jì)總體平穩(wěn)運(yùn)行，國家推進(jìn)經(jīng)濟(jì)向高質(zhì)量發(fā)展，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展由從“重量”逐漸升級為“重質(zhì)”的背景下，中國商業(yè)地產(chǎn)迎來消費(fèi)者轉(zhuǎn)型的歷史機(jī)遇，新消費(fèi)時代即將到來，從追求“怎么買的到”升級為“怎么買的更好，更有品質(zhì)”。

步入2020年，商業(yè)地產(chǎn)仍然處在存量時代，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，對商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商提出更高的要求，能否挖掘與自己項目匹配的特色？能否在激烈的市場競爭中傲視群芳？取決于商業(yè)運(yùn)營商是否能夠通過精細(xì)化運(yùn)營管理方式，洞悉消費(fèi)新轉(zhuǎn)型，明察商業(yè)大數(shù)據(jù)，發(fā)覺運(yùn)營大趨勢，掌握運(yùn)營新理念，順勢而為，使正在運(yùn)營或即將開業(yè)的商業(yè)項目打造成為當(dāng)?shù)啬酥寥珖臉?biāo)桿商業(yè)項目！

【課程收益】:

1、通過商業(yè)項目時間軸為順序，深入講述商業(yè)地產(chǎn)籌備期、培育期、穩(wěn)場旺場期，精細(xì)化運(yùn)營管理需要掌握的專業(yè)知識，能夠應(yīng)對各個時期面對復(fù)雜的局勢及通過專業(yè)知識快速破局；

2、通過深入剖析商業(yè)地產(chǎn)大數(shù)據(jù)，學(xué)會經(jīng)營分析方法，幫助學(xué)員掌握如何對商戶進(jìn)行有效的經(jīng)營輔導(dǎo)及事前招商儲備，順利化解空鋪招商及提升商戶經(jīng)營信心;

3、通過引入大量商業(yè)地產(chǎn)案例，學(xué)會如何處理運(yùn)營管理中的棘手問題，例如，如果化解商戶聯(lián)合抗租問題？如何化解突發(fā)掉鋪的復(fù)雜局勢？如何化解端頭鋪及經(jīng)營冷區(qū)的客流導(dǎo)入問題？

4、通過借鑒豐富的商業(yè)案例經(jīng)驗，學(xué)會如何達(dá)成商業(yè)項目年收益指標(biāo)的完成，例如，如何保證租金持續(xù)上漲？如何保證品牌持續(xù)優(yōu)化？如何保證商業(yè)項目保值增值？

通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員掌握“客流提升策略”、“空鋪預(yù)警方法”、“租費(fèi)收繳手段”、“場景營銷方法”、“品質(zhì)提升策略”“深挖資產(chǎn)價值”等一系列核心運(yùn)營知識關(guān)鍵點。

【課程對象】:

商業(yè)項目董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、招商總監(jiān)、營銷策劃經(jīng)理、招商經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理等商業(yè)地產(chǎn)相關(guān)人員，各類商業(yè)經(jīng)營機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)管理服務(wù)機(jī)構(gòu)、商業(yè)地產(chǎn)策劃營銷及相關(guān)業(yè)界人士。

【課程大綱】

課程前言：

1、如何正確認(rèn)識商業(yè)地產(chǎn)？購物中心？

2、購物中心的 “人”型特征及解析？

第一部分：街區(qū)商業(yè)定義及運(yùn)營管理概念須知

1、街區(qū)商業(yè)運(yùn)營管理“對象”畫像分析及市場關(guān)注度

（1）運(yùn)營管理“對象”畫像分析

（2）運(yùn)營管理“對象”關(guān)注點及溝通要點

（3）運(yùn)營管理本質(zhì)是協(xié)調(diào)“三者”利益關(guān)系問題

2、街區(qū)商業(yè)運(yùn)營管理的“PDCA”理論及解析

3、街區(qū)商業(yè)運(yùn)營管理—營銷活動推廣策略及解析

（1）街區(qū)商業(yè)—媒體渠道選擇策略及解析

（2）街區(qū)商業(yè)—PR與SP活動選擇策略及解析

（3）街區(qū)商業(yè)—第三方推廣渠道選擇策略及解析

（4）街區(qū)商業(yè)—“OTO”向“OMO”轉(zhuǎn)變策略及解析

4、街區(qū)商業(yè)運(yùn)營管理—關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)及解析

（1）街區(qū)商業(yè)—關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)分類

（2）街區(qū)商業(yè)—關(guān)鍵經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)解析

（3）街區(qū)商業(yè)—商戶經(jīng)營不佳原因解析

（4）街區(qū)商業(yè)—商戶經(jīng)營輔導(dǎo)方法解析

5、街區(qū)商業(yè)—高效執(zhí)行力運(yùn)營團(tuán)隊的打造

（1）街區(qū)商業(yè)—高效執(zhí)行力團(tuán)隊的三個核心問題

（2）街區(qū)商業(yè)—高效執(zhí)行力團(tuán)隊的心態(tài)塑造

（3）街區(qū)商業(yè)—高效執(zhí)行力團(tuán)隊的執(zhí)行角色塑造

第二部分：街區(qū)商業(yè)籌備期—運(yùn)營管控策略及要點

1、街區(qū)商業(yè)籌備期—新建商業(yè)項目總工作流程解析

（1）新建商業(yè)項目籌備期“總控”工作流程解析

（2）新建商業(yè)項目籌備期“大運(yùn)營部門”工作計劃解析—企劃部、運(yùn)營部、招商部

2、街區(qū)商業(yè)籌備期—運(yùn)營與招商工作交接界面劃分及管控要點

（1）商戶工程條件交接界面劃分及管控要點

（2）商戶租賃合同交接界面劃分及管控要點

（3）商戶進(jìn)場裝修交接界面劃分及管控要點

（4）商戶租費(fèi)收繳交接界面劃分及管控要點

3、街區(qū)商業(yè)籌備期—商戶二裝進(jìn)場及運(yùn)營管控要點

（1）商戶二裝施工管理內(nèi)容及管控要點

（2）商戶二裝“效果圖”申報及“一店一色”效果審核管控

（3）商戶二裝“總進(jìn)度”管控及“清明上河圖”倒排進(jìn)度管控

（4）商戶二裝“激勵管控”的四種方式及管控要點

4、街區(qū)商業(yè)籌備期—運(yùn)營涉及的文件、物料、設(shè)施制作及管控要點

（1）管理文件的編輯制作及管控要點

（2）基礎(chǔ)物料的準(zhǔn)備制作及管控要點

（3）總服務(wù)臺的設(shè)立制作及管控要點

5、街區(qū)商業(yè)籌備期—多種經(jīng)營點位設(shè)立及管控要點

（1）多種經(jīng)營點位的設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)及管控要點

（2）多種經(jīng)營點位的招商定位及管控要點

（3）多種經(jīng)營點位的設(shè)計效果審核及管控要點

6、街區(qū)商業(yè)籌備期—系列營銷宣傳活動及管控要點

（1）開業(yè)宣傳“百日誓師大會”的舉辦及管控要點

（2）開業(yè)宣傳“走進(jìn)社區(qū)行”的舉辦及管控要點

（3）開業(yè)宣傳“施工進(jìn)度實時報”的宣傳及管控要點

7、街區(qū)商業(yè)籌備期—精彩開業(yè)營銷活動及管控要點

（1）精彩開業(yè)營銷活動“主視覺”的設(shè)計及管控要點

（2）精彩開業(yè)營銷活動“開業(yè)主題”的設(shè)計及管控要點

（3）精彩開業(yè)營銷活動“SP活動”的設(shè)計及管控要點

（4）精彩開業(yè)營銷活動“PR活動”的設(shè)計及管控要點

（5）精彩開業(yè)營銷活動“業(yè)績指標(biāo)”的設(shè)計及管控要點

8、街區(qū)商業(yè)籌備期— 開業(yè)前內(nèi)外部檢查及管控要點

（1）開業(yè)前“大美陳”的檢查及管控要點

（2）開業(yè)前“收邊收口”的檢查及管控要點

（3）開業(yè)前“導(dǎo)視系統(tǒng)”的檢查及管控要點

（4）開業(yè)前“租費(fèi)收繳”的檢查及管控要點

9、街區(qū)商業(yè)籌備期— 開業(yè)前模擬演練及管控要點

（1）開業(yè)前“巡場路線”的模擬演練及管控要點

（2）開業(yè)前“三關(guān)一閉“的模擬演練及管控要點

（3）開業(yè)前“開閉店流程”的模擬演練及管控要點

（4）開業(yè)前“滿負(fù)荷測試”的模擬演練及管控要點

10、街區(qū)商業(yè)籌備期— 開業(yè)前安全預(yù)案制定及管控要點

（1）開業(yè)前“交通預(yù)案”的制定及管控要點

（2）開業(yè)前“安全預(yù)案”的制定及管控要點

（3）開業(yè)前“消防預(yù)案”的制定及管控要點

（4）開業(yè)前“信息預(yù)案”的制定及管控要點

第三部分：街區(qū)商業(yè)培育期—運(yùn)營提升策略及執(zhí)行

1、街區(qū)商業(yè)培育期—經(jīng)營品質(zhì)提升策略及執(zhí)行

（1）培育期“環(huán)境品質(zhì)”提升策略及執(zhí)行

（2）培育期“服務(wù)品質(zhì)”提升策略及執(zhí)行

（3）培育期“人員培訓(xùn)”提升策略及執(zhí)行

2、街區(qū)商業(yè)培育期—經(jīng)營分析提升策略及執(zhí)行

（1）培育期“客流數(shù)據(jù)”分析內(nèi)容及維度

（2）培育期“銷售數(shù)據(jù)”分析內(nèi)容及維度

（3）培育期“經(jīng)營分析”內(nèi)容及提升指導(dǎo)作用

（4）培育期“經(jīng)營分析”案例及實際操作

3、街區(qū)商業(yè)培育期—預(yù)警空鋪管理提升策略及執(zhí)行

（1）培育期“空鋪預(yù)警”方法及精確度管控

（2）培育期“招商調(diào)整”方法及有效性管控

（3）培育期“空鋪切鋪”方法及收益平衡法

4、街區(qū)商業(yè)培育期—營銷活動提升策略及執(zhí)行

（1）培育期“強(qiáng)勢營銷”方法及執(zhí)行—有效“店長會”開啟模式

（2）培育期“淡季營銷”提升策略及執(zhí)行

（3）培育期“媒體推廣執(zhí)行及現(xiàn)場氛圍打造”方法及執(zhí)行

（4）培育期“場景化營銷””提升策略及執(zhí)行

5、街區(qū)商業(yè)培育期—年收益指標(biāo)及完成率提升策略及執(zhí)行

（1）年收益指標(biāo)完成的影響因素及判別方法—商戶租金減免政策恰當(dāng)使用

（2）根據(jù)“一鋪一價表”采取價格提升策略及優(yōu)惠策略

（3）根據(jù)“客流熱力圖”采取價格提升策略及優(yōu)惠策略

（4）開發(fā)“廣告位、多經(jīng)點位、營銷活動”等邊際效益提升指標(biāo)完成率

6、街區(qū)商業(yè)培育期—商戶聯(lián)合抗租的拆解策略及執(zhí)行

（1）培育期“聯(lián)合抗租”的根源性分析—“經(jīng)營冷區(qū)及端頭鋪位”有效判別

（2）培育期“聯(lián)合抗租”的表現(xiàn)形式及事態(tài)有效控制方法—應(yīng)急掉鋪預(yù)案

（3）培育期“聯(lián)合抗租”的拆解方法及執(zhí)行

（4）培育期“收繳機(jī)制”的建立及有效執(zhí)行

第四部分：街區(qū)商業(yè)穩(wěn)場旺場—運(yùn)營提升策略及執(zhí)行

1、街區(qū)商業(yè)穩(wěn)場旺場—大面積商鋪招調(diào)提升策略及執(zhí)行

（1）大面積商鋪招調(diào)三個有效判別依據(jù)及招調(diào)政策執(zhí)行

（2）引進(jìn)“創(chuàng)新體驗式業(yè)態(tài)”作為大面積商鋪破局之道

（3）打造“主題式時尚街區(qū)”作為大面積商鋪破局之道

2、街區(qū)商業(yè)穩(wěn)場旺場—品牌優(yōu)化提升策略及執(zhí)行

（1）新品牌引進(jìn)策略是品牌優(yōu)化提升的核心

（2）打造差異化競爭優(yōu)勢是品牌優(yōu)化提升的重點

（3）品牌優(yōu)化提升是一個持續(xù)的動態(tài)調(diào)整過程

3、街區(qū)商業(yè)穩(wěn)場旺場—會員管理提升策略及執(zhí)行

（1）會員資產(chǎn)管理“ATAC”模型

（2）會員資產(chǎn)管理五個方面提升策略及執(zhí)行

（3）各個業(yè)態(tài)會員管理提升策略及執(zhí)行

（4）移動互聯(lián)時代會員管理提升策略及執(zhí)行

4、街區(qū)商業(yè)穩(wěn)場旺場—精準(zhǔn)營銷提升策略及執(zhí)行

（1）消費(fèi)者畫像精確描繪是精準(zhǔn)營銷的核心

（2）大數(shù)據(jù)驅(qū)動下傳統(tǒng)商業(yè)精準(zhǔn)營銷操盤方式

（3）藝術(shù)、文化和體驗成為精準(zhǔn)營銷主流趨勢

（4）社群營銷成為精準(zhǔn)營銷主要載體和新風(fēng)向

（5）抖音視頻成為精準(zhǔn)營銷超級風(fēng)口和新玩法

5、街區(qū)商業(yè)穩(wěn)場旺場—年收益指標(biāo)及完成率提升策略及執(zhí)行

（1）利用“三步”判斷法測算商戶租金提升空間

（2）利用“業(yè)態(tài)調(diào)整、品牌升級、合同到期”平衡收益指標(biāo)達(dá)成

（3）利用“去主力店化 +化整為零”平衡收益指標(biāo)達(dá)成

（4）深挖“停車資產(chǎn)價值”提升收益指標(biāo)完成率

（5）開挖“屋頂空間價值”提升收益指標(biāo)完成率

（6）開拓“夜經(jīng)濟(jì)商業(yè)價值”提升收益指標(biāo)完成率

第五部分：街區(qū)商業(yè)—精細(xì)化運(yùn)營管理模式及案例分析

1、上海K11藝術(shù)購物中心運(yùn)營系統(tǒng)-案例分析

2、大連中央大道購物中心夜經(jīng)濟(jì)運(yùn)營策略-案例分析

3、上海凱德七寶購物廣場改造術(shù)運(yùn)營策略-案例分析

4、貴陽花果園購物中心街區(qū)+MALL運(yùn)營策略-案列分析

【現(xiàn)場解答】

1、籌備期十大難點及解決方案【重要】

（1）重點品牌洽談，是以品牌定價？還是以鋪位定價？如何洽談？

（2）商戶意向金已經(jīng)交納，開始二裝階段，突然掉鋪，如何解決？

（3）商戶租費(fèi)已經(jīng)交納，以各種理由推脫，遲遲不進(jìn)場，如何解決？

……

2、運(yùn)營期十大難點及解決方案【重要】

（1）大面積招調(diào)，如何保證新舊品牌無縫對接？

（2）新品牌入駐，如何提高品牌存活率？

（3）個別商戶提出撤店申請后，如何妥善處理店鋪內(nèi)部裝修，恢復(fù)清水？保留原裝修？

……

蔡老師

講師介紹：

商業(yè)地產(chǎn)高級顧問

商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營實戰(zhàn)專家

現(xiàn)任某知名商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)高管

曾任新星集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)部經(jīng)理

曾任大連新天地項目招商總監(jiān)

曾任萬達(dá)廣場沈陽區(qū)域招商運(yùn)營副總經(jīng)理

東北大學(xué)文法學(xué)院行政管理系，碩士研究生，12年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)管理從業(yè)經(jīng)驗，操盤項目包括城市綜合體、購物中心、傳統(tǒng)百貨、社區(qū)商業(yè)、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業(yè)項目前期定位、業(yè)種業(yè)態(tài)劃分、招商、營運(yùn)、營銷有獨特的見解和豐富的操盤經(jīng)驗，尤其，對籌備期項目經(jīng)歷的困局及破局，運(yùn)營期的經(jīng)營分析及調(diào)整方法，有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗及正確處理方法，對整個商業(yè)項目的前期籌備、中期破局，后期調(diào)整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對各個商業(yè)項目經(jīng)營及管理。是一位實戰(zhàn)派商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理專家。

服務(wù)的幾個主要項目：新星中心城市綜合體項目，大連新天地購物中心項目、阜新萬達(dá)廣場項目、本溪萬達(dá)廣場項目、鞍山萬達(dá)廣場項目、丹東副食品批發(fā)城項目等。

主講課程:

《商鋪銷售去化—商業(yè)經(jīng)營角度詮釋商鋪銷售去化執(zhí)行》

《商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營管理》《購物中心招商運(yùn)營管理》

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