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商務(wù)談判謀略與技能
【課程編號(hào)】:NX21387
商務(wù)談判謀略與技能
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【所屬類(lèi)別】:溝通技巧培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:2天,6小時(shí)/天
【課程關(guān)鍵字】:商務(wù)談判培訓(xùn)
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【授課學(xué)員】
有溝通談判需求的商務(wù)部門(mén)人員
【課程大綱】
思考:同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果?
談判:精英者不接受‘不’為答案,通過(guò)談判和溝通,達(dá)成自己期望值或利益最大化。
一、商務(wù)談判的理念認(rèn)知
1.談判重視策略和技巧
2.談判的主體是人
3.為什么總談不妥
4.沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么談
5.談判高手長(zhǎng)什么樣
6.對(duì)象不同策略不同
二、談判的前中后其要素舉要
1.談判前
a)談判前期準(zhǔn)備工作
b)贏在客戶(hù)分析:知己知彼,贏的幾率才高。
c)分析及策略制定
d)解決核心障礙點(diǎn)問(wèn)題
2.談判中
a)如何形成對(duì)方的依賴(lài)心理
b)勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴(lài);讓客戶(hù)喜歡,可能就成功了一半。儀式感打造
c)勝于理性-專(zhuān)業(yè)能力-專(zhuān)業(yè)依賴(lài);如何讓客戶(hù)信任你;如何成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人
d)勝于價(jià)值觀-倫理能力-生命依賴(lài);如何讓客戶(hù)一輩子離不開(kāi)你
3.做好同對(duì)方的感性對(duì)接
a)儀式感打造
b)感性-做好情感對(duì)接
c)埋伏筆、釘釘子
4.談判的幾個(gè)重要認(rèn)知:
d)人是一切的主導(dǎo)
e)對(duì)事不對(duì)人:只要不針對(duì)個(gè)人,不要擔(dān)心談崩,除非我們完全處于被動(dòng)地步,不然談崩有助于二次談判。不說(shuō)過(guò)頭話(huà)不做過(guò)頭事
f)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜原則,樓梯法,方法論
g)耐心的駕馭:持久戰(zhàn)的耐力
5.談判常用策略和方法
h)主動(dòng)和被動(dòng):下定義、釘釘子(這個(gè)是不能談的)
i)雙贏和雙輸:
a)糊涂還是精干
b)沉默還是話(huà)嘮
c)謹(jǐn)小慎微還是無(wú)所謂
d)韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩
e)時(shí)間原則:期限法、倒計(jì)時(shí)、持久戰(zhàn)還是短平快
f)進(jìn)退原則,以退為進(jìn)
6.如何堅(jiān)守底線(xiàn)好找到對(duì)方的底線(xiàn)
a)極端測(cè)試法
b)堅(jiān)決否定法:不要在我們不可接受的領(lǐng)域抱有期望
c)無(wú)法接受法
d)終止談判法
e)休會(huì)商議法
f)接近底線(xiàn)讓步時(shí),要讓對(duì)方看出艱難,規(guī)避對(duì)方的追擊。
g)責(zé)任向上推法:留有余地
h)上下同意:正確領(lǐng)悟隊(duì)友意圖:同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他
7.談判收尾
8.談判后
三、談判者的核心素養(yǎng)提升
1.期望管理
a)在交易中,人們交換的是“滿(mǎn)意”,物質(zhì)只是表面的。
b)期望不同,滿(mǎn)意點(diǎn)不同,從某一點(diǎn)開(kāi)始,一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的。
c)區(qū)分出想要的和需要的。聽(tīng)對(duì)方想要的,找出他需要的,當(dāng)對(duì)方得到他需要的,他會(huì)忘了大部分他想要的。點(diǎn)菜
d)期望需要管理
e)人的欲望無(wú)限,成功后,目標(biāo)會(huì)升高,失敗會(huì)降低;對(duì)手期望值的變化,跟你的表現(xiàn)有直接關(guān)系。
f)要管理談判對(duì)手的期望值,斷然拒絕有時(shí)很必要。給對(duì)方畫(huà)一個(gè)談判范圍,避免誤判。
g)給對(duì)手設(shè)置的目標(biāo)難度要適中,如果目標(biāo)太容易,人們不覺(jué)得有成功。“老板,這衣服5折可以么?”“好的”……”
2.如何提升談判者的權(quán)威感
3.打破僵局
4.讓步的原則
5.不同場(chǎng)景下的溝通能力
高老師
曾任武漢天地房地產(chǎn)副總經(jīng)理
曾任啟智天下教育科技有限公司總裁
曾任智慧天下科技公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任正品科技(中國(guó))有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
曾任浙江海亮集團(tuán)(中國(guó)500強(qiáng)企業(yè) )分公司經(jīng)理
清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家
中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)顧問(wèn)
國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)顧問(wèn)
簡(jiǎn)介
中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師,人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生(青年)就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人,青年導(dǎo)師。中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專(zhuān)家。20年大型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn),10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷,6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。以及4年培訓(xùn)、授課的工作經(jīng)歷。從事過(guò)建筑材料、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、培訓(xùn)、公益等行業(yè)工作。
主講課程
《卓越大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》
《中國(guó)企業(yè)發(fā)展之營(yíng)銷(xiāo)再突圍》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》
《經(jīng)銷(xiāo)商建設(shè)與管理(渠道)》
《高效團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力》
《打造狼性團(tuán)隊(duì)》
《年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行 》
《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》
授課風(fēng)格
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合,內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效;
幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻;
情景式案例,實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題;
觀點(diǎn)新穎,論述精辟,學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁;
實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例
客戶(hù)見(jiàn)證
無(wú)錫高新技術(shù)開(kāi)發(fā)園區(qū),正豐凱集團(tuán)、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團(tuán)、北京中潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)基科技、中國(guó)普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實(shí)業(yè)、南車(chē)集團(tuán)、許昌煙草機(jī)械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團(tuán)、中原特鋼股份、中國(guó)電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順?lè)逅帢I(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團(tuán)、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團(tuán)有限公司國(guó)際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車(chē)有限公司、中糧生化能源、中國(guó)造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車(chē)、美的集團(tuán)、法國(guó)圣戈班(廣漢)陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車(chē)、江蘇大全集團(tuán)、金華紅獅水泥、浙江諾和機(jī)電、韓國(guó)曉星集團(tuán)、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。
客戶(hù)評(píng)價(jià)
無(wú)論什么困難和難題,高老師總能找到解決的方法,非常精彩!
——中國(guó)藍(lán)天集團(tuán)董事長(zhǎng):李敬
高老師的課程里沒(méi)有“名詞解釋”,對(duì)企業(yè)界人士非常有用,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用,受益匪淺。
——湖北天地房地產(chǎn)董事長(zhǎng):王學(xué)
最好的名醫(yī)不是只會(huì)開(kāi)刀,而是防止生病。防范未然,潤(rùn)物無(wú)聲。非常希望能有更多的機(jī)會(huì)同高老師交流。
——碧生源副總裁:胡清華
高老師是我們企業(yè)的功臣,為我們企業(yè)的發(fā)展立下了不可磨滅的功勞!
——ATA集團(tuán)創(chuàng)始人:郭明先生
“營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多,包括一些所謂的名師,但您所講的課程以全新的視角,獨(dú)到的觀點(diǎn),實(shí)戰(zhàn)的案例,讓我收益匪淺。”
——易學(xué)大師:崔士光教授
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類(lèi)導(dǎo)航
企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷
2024年
溝通技巧培訓(xùn)推薦公開(kāi)課
名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)
顧楓老師
名課堂特聘人力資源講師,資深管理咨詢(xún)顧問(wèn); 清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院課程教授; 復(fù)旦大學(xué)醫(yī)院管理系列課程...
檀嫻穎老師
檀嫻穎老師 服務(wù)禮儀培訓(xùn)專(zhuān)家 16年服務(wù)禮儀培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) 國(guó)家高級(jí)茶藝師 西曼色彩形象顧問(wèn) 河北女子...
李成林老師
李成林老師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、...