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課程背景

一、隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進,傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)經(jīng)營模式受到了巨大沖擊；

二、“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”政策支持，新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等。

三、“金融脫媒”對商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)營銷提出挑戰(zhàn)，如何實現(xiàn)對企業(yè)客戶的同時又能實現(xiàn)存款的留存;

四、對公客戶對銀行的滿意度不高，同業(yè)競爭加劇、存量優(yōu)質(zhì)客戶流失嚴(yán)重同時新增乏力，表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等；

五、銀行當(dāng)下的產(chǎn)品不能滿足對公客戶經(jīng)營發(fā)展多元化的需求；

六、對公業(yè)務(wù)營銷思維觀念定勢與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致營銷人員產(chǎn)能與預(yù)期不符。

培訓(xùn)對象

對公業(yè)務(wù)條線管理者、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、對公/綜合客戶經(jīng)理

課程收益

本課程立足中小銀行“擴戶提質(zhì)”和對公業(yè)務(wù)新打法，解讀銀行對公的新策略；與行長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行對公轉(zhuǎn)型與升級“地圖”；提升銀行當(dāng)下最需要的對公業(yè)務(wù)營銷能力。

核心收益01：充分了解銀行對公業(yè)務(wù)營銷的意義，明確營銷角色職責(zé)與定位；

核心收益02：掌握企業(yè)經(jīng)營發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧；

核心收益03：掌握對公新客戶拓展渠道開發(fā)的實戰(zhàn)技能；

核心收益04：掌握存量<無貸戶及低效戶>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略；

核心收益05：掌握對公產(chǎn)品營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)技巧；

核心收益06：理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

課程大綱

第一篇：疫情后及中美貿(mào)易戰(zhàn)下，銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展有何影響？

一、醫(yī)療、教育等行業(yè)客戶發(fā)展趨勢、痛點分析

二、國家政策與地方政策解讀

三、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)重點工作聚焦

第二篇：銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展或客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析

一、銀行對公存量客戶經(jīng)營現(xiàn)狀分析

二、營銷遇到的困惑

1.“網(wǎng)點周邊企業(yè)太少了”、“產(chǎn)品沒有優(yōu)勢”、“沒有人走不出去”的困惑

2.某商會負(fù)責(zé)人：“我們成立11年了，一級支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來訪，榮幸。

3.融資——是不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素？

4.客戶在我行賬戶資產(chǎn)300萬，為什么客戶在他行賬戶資產(chǎn)有2000萬呢？

三、小組研討：針對以上問題我們?nèi)绾谓鉀Q？

第三篇：企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析

一、企業(yè)客戶對銀行的認(rèn)識：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽

二、企業(yè)對銀行的認(rèn)識與發(fā)展過程中的瓶頸

三、企業(yè)對公業(yè)務(wù)需求類型

四、金融需求與非金融需求

五、采購、銷售、融資、理財、企業(yè)管理

六、企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的八大關(guān)鍵要素解析

七、小組討論：

如何解析“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的多元化需求

第四篇：銀行對公客戶開發(fā)與管理執(zhí)行策略

一、解析中行“雙戶雙基”執(zhí)行意義

二、對公獲客的五個有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點”三級獲客體系

案例1：某支行深挖存量實現(xiàn)新對公新開戶指標(biāo)130%完成率

案例2：某分行搭建多種擴戶渠道，實現(xiàn)全轄新增開戶排名第一

三、獲客渠道的維護及管理執(zhí)行

第五篇：對公客戶提質(zhì)實施模型與營銷技巧

一、銀行機構(gòu)存量客戶提質(zhì)模型解析

二、銀行對公產(chǎn)品組合及營銷話術(shù)

三、小組討論及分享：

1.哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低

2.哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險資產(chǎn)消耗少

3.哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷

4.哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

5.哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險

6.哪些產(chǎn)品可以增加存款

7.哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗

8.哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益

四、銀行如何為企業(yè)提供附加價值服務(wù)——項目設(shè)計與演練

1.拜訪前準(zhǔn)備

a)有效收集企業(yè)客戶信息的渠道及關(guān)鍵信息點分析；

b)擬定拜訪提綱或問卷——如何設(shè)計才能有效？

c)企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；

d)拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？

e)如何與客戶預(yù)約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

2.拜訪實施

a)提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點；

b)店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

c)拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項

d)“九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策

3.拜訪交談中“教練技術(shù)”的運用

a)關(guān)鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）

b)研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？

c)拜訪實施后

4.拜訪實施小結(jié)

a)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

b)尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

c)根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案

d)案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營銷方案設(shè)計

第六篇：企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計與呈現(xiàn)策略

一、橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例1：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

二、縱向——展開客戶的深度開發(fā)

案例2：某政府采購平臺多產(chǎn)品組合

三、多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強客戶粘合度

案例3：某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示

四、說服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理

第七篇：對公低效戶及無貸戶“提質(zhì)”營銷案例

一、提升有效戶的路徑及目標(biāo)客戶鎖定

營銷實戰(zhàn)——

案例1：某新材料有效公司存款營銷案例

案例2：某超市供應(yīng)商融資授信案例

案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例

案例4：某酒店公司存款提升營銷案例

案例5：某環(huán)保科技有限公司提質(zhì)營銷案例

案例6：某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營銷案例

二、案例小結(jié)與觀點呈現(xiàn)

第八篇：對公客戶維護與管理策略

一、定期梳理存量客戶，制定維護計劃

二、通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案

三、資源運用策略——幫客戶解決需求，讓客戶不斷欠人情

四、如何有效的開展自我修煉與提升

第九篇：現(xiàn)場答疑及交流互動

課程寄語

十年磨劍、專注對公

用心做事、用專業(yè)幫實現(xiàn)客戶價值！

丁老師

資歷背景

對公營銷實戰(zhàn)專家

銀行對公營銷實戰(zhàn)專家

銀行對公業(yè)務(wù)“擴戶提質(zhì)”實戰(zhàn)顧問

銀行人才梯隊建設(shè)及培養(yǎng)專家

10年銀行營銷及項目管理經(jīng)驗

1000多家對公客戶營銷經(jīng)驗

曾任：

某國有行營銷管理崗位

某世界500強企業(yè)人力資源高管

多家咨詢公司首席咨詢師

實戰(zhàn)經(jīng)驗

4年500強人資管理管理經(jīng)驗

10年的銀行營銷經(jīng)驗

1500多家的對公客戶營銷經(jīng)驗

對于企業(yè)的全面經(jīng)營管理方面有著豐富的經(jīng)驗

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀診斷、經(jīng)營管理、人才培養(yǎng)、市場營銷等模塊的咨詢輔導(dǎo)及培訓(xùn)經(jīng)驗,為銀行對公客戶營銷打下了堅實的基礎(chǔ)

主導(dǎo)咨詢項目及培訓(xùn)涉及銀行、電力、通訊及生產(chǎn)制造型等企業(yè)，為老師課程積累了豐富的對公營銷案例，老師在“拓戶提質(zhì)”方面、對公開門紅方面有著豐富的項目經(jīng)驗。

主講課程

丁老師課程以對公營銷為主線，輻射到客戶經(jīng)理能力提升、對公開門紅、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人經(jīng)營策略、網(wǎng)點產(chǎn)能提升、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等課程和項目，課程注重實戰(zhàn)性40%以上都是與學(xué)員客戶行業(yè)相關(guān)的案例，老師既能講大課，又可以做輔導(dǎo)、做項目，核心課程：

《商業(yè)銀行對公開門紅營銷策略》

《銀行對公業(yè)務(wù)“擴戶提質(zhì)”營銷執(zhí)行策略》

《商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工程執(zhí)行策略》

《銀行網(wǎng)點管理者經(jīng)營數(shù)據(jù)分析與管理效能提升策略》

《銀行對公業(yè)務(wù)“10大典型營銷場景”實戰(zhàn)技巧提升》

其他對公營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

以案例實證、經(jīng)營數(shù)據(jù)分析為主，案例來源一部分來源于工作經(jīng)驗、另一部分來自多年咨詢項目中遇到的典型問題；

以現(xiàn)場討論為主，案例來源于客戶工作中遇到的問題，通過互動，教練技術(shù)引導(dǎo)啟發(fā)學(xué)員對本單位情況進行剖析，呈現(xiàn)觀點新穎；

從企業(yè)的實際情況出發(fā)，重在幫助學(xué)員提高實際解決問題的能力；

對公輔導(dǎo)關(guān)注客戶經(jīng)理營銷理念及策略，站在企業(yè)發(fā)展角度剖析客戶的多元化需求，為客戶提供金融及非金融服務(wù)整體解決方案；

運用課堂講授、案例分析、實操練習(xí)、角色扮演等方式，通過大量實戰(zhàn)案例點評啟發(fā)學(xué)員，促進學(xué)員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升，從而實現(xiàn)學(xué)員綜合能力駕馭崗位工作的開展。

服務(wù)客戶

交行海口分行、貴州銀行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行肇慶分行、農(nóng)行廣東省分行、建行茂名支行、建行深圳分行、中行常熟分行、中行廣東省分行、中行湖南省分行、中行廣西省分行、工行北京分行、農(nóng)行廣西省分行、農(nóng)行山東省分行、農(nóng)行湖北省分行、中行云南省分行、中行河南省分行、郵儲銀行黑龍江分行、郵儲銀行徐州分行、郵儲銀行大連分行、郵儲銀行江蘇分行、郵儲銀行廣東省分行、山東省農(nóng)商行、錦州城商行、廣西農(nóng)村信用聯(lián)社、郵儲銀行青海省分行、工行吉林省分行、桂林銀行、招商銀行深圳分行、西安銀行、平安銀行、光大銀行、阜陽銀行、金谷村鎮(zhèn)銀行、廣州證卷、華夏保險、新華保險......

培訓(xùn)案例

最新部分課程培訓(xùn)案例：

2021年1月，廣發(fā)銀行肇慶分行，《對公開門紅項目》，5天，參與人數(shù)50人（返聘）

2021年1月，中國銀行常熟分行，《雙戶雙基項目》，5天，參與人數(shù)45人（返聘）

2020年12月，農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，《對公營銷項目》，5天，參與人數(shù)50人（返聘）

2020年12月，郵儲銀行徐州分行，《對公客戶經(jīng)理8大場景營銷能力提升》，1天

2020年12月，西安某城商行，《對公開門紅公開課》，2天，參與人數(shù)25人

2020年12月，廣發(fā)銀行廣州分行，《對公開門紅項目》，11天，參與人數(shù)68人

2020年11月，貴州銀行公開課，《對公網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》，2天，參與人數(shù)46人

2020年11月，農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，《對公營銷項目》，10天，參與人數(shù)60人（返聘）

2020年11月，中國銀行常熟分行，《雙戶雙基項目》，4天，參與人數(shù)32人

2020年10月，農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，《對公營銷項目》，10天，參與人數(shù)40人

2020年10月，建設(shè)銀行茂名支行，《擴戶提質(zhì)項目》,4天，參與人數(shù)38人

2020年10月，交通銀行海口分行，《對公客戶經(jīng)理提升》，1天，參與人數(shù)36人

2020年9月，工商銀行珠海分行，《網(wǎng)點經(jīng)營管理執(zhí)行策略及行動學(xué)習(xí)工作坊》項目，10天，參與人數(shù)56人

2020年部分項目成績：

?建設(shè)銀行某支行，4天拓賬戶提質(zhì)效成果：走訪75戶，對公存款新增8600萬、新開對公戶12戶、對公有效客戶提升10戶，個人存款新增3000萬、個人股票基金1169萬、公私聯(lián)動信用卡營銷86張！

?曾為中國銀行某支行營業(yè)部開展網(wǎng)點經(jīng)營產(chǎn)能提升項目周期為1個月，實戰(zhàn)輔導(dǎo)2周，網(wǎng)點存款新增3.3億（其中儲蓄新增1億元、對公新增2.3億元）；

?中國農(nóng)業(yè)銀行信用卡外拓營銷項目，單個網(wǎng)點實戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)5天，有效增件1043件；

?某農(nóng)商銀行基“開門紅”項目執(zhí)行為契機，構(gòu)建“區(qū)域客戶金融生態(tài)圈”，該行2年實現(xiàn)存款增加20億元；

?郵儲銀行某支行網(wǎng)點經(jīng)營管理效能提升項目輔導(dǎo)實戰(zhàn)5天，實現(xiàn)500元/戶的基金定投營銷313戶；

?中國銀行重慶某支行，對公拓戶營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)1周，對公開戶新增94戶，目標(biāo)完成率126%；

?工商銀行某分行開展網(wǎng)點負(fù)責(zé)人培養(yǎng)——行動學(xué)習(xí)項目，行動學(xué)習(xí)小組專題“如何實現(xiàn)存量資產(chǎn)5萬元以下對公客戶產(chǎn)能提升”輔導(dǎo)，一個季度走訪37戶目標(biāo)客戶，資產(chǎn)增長5萬以上的客戶15戶，成功率40.54%；年初資產(chǎn)總額68.28萬元，年末資產(chǎn)總額達(dá)3961.59萬元，資產(chǎn)增長3893.31萬元，資產(chǎn)增長率為58倍。

?2020年部分案例圖片展示

2020年12月，某股份制銀行廣州分行，《對公開門紅項目》，11天

項目還沒結(jié)束，其它的很多分行都慕名而來，紛紛了解，成為了行內(nèi)的標(biāo)桿項目，得到領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可！

2020年12月，郵儲銀行徐州分行，《對公客戶經(jīng)理8大場景營銷能力提升》促進學(xué)員進行思維轉(zhuǎn)變，學(xué)會了非常實用的場景營銷技巧！

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