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課程目標(biāo)：

通過此課程的學(xué)習(xí)，你會學(xué)到與客戶面對面的銷售溝通技巧，使你可以幫助并影響客戶做出明智的購買決定。換句話說，你會學(xué)到怎樣與客戶建立信任，挖掘客戶的潛在需求，和客戶建立長期的關(guān)系，并理清楚工作的重點(diǎn)，要事第一，在課程中，你也會學(xué)習(xí)那些在每次拜訪時都會使用的核心技巧。運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的工具與方法，促使我們更加專業(yè)與成功。

其中包括：

1．如何建立信任

2．自我職業(yè)定位—自我激勵

3．對拜訪將要達(dá)成的事項(xiàng)取得機(jī)會（開場白）

4．對客戶的需要有清楚的了解（詢問技巧）

5．向客戶解釋你的產(chǎn)品和公司，怎樣可以幫助他達(dá)到成功（呈現(xiàn)說服技巧）

6．為合作的下一步取得協(xié)議（達(dá)成協(xié)議）

課程內(nèi)容：

第一部分：銷售人員自畫像—建立信任

1．成功銷售人員的形象

2．成功銷售人員的四個階段

3．成功銷售人員的行為要求

DISC四種類型人員的分析與測評

4．成功銷售人員的職責(zé)要求

5．成功銷售人員的自我定位—陽光心態(tài)

6．成功銷售人員的時間管理—要事第一

學(xué)習(xí)第四代時間管理

第二部分：有效的電話銷售（預(yù)約）技巧

1．電話銷售的基本原則

2．準(zhǔn)備階段

3．電話銷售的四個步驟

4．編寫電話劇本

5．電話中的6種異議與處理電話異議三步曲

第三部分：如何做開場白---視頻觀摩

1、客戶肢體動作的觀察與模仿

2、NLP神經(jīng)語言學(xué)應(yīng)用

3、提出議程

4、陳述議程對客戶的價值

5、詢問是否接受

第四部分：尋問—了解與滿足客戶需求

1．雙贏思維：成功是你與客戶的共同目標(biāo)

2．辯別客戶需求

3．成功銷售拜訪的模式：開場白—詢問—說服—達(dá)成協(xié)議

4．尋問的目的：對客戶的需要有清楚、完整和有共識的了解

5．客戶的需要及需要背后的需要

1．何時尋問

2．如何尋問：

用開放式和封閉式尋問探究客戶的

情形和環(huán)境

需要

3．深層次確定客戶的需要專業(yè)引導(dǎo)技巧

SPIN提問信息收集方法

教練技巧方法—平衡輪

4、角色演練—需求了解

第五部分：專業(yè)化推薦---呈現(xiàn)說服技巧

核心性能USP與核心價值UBV的區(qū)別與統(tǒng)一

根據(jù)客戶的需求推薦合適的方案

1．呈現(xiàn)你的產(chǎn)品和公司的資料

屬性

功能

利益

產(chǎn)品或方案呈現(xiàn)的FAB

思維導(dǎo)圖呈現(xiàn)技巧—工具軟件使用

2．何時說服：抓住說服的有利時機(jī)

3．如何說服客戶的需求

表示了解該需求

介紹相關(guān)的特征和利益

詢問是否接受

4、角色演練—專業(yè)呈現(xiàn)

第六部分：克服客戶的不關(guān)心

1．客戶不關(guān)心的原因

2．何時去克服客戶的不關(guān)心

3．如何克服客戶的不關(guān)心

表示了解客戶的觀點(diǎn)

請求允許你尋問

利用尋問促使客戶察覺需要

第七部分：處理客戶的顧慮

1．顧慮的種類

懷疑

誤解

缺點(diǎn)

2．消除懷疑

表示了解該顧慮

給予相關(guān)的證據(jù)

詢問是否接受

3．消除誤解

確定顧慮背后的需求

說服并滿足該需求

4．克服缺點(diǎn)

表示了解該顧慮

把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上

重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)

詢問是否接受

5．案例討論---建立銀行銷售的異議庫（反對意見處理）

第八部分：達(dá)成協(xié)議---成交技巧

1．何時達(dá)成協(xié)議：

2．如何達(dá)成協(xié)議

重提先前已接受的幾項(xiàng)利益

提議你和客戶的下一步驟

詢問是否接受

3．處理客戶的故意拖延

4． 成交方法介紹：

假設(shè)成交法

限時限量法

ABC方法

說故事方法

恐怖成交法

第九部分：跟進(jìn)與服務(wù)--鞏固信心（轉(zhuǎn)介紹）

1、明確客戶滿意度的重要性，以獲取未來的商業(yè)機(jī)會

3、交易結(jié)束后的跟進(jìn)

林老師

中國人民大學(xué)在職研究生班培訓(xùn)師

北京交通大學(xué)EMBA培訓(xùn)師

清華大學(xué)人力資源商業(yè)模式研修班培訓(xùn)師

北京大學(xué)營銷班培訓(xùn)師

中國工商銀行績效改善顧問

中國銀行營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范咨詢顧問

農(nóng)信社服務(wù)規(guī)范咨詢顧問

中國移動營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范咨詢顧問

中國大唐集團(tuán)研究院培訓(xùn)師

中國企業(yè)家聯(lián)合會職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心特聘培訓(xùn)師

兩家世界五百強(qiáng)、一家國內(nèi)五百強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)歷

職場履歷:

世界五百強(qiáng)企業(yè)-韓國大宇Daewoo微波爐(天津)有限公司產(chǎn)品管理部主任、世界五百強(qiáng)企業(yè)-日本神戶制鋼_KOBELCO人力資源開發(fā)中心 培訓(xùn)師、中國五百強(qiáng)企業(yè)-TCL國際電工（天津）分公司銷售總監(jiān)、郵電國旅集團(tuán)－九五資訊產(chǎn)業(yè)有限公司項(xiàng)目部經(jīng)理、臺灣階梯集團(tuán)中國大陸事業(yè)群北京總部主任、臺灣GPM咨詢（中國）有限公司企業(yè)顧問，中國職場健康網(wǎng) 總經(jīng)理。

培訓(xùn)資質(zhì):

德國哈索普拉特研究院、SAP中國、中國傳媒大學(xué)聯(lián)合頒發(fā)DesignThinking Workshop Certificate of participation (設(shè)計(jì)思維工作坊證書) 、美國國際探詢學(xué)院 Inquiry Institute Question Thinking認(rèn)證催化師、美國赫曼國際HBDI全腦優(yōu)勢評鑒認(rèn)證培訓(xùn)師、WBSA國際商務(wù)策劃師、美國Training Horses專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)、諾曼底登陸-經(jīng)理人決策沙盤模擬訓(xùn)練導(dǎo)師、 MAP 12項(xiàng)管理行為量化培訓(xùn)師、虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)踐課程研發(fā)導(dǎo)師、韓國排名第一培訓(xùn)公司EXPERT訪問學(xué)習(xí)。

授課風(fēng)格：

通過有效的肢體語言、語音、語調(diào)的變化，利用多媒體教學(xué)方式，從教練引導(dǎo)者的角度，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)成長、通過有效的點(diǎn)評、實(shí)用的工具、真實(shí)案例、游戲教學(xué)、動靜結(jié)合，使學(xué)員能夠把課上所學(xué)資訊落實(shí)到實(shí)際工作當(dāng)中,幫助企業(yè)以及學(xué)員解決實(shí)際工作上遇到的瓶頸。

主要研究與擅長領(lǐng)域 ：

思維導(dǎo)圖Mindmap、問題分析與決策、TWI督導(dǎo)訓(xùn)練、全腦優(yōu)勢與思維創(chuàng)新、諾曼底登陸-經(jīng)理人決策沙盤訓(xùn)練、創(chuàng)造力訓(xùn)練-6只筆思考法、MAP12項(xiàng)管理行為量化、組織行為學(xué)、全方位管理溝通、虛擬團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、MTP管理人員的培訓(xùn)。

部分服務(wù)客戶：

京東集團(tuán)、招商銀行、工商銀行、中國銀行、民生銀行、法國施耐德電氣(中國)有限公司、東風(fēng)本田汽車（HONDA）、國際航空運(yùn)輸協(xié)會(IATA)、中外運(yùn)集團(tuán)、村田制作所(MURATA)、東芝中國、NEC中國、北京現(xiàn)代汽車、雷諾汽車、奧格斯集團(tuán)、吉利汽車集團(tuán)有限公司、中國移動、中國電信、國家電網(wǎng)，北京地鐵等等。

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