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培訓(xùn)對象

中國移動渠道主管；城市渠道客戶經(jīng)理；區(qū)域營銷中心渠道經(jīng)理；鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)理

課程收益

1.全面認(rèn)識電信運(yùn)營商渠道特性和渠道管理者的角色.

2.如何設(shè)計(jì)渠道策略：

•通過結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例對渠道體系三要素(結(jié)構(gòu)、職能和動力)的詳盡分析，明確區(qū)域市場渠道如何規(guī)劃與重點(diǎn)、難點(diǎn)。

3.如何管理渠道經(jīng)銷商:

•分享市場調(diào)查中獲得的對經(jīng)銷商的認(rèn)識；從組織與個(gè)人兩個(gè)層面分析如何有效服務(wù)經(jīng)銷商。

4.如何分析與幫助門店

•通過咨詢案例分享，詳解門店經(jīng)營分析五步驟;通過小組討論與點(diǎn)評幫助學(xué)員總結(jié)出幫助單個(gè)經(jīng)營門店的服務(wù)改善、銷售業(yè)績提升、促銷與門店布置改善建議。

5.區(qū)域營銷中心組織能力建設(shè)

課程內(nèi)容

第一部分 移動互聯(lián)時(shí)代下的中國移動社會渠道經(jīng)營

一、引子：移動2012成績單

二、中國移動渠道管理的主要問題

1.渠道管理問題

2.渠道管理難度高的原因

3.借鑒：中國移動社會渠道經(jīng)營策略

三、移動互聯(lián)時(shí)代給電信運(yùn)營商帶來的經(jīng)營變革

1.移動互聯(lián)時(shí)代客戶的變化

2.移動互聯(lián)環(huán)境對電信運(yùn)營商渠道經(jīng)營帶來的挑戰(zhàn)

3.移動互聯(lián)時(shí)代電信運(yùn)營商渠道職能的的變化

四、管理與服務(wù)渠道的觀念與工作策略

1.渠道管理策略響應(yīng)渠道經(jīng)營策略

2.將要求轉(zhuǎn)化為利益

3.通過過程輔導(dǎo)達(dá)成結(jié)果指標(biāo)

4.發(fā)育自身的組織能力與協(xié)同機(jī)制

五、中國移動渠道管理四新策略

1.新模式

2.新營銷

3.新銷售

4.新服務(wù)

第二部分 移動區(qū)域市場渠道規(guī)劃與管理

一、區(qū)域市場渠道規(guī)劃

移動公司渠道模式的三大關(guān)鍵因素

二、區(qū)域市場渠道調(diào)查與分析

1.分析所在地區(qū)

2.調(diào)查、分析顧客移動消費(fèi)行為

3.分析渠道現(xiàn)狀和不足

三、區(qū)域市場渠道布局

1.網(wǎng)點(diǎn)布局

2.網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)性評估

3.劃分渠道的層級組成

4.渠道的總體規(guī)模與分布

5.確定合理的自有營業(yè)廳和各種代理形式的比例

6.社會營銷渠道中各種代理形式的比例

四、渠道動力模式

1.渠道內(nèi)部各利益主體的收益獲得方式

2.如何給渠道利益

3.例：對經(jīng)銷商考核項(xiàng)評分辦法

五、渠道職能模式

1.渠道各層級合作伙伴的職能。

2.誰主導(dǎo)最重要的職能

第三部分 移動渠道經(jīng)銷商的選擇和管理

一、認(rèn)識經(jīng)銷商

二、渠道經(jīng)銷商的一般問題

三、對渠道經(jīng)銷商的服務(wù)

1.制度面

2.個(gè)人面

四、對(網(wǎng)點(diǎn))渠道經(jīng)銷商的管理

分級分層管理經(jīng)驗(yàn)分享

第四部分 區(qū)域營銷中心組織能力建設(shè)

一、區(qū)域營銷中心的職能

二、如何分析一個(gè)“經(jīng)營單元”

門店經(jīng)營分析五步驟

三、門店銷售與服務(wù)改善建議

1.如何幫助門店做客戶關(guān)懷(CRM)

2.如何門店幫助門店賣場布置

3.幫助門店改善產(chǎn)品經(jīng)營

4.幫助門店拓展新業(yè)務(wù)

四、如何幫助合作伙伴進(jìn)行促銷

1.區(qū)域市場促銷設(shè)計(jì)的TVPIPD原則

2.如何組織與實(shí)施促銷

五、區(qū)域營銷中心的自身成長

1.目標(biāo)管理

2.情緒管理

3.壓力管理

4.時(shí)間管理

5.學(xué)習(xí)管理

6.……

徐老師

█ 簡歷

徐志，中國市場學(xué)會理事，碩士生導(dǎo)師, 清華大學(xué)（校方簽約）EMBA講師、北京大學(xué)EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。

1988年浙江大學(xué)研究生畢業(yè)，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監(jiān)。先后為三十多個(gè)品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業(yè)提供營銷培訓(xùn)服務(wù)。發(fā)表營銷、管理方面論文數(shù)十篇。

█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關(guān)系及促銷策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日報(bào)》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂部發(fā)展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營銷及營銷系統(tǒng)重建咨詢（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設(shè)咨詢（2003年）

11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）

12.金太陽教育有限公司營銷體系優(yōu)化咨詢（2006年）

13.建設(shè)銀行江西省分行顧客服務(wù)提升咨詢項(xiàng)目（2008年）

14.中國移動服務(wù)示范內(nèi)訓(xùn)師體系構(gòu)建與認(rèn)證咨詢（2008年）

15.三琦生物制藥公司營銷體系建設(shè)咨詢項(xiàng)目（2009年）

16.湖南長沙移動客戶經(jīng)理能力培育與認(rèn)證項(xiàng)目(2010年)

17.中國電信營銷管控咨詢項(xiàng)目（2010年）

18.某省電信營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目營業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目（2012年）

█ 培訓(xùn)過的公司（品牌）

上市公司

·萬 科 ·蒙 牛 ·中國移動 ·泰豪科技 ·安源股份

·聯(lián)創(chuàng)光電 ·贛粵高速 ·中國電信 ·東方航空 ·中江地產(chǎn)

·美的電器 ·江鈴汽車 ·江中制藥 ·仁和藥業(yè) ·杭蕭鋼構(gòu)

·江西銅業(yè) ·正邦科技 ·仁和藥業(yè) ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長運(yùn) ·泰和誠 ·新鋼股份 ·中國人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業(yè) ·建設(shè)銀行

其他公司

1.快速消費(fèi)品：

娃哈哈； 太太藥業(yè)； 紅牛飲料; 天一酒業(yè)； 紅日廚衛(wèi); 春絲面條

陽光乳業(yè); 寧紅集團(tuán); 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤 田; 金納爾啤酒; 康怡購物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業(yè)

為全國24個(gè)省(市)移動公司做過針對電信行業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)。培訓(xùn)總天數(shù)約300天(注：全國除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費(fèi)品/工業(yè)品

金牌廚衛(wèi)； 豐和新城; 國宇房產(chǎn); 別克汽車; 瑞風(fēng)汽車；昌河汽車; 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團(tuán); 貴溪化肥; 中景集團(tuán);

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實(shí)業(yè); 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團(tuán); 中鐵快運(yùn); 南方電器；天涯種業(yè); 鑫發(fā)房地; 紅星美凱龍; 平海房地產(chǎn); 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;

4.醫(yī)院/醫(yī)藥

聯(lián)邦制藥; 珍視明；南昌人民醫(yī)院；上饒腫瘤醫(yī)院; 北京順義中醫(yī)院；山東濟(jì)寧人民醫(yī)院; 江西兒童醫(yī)院; 中國醫(yī)學(xué)論壇報(bào)；南昌市第三醫(yī)院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業(yè);

5.其他

中國郵政；華融資產(chǎn); 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國稅; 廣州國稅;贛州高速; 中國鐵通; 樂平煤礦; 中電投; 都市消費(fèi)報(bào)；信息日報(bào)；學(xué)大教育; 科文連鎖書店; 金太陽教育；大嘉和;

█ 培訓(xùn)課程介紹

1.營銷管理

備注：本課程適合大學(xué)EMBA、MBA以及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實(shí)戰(zhàn)性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學(xué)；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個(gè)，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發(fā)現(xiàn)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

2.營銷思維與營銷策略

3.服務(wù)營銷

4.服務(wù)戰(zhàn)略-解讀新經(jīng)濟(jì)贏利密碼

5.工業(yè)品營銷

6.弱勢產(chǎn)品的營銷突圍

7.中小企業(yè)低成本營銷之道

8.促銷策劃

9.渠道營銷

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