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課程目標(biāo)

掌握顧問式銷售的精髓和技巧

學(xué)會運用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績

課程大綱

課程導(dǎo)入

1)你為什么會說是？

顧問式銷售的基礎(chǔ)

1)顧問式銷售中客戶為什么購買

2)成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提

3)顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

4)討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別

顧問式銷售中客戶采購決策分析

1)正面需求與反面問題

2)客戶購買決策的六大步驟

3)各階段客戶的關(guān)注點

4)客戶采購團隊中的角色分析

5)討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效

顧問式銷售的四個階段

1)銷售自己

2)銷售服務(wù)

3)銷售方案

4)銷售產(chǎn)品

顧問式銷售的六大關(guān)鍵

1)準(zhǔn)確地篩選客戶

2)將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

3)擅用差異化

4)掌握客戶的決策過程

5)向?qū)崣?quán)人物推銷

6)向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃

7)討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大

贏得顧問式銷售的六大技巧

1)“挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧

2)建立和維護客戶關(guān)系的技巧

3)運用SPIN“抓心”技巧

4)雙贏談判的技巧

5)獲得客戶購買承諾的技巧

6)應(yīng)對拒絕和異議的技巧

7)討論：如何在實踐中改進我們的行為

課程總結(jié)

1)養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用

2)顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

劉老師

●企業(yè)管理實戰(zhàn)顧問

●著名人力資源管理專家

●平衡記分卡戰(zhàn)略與執(zhí)行專家

●國家注冊人力資源管理師

●國家注冊管理咨詢師

●全國百名優(yōu)秀講師團理事

●全國百佳優(yōu)秀管理咨詢顧問

劉老師曾任深圳南方科技集團人力資源總監(jiān)、中化集團塑料公司人力資源總監(jiān)，他憑借二十多年的工作經(jīng)驗，及資深的理論功底，將實戰(zhàn)經(jīng)驗與課程內(nèi)容相結(jié)合，授課內(nèi)容實用、生動、學(xué)員評價極高。

【擅長領(lǐng)域】

綜合管理方向：

MTP中高層管理技能提升、目標(biāo)與計劃管理、高效的時間管理、溝通實戰(zhàn)訓(xùn)練、管理者角色認(rèn)知、領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、情緒與壓力管理……

人力資源方向：

非人，企業(yè)薪酬與績效的規(guī)劃與設(shè)計、招聘與面試技巧、人力資源整體規(guī)劃與設(shè)計、股權(quán)設(shè)計、門店管理與業(yè)績提升、績效目標(biāo)分析、戰(zhàn)略目標(biāo)分析與組織效能提升……

【風(fēng)格特點】

1、演講風(fēng)格幽默風(fēng)趣，親和力極強。

2、具有多年的咨詢經(jīng)驗，專業(yè)功底扎實。

3、能運用案例、情境模擬等多種方式教學(xué)，學(xué)員接受度高。

屬于一位幽默、風(fēng)趣負(fù)責(zé)任的實戰(zhàn)派講師。多年來的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，及多年心理學(xué)的研究與學(xué)習(xí)，使課程富有可操作性和理論性。學(xué)員授課滿意度及高。曾助多家企業(yè)實現(xiàn)企業(yè)業(yè)績的突破與提升，親自組織參與人力資源管理咨詢項目35家，涉及制造、銀行、物流、餐飲等多個行業(yè)。

【主講課程】

綜合管理類：

《高品質(zhì)溝通心法》、《MTP——中層管理者綜合能力提升》、《打造高績效團隊》、《卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《高效的時間管理》、《卓越的溝通與跨部門協(xié)調(diào)》、《目標(biāo)與計劃管理》、《塑造領(lǐng)導(dǎo)魅力——領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》……

人力資源類：

《薪酬管理與績效管理》、《績效診斷與組織績效提升》《基于業(yè)績增長的激勵性薪酬設(shè)計》《如何看人不走眼---高效招聘與甄選技巧》、《魅力口才》、《非人力資源的人力資源管理》、

企業(yè)戰(zhàn)略類：

《中小企業(yè)發(fā)展瓶頸與解決方案》、《企業(yè)流程再造與系統(tǒng)優(yōu)化》、《股權(quán)激勵》、《平衡記份卡的戰(zhàn)略與執(zhí)行》

【咨詢客戶】

?中國移動

?中國石油

?南方電網(wǎng)

?鞍鋼集團

?重慶飛亞集團

?某著名上市公司的管控體系設(shè)計；

?某著名醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)管控體系和基礎(chǔ)管理平臺建設(shè)項目

?某農(nóng)機生產(chǎn)集團管控體系和基礎(chǔ)管理平臺建設(shè)咨詢項目

?中國廣東核電集團集團管控與人力資源管理；

?江蘇移動公司戰(zhàn)略發(fā)展與推廣；

?中國鋁業(yè)組織管控與人力資源管理；

?中鋁國際工程公司人力資源管理；

?國機集團高級管理人員中長期激勵計劃設(shè)計；

?天津瑞能電氣公司組織與人力資源管理項目；

?北京有色金屬研究總院研發(fā)體系發(fā)展規(guī)劃；

?北京人民電器組織架構(gòu)設(shè)計與人力資源管理；

?大同齒輪集團組織與人力資源管理；

?無錫路橋工程公司戰(zhàn)略發(fā)展與流程管理；

?湖南漣源鋼鐵集團公司組織變革與信息化規(guī)劃；

?HITACHI日立集團績效體系咨詢項目；

?東芝公司績效體系咨詢項目；

?黑龍江龍煤礦業(yè)控股集團有限責(zé)任公司；

?哈爾濱哈飛汽車工業(yè)集團有限公司；

?哈藥集團醫(yī)藥有限公司；

?北大荒集團；

?其他大型企業(yè)項目名稱略 ……

【培訓(xùn)客戶】

汽車船舶：上海大眾汽車、東風(fēng)鴻泰、三一重工、江南造船集團、東風(fēng)悅達起亞、東風(fēng)汽車集團、中國船舶重工集團、宗申集團、洛陽一拖、中船公司、環(huán)球造船……

機械制造：上海航星機械（集團）有限公司、上海紫明機械有限公司、上海紫宏機械有限公司、上海申光洗滌設(shè)備集團有限公司、日本富士電機、上海儀電控股、雙鐵實業(yè)、隆基寧光、青龍管業(yè)、亞泰陶瓷、軸研科技、大慶華科、馬鋼集團、徐工機械、臺玻集團、法爾勝光通、七星電氣、中煤電纜、中航工業(yè)南京機電、IFF（中國）、伐斯米泵業(yè)、華冶鋼鐵……

電子電器：日本富士電機、石家莊誠志永華顯示材料有限公司、廣東萬家樂、安徽西門子、美的股份、中天科技、匯銀電器、金盤電氣、三星（海南）公司……

食品飲料：云南嘉華食品有限公司、泰國正大集團、皇氏來思爾、金星啤酒、中糧集團、安琪酵母、莊園乳業(yè)、蘭州伊犁、茗龍茶業(yè)、江蘇洋河酒廠……

醫(yī) 藥：上藥集團上海信誼藥業(yè)、重慶醫(yī)藥和平醫(yī)藥新產(chǎn)品有限公司、東北制藥集團股份有限公司、啟明藥業(yè)、四川科倫藥業(yè)、萊茵生物、蘭州生藥、金宇保靈生藥、蓋天力藥業(yè)、揚子江藥業(yè)、魯抗制藥、石天藥業(yè)……

紡 織：香港上市公司利郎（上海）有限公司……

煙 草：紅塔集團、沈陽卷煙廠、湖南煙草、天福煙烤……

金融交通：四川路橋、上海大眾聯(lián)合、寧波商業(yè)銀行、杭州銀行、河南信用總社、南京祿口國際機場、連云港港口集團、南通港口集團、空港物流、久榮協(xié)同倉儲（上海）……

化工能源：新加坡上市公司天合石油、神華準(zhǔn)格爾能源有限責(zé)任公司、海洋石油富島有限公司、山東濱化濱陽燃化有限公司、住友化學(xué)、聯(lián)創(chuàng)化工、洛陽石化、神華烏海能源、大土河礦業(yè)、藍星化工、三泰化工、儀征化纖、中石化、內(nèi)蒙神舟硅業(yè)、中核北方鈾業(yè)、保定能源集團、西北礦業(yè)、大中礦業(yè)、晶澳太陽能、威士伯涂料、常山生化、豐原生化、中化（南京）、儀征雙環(huán)……

高新技術(shù)：樂租365網(wǎng)絡(luò)科技有限公司、阿里巴巴、陸家嘴人才港、信普軟件、浙大陽光、

政府事企：上海市科委、上海海菲管理學(xué)校、云南省交通規(guī)劃設(shè)計研究院、上海外商投資企業(yè)協(xié)會、上海市總工會、承德建筑設(shè)計院、中核五建、中電科技集團、西北設(shè)計院、南寧供電局、上海電力、浦東進出口公司、湖州供銷總社、上海楊浦區(qū)人才廣場、上海醫(yī)保、天保市政……

旅游地產(chǎn)：桂林帝豪房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、黃山君能旅游資源有限公司、鳳湖煙柳度假酒店、綠城集團、寰島集團、天保國際酒店、蘇州吳地人家、萬香國際、綠地集團……

學(xué) 校：同濟大學(xué)、上海大學(xué)、上海財經(jīng)大學(xué)、華東政法大學(xué)、上海商學(xué)院、上海社科院、華東師范大學(xué)……

其 它：中國郵政、中國聯(lián)通、中國通信、中國鐵通、叢林集團、威立雅水務(wù)、中天科技集團、長江實業(yè)、中電集團、世紀(jì)集團、蘇拉（金壇）、中牧股份、華夏集成光電、海口聯(lián)化科技、國美電器、井神鹽業(yè)……

【授課現(xiàn)場回顧】

石家莊工業(yè)泵廠

《工業(yè)品顧問技術(shù)營銷》北京金隅集團

《MTP——中層管理者綜合素質(zhì)提升》

《中高層管理技能提升》成都公開課

《高效管理者——目標(biāo)與計劃管理》

河南西排《目標(biāo)與績效管理》

長春公開課

《績效診斷與組織效能提升》沈陽公開課

《打造卓越的中層管理者》

鄭州公開課

《黃金中層——管理者綜合素質(zhì)提升》昆明公開課

《基于崗位勝任力的薪酬激勵體系》

唐山公開課

《績效診斷與組織績效提升》呼和浩特公開課

《面試與人才甄選技巧》

城固酒業(yè)

《績效目標(biāo)提取與組織績效提升》廣生膠囊

《戰(zhàn)略目標(biāo)分解與執(zhí)行》

哈爾濱農(nóng)村信用社

《營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練》哈爾濱郵政

《高績效團隊塑造與執(zhí)行力提升》

EMBA班

《領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造——領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練》大連公開課

《管理者認(rèn)知與實戰(zhàn)》

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