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課程背景：

隨著2020年疫情的發(fā)生，人們保險(xiǎn)意識(shí)的進(jìn)一步增強(qiáng)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)行業(yè)發(fā)展的快速階段，保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的員工素養(yǎng)不僅決定了個(gè)人成交業(yè)績(jī)，同時(shí)也影響著保險(xiǎn)公司在客戶心中的可信度。一流的人才打造一流的企業(yè)，一流的企業(yè)創(chuàng)造一流的品牌。保險(xiǎn)作為給人們轉(zhuǎn)移或減少風(fēng)險(xiǎn)，提供安全保障的產(chǎn)品，需要配備給客戶帶來(lái)安全感和信任感的銷售人員。只有這樣才能讓保險(xiǎn)產(chǎn)品的“溫度”傳遞給客戶。

商務(wù)禮儀是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)，于個(gè)人而言，商務(wù)禮儀有助于提高個(gè)人的自身修養(yǎng)、改善人際關(guān)系，提升個(gè)人品牌力。于客戶而言，了解客戶心理，解決客戶擔(dān)憂是保險(xiǎn)產(chǎn)品的意義和功用。掌握一定的銷售心理學(xué)不僅可以提高顧客信任度與滿意度，同時(shí)對(duì)塑造企業(yè)形象，提升企業(yè)品牌力有很大的好處。

本門商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧課程將會(huì)通過(guò)職業(yè)形象塑造，商務(wù)交往禮儀及溝通技巧禮儀，使學(xué)員提升工作綜合素養(yǎng)，讓客戶感知保險(xiǎn)服務(wù)的“溫度”。

課程目標(biāo)：

● 塑造職業(yè)的從業(yè)形象，用專業(yè)形象與談吐贏得客戶信任

● 掌握商務(wù)禮儀行為技巧，改變商務(wù)交往中的細(xì)節(jié)，助力訂單成交

● 掌握銷售心理學(xué)，與客戶相知、相信、常相伴

● 學(xué)習(xí)讓客戶放心、安心的溝通技巧

課程對(duì)象：

保險(xiǎn)代理人/經(jīng)紀(jì)人

課程方式：

分組破冰，角色扮演，現(xiàn)場(chǎng)演練，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)討論

課程大綱

第一講：塑造職業(yè)的從業(yè)形象——用專業(yè)的形象與談吐征服你的客戶

一、職業(yè)形象的修煉理論

1. 如何在30秒內(nèi)，贏得商業(yè)洽談機(jī)會(huì)？

2. 55387 定律

3. TPOR 原則

二、如何穿出成功男士的氣質(zhì)與氣場(chǎng)

1. 儀容整潔

2. 根據(jù)身材，如何選擇合適的西裝？

1）三色原則

2）三一定律

3）十個(gè)禁忌

3. 四個(gè)版型

三、如何穿出成功女士的品味與修養(yǎng)？

1. 儀容要點(diǎn)

2. 職業(yè)妝的注意事項(xiàng)

3. 如何穿對(duì)的衣服而不是喜歡的衣服？

1）正式場(chǎng)合如何選擇職業(yè)套裝，需要注意什么？

2）日常拜訪客戶時(shí)，如何穿出品味？

4. 飾品/鞋/包的搭配

5. 商務(wù)著裝的禁忌

四、優(yōu)雅的行姿展現(xiàn)您的風(fēng)度與活力

1. 恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬槟軌蚺c客戶建立親和感

2. 有風(fēng)度/優(yōu)雅的行姿增強(qiáng)自信

1）站姿

2）坐姿

3）蹲姿

4）行姿

第二講：拜訪客戶商務(wù)交往禮儀——商務(wù)禮儀細(xì)節(jié)決定您的成敗

一、如何實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)成功的商務(wù)拜訪

1. 提前預(yù)約禮儀

2. 拜訪前的充分準(zhǔn)備

3. 拜訪過(guò)程中的商務(wù)會(huì)面

1）見(jiàn)面問(wèn)候禮

2）稱呼禮

3）介紹禮

4）名片使用禮儀

5）握手禮

4. 拜訪結(jié)束時(shí)的禮儀

二、如何請(qǐng)客戶吃飯，請(qǐng)出效益

1. 中西餐背后的啟示

2. 餐廳如何選擇？

3. 客戶“隨意”時(shí)，如何點(diǎn)菜，誰(shuí)來(lái)點(diǎn)菜？

4. 用餐時(shí)，談什么話題，還要談保險(xiǎn)產(chǎn)品么？

5. 中餐敬酒禮儀

6. 葡萄酒禮儀

三、饋贈(zèng)禮儀

第三講：與客戶商務(wù)溝通禮儀技巧——與客戶從心溝通的秘密

一、人際溝通效應(yīng)

1. 首應(yīng)效應(yīng)

2. 近因效應(yīng)

3. 刺猬效應(yīng)

二、馬斯洛需求的秘密

三、傾聽(tīng)的層次的啟示

1. 傾聽(tīng)五大層次

2. 德魯克的啟示

四、行為風(fēng)格DISC 模型

五、不同人員行為風(fēng)格的認(rèn)知

1. 表現(xiàn)型行為風(fēng)格

2. 支配型型行為風(fēng)格

3. 隨和型行為風(fēng)格

4. 分析型行為風(fēng)格

5. 不同行為風(fēng)格客戶的溝通方式

第四講：與客戶商務(wù)溝通技巧應(yīng)用——促進(jìn)訂單成交的法寶

一、解碼非言語(yǔ)溝通的密碼

1. 什么場(chǎng)合要握手，如何用握手傳遞真誠(chéng)？

2. 拉近與客戶距離的面部表情

3. 贏得信任的目光交流

4. 傳遞真誠(chéng)的肢體語(yǔ)言與微表情

5. 建立親和感的人際溝通空間

二、通訊溝通禮儀

1. 讓電話的另一邊感受到您的友善和專業(yè)

2. 不打擾客戶的手機(jī)使用禮儀

3. 手機(jī)營(yíng)銷，讓世界了解你

三、促進(jìn)成交的銷售心理學(xué)應(yīng)用

1.減少客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂

2.小福利撬動(dòng)大業(yè)務(wù)

3.客戶購(gòu)買的心理沖動(dòng)

4.“半推半就”成就客戶保障

5.客戶的叛逆心

6.目標(biāo)設(shè)定的技巧

7.幫客戶縮小范圍就是專業(yè)省心

8.別突破客戶的心理底線

張老師

大連理工大學(xué) 工程碩士

國(guó)家人力資源及社會(huì)保障部 一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

（高級(jí)技師）

英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G 專業(yè)認(rèn)證講師

國(guó)際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤 專業(yè)認(rèn)證講師

情境模擬沙盤 專業(yè)認(rèn)證講師

PMP美國(guó)項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理5A認(rèn)證

中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部 高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

國(guó)際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師 導(dǎo)師

心理投射咨詢師（緊缺人才庫(kù)）

國(guó)際財(cái)務(wù)管理師(SIFM) 高級(jí)資質(zhì)

上海人民廣播電臺(tái)《市民與社會(huì)》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓

上海交通大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海開(kāi)放大學(xué)等院校特聘講師

歷任

?曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問(wèn) 針對(duì)國(guó)內(nèi)知名企業(yè)需求，負(fù)責(zé)咨詢項(xiàng)目

?曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓(xùn)主管 負(fù)責(zé)全國(guó)課程架構(gòu)設(shè)計(jì)、新課程開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)課堂開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)人、企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)管理軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)主管

?曾任中車集團(tuán)附屬教育中心 教師 任職期間獲中學(xué)骨干教師、團(tuán)委書(shū)記、省級(jí)課程開(kāi)發(fā)一等獎(jiǎng)等榮譽(yù)

視培訓(xùn)工作為終身事業(yè)，執(zhí)教20年，數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進(jìn)行管理培訓(xùn)工作，學(xué)員上萬(wàn)。工作于業(yè)務(wù)一線，對(duì)于國(guó)家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)教育事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，受到熱烈好評(píng)。長(zhǎng)期接受現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)高端版權(quán)課程培訓(xùn)，并具有豐富的課程開(kāi)發(fā)與管理能力。

授課特點(diǎn)：

1．授課風(fēng)格生動(dòng)活躍、生動(dòng)有感染力，啟發(fā)性強(qiáng)，給予結(jié)構(gòu)化思維方式設(shè)計(jì)演繹課程，善于運(yùn)用引導(dǎo)、促動(dòng)技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)方法，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和主動(dòng)性，學(xué)員培訓(xùn)參與程度高，客戶評(píng)價(jià)高；

2．一切從實(shí)操出發(fā)，學(xué)員當(dāng)天學(xué)馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地，培訓(xùn)過(guò)程廣泛運(yùn)用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練等培訓(xùn)技術(shù)與方法，學(xué)員的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化有效性強(qiáng)、效果顯著；

3．充分發(fā)揮長(zhǎng)期于各級(jí)各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)解決企業(yè)培訓(xùn)需求：課前深化調(diào)研成果；課間積極分享培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)；課后使培訓(xùn)課程內(nèi)容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學(xué)員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識(shí)獲取主動(dòng)性、能力提升系統(tǒng)性的培訓(xùn)效果。

業(yè)務(wù)專長(zhǎng)：

1．歷任大型外資跨國(guó)集團(tuán)/合資公司中國(guó)區(qū)總部、大型國(guó)有企業(yè)資深培訓(xùn)主管職務(wù)，擔(dān)綱企業(yè)課程設(shè)計(jì)、課程傳承、培訓(xùn)管理工作，新產(chǎn)品上市工作，長(zhǎng)期主持會(huì)銷、大型活動(dòng)和企業(yè)專題沙龍。

2．開(kāi)發(fā)及完善了多個(gè)大型企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)多門企業(yè)培訓(xùn)課程，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)體系建設(shè)有較豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

3．擁有二十年的服務(wù)行業(yè)、國(guó)企單位、教育機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)近千場(chǎng)，學(xué)員過(guò)萬(wàn)，深受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)和員工的喜愛(ài)。

4．長(zhǎng)期TTT導(dǎo)師一職，為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才，精于輔導(dǎo)，樂(lè)于養(yǎng)成，使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。

5．主講方向：企業(yè)培訓(xùn)師授課表現(xiàn)力提升、課程設(shè)計(jì)能力提升、教學(xué)手段與方法提升、基于心理學(xué)原理的學(xué)員主觀能動(dòng)性提升、新常態(tài)下學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、培訓(xùn)管理者專業(yè)管理能力提升等。

【主要課程】

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——揚(yáng)帆講臺(tái)》（初級(jí)重呈現(xiàn)）

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——精講巧編》（中級(jí)重設(shè)計(jì)）

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——知行合一》（高級(jí)重促動(dòng)）

《專家到講師的（結(jié)構(gòu)化思維）課程設(shè)計(jì)與演繹》

《教學(xué)游戲在課堂中的應(yīng)用》

《培訓(xùn)師用促動(dòng)技術(shù)提升崗位效能》

《如何做好培訓(xùn)管理——培訓(xùn)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)》

《專題演講與會(huì)務(wù)主持

【授課照片】

中國(guó)郵政《中階講師培訓(xùn)TTT》上海開(kāi)放大學(xué)

教師培訓(xùn)《TTT講師培訓(xùn)》

上海高級(jí)人民法院講師全國(guó)競(jìng)賽沖刺班上海司法警官學(xué)院 督導(dǎo)講師培訓(xùn)班

深圳明德教育《講師培訓(xùn)與課程營(yíng)銷》泰康養(yǎng)老《講師TTT養(yǎng)成培訓(xùn)競(jìng)賽班》

上海人民廣播電臺(tái)《市民與社會(huì)》欄目嘉賓中國(guó)郵政

《TTT講師培訓(xùn)——產(chǎn)品及銷售課程設(shè)計(jì)》

中國(guó)郵政《現(xiàn)代化教學(xué)技術(shù)講師培訓(xùn)》東方禮儀講師認(rèn)證班

《知識(shí)要點(diǎn)和授課技巧》

上海寶山區(qū)成人中專&吳淞成人中專

教師培訓(xùn)《TTT-游戲比你會(huì)說(shuō)話》上海黃埔區(qū)社區(qū)學(xué)院

教師培訓(xùn)《TTT-如何提升教學(xué)傳播力》

上海美濃科技《卓越形象打造》ACIC國(guó)際禮儀培訓(xùn)師認(rèn)證班導(dǎo)師

廣州禮儀培訓(xùn)講師資格認(rèn)證培訓(xùn)班

《TTT-知識(shí)點(diǎn)與授課技巧》建信人壽主持人培訓(xùn)

《演講與主持技巧特訓(xùn)營(yíng)》

國(guó)核工程集團(tuán)培訓(xùn)

《執(zhí)行力》《會(huì)務(wù)經(jīng)營(yíng)》《行政管理流程優(yōu)化》上海禮儀培訓(xùn)師資格認(rèn)證班

《國(guó)學(xué)禮儀及教學(xué)》

中郵人壽四川分公司

內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)上海虹口黨校區(qū)中層領(lǐng)導(dǎo)集訓(xùn)

《溝通力——DISC領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)》

郵儲(chǔ)銀行 高級(jí)講師TTT培訓(xùn)班大連稅務(wù)系統(tǒng)高端人才培訓(xùn)班

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