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【課程簡介】

對于商業(yè)銀行的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進(jìn)而贏得客戶的持續(xù)合作，成為對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。

對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)訓(xùn)，針對客戶合作流程與最新的商業(yè)銀行營銷案例，揭開營銷過程中的關(guān)鍵動作和客戶關(guān)系秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，對銷售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。

本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵成為對公業(yè)務(wù)營銷尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵對公客戶銷售能力。

【課程收獲】

?“聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

?訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對其施加有效的影響；

?發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機(jī)和個人動機(jī)；

?通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

?善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

?信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決

【授課對象】

零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

課程大綱

第一講：對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的技術(shù)層次與基本脈絡(luò)

•對公業(yè)務(wù)的潛在需求和不一樣的要求

•對公業(yè)務(wù)面對的客戶特殊在哪里？

•對公業(yè)務(wù)客戶記錄與圖式分析

第二講：銷售基本功與做人基本功

•從接觸、征信到整個合作流程的營銷關(guān)鍵

•關(guān)鍵工具：識別客戶、影響客戶

•關(guān)鍵動作：軌跡重疊、柔性鏈接

第三講：看清客戶與留住客戶

•什么是被識別？

•被識別的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

•如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

•如何練習(xí)快速破解客戶漏洞？

第四講：分析客戶、接近客戶的方法

•客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

•如何分析識別幾種類型的銀行客戶

•如何培養(yǎng)個人愛好匹配對公客戶營銷工作

•幾類對公客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

第五講：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評述

•個人銷售風(fēng)格測試

•如何理解和使用測試，全面認(rèn)識、調(diào)整自己

•銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

•兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第六講：銷售實(shí)力深度解析與演練

•深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

•只有一周的準(zhǔn)備時間，我們怎么辦？

•同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)

•如何重新塑造你和客戶的心理距離

第七講：客戶合作流程階段性意向分析與對策

•客戶合作方向盤拆解

•客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析

•每個階段我們的目標(biāo)、策略和手段

•如何在重重困境中，展現(xiàn)特色，讓客戶記住我們行？

第八單元：銀行對公客戶脈絡(luò)分析

•中小企業(yè)競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析

•看清他們的規(guī)律，你才能出手

•從背景入手、從缺口切入

•“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第九講：對公客戶切入方法與組織博弈演練

•學(xué)會分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）

•從五個維度觀察定義客戶（微觀）

•切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

•找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利

第十講：對公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)

•客戶把機(jī)會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”

•模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力

•關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本

•你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

第十一講：望聞問切與SPIN技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

•聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

•用SPIN打開與客戶溝通的大門

•客戶“隱性需求”快速解讀與破解

•如何從量變到質(zhì)變：提問的魔力

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國家注冊企業(yè)一級內(nèi)訓(xùn)師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲、六大行培訓(xùn)老師

全國農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會百佳千佳五星級網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運(yùn)營》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運(yùn)營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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