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課程背景

新常態(tài)下，商業(yè)銀行面對供給側(cè)改革，經(jīng)濟下行的嚴峻現(xiàn)實，如何創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。在面對新客戶群體日益枯竭的情況下，有效的盤活存量客戶將會成為我們進一步提升業(yè)務業(yè)績的突破口之一。基于存量客戶的巨大挖掘潛力，我們結(jié)合自身在為銀行網(wǎng)點進行轉(zhuǎn)型導入、效能提升、業(yè)績提升等多方面的實踐經(jīng)驗，特針對性的設計此“銀行網(wǎng)點存量客戶盤活綜合能力提升項目方案”。

存量客戶盤活 是針對已經(jīng)存在于系統(tǒng)中、與網(wǎng)點建立深淺不一服務關(guān)系的客戶，但尚未與客戶經(jīng)理建立服務關(guān)系的客戶（未激活的客戶），由客戶經(jīng)理依據(jù)客戶價值有計劃的對這類客戶進行雙向激活，并建立客戶關(guān)系。

作為客戶獲取的一種途徑，通過存量盤活能夠幫助客戶經(jīng)理迅速積累客戶資源。因而存量客戶盤活應作為客戶經(jīng)理一項常態(tài)化工作，有計劃地開展實施。

過度營銷，無尊嚴的討好客戶，對銀行的商業(yè)屬性與品牌形象有害無利。多角度，有針對性的創(chuàng)新開展銀行各項業(yè)務，提高從業(yè)人員的綜合能力不失為方法之一。

課程目標

1協(xié)助網(wǎng)點建立及設計客戶營銷活動實施方案

2建立客戶維護機制，促進與客戶建立常態(tài)化聯(lián)系

3提升網(wǎng)點員工客戶特點分析，話術(shù)，客戶維護等綜合能力

4盤活存量客戶，提升網(wǎng)點營銷業(yè)績

5根據(jù)客戶特點，開展網(wǎng)格化管理營銷

課程流程

客戶資源盤點

建立客戶維系管理制度

集中提升培訓

營銷活動設計及實施

組織進行存量客戶激活工作

培訓大綱

“融冰行動”

與陌生客戶建立信任

向陌生客戶獲取信息

陌生客戶的聯(lián)絡順序

與客戶聯(lián)絡策略說明

“八到位”

網(wǎng)點氛圍營造到位

銷售人員配置到位

崗位銷售聯(lián)動到位

客戶歸戶管理到位

銷售工具使用到位

日常管理流程到位

績效考核落實到位

陌生存量客戶聯(lián)絡的標準參考流程

1.建立聯(lián)系

2.建立信任

3.獲取信息

4.邀約到訪

5.產(chǎn)品推薦

存量客戶如何管理

存量客戶分類管理

存量客戶分配管理

低柜理財經(jīng)理/貴賓理財經(jīng)理的存量客戶管理

存量客戶提升移交管理辦法

存量客戶如何盤活及提升

1個規(guī)律

如廳堂到訪客戶的產(chǎn)能貢獻是1，那么存量客戶的產(chǎn)能貢獻是5倍于廳堂到訪客戶。

2個誤區(qū)

3個問題

4個準備

存量客戶管理的經(jīng)驗

分配客戶到崗

客戶初步排查

客戶分層分類

陌生客戶盤活

客戶營銷步驟

存量客戶盤活話術(shù)

正在活躍型

“猶豫潛逃”型

“深度睡眠”型

存量客戶盤活流程與步驟

【六部盤活】

【盤活四步驟】

【盤活的主要手段】

存量客戶盤活時，話題如何引入

為什么要選這些話題?不能聊別的嗎

這些話題對應什么客戶群體

什么時候打電話合適

如何開場

如何對客戶進行微信營銷

微信營銷獲客四步曲

微信營銷內(nèi)容策劃四大原則

微信營銷的四大誤區(qū)

存量客戶維護五妙法

客戶經(jīng)理目標客戶搜尋最好的十個方法

盤活銀行存量客戶的心得體會

畢老師

?中國通信工業(yè)協(xié)會中央云智庫專家

?歷任中國糧油食品進出口公司遼寧省分公司、大連玉璘企業(yè)集團、棒棰島海產(chǎn)有限公司、大連英杰食品有限公司、英聯(lián)摩迪國際認證集團市場經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理等職位

?北京大學ＥＭＢＡ總裁班特聘教授，大連理工大學、海洋大學、東北大學客座教授

?可全英文授課

【個人簡介】

畢可敏老師具有30多年豐富的管理經(jīng)驗，包括3年高校教學經(jīng)驗，12年企業(yè)高管經(jīng)歷，5年私企營銷總監(jiān)工作經(jīng)歷和15年管理咨詢培訓經(jīng)驗。

從事國際貿(mào)易12年，其中兩年駐在荷蘭法國。英語熟練，有參加國際大型展會的經(jīng)驗及與各國商人交流的經(jīng)歷。

對企業(yè)管理、市場營銷、業(yè)務銷售、客戶服務、品牌管理、企業(yè)文化等方面具有豐富的培訓與咨詢經(jīng)驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業(yè)實際問題的分析和解決、講求實效性和適用性，對企業(yè)問題的分析和研究準確到位。

【主講課程】

《國際采購操作和庫存管理及國際貿(mào)》

《易風險管理》

《國際貿(mào)易基礎知識》

《國際貿(mào)易實務》

《國際貿(mào)易實務操作及法律風險防范》

《國際貿(mào)易實務銀行函電》

《國際貿(mào)易實務與中美貿(mào)易摩擦》

《國際貿(mào)易營銷管理與風險控制》

《貿(mào)易模式創(chuàng)新和風險防控》

《曾國藩拙誠智慧與領(lǐng)導力》

《國學智慧與創(chuàng)新轉(zhuǎn)型》

《陽明心學與工匠精神》

《多重時代金融領(lǐng)導力》

《非暴力溝通》

《金融脫媒與商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型》

《客戶經(jīng)理的修齊治平》

《貿(mào)易融資業(yè)務風險分析》

《農(nóng)村金融市場形式分析與對策》

《銀行精細化管理與團隊建設》

《銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型升級及精細化管理》

《支行零售主管的綜合管理能》

《忠誠與責任》

《大客戶關(guān)系管理與維護提升》

《宏觀經(jīng)濟展望與高凈值客戶理財》

《金融高端客戶營銷》

《金融網(wǎng)格化管理與營銷》

《網(wǎng)點存量客戶盤活綜合能力提升》

《網(wǎng)點存量客戶盤活綜合能力提升》

《創(chuàng)新管理》

《非暴力溝通》

《工匠精神》

《領(lǐng)導力提升》

《危機管理與媒體溝通》

《向解放軍學習》

【服務客戶】

北大總裁班，大連理工總裁班，東北大學總裁班；IBM上海銷售中心、上海國際水產(chǎn)城、中國銀行山東分行、山東正良食品有限公司、安徽水帝集團、大連北良集團、大連璐易美貿(mào)易有限公司、大連天正實業(yè)有限公司；中國移動，國家電網(wǎng)，沈飛集團，沈陽地鐵，大連公交集團；五大國有銀行，城商行（大連，吉林，哈爾濱，營口等）農(nóng)商行及農(nóng)信社（廣西，黑龍江等）

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