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【課程背景】

企業(yè)在大客戶營銷實(shí)踐中，普遍存在以下困擾：

? 面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶關(guān)系和采購決策局面，一籌莫展、沒有清晰的銷售策略和工作方法，缺乏銷售把控力和主動(dòng)權(quán)。

?業(yè)務(wù)嚴(yán)重依賴個(gè)別業(yè)務(wù)“精英”的個(gè)人能力，業(yè)務(wù)“精英”離職，使公司的市場、客戶跟著被帶走，損失慘重。

?客戶關(guān)系停留在“吃喝送禮陪笑臉”的淺層次，很難形成高質(zhì)量、高粘性的客戶關(guān)系。

?業(yè)務(wù)競爭慘烈，銷售人員只能用低價(jià)獲取訂單，而缺乏引導(dǎo)客戶提升產(chǎn)品價(jià)值的手段。

?資源壓強(qiáng)投入、公司各部門協(xié)同是打贏大仗硬仗的先決條件。可各部門溝通不暢、協(xié)同困難、炮火不能對(duì)準(zhǔn)同一目標(biāo)，銷售過程總是單打獨(dú)斗。

基于以上企業(yè)銷售人員常出現(xiàn)的大客戶銷售問題，崔老師結(jié)合二十年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)

驗(yàn)，分析有以下原因：

1、缺乏對(duì)大客戶銷售底層邏輯的理解，從而無法形成可以復(fù)制的大客戶銷售的流程。而大多數(shù)企業(yè)仍停留在靠業(yè)務(wù)精英個(gè)人能力的基礎(chǔ)上，沒有形成組織銷售能力，業(yè)績天花板也成為必然。

2、沒有深刻洞悉客戶需求，缺乏對(duì)客戶隱形需求的理解，對(duì)客戶關(guān)系存在狹隘認(rèn)識(shí)，使經(jīng)營客戶關(guān)系手段停留在較低層次，無法占據(jù)客戶心智，客戶關(guān)系較為薄弱。

3、大客戶銷售往往需要公司各部門的協(xié)同作戰(zhàn)，集中調(diào)配資源，以組織力量代替?zhèn)€人力量參與市場競爭，大多數(shù)企業(yè)的銷售組織仍然是單兵作戰(zhàn)模式，這需要進(jìn)行面向市場、面向客戶的組織變革，形成集團(tuán)協(xié)同作戰(zhàn)模式，提高公司的競爭強(qiáng)度。

如何打造科學(xué)的銷售流程，讓銷售模式可以復(fù)制而不再依靠能人？如何打造更有粘性、更有依賴度的客戶關(guān)系？如何打造像華為一樣的“群狼作戰(zhàn)”團(tuán)隊(duì)？如何形成華為一樣的強(qiáng)大的大客戶銷售體系？

華為銷售運(yùn)作體系經(jīng)過30年的演化，牽引華為從一家小型民營企業(yè)登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的頂峰，華為銷售體系對(duì)中國廣大快速發(fā)展中的企業(yè)有廣泛的標(biāo)桿意義。

本課程以華為銷售體系為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的大客戶營銷實(shí)踐，以華為銷售體系為標(biāo)桿，形成了一套適用于成長型企業(yè)的OPCV大客戶銷售落地系統(tǒng)，從銷售流程和項(xiàng)目運(yùn)作、客戶關(guān)系、銷售組織體系、客戶價(jià)值提升等各方面進(jìn)行深入輔導(dǎo)，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為銷售團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

?通過華為大客戶銷售體系的剖析，了解大客戶銷售的成功的四大規(guī)律

?掌握大客戶銷售端到端的全流程運(yùn)作

?通過對(duì)標(biāo)華為案例，激發(fā)學(xué)員分析自己企業(yè)的銷售成功要素，學(xué)會(huì)如何在成功要素的維度制定銷售計(jì)劃

?深刻理解構(gòu)筑立體化、縱深化的客戶關(guān)系的三個(gè)層面

?熟練掌握搞定關(guān)鍵客戶的七個(gè)步驟，以及常用方法和工具

?熟練掌握如何發(fā)掘客戶的五層次需求，以及滿足客戶需求的策略

?熟練掌握引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值的三大策略

?了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的協(xié)同銷售組織運(yùn)作機(jī)制

?通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】

以華為銷售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程對(duì)象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱

引言——大在大客戶銷售過程企業(yè)最常見的問題有那些？

第一篇 成功的大客戶銷售的底層規(guī)律是什么？

1、成功案例剖析：新生源從5000萬到3.5億的蛻變

2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對(duì)標(biāo)

3、華為的銷售體系四大特征剖析

4、OPCV銷售系統(tǒng)概覽

第二篇 如何把復(fù)雜的大客戶銷售項(xiàng)目分解成簡單可落地的高效動(dòng)作？

—— 聚焦客戶需求的LTC（從線索到回款）業(yè)務(wù)流程

1、發(fā)現(xiàn)商機(jī)——從銷售線索到銷售機(jī)會(huì)

1)機(jī)會(huì)之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點(diǎn)

2)發(fā)掘線索的6個(gè)維度

3)銷售線索的三個(gè)分類和特征

4)如何培育線索、形成采購機(jī)會(huì)

5)營造痛苦鏈

?【案例】某建材企業(yè)的銷售線索培育

6)總結(jié)：銷售線索的培育計(jì)劃

2、實(shí)現(xiàn)商機(jī)——從銷售機(jī)會(huì)到訂單

1)明確項(xiàng)目成功要素（競爭制高點(diǎn)）

2)制定競標(biāo)策略——競爭卡位、壓制對(duì)手

3)銷售過程管控

目標(biāo)承諾機(jī)制

3、商機(jī)變現(xiàn)——從訂單到回款

1)合同執(zhí)行是客戶滿意度的重要保障

2)回款工作要點(diǎn)

第三篇如何和客戶結(jié)成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關(guān)系？

1、立體化客戶關(guān)系框架

2、客戶洞察是客戶關(guān)系的起點(diǎn)

1)客戶信息搜集

2)客戶畫像

3) 客戶價(jià)值匹配和客戶分類

3、普遍客戶關(guān)系和組織客戶關(guān)系的拓展

1)普遍客戶關(guān)系的拓展方法

?【案例】：門衛(wèi)促成的訂單

2)組織客戶關(guān)系拓展的“411”方法

?【案例】：華為的“一五一”工程

?【案例】：華為的客戶參觀接待

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系的拓展

1)關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的7個(gè)步驟

2)組織權(quán)利地圖

3)客戶決策流程魚骨圖

4)建立和關(guān)鍵客戶關(guān)系的鏈接

客戶關(guān)系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

5)關(guān)鍵客戶關(guān)系攻心計(jì)劃

馬斯洛需求層次論的應(yīng)用、關(guān)系拓展開展路徑

?【案例】：XXX客戶成長計(jì)劃

6)客戶關(guān)系拓展卡片

7)客戶關(guān)系升級(jí)策略

8)客戶關(guān)系衡量標(biāo)尺

第四篇如何拋棄價(jià)格競爭，引導(dǎo)客戶、放大產(chǎn)品價(jià)值？

1.產(chǎn)品/解決方案的價(jià)值路標(biāo)

2.客戶價(jià)值訴求的分類和訴求要點(diǎn)分析

3.不同客戶價(jià)值類型的引導(dǎo)策略

?【案例】：華為的客戶價(jià)值策略、某CRO公司的服務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)型

第五篇實(shí)戰(zhàn)演練

【攻堅(jiān)方案】：

模擬公司和競爭對(duì)手間的競標(biāo)場景，應(yīng)用所學(xué)的知識(shí)點(diǎn)，制定投標(biāo)工作計(jì)劃。

在演練過程中，學(xué)會(huì)將所學(xué)知識(shí)點(diǎn)應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)案例中。包含：銷售線索培育、競爭卡位、客戶關(guān)系、引導(dǎo)客戶等知識(shí)點(diǎn)。

第六篇回顧總結(jié) & 問答

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運(yùn)營總監(jiān)

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

【個(gè)人簡介】

崔老師擁有二十多年的實(shí)戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗(yàn)。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個(gè)巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊(duì)跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團(tuán)隊(duì)完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計(jì)負(fù)責(zé)十余個(gè)大型基站項(xiàng)目的全流程運(yùn)作，累計(jì)項(xiàng)目金額總值達(dá)上億美元。

作為TK業(yè)務(wù)支持部高級(jí)經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項(xiàng)目運(yùn)作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個(gè)優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗(yàn)。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時(shí)間，達(dá)到全國第一的成績，并實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項(xiàng)目，帶動(dòng)了公司的品牌知名度，提高了裝機(jī)數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個(gè)人的組織化銷售體系。在一年時(shí)間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個(gè)億，增長了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價(jià)收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年?duì)I銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢(shì)增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運(yùn)作的十余個(gè)大型項(xiàng)目銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實(shí)踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運(yùn)作機(jī)制》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《海外市場開發(fā)》

《創(chuàng)新盈利模式課綱》

《工業(yè)品的渠道管理》

《海外市場開發(fā)操作務(wù)實(shí)》

《華為高績效團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《以華為為標(biāo)桿的項(xiàng)目管理最佳實(shí)踐》

【服務(wù)客戶】

高校總裁班：清華大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)

知名國企：中國建筑集團(tuán)、中石化集團(tuán)、勝利油田集團(tuán)、華潤集團(tuán)、中國交建集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國中車集團(tuán)、中煙工業(yè)、中國人壽集團(tuán)、五礦集團(tuán)、保利地產(chǎn)、建業(yè)集團(tuán)、安踏、培羅成、上海醫(yī)藥集團(tuán)、三一重工、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、北新建材、金茂集團(tuán)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、湘煤集團(tuán)等

知名民企：飛鶴乳業(yè)、廣田集團(tuán)、華帝股份、鼎漢技術(shù)、奧馬冰箱、越秀地產(chǎn)、合力傳媒

融興商學(xué)院，湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心、貴州五方財(cái)務(wù)、共進(jìn)電子、華自科技、航盛電子、巨星集團(tuán)、凱因科技、長沙雨花城投集團(tuán)、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、牧羊集團(tuán)、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、興業(yè)銀行、北京銀行等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

崔老師具備淵博的知識(shí)儲(chǔ)備，在大客戶銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊(duì)帶來源源不斷的思想沖擊和實(shí)用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點(diǎn)亮火苗的那個(gè)人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會(huì)就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請(qǐng)崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點(diǎn)燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請(qǐng)崔老師第一次登臺(tái)授課開始，我們高管團(tuán)隊(duì)就被崔老師對(duì)營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理

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