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卓越銷售管理
【課程編號】:NX13965
卓越銷售管理
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【所屬類別】:銷售策略培訓(xùn)
【培訓(xùn)課時(shí)】:6小時(shí)
【課程關(guān)鍵字】:卓越銷售管理培訓(xùn)
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【課程背景】
每個(gè)大客戶銷售人員都渴望成功實(shí)現(xiàn)業(yè)績目標(biāo), 而銷售過程中卻總有許多煩惱與不如意。調(diào)研表明,銷售人 員普遍存在四大困惑:1.結(jié)果圓滿,過程不如意;2.未完成目標(biāo),卻找不到問題點(diǎn);3、客戶“痛點(diǎn)”太多,孰重孰輕?4、目標(biāo)高、對手狠,卻不能改善“敵眾”我寡的局面。
課程從精益生產(chǎn)中提煉出PDCA對于銷售過程管理的方法和工具,從“器和術(shù)”的角度完成“法和道”的升華。
【課程收益】
A:正確理解銷售的難點(diǎn)和拐點(diǎn),賦能于認(rèn)知,有效提高業(yè)務(wù)人員的工作效率,將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)結(jié)果 ;
K:基于客戶需求的有效商機(jī)推動過程,賦能于知識,理清銷售過程管理思路,讓銷售過程可視化;
S:通過銷售漏斗管理去改善控單率,賦能于多種銷售工具,提升業(yè)務(wù)贏 單效率;
D:輸出學(xué)員自己的業(yè)務(wù)推進(jìn)流程管理表和客戶管理事件里程碑
【課程特色】
改善銷售管理認(rèn)知、梳理銷售管理過程、、目標(biāo)分解、實(shí)戰(zhàn)、可執(zhí)行、高效
【課程對象】
銷售管理者、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【案例教學(xué)】決定戰(zhàn)場勝負(fù)的是“器”
啟示:沒有可持續(xù)執(zhí)行和落地的銷售過程管理,銷售成果就是空談
二、明確銷售動作
1、我們要做什么
?五項(xiàng)關(guān)鍵動作
2、計(jì)劃你的工作
?是誰決定了你的未來?
?銷售動作的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
?計(jì)劃才是你的核心
?三個(gè)階段與五個(gè)關(guān)鍵視角
三、理清關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、工作你的計(jì)劃
?P1---目標(biāo)客戶計(jì)劃workshop
?P2---客戶項(xiàng)目計(jì)劃workshop
?P3---逐漸展開的行動步驟workshop
2、計(jì)劃的是與非
?計(jì)劃不是坐而論道
?計(jì)劃的范圍
四、量化評估指標(biāo)
1、大客戶銷售商機(jī)研判
?商機(jī)價(jià)值審定
?驅(qū)動力在哪里?workshop
?這個(gè)流程是我熟悉的嘛?workshop
?我的唯一性?workshop
?成交的可能?workshop
?誰能幫助誰?workshop
3、必勝來自扎實(shí)的拜訪
?139必勝模型
?拜訪中你需要解決的問題
?行動一定是彼此共同完成的
五、改善薄弱的環(huán)節(jié)
1、從數(shù)據(jù)開始的選擇
?基盤決定一切
?質(zhì)量、速度、效率三位一體
?過程決定贏單
2、真正的客戶從哪里開始
?售后與滿意
?滿意不是“不離不棄”
六、課程總結(jié)與回顧
關(guān)老師
曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理,銷售經(jīng)理
曾任固特異輪胎(世界品牌500強(qiáng))---大區(qū)銷售經(jīng)理
漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院(股票代碼00566.HK)-培訓(xùn)專家
中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長
眼力健(杭州)制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理
北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師
【個(gè)人簡介】
家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理,歷經(jīng)2C,2B,2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打,既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級銷售增長,也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中,實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。
?在眼力健(杭州)制藥有限公司,開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略,是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。
?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì),經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理,成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目,單車型累計(jì)訂單突破1億美元。
?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作,成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會,并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會和索契冬奧會奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。
家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕,不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具,也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型,開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型,提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。
家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域,為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法,實(shí)現(xiàn)“贏單”,讓“贏單”成為習(xí)慣,也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。
【主講課程】
《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》
《SPIN,從心開始》
《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》
《TTT》
《TTT—新晉講師的成長》
《建立信任》
《精準(zhǔn)營銷》
《跨部門沖突與合作》
《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價(jià)值管理》
《讓客戶離不開你的營銷技巧》
《市場經(jīng)營與管理》
《談判四大技巧》
《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》
《銷售鐵軍的打造》
《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》
《銷售自畫像》
《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》
《演講呈現(xiàn)與演示技巧》
【服務(wù)客戶】
北京工業(yè)大學(xué),北京交通大學(xué),葛洲壩,作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流,TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電
【學(xué)員評價(jià)】
家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),和銷售管理工具,既幫我們解決了認(rèn)知問題,也解決了培訓(xùn)后對銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉
關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,內(nèi)容很落地,不虛,給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)!
—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)
家駒老師的課程很吸引人,案例多,思考性強(qiáng),能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足,并給我很強(qiáng)的信心,信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平
家駒老師的課程循序漸進(jìn),深入淺出,能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹,加上針對性的指導(dǎo),具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性! —— TRW 趙銳
親和力很好,有激情,不賣弄,從管理的原理開始,重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容,很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏
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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航
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諸強(qiáng)華老師
浙江大學(xué) 市場營銷專業(yè) 本科畢業(yè) 美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(ICQAC) 國際職業(yè)培訓(xùn)師(中級) ...
朱佩弘老師
名課堂特聘專家 情境營銷資深顧問、心理咨詢師 美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會(AITA)認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)...
張家雙老師
張家雙老師 銀行營銷專家 上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士 清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修 匯豐銀行外拓營銷經(jīng)...