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【課程背景】

銷售管理過(guò)程中所有的動(dòng)作，銷售人員是完成的主體，認(rèn)知自我，認(rèn)知崗位、認(rèn)知管理標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)知?jiǎng)幼髁鞒蹋J(rèn)知團(tuán)隊(duì)、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)角色，直接影響和決定著銷售結(jié)果，而銷售人員性格的差異又造就了不同行為模式的銷售人員。銷售角色標(biāo)準(zhǔn)不清晰、團(tuán)隊(duì)角色定位不準(zhǔn)，業(yè)績(jī)千差萬(wàn)別，銷售信心不足，這一切，改善的根本辦法是讓銷售員從標(biāo)桿學(xué)習(xí)中找差距，補(bǔ)短板，勤聯(lián)系，固習(xí)慣。

課程從從銷售人員自我性格分析著手，認(rèn)知卓越銷售人員的能力標(biāo)準(zhǔn)畫像，了解性格對(duì)于銷售行為的影響，進(jìn)而理解團(tuán)隊(duì)，明確銷售團(tuán)隊(duì)的角色和定位，為銷售人員的從優(yōu)秀到卓越制定可行的改變路徑，讓改變從內(nèi)向外發(fā)生，讓“獨(dú)狼”成為“群狼、頭狼” 才能讓我們的銷售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)事半功倍。

【課程收益】

?了解和認(rèn)知銷售的意義和作用

?掌握卓越勝任力的標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建

?掌握SALESMANSHIP的各項(xiàng)核心內(nèi)容

?理解團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和角色定位

?掌握卓越團(tuán)隊(duì)銷售員的核心能力

【課程特色】

自我分析、貼近實(shí)戰(zhàn)、目標(biāo)清晰、快速?gòu)?fù)制

【課程對(duì)象】

銷售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶銷售、銷售人員、區(qū)域銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】幸福在敲誰(shuí)的門

啟示：從一般到卓越，是自我重生，是對(duì)標(biāo)發(fā)展

二、幸福的敲門磚

1、什么是銷售

?銷售是件苦差事？

?銷售的起源與發(fā)展

?銷售對(duì)于人類文明的作用

?為什么有那么多的成功與不成功

三、銷售人員自畫像

?workshop 卓越畫像

四、SALESMANSHIP畫像

S →（微笑與表達(dá)的能力）

A →（行動(dòng)快速的能力）

L →（傾聽與學(xué)習(xí)的能力）

E →（自我教育與期待的能力）

S →（服務(wù)顧客的能力）

M →（判斷購(gòu)買的能力）

A →（判斷顧客購(gòu)買決定的能力）

N →（發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買需要的能力

S →（聰明的，精干的）

H →（獵人的敏銳和觀察）

I →（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）

P →（熱情與準(zhǔn)備和專業(yè)）

五、PDP與銷售行為

?一切從心開始

?PDP解析與測(cè)試（現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試及分析）

?PDP與銷售行為

?HHHD原則

六、銷售團(tuán)隊(duì)之構(gòu)成與角色

1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素

?團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素解析

?團(tuán)隊(duì)角色的研判

2、在團(tuán)隊(duì)中積極主動(dòng)工作的法則

?明確目標(biāo)

?膽大心細(xì)

?做好準(zhǔn)備

?走出舒適區(qū)

?對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

七、卓越團(tuán)隊(duì)成員的特征

1、專注于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

2、做好自己的事情

3、信任你的伙伴

4、為他人找想

5、愿意多付出

6、善于補(bǔ)位

7、溝通

八、課程回顧與總結(jié)

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長(zhǎng)

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長(zhǎng)為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長(zhǎng)，也通過(guò)復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購(gòu)和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過(guò)程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長(zhǎng)》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價(jià)值管理》

《讓客戶離不開你的營(yíng)銷技巧》

《市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國(guó)水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問(wèn)題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國(guó)強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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