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【課程背景】

在銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)的管理是絕對(duì)的核心和重點(diǎn)，一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，有目標(biāo)、有計(jì)劃、有方法，有性格，帶出的就是一支攻無不克，戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍，相反，正如帕金森定律，一個(gè)碌碌無為，不能掌握原理，缺少正確的認(rèn)知和方法的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，就會(huì)將企業(yè)帶入江河日下的不復(fù)之地。

課程從銷售管理的本質(zhì)入手，從管理原理上幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者構(gòu)建全方位的管人理事的“硬功夫”，導(dǎo)入《亮劍》的教學(xué)素材，工作坊、世界咖啡的教學(xué)形式，引導(dǎo)和輔導(dǎo)學(xué)員能夠通過案例，認(rèn)知一個(gè)科學(xué)的銷售團(tuán)隊(duì)管理情境，掌握一套正確的銷售團(tuán)隊(duì)管理方法，打造一支無往不利的銷售鐵軍。

【課程收益】

–認(rèn)知商業(yè)變化與銷售團(tuán)隊(duì)管理的精髓

–學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟銷售團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵范圍和內(nèi)容

–掌握全維度的銷售團(tuán)隊(duì)鐵軍鍛造方法

–熟練的運(yùn)用管理工具進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)踐

【課程特色】

改善銷售團(tuán)隊(duì)管理認(rèn)知、重新梳理銷售管理過程、打造水平營銷管理技能

【課程對(duì)象】

銷售管理者、銷售團(tuán)隊(duì)Leader、區(qū)域市場管理者、市場經(jīng)理

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】我們眼中的李云龍到底是什么？

啟示：選擇人、激勵(lì)人、要求人、評(píng)估人、輔導(dǎo)人

二、角色與職責(zé)是錨

1、商業(yè)的演進(jìn)與銷售

?我們的困難出在哪里（困難）

?誰在干擾者我們的銷售成果？

2、角色與人際觀念

?銷售與Leader？

?認(rèn)知決定一切

三、選擇人

1、Workshop （和尚與趙政委的見面禮）

2、崗、編、員

?你到底需要什么樣的隊(duì)伍

?畫像是一切準(zhǔn)則

?什么在影響著團(tuán)隊(duì)規(guī)模

3、“慧眼”識(shí)人術(shù)

?動(dòng)機(jī)是源頭

?態(tài)度是關(guān)鍵

?成長是秘訣

?PDP看你的目標(biāo)

四、要求人

1、Workshop （大比武的背景）

2、銷售管理體系構(gòu)建

?明確不可逾越的紅線

?范圍、時(shí)間、目標(biāo)

?細(xì)化的標(biāo)準(zhǔn)才是指導(dǎo)書

四、評(píng)估人

1、Workshop （李家坡的戰(zhàn)斗）

2、評(píng)估的內(nèi)容和訣竅

?績效評(píng)估與績效管理

?目的與信息

?業(yè)務(wù)的量化分析才是關(guān)鍵

五、激勵(lì)人

1、Workshop （酒肉之交是真情）

2、績效管理的驅(qū)動(dòng)力

?材與財(cái)?shù)年P(guān)系

?績效獎(jiǎng)勵(lì)的7個(gè)指引標(biāo)準(zhǔn)

?除了“錢”還有什么？

六、輔導(dǎo)人

1、Workshop （兵強(qiáng)馬壯是王道）

2、不能不說的團(tuán)隊(duì)

?高效團(tuán)隊(duì)的打造

?好的教練的4D

?輔導(dǎo)和關(guān)鍵內(nèi)容和指標(biāo)

?領(lǐng)導(dǎo)就是尋找“替身”的過程

五、課程總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強(qiáng))--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強(qiáng)）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團(tuán)漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個(gè)人簡介】

家駒老師從世界500強(qiáng)企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實(shí)現(xiàn)幾何級(jí)銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實(shí)現(xiàn)了銷售項(xiàng)目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費(fèi)者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過長達(dá)半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實(shí)現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項(xiàng)目，單車型累計(jì)訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運(yùn)會(huì)，并為米其林最終走進(jìn)倫敦奧運(yùn)會(huì)和索契冬奧會(huì)奠定了堅(jiān)實(shí)商務(wù)合作項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個(gè)成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當(dāng)具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動(dòng)”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實(shí)踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運(yùn)用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實(shí)現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時(shí)代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準(zhǔn)營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價(jià)值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經(jīng)營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團(tuán)隊(duì)談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

家駒老師用豐富的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，和銷售管理工具，既幫我們解決了認(rèn)知問題，也解決了培訓(xùn)后對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)和評(píng)估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強(qiáng)！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強(qiáng)

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強(qiáng)，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強(qiáng)的信心，信心對(duì)我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對(duì)性的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實(shí)用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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