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課程背景：

終端建設(shè)，是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的“神經(jīng)末梢”和“毛細(xì)血管”，更是卷煙產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者的“最后一公里”。從2005年上海召開新型零售業(yè)態(tài)座談會，較早的研究終端業(yè)態(tài)變化對未來的影響到2010年蘭州網(wǎng)建會明確提出加強(qiáng)終端研究開始，再到2016年的大連網(wǎng)建現(xiàn)場會，煙草行業(yè)網(wǎng)建工作始終圍繞零售終端這一核心節(jié)點(diǎn)展開。那么究竟如何使煙草的終端建設(shè)有效落地卻成為許多一線煙草人困惑 ，那就讓我們一起去談一場與卷煙終端的終極戀愛吧

課程收益：

● 讓營銷人員重新認(rèn)知終端建設(shè)

● 使?fàn)I銷人員熟練掌握服務(wù)客戶的技巧方法

● 有效提升營銷人員的客我關(guān)系溝通能力

● 有效提高營銷人員開展終端建設(shè)的能力

課程對象：

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、營銷部門人員

課程方式：講師講授+案例分析+分組討論+視頻+實(shí)操互動

課程大綱

第一講：卷煙終端的發(fā)展史

一、卷煙零售終端與網(wǎng)建

二、網(wǎng)絡(luò)終端的歷史

三、終端建設(shè)概括

整個過程一路走來，對終端建設(shè)概括為：

1. 高度權(quán)威的“四同”

2. 體現(xiàn)重視“五最”

3. 體現(xiàn)特色“四性”

4. 生動形象的比喻

5. 充滿感情的“三境界”

6. 分類定位三層次

7. 目標(biāo)更明確的三聚焦

第二講：零售終端與現(xiàn)代卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

一、卷煙零售終端現(xiàn)狀

1. 全國煙草零售終端的開拓者——廣西煙草

2. 南寧、百色、柳州、桂林市局（公司）等四家單位為試點(diǎn)

3. 堅持一個方向、聚焦一條主線，、依托兩個平臺、抓好三個環(huán)節(jié)、推動終端六大功能發(fā)揮

二、終端建設(shè)抓出來的：特點(diǎn)

1. 特點(diǎn)：

1）“三個舍得”

2）“三個善于”

3）“三個抓好”

4）“四個必須”

5）“專銷零‘三位一體’共建終端

2. 運(yùn)行難點(diǎn)：持之以恒，鞏固提升

三、終端建設(shè)關(guān)鍵之客戶盈利與客戶經(jīng)理

1. 以釘釘子精神持續(xù)不斷抓終端

2. 牢牢把握客戶盈利這個關(guān)鍵

1）客戶開店為什么？

2）參與現(xiàn)代終端建設(shè)圖什么？

3）如何讓客戶賺到錢？

3. 必須把握五點(diǎn)

1）科學(xué)把握投放策略

2）保證卷煙銷售毛利

3）切實(shí)提高經(jīng)營能力

4）不斷改進(jìn)經(jīng)營模式

5）有效降低經(jīng)營成本

第三講：客戶盈利之——貨源投放

一、貨源投放：是打開“卷煙商品流通”流向市場的水龍頭

卷煙貨源歷經(jīng)的四個階段

第一階段：依據(jù)計劃分配貨源

第二階段：按客戶類別協(xié)商供應(yīng)

第三階段：探索精準(zhǔn)營銷

第四階段：探索按需分配

二、從規(guī)范到規(guī)范——市場化取向改革

1. 規(guī)范貨源分類

2. 規(guī)范投放原則

3. 規(guī)范投放管理

4. 規(guī)范大戶管理

三、貨源投放的本質(zhì)

1. 貨源即資源

2. 貨源即財源：貨源投放本身就是一種客戶服務(wù)方式

3. 貨源即客源

四、貨源投放規(guī)則三細(xì)分

1. 細(xì)分品牌

2. 細(xì)分客戶

3. 細(xì)分市場

五、貨源投放運(yùn)用

1. 杜絕不規(guī)范經(jīng)營行為

2. 實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)操作

3. 計算方法

第四講：聚焦終端解決問題

一、開展終端建設(shè)必須認(rèn)識

1. 傳播行業(yè)價值觀

2. 提升客戶盈利水平

3. 協(xié)調(diào)推進(jìn)形成共建公用

4. 渠道占位為王

二、謀劃創(chuàng)新解決盈利問題

1. 加強(qiáng)終端硬件配置

2. 加強(qiáng)軟實(shí)力的全面提升

3. 加強(qiáng)經(jīng)營理念提升

4. 開源節(jié)流

三、齊抓共管同享 解決市場問題

1. 制度保駕護(hù)航

2. 共同管理整治

3. 共同監(jiān)督維護(hù)

第五講：多樣終端多樣精彩紛呈

一、打造六種新型現(xiàn)代零售終端

1. 直營終端

2. 新現(xiàn)代終端

3. 合作終端

4. 加盟終端

5. 特色終端

6. 社群終端

二、社群終端的建立

1. 社群是什么？

2. 社區(qū)與社群的主要區(qū)別：

3. 建立社群四大法則：系統(tǒng)規(guī)劃、定位價值、賦予使命、篩選成員

4. 社區(qū)運(yùn)營的五種武器

模擬：建立一個社群

第六講：終端建設(shè)——與客戶的一場終極戀愛

一、建立品牌發(fā)展終端

1. 掌握市場終端資源狀況

2. 明確卷煙品牌定位

3. 品牌培育從品類入手

二、一心五術(shù)——終端終極戀愛

1. 終端營銷的初心

2. 品牌的動銷秘訣

3. 終端營銷五術(shù)

三、活躍度五要素;

1. 上柜率

2. 活化度

3. 推薦率

4. 促銷度

5. 口碑轉(zhuǎn)化率

終端建設(shè)模擬設(shè)計：某個品牌規(guī)格適時與適度的終端促銷活動（終極戀愛）

楊老師

楊紅老師 煙草運(yùn)營管理專家

注冊國際高級培訓(xùn)師

注冊國際高級課程設(shè)計師

35年煙草從業(yè)、銷售、管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

其中：20年煙草各崗位鍛煉經(jīng)歷、15年煙草在職管理

先后從事客戶經(jīng)理、稽查員、出納、財務(wù)主辦、網(wǎng)點(diǎn)主任、煙葉站長、營銷主任、專賣辦主任、辦公室主任、人力資源管理等崗位工作，擔(dān)任過縣（區(qū)）級局副科級紀(jì)檢員、副局長、副經(jīng)理、局長（經(jīng)理）職務(wù)、江西省煙草培訓(xùn)中心協(xié)助分管教育培訓(xùn)工作。并擔(dān)任深圳、杭州、江西三家企業(yè)團(tuán)隊管理、銷售顧問。

主要從事煙草團(tuán)隊管理、卷煙銷售及品牌培育、策劃、打私打假大、要案指揮、協(xié)調(diào)、查處等工作。將自己所到崗位的親身經(jīng)歷及對煙草服務(wù)營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開發(fā)出一系列課程，展開指導(dǎo)、內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)工作。使所帶團(tuán)隊在規(guī)范經(jīng)營、品牌營銷、新品培育、服務(wù)與營銷技巧上有獨(dú)到的辦法取得優(yōu)秀的成績，團(tuán)隊業(yè)績得到突破性提升。在查破大、要案等多方面有獨(dú)到的辦案經(jīng)驗(yàn)，曾榮獲江西省煙草、江西省公安廳打假先進(jìn)個人稱號。所帶團(tuán)隊連續(xù)六年榮獲打假先進(jìn)集體。先后參加全省大、要案查處，基層客戶經(jīng)理和稽查員管理、客戶服務(wù)、人力資源等課題調(diào)研。

主要成果：

1. 由于業(yè)績突出，曾先后任職于煙草行業(yè)三個區(qū)、縣局長（經(jīng)理）。

2. 卷煙品牌培育創(chuàng)全省100個區(qū)縣單品第一的銷量業(yè)績。

3. 卷煙新品培育、新品銷量開發(fā)等所帶團(tuán)隊業(yè)績占全市11個分公司的35%-50%份額。

4. 江西省行業(yè)打假先進(jìn)個人，所帶團(tuán)隊連續(xù)六年榮獲全省先進(jìn)集體。

5. 煙草市場化取向改革的示范點(diǎn)。

6. 煙草行業(yè)績效考核先行者，卷煙自律小組工作開展示范點(diǎn)。

7. 煙草行業(yè)減員增效的示范先行者，績效考核方案的制定參與者。

主講課程：

營銷服務(wù)/品牌規(guī)劃

《煙草終端建設(shè)——客戶經(jīng)理能力提升》

《巧用”七精”營銷法提升品牌培育效率》

《金牌客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《卷煙新品上柜動銷速效法》

企業(yè)管理

《煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展》

《煙草市場化取向改革》

《煙草管理者執(zhí)行力修煉》

專賣稽查

《稽查員如何應(yīng)對新形勢卷煙打假市場監(jiān)管》

課程特點(diǎn)：

35年的煙草從業(yè)經(jīng)歷和團(tuán)隊管理經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)管理技能。對客戶挖掘、品牌銷售、團(tuán)隊管理有獨(dú)到的技巧和管理辦法，對團(tuán)隊難點(diǎn)痛點(diǎn)問題有獨(dú)到的解決技能。

1. 解決企業(yè)難點(diǎn)痛點(diǎn)問題

2. 對客戶管理、品牌管理、市場管理有獨(dú)到見解

3. 擅長解決團(tuán)隊管理、執(zhí)行力、凝聚力、績效考核問題

4. 對新品培育，品牌營銷有豐富的實(shí)操技巧

5. 對市場監(jiān)管、大要案查處有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

6. 煙草實(shí)操案例接地氣的課程呈現(xiàn)

授課風(fēng)格：

有趣：堅持學(xué)海無涯“樂”作舟的教學(xué)理念，堅持風(fēng)趣幽默深入淺出、旁征博引、寓教于樂；

有料：堅持以學(xué)員為中心，做有內(nèi)涵、有高度、有深度的授課內(nèi)容，保證授課層次清晰、條理性、互動性、邏輯性強(qiáng)。從分運(yùn)用角色扮演，案例探討等教學(xué)方法讓學(xué)院在愉快的氛圍中學(xué)習(xí)到干貨；

有用：堅持別人都講的，我們不講。無法驗(yàn)證的，我們不講，不能指導(dǎo)實(shí)踐的，我們不講。只講實(shí)實(shí)在在能給學(xué)員帶來利益和收獲的知識與技能；

有品：堅持做有品味、有品質(zhì)、有品格的培訓(xùn)課程，堅持傳播正確的課程價值觀與積極向上的訓(xùn)練理念；

有效：堅持有效訓(xùn)練，助力企業(yè)發(fā)展，堅持以結(jié)果為導(dǎo)向，在培訓(xùn)過程中充分調(diào)動學(xué)員的積極性、參與性、將理論與實(shí)際有效結(jié)合，讓學(xué)員收獲滿滿。

部分服務(wù)過的單位：

廣東省煙草、江門煙草、惠來煙草、普寧煙草、揭陽煙草、清遠(yuǎn)煙草、麗水煙草、金華煙草、臺州煙草、義烏煙草、嘉興煙草、蕪湖煙草、安慶煙草、徐州煙草、鄧州煙草、平頂山煙草、濮陽煙草、南陽煙草、德州煙草、鄒平煙草、濱州煙草、臨沂煙草、惠民煙草、陽信煙草、無橚煙草、沾化煙草、臨沂煙草、青州煙校、河?xùn)|區(qū)煙草、慶云煙草、益陽煙草、南縣煙草、沅江煙草、貴州煙草、望謨煙草、資陽煙草、北海煙草、欽州煙草、三明煙草、武漢煙草、鐘祥煙草、重慶煙草、荊州煙草、南縣煙草、巫山煙草、奉節(jié)煙草、云陽煙草、開州煙草、萬州煙草、黔江煙草、墊江煙草、九龍坡煙草、武隆煙草、石柱煙草、梁平煙草、萬盛煙草、沙龍壩煙草、璧山煙草、渝北煙草、九龍坡煙草、彭水煙草、南川煙草、江津煙草、大足煙草、涼山煙草、南寧煙草，江西省煙草全省宣貫、南昌煙草、贛州煙草、九江煙草、上饒煙草、宜春煙草、撫州煙草、吉安煙草、景德鎮(zhèn)煙草、萍鄉(xiāng)煙草、鷹潭煙草、新余煙草、南寧煙草、西昌煙草、蘭考煙草、杞縣煙草、祥符煙草、通許煙草、尉氏煙草、開封煙草、鄧州煙草、平頂山煙草、江西中煙、湖北中煙、湖南中煙、四川中煙、紅塔中煙，廣西中煙、山東中煙、西昌煙廠、常德煙廠、青州煙廠、營口煙廠、成都卷煙廠、常德煙廠、四川雪茄煙廠，昭通煙廠、什坊煙廠……

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