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課程背景：

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，企業(yè)絕對不缺好的產(chǎn)品，但一定缺乏把好產(chǎn)品賣出去的方法，最終將產(chǎn)品快速變現(xiàn)，招商就是最快的途徑！招商的要決：速度、網(wǎng)絡(luò)，如何快速招商？本課程從招商價值、招商診斷、招商策劃、招商模型、招商設(shè)計、招商路演、招商成交、招商管理（8大模版26大系統(tǒng)）等板塊進行精心策劃和系統(tǒng)梳理——企業(yè)招商所有的困惑和關(guān)心的所有問題均可在（招商全套體系解碼）課程中均可找到答案。

課程收益：

● 熟悉招商基本知識和應(yīng)用價值，掌握招商的邏輯、招商體系、并確定招商戰(zhàn)略；

● 掌握招商項目的定位和分析方法，確定招商模式；

● 掌握品牌、產(chǎn)品、招商方案、通路、招商流程策劃方法；

● 掌握招商對象的定位、分析、邀約方法并確定和分解招商目標；

● 掌握招商項目內(nèi)容包裝、形象設(shè)計和傳播途徑的原理和方法；

● 掌握會務(wù)系統(tǒng)、成交系統(tǒng)、實操演練及演講方法和技巧；

● 掌握招商團隊的組建、培訓(xùn)、談判、最終成交的步驟和技巧；

● 掌握招商各項工作的檢查、落實、管控，提高招商效率的工具；

● 實現(xiàn)招商設(shè)計、策劃、邀約、準備、執(zhí)行、路演、演講、成交和招商管理的完善招商體系，提高招商效果；

● 剖析招商常見的頭痛的現(xiàn)象，掌握實用管理工具。

課程產(chǎn)出與任務(wù)：

1. 設(shè)計一套企業(yè)招商模板

2. 設(shè)計成功招商的流程和招商步驟

3. 設(shè)計一份極具殺傷力的招商手冊

4. 制定一份招商物料、元素、制作圖表

5. 編撰一份標準的招商會務(wù)系統(tǒng)指導(dǎo)手冊

6. 編寫一份客戶簽約關(guān)心的7大問題21個標準答案

7. 建立一套招商亮點設(shè)計和招商對象的分析模型、邀約話術(shù)方案

課程對象：

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、策劃總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理

課程方式：講授+互動+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑

課程大綱

第一講：招商應(yīng)用價值及招商破局

一、企業(yè)為什么要招商

1. 中小企業(yè)的現(xiàn)狀及企業(yè)為什么招商？

2. 招商要點、招商前提及招商破局

二、傳統(tǒng)企業(yè)招商不成功的原因分析

1. 成功招商的衡量標準

2. 企業(yè)招商不成功的原因及招商的誤區(qū)

三、招商的應(yīng)用價值

1. 成功招商的核心及招商邏輯梳理

2. 成功招商的程序及招商體系：8大模板26大系統(tǒng)

四、招商戰(zhàn)略

1. 企業(yè)的戰(zhàn)略定位及招商戰(zhàn)略

2. 企業(yè)成功招商的十步法則

3. 常規(guī)的線上69種及線下49種招商方式

第二講：招商診斷—知己知彼方能百戰(zhàn)百勝

一、招商診斷必備的知識

1. 招商診斷必備的知識及專用企業(yè)診斷工具

2. 如何研究透一個項目？

二、招商項目分析

1. 特定的招商項目分析及招商差異化策略在實戰(zhàn)中的運用

2. 企業(yè)精準分析：市場分析、客戶分析、消費者分析、競爭對手分析、品牌分析、產(chǎn)品分析

3. 商業(yè)模式：運用商業(yè)模式思維設(shè)計精準的企業(yè)商業(yè)模式進行招商

第三講：招商策劃——“七波”推動成功招商

一、品牌波：增進受眾的情感,品牌精準定位好的品牌會說話

1. 確定品牌品牌名稱的5個標準

2. LOGO、MI、BI檢視

3. 品牌命名原則及廣告語策劃

4. 品牌故事編寫原則和步驟

5. 品牌推廣的八大策略和四個階段

策劃案列：品牌全案策劃案列分析

二、產(chǎn)品波：破解企業(yè)招商難題,如何提煉誘人的產(chǎn)品核心賣點

1. 產(chǎn)品的核心賣點提煉

1）產(chǎn)品的核心賣點提煉的原則

2）提煉產(chǎn)品核心賣點之18大秘訣

2. 產(chǎn)品設(shè)計及包裝檢視

1）產(chǎn)品的包裝及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)檢視

2）產(chǎn)品設(shè)計6大原則及定價策略

3）產(chǎn)品成功上市推廣的5大秘笈

3. 產(chǎn)品價值塑造價值塑造的邏輯及塑造產(chǎn)品價值的六大步驟

策劃案列：品牌核心賣點提煉

三、促銷波：差異化促銷---企業(yè)成功招商的助推器

1. 促銷的4個階段及訴求重點

2. 差異化促銷的22招及促銷執(zhí)行方案

四、渠道波：立竿見影的渠道規(guī)劃

1. 招商渠道模式與渠道選擇

2. 渠道開發(fā)的步驟和方法

五、推力波：一招制勝的市場推廣策略

1. 市場布點策略及推廣原則、步驟

2. 市場推廣模板、工具、操作策略及傳播策略

3. 各階段策略與具體執(zhí)行及廣告費用以及分配

六、政策波：極具沖擊力的招商方案系統(tǒng)設(shè)計

1. 招商方案設(shè)計及招商方案內(nèi)容

2. 招商方案亮點、核心及注意事項

3. 招商方案的收益分析模板

七、廣告波：觸及受眾心扉

1. 廣告定位及文案編寫與制作

2. 廣告創(chuàng)意及精準傳播載體選擇

3. 廣告方式選擇及廣告效益評估

策劃案列：品牌“7波”整體策劃方案

八、招商模板及流程

1. 招商5大模板分析及定位

2. 招商流程分類及招商流程精準設(shè)計

第四講：招商模型—“四動”原則打造成功招商會系統(tǒng)

一、客戶定位系統(tǒng)

1. 招商界定

1）招商規(guī)模和區(qū)域設(shè)定

2）新老客戶比列設(shè)定

3）招商目標科學(xué)設(shè)定

2. 招商對象選擇

1）招商對象精準分析模板

2）快速獲得招商對象的途徑

二、客戶分析系統(tǒng)

1. 不同區(qū)域客戶精準分析

1）不同區(qū)域客戶目標設(shè)定

2）精準的客戶分析及市場招商布局策略

2. 招商對象的困惑

1）招商對象所關(guān)心的7大問題和應(yīng)對的21個標準答案

2）招商對象的對位分析和簽約設(shè)計、實操演練

三、客戶邀約系統(tǒng)---招商設(shè)計

1. 客戶邀約主題及形象設(shè)計

1）招商主題設(shè)計及招商亮點設(shè)計

2）廣告?zhèn)鞑ィ貉埡陌妇帉憽⒄猩淌謨跃帉?/p>

2. 客戶精準邀約

1）電話邀約法則和技巧

2）邀約模板：標準的12套邀約話術(shù)、客戶25個抗拒點的應(yīng)對話術(shù)

四、客戶溝通系統(tǒng)

1. 解決客戶抗拒點的模板

第五講：招商路演—“精彩呈現(xiàn)

一、招商團隊激勵系統(tǒng)

1. 招商團隊的激勵、溝通

2. 招商目標設(shè)定、分解及管理

二、招商演講系統(tǒng)

1. 演講老師要求及會場演講技巧

2. 招商、會銷流程模板及課程模板設(shè)計模板

三、招商政策

1. 現(xiàn)場招商政策設(shè)計

2. 促銷獎品設(shè)計技巧

3. 物料陳列標準

四、會場布局策略

1. 會場選定標準

2. 會場布置標準及模板

第六講：招商成交—招商的臨門一腳

一、招商團隊組建

1. 招商團隊的挑選及組織架構(gòu)、崗位職責(zé)

二、招商團隊培訓(xùn)

1. 招商團隊具備的知識體系

2. 招商團隊培訓(xùn)的核心內(nèi)容

三、招商談判及成交技巧

1. 客戶

1）客戶簽約抗拒點及處理藝術(shù)

2）簽約話術(shù)設(shè)計

2. 成交系統(tǒng)

1）談單注意事項及現(xiàn)場默契配合

2）談單人員現(xiàn)場快速成交技巧

四、簽單氣氛營造四大標準

實操演練：談單人員分工及招商角色扮演

第七講：招商演講—收錢、收心

1. 攻心銷講的開場白技巧（氣場）

2. 組織銷講內(nèi)容（課件內(nèi)容設(shè)計）

3. 如何運用招商元素設(shè)計精美PPT

4. 演講的邏輯及演講的內(nèi)容

5. 營造銷講的現(xiàn)場氣氛及控場技巧

6. 營造銷講的現(xiàn)場成交技巧

第八講：招商管理—構(gòu)建科學(xué)合理招商管理體系

一、如何準備成功招商會的步驟

1. 招商運籌期

2. 籌備期

3. 招商會運作期

4. 招商會促進期主題

二、成功招商的注意事項

1. 成功招商的7大基礎(chǔ)

2. 各環(huán)節(jié)比重

3. 成功招商會的評估5大標準

三、成功招商會的會務(wù)系統(tǒng)

1. 會前的五個檢查工作舉辦會議的七個落實、九種宣傳、十一個制作

2. 會議中的四個配合、三個帶動、一個切記

四、招商道具系統(tǒng)

1. 各種物料需求設(shè)計、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機制

第九講：招商實務(wù)處理

互動：提問答疑

招商工具

1、招商手冊

2、標準會務(wù)手冊

3、客戶定位分析表

4、專用企業(yè)診斷工具

5、成功招商會必備法寶

6、成功招商的會議流程模板

7、招商、訂貨會需求調(diào)研表

8、客戶邀約、簽單抗拒點及應(yīng)對話術(shù)

9、客戶簽約關(guān)心的7大問題21個標準答案

曾老師

曾俊老師 實戰(zhàn)招商及經(jīng)銷商管理專家

企業(yè)高級培訓(xùn)師/企業(yè)實戰(zhàn)運營、營銷專家

中國實戰(zhàn)、系統(tǒng)招商導(dǎo)師/精準商業(yè)模式設(shè)計導(dǎo)師

曾任：隆力奇集團 副總經(jīng)理

曾任：圣芭黎國際珠寶有限公司 總經(jīng)理

中流通政研會好項目管委會 副主任

中流通政研會好項目管委會機器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟 副主席

擅長領(lǐng)域：招商訂貨會務(wù)策劃與執(zhí)行、招商路演、產(chǎn)品/項目策劃、包裝與市場推廣市、企業(yè)策劃與推廣、運營

29年企業(yè)管理與招商實踐，42個行業(yè)輔導(dǎo)，超1000場演講經(jīng)歷，超100億招商收現(xiàn)，以專業(yè)、實戰(zhàn)、系統(tǒng)而備受企業(yè)追捧，被譽為“企業(yè)的高參，市場的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾電動車業(yè)，全國經(jīng)銷商千人招商、訂貨大會，現(xiàn)場訂購332760輛；

■ 金天拓一場招商會400個客戶成交4870萬，連續(xù)3年，聘為招商顧問，共計主導(dǎo)4場招商會，幫助企業(yè)年銷量從8千萬到2.5個億蛻變。

■ 豪晨電動車業(yè)，招商、訂貨大會，現(xiàn)場260個客戶現(xiàn)場訂購7.6萬輛；

■ 朗盛門窗，招商、訂貨大會，現(xiàn)場270個客戶現(xiàn)場訂購2200萬；

■ 香港安植集團一場招商會347個客戶成交3780萬，連續(xù)2年，聘為招商顧問，共計主導(dǎo)3場招商會，集團銷售業(yè)績由6200萬，上升至1.36億；

■ 袋鼠皮具成都招商會、現(xiàn)場110個客戶成功加盟107個店；

■ 圣芭黎國際珠寶招商服務(wù)（策劃、招商執(zhí)行），18個月加盟600個店，提前一年完成計劃目標；

■ 怡蓮禮業(yè)8場省級招商會，收款達7060萬……

主講課題：

01-招商、會銷篇

《招商全套體系解碼》

《招商訂貨會會銷系統(tǒng)解碼》

《銷講導(dǎo)師銷天下密訓(xùn)》

《會銷講師速成》

02-銷售篇

《實戰(zhàn)攻心銷售與絕對成交》

《連鎖門店5K盈利系統(tǒng)》

03-經(jīng)銷商篇

《如何駕馭經(jīng)銷商》

《經(jīng)銷商經(jīng)營管理與創(chuàng)新》

《爆品創(chuàng)新攻略》

《如何成功召開品鑒會》

04-策劃篇

《新品推廣的7把利劍》

《3級市場開發(fā)與管理》

《8招編寫營銷方案》

《店鋪營銷策劃秘籍》

05-商業(yè)地產(chǎn)篇

《商業(yè)地產(chǎn)招商及運營》

《購物中心招商及管理解析》

《商業(yè)地產(chǎn)（寫字樓）招商及管理解析》

06-招商引資篇

《招商引資研討會》

授課風(fēng)格：

◆ 演講風(fēng)格—演講風(fēng)格別具一格、幽默風(fēng)趣、語言犀利、發(fā)人深省、耐人尋味

◆ 實 戰(zhàn)—通俗易懂、極具實操性，攜26年企業(yè)資歷（業(yè)務(wù)員、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理、董事長）服務(wù)20多個行業(yè)實戰(zhàn)之精髓傾情奉獻，絕對實戰(zhàn)！

◆ 系 統(tǒng)—思路清晰，邏輯嚴密，每個系統(tǒng)均是26年工作經(jīng)歷、20多個行業(yè)總結(jié)精彩呈現(xiàn)，絕對系統(tǒng)！

◆ 可復(fù)制—系統(tǒng)細化、量化、模塊化、工具化、極具實操、絕對可復(fù)制！

部分服務(wù)過的客戶：

上市企業(yè)：中國黃金[02099]、夢潔家紡[002397]、大亞圣象（000910）、量子生物[300149]、北陸藥業(yè)[300016]、慧聰集團(02280.HK)、黃山文旅[600054]、黃山B[900942]、羅萊家紡[002293]、豫園珠寶(600655.SH)、金利來[00533]、七匹狼[002029]

珠寶/服飾：圣芭黎珠寶、豫園珠寶、老廟珠寶、周六福、珺麗珠寶、晶石靈珠寶、鉑爾雅珠寶、博晶爾曼珠寶、騰晶博爾珠寶、碧玉豐珠寶、愛灣服飾、蘿倫詩服飾、蘭馨怡

內(nèi)衣/鞋業(yè)：北極絨內(nèi)衣、莎燕內(nèi)衣、愛黛內(nèi)衣、斐妮絲、纖美妍、寶納斯、如妃內(nèi)衣、至愛、子菲、同步鞋業(yè)

眼鏡/飾品：好視立、千千氏飾品、銀曼古貿(mào)易、眾鑫飾品、尼頓絲

家具/門窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛門窗、福臨門、艾尚美門窗、白云紗窗、秀珀化工、駿業(yè)家具、長沙紅井子灣家居廣場、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、輝宏鳴陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪門貴族

皮具/箱包：金利來皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奧蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒業(yè)/飲料：土酒坊酒業(yè)、黃田酒業(yè)、顧家酒業(yè)、五谷村酒業(yè)、金樽吟、段老六酒、巴馬天壽泉、量子高科、紅十號、皇典貢茶

化妝品/日化：美膚寶、肽能、慧芳集團、臺灣愛人生技、隆力奇集團、臺灣妮頓絲、香港安植 、瘦身國際、名翔貿(mào)易、漢方和諧、漢方美萊、金麗姿、歐博爾、華好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙麗、魔方發(fā)品、至愛（植寇）

食品/保健品：百歲天下、歐博爾、陳政1號、青黛科技、健歐國際、迪瑞納、歐力多、璽和贏、太太口服液、萬基洋參、東之方保健品、康得美

生物科技/制藥：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中聯(lián)科技、世紀康源、盛世國際、泰禾生物、紅歌生物、北京北陸藥業(yè)

家紡/禮品：怡蓮禮業(yè)、羅萊家紡、夢潔家紡、寶娜斯紡織、標迪佛禮品、舒有日用、富貴居

廚衛(wèi)/燈具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、濾元凈水器、克萊蒂衛(wèi)浴、鴻發(fā)涂料

嬰幼：卓訊嬰幼（可愛多）、醉櫻花……

家電/音響：山水音響、浪祺電器、華生電器、嘉聲音響等80家小家電、廚衛(wèi)公司

數(shù)碼/電子：普亞電子、菲星數(shù)碼、愛國者

茶葉：永福茶業(yè)、英德九號紅茶葉、戴甘茶葉、增鑫農(nóng)業(yè)科技

商業(yè)地產(chǎn)：蘇州新建元集團、黃山文旅、斯亞集團 、中國供銷集團 、華僑城

農(nóng)資：新鄂中科技……

電動車：新蕾車業(yè)、豪晨車業(yè)

網(wǎng)絡(luò)科技/商學(xué)院：360集團、中國智慧社區(qū)、慧聰商學(xué)院、德千沐恩商學(xué)院、雅慕思商學(xué)院……

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